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文档简介

1、客户谈判策略指引1、 目的客户进驻我们奥特莱斯，并能正常经营2、 谈判策略要点了解客户需求，抓住核心需求点了解客户决策链，抓住核心决策人了解对方顾虑，解决主要顾虑卖点对接需求，锁定目标3、 策略贯彻团队会议，集中分许问题4、 谈判阶段划分第一阶段：“我来说”把握关键的30-60秒：言简意赅、最忌重点不明与长篇大论。关键内容：1 确认客户的基本信息 2 个人介绍 姓名、职务 3 项目介绍 4 拜访的目的：着重双方合作的可能性、共赢点，我方资源的卖点 5 进一步推进，联系方式，预约下次深入洽谈和实地介绍，准备碰壁的心态和预案。第二阶段：“请你说”访谈沟通、挖掘信息目标客户对个人及公司的初步认同，获

2、取初步谈判信息扮演好“访谈者”：倾听+关键的询问引导，关键信息要记录以示重视1客户需求意向需求、要求条件关键引导性问题设定2合作资源介绍引导其公司拓展或经营规划开放式问题3潜在需求客户在需求表面背后的期望开放式问题4决策信息客户的决策链，流程，决策人设定限制问题，锁定目标5推进获取关键决策人的信息，预约准备碰壁的心态和预案第三阶段：“我们来对话”说服合作目标认可“没有比我们这里更适合的”，深入获取决策信息关键善用公司的资源，多层次的配合1诚意、重视公司办公室接待，上司参与洽谈提前要和上司沟通好2利诱（低风险，高回报）公司在合作中能为对方提供的服务，保障公司实力展示（操作项目、经验、管理系统、人才、平台、配套。）3关键决策者约见关键人，同意初步合作意向与上司沟通配合，利用可利用资源4突破口获取影响对方决策的关键因素引导问题，关键任务的信息打探5推进预留谈判的主动机会（如针对其关注因

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