康师傅顶益-销售拜访八步骤_江苏营业训练组

1、销售拜访八步骤销售拜访八步骤 2 课程目录课程目录 一、一、 目的与意义目的与意义 二、二、 客户拜访八步骤客户拜访八步骤 1. 1. 拜访前的准备与计划拜访前的准备与计划 2. 2. 寒暄与问候寒暄与问候 3. 3. 点库存点库存 4. 4. 做陈列做陈列 5. 5. 建议订货和销售建议订货和销售 6. 6. 广告物的使用广告物的使用 7. 7. 行政报表行政报表 8. 8. 道谢道谢 3 规范市场作业准则及标准规范市场作业准则及标准 提升成交率与成交量提升成交率与成交量 取得市场更高占有率取得市场更高占有率 一、目的与意义一、目的与意义 4 7.行政报表行政报表 6.广告物的使用广告物的使

2、用 5.建议订货和销售建议订货和销售 4.做陈列做陈列 3.点库存点库存 2.寒喧与问候寒喧与问候 1.拜访前的计划和准备拜访前的计划和准备 二、拜访的八大步骤二、拜访的八大步骤 8.道谢道谢 5 行程计划行程计划 准备好准备好CRCCRC卡卡/ /定送货单定送货单 前期对客户承诺的回复前期对客户承诺的回复 经销商库存经销商库存 设定拜访目标设定拜访目标 找寻新的机会点找寻新的机会点 准备广宣品与销售工具准备广宣品与销售工具 （例：（例：抹布抹布/ /笔笔/ /胶带胶带/ /美工刀美工刀/ /计算器计算器/ /名片名片） 服装仪容整洁、精神抖擞服装仪容整洁、精神抖擞 （1 1）拜访前的计划和准

3、备）拜访前的计划和准备 6 演练：演练：客户拜访第二步骤客户拜访第二步骤寒喧与问候寒喧与问候 重点：重点：如何快速推销专业如何快速推销专业/ /有个性的自己？有个性的自己？ 7 （2 2）寒喧与问候）寒喧与问候 步骤：推销三步曲；握手；递名片 1.1. 寻找寻找适当适当的停的停车车位置位置 2.2. 进门前先查阅客进门前先查阅客户户资料资料 3.3. 观察店观察店内内外外状况（广状况（广宣品宣品 / / 经经营状况营状况 ) ) 4.4. 整理仪表整理仪表 5.5. 具有信心、礼貌、具有信心、礼貌、热热诚及微笑进门诚及微笑进门 6.6. 找出找出适当适当位置、时间与客位置、时间与客户户交谈交谈

4、 7.7. 找有找有决决定权的人定权的人 8.8. 保持顾客至上保持顾客至上 , , 细心体贴细心体贴 8 （3 3）检查库存）检查库存 1.1. 取得店家同意取得店家同意 2.2. 查各产品位置库存查各产品位置库存 ( ( 货架货架 / / 仓库仓库 / / 堆堆 头头 / / 特殊陈列柜特殊陈列柜 ) ) 3.3. 详细记录库存量于客详细记录库存量于客户户资料卡上资料卡上 ( (CRC.)CRC.) 4.4. 存货品存货品质质查核查核 , , 避免即期品避免即期品 5.5. 产品流转产品流转 , , 先进先出先进先出 ( (F.I.F.O.)F.I.F.O.) 9 仓库方便面存放原则：仓库

5、方便面存放原则： 1 1、严格执行先进先出原则，防止过期、严格执行先进先出原则，防止过期 2 2、整箱存放最高层数，确保方便面品质：、整箱存放最高层数，确保方便面品质： 桶面桶面1414层；袋面层；袋面1818层层; ;五包五包3030入入1212层；层；3030入以上入以上8 8层层 3 3、存放区离墙间距、存放区离墙间距0.50.5米米; ;离屋顶离屋顶11米米 4 4、基于防火要求，方便面不得放在电灯正下方、基于防火要求，方便面不得放在电灯正下方 5 5、基于防鼠要求，仓库按照标准设定物理防鼠设施、基于防鼠要求，仓库按照标准设定物理防鼠设施 10 一、货架陈列（水平、垂直）一、货架陈列（

6、水平、垂直） 二、端架陈列二、端架陈列 三、落地陈列架三、落地陈列架 四、地堆陈列四、地堆陈列 （主题堆箱，特价堆箱、（主题堆箱，特价堆箱、CPCP堆箱）堆箱） 五、挂架陈列五、挂架陈列 六、包柱陈列六、包柱陈列 七、割箱陈列七、割箱陈列 （4 4）做陈列）做陈列 陈列 方式 11 l排面占比排面占比50%50%以上以上 l红牛最大红牛最大 l品牌集中品牌集中 lCampainCampain集中集中 l包装别的顺序包装别的顺序 l广宣物的使用广宣物的使用 l货架饱满货架饱满 l先进先出先进先出 康师傅 方便面 陈列 原则 12 找动线找动线 增排面增排面 集中集中 标价格标价格 重分配重分配

7、清洁清洁 13 五、建议订货及销售五、建议订货及销售 使用使用CRCCRC卡卡 运用运用FABFAB销售法则销售法则 用你的服务让客户放心用你的服务让客户放心 相信自已相信自已, ,你比你的客户更专业你比你的客户更专业 14 1 1、现有产品现有产品 a.a.利用客利用客户户资料卡资料卡 ( (CRC.) CRC.) 记录记录 , , 注意注意适当适当的销量的销量 ( ( 回转回转的考量的考量 ) ) b.b.补足补足适当适当的库存量即货架陈列量的库存量即货架陈列量 2 2、促销促销 A A、计划销售数量及可用资源计划销售数量及可用资源 B B、拟、拟订谈判方式订谈判方式 C C、建议销售数量

8、及陈列位置建议销售数量及陈列位置 3 3、新产品新产品 a.a.准备准备新产品新产品 b. b. 产品特性及产品特性及优点优点 c.c.利润、价格利润、价格 d. d. 广告广告配合配合 4 4、铺货率铺货率 a.a.利用促销利用促销优惠优惠 , , 增加新铺货点增加新铺货点 b.b.依竟品铺货依竟品铺货状况状况 , , 增加新铺货产品增加新铺货产品 c.c.务必依务必依 “ “ 在对在对的通路的通路买对买对的产品的产品 ” ” 原則原則 15 六、广告物使用六、广告物使用 位置位置 机会点机会点 整洁整洁 ( (插卡、串旗、海报、爆炸卡、围幔、摇摇牌插卡、串旗、海报、爆炸卡、围幔、摇摇牌)

9、16 记录客户资料卡记录客户资料卡 填写订单及其它备注事项填写订单及其它备注事项 订单记录完毕后向客户重述确认定单订单记录完毕后向客户重述确认定单 填写客户联络卡填写客户联络卡 七、行政报表七、行政报表 17 八、道谢、评估八、道谢、评估 1.1. 心存感恩心存感恩 , , 真心谢谢零售店老真心谢谢零售店老板板 2.2. 承诺答复客戶问题承诺答复客戶问题 3.3. 告知客告知客户户预计下次拜访时间预计下次拜访时间 4.4. 留下好印象留下好印象 5.5. 检视你的拜访及评估你的表现检视你的拜访及评估你的表现 6.6. 如未如未达达成预期目标成预期目标 , , 该该怎么怎么办办并拟并拟定改善行定改善行动动 方案方案 , ,为下次拜访做准备为下次拜访做准备 18 综上所述综上所述 计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售 点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中， 一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是 销售代表只要根据具体的