张家口永辉超市营销策略分析

1、毕业论文毕业论文 题目：题目：张家口永辉超市营销策略分析张家口永辉超市营销策略分析 目目 录录 前言前言 .1 1 1.1.市场营销学理论市场营销学理论 .1 1 2.2.永辉超市现状永辉超市现状 .2 2 2.1 基本情况 .2 2.2 营销现状 .2 3.3.永辉超市所实行的部分策略永辉超市所实行的部分策略 .3 3 3.1 全面优化营销思想 .3 3.2 加强营销队伍的建设 .3 3.3 打造企业核心文化 .3 3.4 强化信息系统建设.4 3.5 加强互联网+业态转变 .4 3.6 会员价格策略 .4 3.7 不定期商品促销活动 .4 3.8 店面陈设 .5 参考文献参考文献 .5 5

2、 致谢致谢 .5 5 唐山市丰润区人民医院绩效考核分析 2 北京中医药大学东方学院管理学院 2013 级学生毕业论文 3 市场营销学理论市场营销学理论 王佳伟 管理学院 14 级市场营销 2 班 144090052 摘摘 要要 改革开放后中国市场向世界全面开放，国外各大型企业纷纷抢占中国市 场。外资在我国的经济掠夺已经进去白热化阶段。这使我国零售行业面临着更 大范围和更深层次上的竞争。面对如此激烈的竞争，我国超市应该怎样面对， 应该实行怎样的策略，在激烈的竞争中保存自身并寻求新的发展，这是我国超 市目前最应该也是最迫切需要解决的问题。 通过一段时间对张家口永辉超市的了解分析，发现了永辉超市营销

3、策略自身 优点。本文以张家口永辉超市为例，结合市场营销理论知识，从营销策略的方 面来研究永辉超市成功的经验。首先阐述市场营销的理论知识，然后简要的讲 述永辉超市的基本情况和发展现状，最后根据永辉超市所制定的部分营销策略 进行分析。 关关 键键 词词超市 营销策略 问题 现状 分析 前言前言 超市是一个国家经济的重要组成部分，它的发展能促进经济的快速 发展，其发展快慢能反应出一国经济发展的快慢。如今，超市已经从以传统的 商品经营为主转为以重视消费者的需求，全方位为消费者服务为主的发展方向。 在这一过程中，营销策略的创新就变的尤为重要了，也成了众多超市发展的必 然考虑。永辉超市是我国近年来发展扩张

4、最快的一家连锁超市。它的成长之路 也许能为我国其他做零售行业的企业带来些许的启示。成功定然不会是偶然的， 它有着自身的必然性。永辉超市的成功来自多个方面，本文主要针对其在市场 营销策略方面的成功运用，结合自身所学的市场营销理论，对其进行分析、归 纳和总结，为其他零售企业提供一些经验的借鉴和些许思路的参考。 1.1.市场营销理论市场营销理论 4P 营销理论：4P 理论产生自上世纪 60 年代的美国，它是随着营销组合理论的 提出而出现的。1953 年，尼尔博登(NeilBorden)在美国市场营销学会的就职 演说中创造了市场营销组合(Marketingmix)这一术语，其意是指市场需求或 多或少的

5、在某种程度上受到所谓营销变量或营销要素的影响。 4P 营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、 渠道(Place)、宣传(Promotion) 4C 整合营销理论：随着市场的不断发展，竞争越来越激烈，传媒手段也越来越 发达，4Ps 理论越来越不符合时代的要求。1990 年，美国学者罗伯特劳朋特 (Robert Lauterborn)教授在其4P 退休 4C 登场(New Marketing Litany: Four Ps Pass: C-Words Take Over)专文中提出了与传统营销的 4P 相对应的 4Cs 营销理论。 4C(Customer

6、、Cost、Convenience、Communication)营销理论 以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素:瞄准消费者的 需求和期望(Customer)。 唐山市丰润区人民医院绩效考核分析 4 4R 关系营销理论：艾略特艾登伯格(Elliott Ettenberg)-2001 年在其4R 营销一书中提出 4R 营销理论。唐舒尔茨(Don E. Schuhz)在 4C 营销理论的 基础上提出了 4R 营销理论。 4R 营销理论是以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在 建立顾客忠诚。 服务营销理论 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费

7、者 需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务这一在营销中占据重要地位的因 素，被人们重视的时候是在上世纪 80 年代，当时，科学技术迅猛发展，社会生 产力不断提高。消费者在经济收入提高的同时，他们的消费需求也在发生着变 化，从物质需求转变为精神层次的需求。 服务营销的发展一共经历七个阶段，销售阶段，广告与传播阶段，产品开 发阶段，差异化阶段，顾客服务阶段，服务质量阶段，整合于关系营销阶段。 服务营销的特点：供求分散性、营销方式单一性、营销对象复杂多变、服务消 费者需求弹性大、服务人员的技术、技能、技艺要求高。 2.永辉超市现状永辉超市现状 2.1 基本情况基本情况 永辉超市成立于 1998 年

8、，总部位于福建省福州市。经过多年发展，已跻身全国 性大型商业百亿企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场 工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”。 永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家 七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。公 司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为 两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。 如今，永辉超市在张家口开设了分店，在不断满足城市居民需要的同时，也带 动了张家口经济的发展。 2.2 营销现状营销现状 从建立以来，永辉超市便为大众百姓提供着日常的食物和生活用品以及购物服

9、务。“农改超”虽然没有改变顾客原有的购买方式，但提高了顾客的购物体验 和生活品质。永辉超市特别注重企业的社会责任感，不断提升顾客服务和食品 安全。引领现代农业，守护着百姓的健康。也因此成为了中国零售业中最受尊 敬的企业。永辉超市以解决“百姓的菜篮子”为战略方向，努力的实现“家门 口的永辉、新鲜的永辉、放心的永辉”的营销理念。永辉超市坚持薄利多销， 做大流量。努力营造良好的购物环境，树立起了平价超市的社会形象。永辉超 北京中医药大学东方学院管理学院 2013 级学生毕业论文 5 市积极推动自有品牌的开发，创建了自有品牌“轩辉”。自有品牌的开发有利 于改变单一依赖购销差价盈利的模式，为永辉超市带来

10、了较高的利润，且增加 了店面的客流量和顾客对产品的忠诚。 3.永辉超市所实行的部分策略永辉超市所实行的部分策略 3.1 全面优化营销思路全面优化营销思路 思想方面，永辉超市定期组织高层管理员进行学习，提升管理员们的组 织管理能力，让管理者们对超市的营销策略营销方向先有了正确的理解，确保 公司策略的实行。同时，永辉超市组织高级管理者与行业内的交流，及时了解 国内外市场的变化，吸收先进的经验，提升自身的决策水平。通过不断的沟通 学习，完成自我的升华，不断的优化公司的各方各面，使企业与员工一起成长。 底层员工，永辉超市根据员工的不同类别，所承接的业务范围不同，进 行相应的培训。将超市的整体营销目的，

11、和流程，准确无误的告诉每一个员工， 让他们明白自己所需要承担的职责、所需要完成的任务、以及能够享有的权利， 全面提升超市员工的销售能力，贯彻落实超市的营销战略。 3.2 加强营销队伍的建设加强营销队伍的建设 加强团队建设 一个良好的营销策略的实行，是需要有一个强而有力的团队来执行的。而 这一切，主要取决于这个执行团队的综合能力。因此，要加强营销队伍的执行 能力，完善超市的销售过程，就要全面强化团队员工的能力，优化其组成结构， 要做到唯才是用，不任人唯亲，不容忍一个尸餐素位的人，使得团队能不断净 化，不断优化，从而做到更好。此外，为团队选择一个优秀的领导者，也是重 中之重。一个优秀的领导者，其作

12、用，是几十甚至上百个普通员工所无法替代 的。永辉超市在团队创立初期，就为团队配备优秀的领导班子。后期，其分店 的领导班子有在超市内选拔的，也有从外引进专业的管理人才。最后，永辉超 市本身不定期举办一些活动，让员工积极参与进来，加大团队成员间的沟通与 交流，增强团队的凝聚力，使成员间能够做到劲往一处使，力往一处用。 制定激励制度 在日常的管理中，最必不可少的当属惩罚制度了，更确切的说应该知识奖赏制 度。奖赏制度的设立可以激发员工的积极性和主动性。员工的积极性主动性激 发出来以后，就可以实施之前制定好的营销策略，完成既定的战略任务，增加 商品的销售，提高超市的收入。所以，超市必须制定一项完善的奖赏

13、制度，只 有这样，现代的管理制度才算完善。永辉超市就有明确的赏罚制度，并有一系 列详细的措施。 3.3 打造企业核心文化打造企业核心文化 超市大都大径相同，而企业文化却能够使自身商场与其他超市相区分开来， 尤其是在获得消费者认可这一方面尤为重要。所以说它是一个企业建设的重中 之重，是一个公司在做大做强的过程中不可或缺的部分，更是营销策略能落实 到基层员工身上的重要手段与方法。超市必须要有自己的企业文化，宣传自身 的企业文化，要做到让员工有归属感，同时也使超市得到社会的认同。逐步完 善公司文化，创新公司品牌，提升超市的知名度，将品牌最大做强，营造一个 良好而温馨的文化氛围。 永辉超市非常重视企业

14、文化的建设，在营销战略中曾多次提出自身独特的 唐山市丰润区人民医院绩效考核分析 6 理念和其核心文化。永辉超市还注重发现发掘该方面的专业人才，并且加强对 这方面的研究。多次借助社会媒体的力量进行宣传，提高自身品牌的知名度。 任何一个策略的顺利实施，都要靠全体员工的不懈努力，和大家的奋勇向 前，只有大家团结一心，企业策略才能得以实施，企业目标才能得以实现。如 果没有大伙的齐心协力，仅仅靠为数不多的管理者们，是远远不够的，也永远 也无法完成既定的目标。因此永辉超市也非常重视员工的感受，真正了解员工 心里想要什么，做到了员工的利益和公司的利益相结合，永辉超市的管理层深 刻了解只有员工和超市变成利益共

15、同体后，员工才能自发的为了超市的目标而 努力工作。 此外，永辉超市在加大宣传力度的同时，也非常注重员工素质的培养与塑 造，日常中就经常加强员工的学习，使员工能自发的遵守超市制定的行为规范。 并为员工间的相互交流提供平台，加强员工间的沟通与交流，提高了员工的凝 聚力，使他们能够协调发展，一起朝着一个方向努力，实现工互通有无的配合， 从而保障公司营销策略的顺利开展。 3.4 强化信息系统建设强化信息系统建设 随着 21 世纪的来临，信息技术不断发展，信息化逐渐成为社会的主流。 信息系统也成为了各个企业间竞争的又一方向或又一途径，各企业都在积极引 进优秀的信息技术人才和先进的信息操作系统。只有将自身

16、实现信息化现代化， 才能提高企业的管理水平，才能在同行业之间处于领先地位。永辉超市在企业 内部实现了信息化管理，完善了管理系统，实现了向现代化管理方式的转变， 完成了技术、设备的升级革新。 3.5 加强互联网加强互联网+业态转变业态转变 随着互联网的快速兴起，智能手机的突飞猛进，信息技术的不断突破。各 行各业都在进行变革，寻找自身突破。超市当然也要与时俱进，与信息技术相 结合。永辉超市积极开发自身在移动手机上的客户端，使人们足不出户就能买 到东西，而且，当消费者支付一定资金后还可以享受送货到家服务，堪称人性 化设计。 与第三方支付合作 随着支付方式的增加，人们越来越习惯使用手机上的支付方式进行

17、支付。 永辉超市与微信、支付宝等手机支付软件展开合作，在收费窗口为消费者提供 更多更便利的付款方式，节省了消费者等待时间，提高了超市员工的工作效率。 3.63.6 会员价格策略会员价格策略 永辉超市为回头客贴心准备了会员制度，在购物付款时使用会员卡，会得 到与消费金额相对应的积分，累积到一定数值的积分可以兑换相应的物品或各 种消费券。且会员用户购买部分商品会有一定的折扣，也就是所谓的会员价。 这样可以将消费者的需求在一定程度上导向自己想售出的商品上来。 3.73.7 不定期商品促销活动不定期商品促销活动 永辉超市在每星期，每个月都会有商品的各种大型促销活动，每天也会有限 时抢购活动。与会员制度

18、不同的是，此举有意吸引普通消费者，利用人们爱占 小便宜的想法，拉动需求，促进销售。让消费者和超市得到双赢。 3.8 店面陈设店面陈设 北京中医药大学东方学院管理学院 2013 级学生毕业论文 7 商店的形象相当重要，一个良好的且适合消费市场的氛围可以吸引顾客前来 购买商品。永辉超市通过商品的陈设管理，使其符合消费者的需求，从而达到 了消费者的尊重和认同感。而每隔一段时间，永辉超市就会改变商场内部各个 商品的布局，和商品自身的摆设，变着花样来增添超市的新鲜感，给消费者新 颖的感觉，使店面内部变得美观起来，也能让消费者感到赏心悦目。 参考文献参考文献 1.菲利普.科勒.营销管理(亚洲版第 3 版)四.北京，人民大学出版社， 2005. 2.周荣海.营销组合理论从 4P 到 4V 的变迁J.现代企业，2006, 6, 61- 62