认识自己的决策力

1、 食品行业的特性食品行业的特性 一、高壁垒性一、高壁垒性 二、高品牌力二、高品牌力 三、高关注度三、高关注度 四、高互动性四、高互动性 市场营销的概念市场营销的概念 权威的定义：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得权威的定义：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得 所需要所欲望的一种社会活动及管理过程。（需要，欲望，需求）所需要所欲望的一种社会活动及管理过程。（需要，欲望，需求） 4P4P理论（理论（19631963，product product 产品，产品，place place 渠道，渠道，price price 价格，价格， promotion promo

2、tion 促销），促销），从生产商的角度。从生产商的角度。 4C4C理论（理论（customer need satisfaction customer need satisfaction 客户需求满意，客户需求满意， convenience convenience 便利，便利，cost value cost value 成本，成本，communication communication 沟沟 通通.1990,.1990,雷特博恩，）雷特博恩，）从客户的角度。从客户的角度。 渠道正是由计划经济转化市场经济的客户需求的渠道。渠道正是由计划经济转化市场经济的客户需求的渠道。特性如下：特性如下： 1.

3、 1.便利性便利性 2. 2.成本可控性成本可控性 3. 3.价格灵活性价格灵活性 4. 4.沟通高效性沟通高效性 渠道的特性渠道的特性 团队学习曲线主要描述的是团队不同的团队学习曲线主要描述的是团队不同的 思想、理念和出发点，就会有不同的指导和实施从而思想、理念和出发点，就会有不同的指导和实施从而 会有不同的行动，团队获得不同的经验，并最终得到会有不同的行动，团队获得不同的经验，并最终得到 不同结果。不同结果。 员工在不同的团队中，会接触或从事不员工在不同的团队中，会接触或从事不 同的营销活动，而不同的营销活动会带来不同的客户同的营销活动，而不同的营销活动会带来不同的客户 质量和结构，不同的

4、客户会带来不同的价值和投入产质量和结构，不同的客户会带来不同的价值和投入产 出，导致不同的团队利润和团队成员收益，导致不同出，导致不同的团队利润和团队成员收益，导致不同 的办事处股价。的办事处股价。 因此，要改善办事处成员收益和福利，因此，要改善办事处成员收益和福利， 就必须从改变不同的营销活动开始。就必须从改变不同的营销活动开始。 团队学习曲线团队学习曲线 获利在于决策、决策在于生意人的素质！每时每获利在于决策、决策在于生意人的素质！每时每 刻我们都在做着决策！刻我们都在做着决策！ 决策的重要性决策的重要性 海森伯格物理学与哲学家海森伯格物理学与哲学家 我们必须记住，我们所观察到的不是我们必

5、须记住，我们所观察到的不是 自然本身。自然是根据我们提问的方自然本身。自然是根据我们提问的方 式而展露自己的。式而展露自己的。 We have to remember that what we observe is not nature itself,but nature exposed to our method of guestioning. R.D. Laing, Knots 我们所想所做的范围，受到我们没能注我们所想所做的范围，受到我们没能注 意到的事物的限制，而且因为我们没能意到的事物的限制，而且因为我们没能 注意到，我们就无法有所调整，直到我注意到，我们就无法有所调整，直到我 们注

6、意到没能注意到是如何塑造我们的们注意到没能注意到是如何塑造我们的 思想和行动。思想和行动。 感知与假设感知与假设 记忆记忆现在现在 预期预期 我们总是把现在感知的东西加上以我们总是把现在感知的东西加上以 前的记忆而对未来作出预测判断前的记忆而对未来作出预测判断 假设审判假设审判 任何的判断结论背后都有一些假设，要时任何的判断结论背后都有一些假设，要时 常拿出来审判，问清楚其成立的逻辑条件。常拿出来审判，问清楚其成立的逻辑条件。 从中我们常常发现许多所谓真理其实是天从中我们常常发现许多所谓真理其实是天 大的谎言。大的谎言。 关于决策关于决策 ）决策的快慢）决策的快慢 ）决策的对错）决策的对错 ）

7、决策的感性与理性）决策的感性与理性 ) ) 决策偏差决策偏差 ）风险决策）风险决策 ）改善决策）改善决策 ）决策的工具与方法）决策的工具与方法 ，决策力：快与慢的原因，决策力：快与慢的原因 ）个人性格与习惯（红猫与兰猫）个人性格与习惯（红猫与兰猫） ）对失败的恐惧）对失败的恐惧 ）决策信息不充分（多少才够？）决策信息不充分（多少才够？） ）没有成功经历）没有成功经历 ）未来的方向）未来的方向 ，决策的对与错，决策的对与错 ）对与错的定义（参照点？）对与错的定义（参照点？） ）时间的概念）时间的概念 ）自我的还是他人的）自我的还是他人的 ）企业运营的标准（效率原则）企业运营的标准（效率原则） ，

8、决策的感性与理性，决策的感性与理性 决策分类：决策分类： 1,1,感性决策感性决策 第一系统思维：直接反应，快速，第一系统思维：直接反应，快速， 自动，无需意志力。自动，无需意志力。 理性决策理性决策 第二系统思维：较慢的，有意第二系统思维：较慢的，有意 识的，逻辑推理过程识的，逻辑推理过程 理性决策：找到逻辑上最优化的方案理性决策：找到逻辑上最优化的方案 满意原则：由于理性过程较复杂，人满意原则：由于理性过程较复杂，人 们往往简单地找到满足一定可接受水们往往简单地找到满足一定可接受水 平的解决方案。得过且过法。也平的解决方案。得过且过法。也 叫叫有限理性决策有限理性决策 问题问题1 1： A

9、 A股，股，3 3个月前以个月前以1010元每股价购进元每股价购进1 1万股万股 现跌到现跌到7 7元，元， 抛或不抛抛或不抛 问题问题2 2： A A股，股，3 3个月以个月以1010元每股价购进元每股价购进1 1万股万股 现跌到现跌到7 7元。在考虑抛或不抛，鼠标停元。在考虑抛或不抛，鼠标停 在在“抛售抛售”按钮上。小猫不小心碰到，按钮上。小猫不小心碰到， 卖出了！卖出了！ 买回或不买回？买回或不买回？ 理性决策者的基本特性：理性决策者的基本特性： 1 1，一致性，一致性 问题问题3 3： A A的股票，的股票，20102010年年7 7月每股月每股1010元，元， 20112011年年7

10、 7月每股跌到月每股跌到3 3元，当时你买元，当时你买 入入1010万股，万股，5 5个月以后每股涨到个月以后每股涨到6 6元。元。 抛或不抛抛或不抛 问题问题4 4： A A的股票，的股票，20102010年年7 7月每股月每股1010元，你元，你 买入买入1010万股，万股，20112011年年7 7月每股跌到月每股跌到3 3 元，元，5 5个月以后每股涨到个月以后每股涨到6 6元。元。 抛或不抛抛或不抛 理性决策者的基本特性：理性决策者的基本特性： 1 1，一致性，一致性 2,2,向前看，不要向后看向前看，不要向后看 理性决策者的基本特性：理性决策者的基本特性： 1 1，一致性，一致性

11、2,2,向前看，不要向后看向前看，不要向后看 3 3，基于理性成本标杆的得失分析，基于理性成本标杆的得失分析 理性决策者的基本特性：理性决策者的基本特性： 1 1，一致性，一致性 2,2,向前看，不要向后看向前看，不要向后看 3 3，基于理性成本标杆的得失分析，基于理性成本标杆的得失分析 4,4,避免常规判断偏见（偏差）避免常规判断偏见（偏差） ，常见决策偏差，常见决策偏差 ）心理账户的偏差）心理账户的偏差 将客观等价的支出与收益在心里上划分不同账户将客观等价的支出与收益在心里上划分不同账户 A,A,股票账面亏损，实际亏损股票账面亏损，实际亏损 B,B,商超上架费以货抵，计销量提费用商超上架费

12、以货抵，计销量提费用 2 2）沉没成本的误区）沉没成本的误区 （做不到，向前看，不要向后看的原因）（做不到，向前看，不要向后看的原因） 已经发生不可以收回的付出称为沉没成本已经发生不可以收回的付出称为沉没成本 （sunk cost)sunk cost) 促销员的更换促销员的更换KAKA代表的更换代表的更换 3，假定联系偏差。假定联系偏差。 根据头脑中记忆，高估两件事同时发生的概率根据头脑中记忆，高估两件事同时发生的概率 卖场陈列面与费用投入卖场陈列面与费用投入 问题问题5 5： 请为下列请为下列1990199020002000年美国的死亡年美国的死亡 原因从高到低排列：原因从高到低排列： 吸烟

13、吸烟 营养不良和缺乏锻炼营养不良和缺乏锻炼 车祸车祸 枪支枪支 滥用毒品滥用毒品 吸烟吸烟43.543.5万万 营养不良和缺乏锻炼营养不良和缺乏锻炼40万万 车祸车祸4.3万万 枪支枪支2.9万万 滥用毒品滥用毒品1.71.7万万 4,显著性偏差显著性偏差 人们会将明显，突出，容易想像，记忆的东人们会将明显，突出，容易想像，记忆的东 西，以为它们所占的比例很大，并将其作为西，以为它们所占的比例很大，并将其作为 结论。结论。 5,5,抛锚偏差（抛锚偏差（Anchoring effectAnchoring effect）：）： 第一次接受的信息，会固化或定位下来，第一次接受的信息，会固化或定位下来

14、，“抛锚抛锚” 下来，之后的信息常受到这个下来，之后的信息常受到这个“锚锚”的影响。的影响。 在谈判中争取报价的有利位置，应遵循：在谈判中争取报价的有利位置，应遵循： 1,1,争取先开价争取先开价 2 2，开价越极端越好，开价越极端越好 3 3，开价前先提醒对方所开之价可能偏高或低，开价前先提醒对方所开之价可能偏高或低, , 为开价找个让对方可同情的理由为开价找个让对方可同情的理由 6,后视偏见后视偏见 得到事件的结果之后，倾向高估自己原来预测的得到事件的结果之后，倾向高估自己原来预测的 准确程度。会是对其结果而非决策过程和逻辑方准确程度。会是对其结果而非决策过程和逻辑方 法进行评估，会导致降

15、低向过去学习的能力，及法进行评估，会导致降低向过去学习的能力，及 客观评价决策的能力。客观评价决策的能力。 评价事情，应站在当时的角度评价事情，应站在当时的角度 看，我们只能要求别人对当时看，我们只能要求别人对当时 他可得到的信息负责。他可得到的信息负责。 优秀与一般的领导的区别，在优秀与一般的领导的区别，在 于是否有能力及耐心来看过程于是否有能力及耐心来看过程 而不仅仅是结果。而不仅仅是结果。 7,知识知识/信息陷阱（信息陷阱（Course of knowledge） 预测他人行为时，不能忽略那些自己拥有而别人预测他人行为时，不能忽略那些自己拥有而别人 没有的知识没有的知识/信息信息 ，证实

16、陷阱（，号），证实陷阱（，号） 人们倾向证明自己想法的信息，而忽视伪证性信息人们倾向证明自己想法的信息，而忽视伪证性信息 寻求挑战性的或伪证性的证据将为你提供最有力的寻求挑战性的或伪证性的证据将为你提供最有力的 洞察力。洞察力。 9,竞争性陷阱偏差（盲目竞争）竞争性陷阱偏差（盲目竞争） 100元竞价元竞价 每次出价每次出价5-20元，最高者得，第二名要付所出的价。元，最高者得，第二名要付所出的价。 A,B,C公司收购例子（公司收购例子（C公司价值公司价值10亿，收购后升值到亿，收购后升值到 12亿，落败者损失亿，落败者损失5亿，亿，A,B公司如何出价？）公司如何出价？） 1995年，美国航空联

17、合航空，联邦航空收购案年，美国航空联合航空，联邦航空收购案 ，风险决策，风险决策 前景理论（前景理论（KAHNEMAN,2002KAHNEMAN,2002诺贝尔奖诺贝尔奖):): 常规风险决策行为规律常规风险决策行为规律 1,1,在得到的时候，表现为风险规避在得到的时候，表现为风险规避 2,2,在失去的时候，表现为风险喜好在失去的时候，表现为风险喜好 3 3，对得失的判断随参照点而改变，对得失的判断随参照点而改变 4,4,损失规避损失规避 投硬币，正面赢投硬币，正面赢200200元，反面失元，反面失100100元。你愿元。你愿 意赌一赌吗？意赌一赌吗？ 期望值理论：期望值理论：EV=X1EV=

18、X1* *P1+X2P1+X2* *P2+X3P2+X3* *P3P3 你得了一种怪病，不痛不痒，也没有其他症状你得了一种怪病，不痛不痒，也没有其他症状 但有万份之一可能在五年内突然死亡。有一药，但有万份之一可能在五年内突然死亡。有一药， 无毒副作用，可消除此病。你愿意买吗？无毒副作用，可消除此病。你愿意买吗？ 最高付多少钱？最高付多少钱？ 医学界研究出一种新药，想找人来测试。此药科医学界研究出一种新药，想找人来测试。此药科 学证明，没有太大副作用，但你会得了一种怪病，学证明，没有太大副作用，但你会得了一种怪病， 不痛不痒，也没有其他症状但有万份之一可能在不痛不痒，也没有其他症状但有万份之一可

19、能在 五年内突然死亡。你愿意服用吗？医药公司要付五年内突然死亡。你愿意服用吗？医药公司要付 多少钱给你，才愿意服用？多少钱给你，才愿意服用？ 700700元打印机，若送货上门，客户要付元打印机，若送货上门，客户要付5050元。元。 750750元元打印机，免费送货上们，若自提，可退打印机，免费送货上们，若自提，可退50元元 1,1,美国与欧洲国家器官捐献（参与项目：美国与欧洲国家器官捐献（参与项目：4-28%,4-28%, 退出项目：退出项目：86-100%)86-100%) 2,2,年前你得到年前你得到BSBS公司万股票，每股公司万股票，每股2020，不，不 幸的是，现在跌到幸的是，现在跌到

20、1010每股公司准备投资早教业每股公司准备投资早教业 务，分析表明：如果成功股票会升到务，分析表明：如果成功股票会升到25$,25$,如果失败，如果失败， 股票会跌到股票会跌到1$.1$.现在是否以每股现在是否以每股10$10$出售？出售？ ，改善决策，改善决策 1,1,减少偏差减少偏差 2,2,特别训练，实践特别训练，实践 3 3，积累经验和专长（从改变开始感性决策，积累经验和专长（从改变开始感性决策 第一系统）第一系统） 4,4,局外人的观点，换位思考局外人的观点，换位思考 ，理解别人的偏差，理解别人的偏差 ，团队学习，团队学习 ，方法与工具，方法与工具 1,1,向前展望，往后推理向前展望，往后推理 2,2,验尸法验尸法 3 3，六顶思维帽，六顶思维帽 4,4,魔鬼行动学习，魔鬼行动学习， ，决策树，决策树 ，KSFKSF（关键成功因素）：（关键成功因素）： 亲合图，鱼骨图，亲合图，鱼骨图， 帕雷托图帕雷托图 1,1,亲合图：亲合图： 收集集体意见（因素）和将意见（因素）分类收集集体意见（因素）和将意见（因素）分类 提出讨论问题提出讨论问题 各人在卡纸上分别写出条意见，最好包含名词各人在卡纸上分别写出条意见，最好包含名词 动词，动词，-7-7个字就好个字就好 将卡纸放到桌面上，重复的去掉将意见大概分成