思源房地产定价策略

1、房地产价格制定 Page2版权所有 不得外传 目录 一、房地产定价方法 二、房地产定价策略 三、项目整体价格制定 四、项目各楼栋价格制定 五、价格表详细制作 Page3版权所有 不得外传 一、房地产定价方法一、房地产定价方法 Page4版权所有 不得外传 p 方法分类 p成本加成定价法：成本加成定价法：将产品的成本(含税金)加上预期利润即为房地产 价格。 p竞争价格定价法：竞争价格定价法：竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价。 p加权点数定价法：加权点数定价法：根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同 的定价增减比例。 p顾客感受定价法顾客感受定价法: 依顾客感受而定价。 Page5版权所有

2、 不得外传 二、房地产定价策略二、房地产定价策略 Page6版权所有 不得外传 p 价格折扣与折让策略 p现金折扣：现金折扣：购买者如能及时付现或提早付现,公司则给予现金折扣。 p数量折扣：数量折扣：顾客大量购买时,则予以价格上的优待。 Page7版权所有 不得外传 p 单一价格与变动价格策略 p单一价格：单一价格：无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品,则 对每一顾客皆一视同仁。 p变动价格：变动价格：对每一顾客的成交价皆有所差异。 Page8版权所有 不得外传 p 特价品定价策略 p：使少数产品以非常廉价的姿态出现,来吸引消费者购买。所谓“特 价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几

3、户, 如广告中常见的所谓 “起价”元或者根据特殊产品或时间内规定的价格。 Page9版权所有 不得外传 p 心理定价策略 p：根据心理学家对消费者购买心理之研究调查,同一件产品当标价49 元时,不但销量远大于标价50元的产品,甚至还比标价48元的销路还要 好。这种策略也能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的 表现,如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略,像每平方米19888元这类定价。 Page10版权所有 不得外传 p 非价格竞争策略 p：价格竞争是市场竞争的基本策略,但在房地产营销中,也有在竞争 中突破价格竞争而自主定价的策略,如在相邻同档次的项目中,一方不 通过价格调整,而通过提供比竞争

4、者更优惠的其他条件来竞争的情况, 如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。 Page11版权所有 不得外传 三、项目整体定价方法三、项目整体定价方法 Page12版权所有 不得外传 p 常用定价法:竞争价格定价法 p市场对比项目的选择说明：市场对比项目的选择说明：由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取 价格比对项目时，第一原则为选择同区同质项目，但某些项目所具有的特殊 性，应在更大范围内寻找价格标杆进行补充比对才能使结果更趋于客观， 同区同质项目同区同质项目不同区同质项目不同区同质项目 Page13版权所有 不得外传 p 权重影响原则 p决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似

5、度、项目产品的相似度等决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似度、项目产品的相似度等 Page14版权所有 不得外传 p 确定市场比价体系举例说明 项目权重 分配表 项目权重备注 A40%同区同质 B20%不同区同质 C20%不同区同质 D10%同区不同质 F10%同区不同质 合计100/ Page15版权所有 不得外传 p 确定市场比价体系 地段价值 37 楼体素质 34 环境设计 6 开发品牌 8 物业品牌 8 工程风险 7 100% Page16版权所有 不得外传 p市场比较打分法说明 p 打分取值区间：打分取值区间：-55 p 打分方式：打本项目得分打分方式：打本项目得分 p 分值还原：

6、最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间10 Page17版权所有 不得外传 p地段价值37% 影响因素权重 项 目 ABCDE 大项细项比例 打 分 得 分 打 分 得 分 打 分 得 分 打 分 得 分 打 分 得 分 环境21 升值前瞻6%318-2-12-2-1221216 居住成熟度5%15-3-15-3-15-1-500 景观价值5%-2-1015210315210 噪音影响3%-4-12261326-2-6 楼盘昭示性2%36-3-6-1-2-2-424 交通 路网交通6%424-1-6-1-600212 地铁站口3%

7、1341241251539 配套 小区自有配套4%26-1-3-3-9-1-313 社区外配套4%28-3-12-3-1214-1-4 合计37%48-31-314038 Page18版权所有 不得外传 p楼体素质34% 影响因素权重 项目 ABCDE 大项细项打分得分打分得分打分 得 分 打分得分 打 分 得分 规模8 占地及总面积3%26-1-3-3-9-2-6-2-6 容积率3%26412261339 车位比2%00-2-4-3-600-2-4 设计9% 主力户型3%1326-1-339-2-6 层高2%00-2-4-3-600-1-2 几梯几户2%2448240024 实用率2%00-

8、1-224-2-4-4-8 形象6 外观形象4%-2-8-1-4-3-1200-2-8 公共装修2%-2-4-1-2-2-400-4-8 会所3%面积及功能设施3%13-2-6-3-900-4-12 设备8 设备智能化2%0000000000 电梯1%-2-200000011 供暖及制冷2%-2-4121212-2-4 高科技技术应用3%515515515515515 合计34%1918-1819-27 Page19版权所有 不得外传 p环境设计6% 影响因素 权重 项目 ABCDE 比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分 绿化率%-4-12393913-3-9 设计方案2%-2-412

9、0024-4-8 设计公司1%-2-200-2-200-2-2 合计6%-181177-19 Page20版权所有 不得外传 p开发品牌8% 影响因素 权重 项目 ABCDE 比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分 开发商5%-3-15-1-5-1-5-1-5-2 承建商3%-1-300-1-3-1-32 合计8%-18-5-8-8 Page21版权所有 不得外传 p物业管理8% 影响因素 权重 项目 ABCDE 比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分 物业公司品牌5%-3-15-3-1500-2-10-3-15 物业收费标准3%-1-3-2-626-2-639 合计8%-18-2

10、16-16-6 Page22版权所有 不得外传 p工程风险7% 影响因素 权重 项目 ABCDE 比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分 现有工程形象3%-2-6-3-93900-4-12 入住时间4%-4-16-3-12-1-4-3-12-5-20 合计7%-22-215-12-32 Page23版权所有 不得外传 p比较打分体系汇总表 六大影响因素 权重 项目 ABCDE 比例得分得分得分得分得分 地理位置37%48-31-314038 楼体素质34%1918-1819-27 环境设计6%-181177-19 开发质量8%-18-5-8-8-4 物业管理8%-18-216-16-6

11、工程风险7%-22-215-12-32 合计100-9-49-3928-50 分值还原-0.9-4.9-3.92.8-5.0 Page24版权所有 不得外传 p项目对比价格的确定 分项 项 目 ABCDE 项目均价1600017500145001600017000 精装标准35002000200025004500 实际折扣97折97折97折97折97折 折扣后均价1552016975140651552016490 精装7折后价格24501400140017503150 最终比准价格1307015575126651377013340 Page25版权所有 不得外传 p汇总比较打分体系得出比对价格

12、 分项 项 目 ABCDE 各项目最终比准均价1307015575126651377013340 本项目对比得分99.195.196.1102.895.0 本项目比准价格1295214812121711415612673 比对项目比准权重40%20%20%10%10% 权重后本项目比准价51812962243414161267 本项目加价平均合计13260 Page26版权所有 不得外传 四、项目各楼栋价格制定四、项目各楼栋价格制定 Page27版权所有 不得外传 p 常用定价法 p加权点数定价法： 单价形成单价形成=基准价+平层差+层差 权重 跳差 Page28版权所有 不得外传 平层差：平

13、层差：按照户型的不同性质进行制定，如景观、噪音、景观、噪音、 面积、户型结构、采光、通风面积、户型结构、采光、通风等综合考量各户型的差价 楼层差楼层差: : 根据楼层的区域定价，如1-9层层差可设置为 100元，9-18层设置为50元，18层以上可设置为30元。 特殊层差：特殊层差：凡遇到首层、顶层或带数字首层、顶层或带数字4 4、1313等等特殊楼层 需要单独定价 p 常用定价法 Page29版权所有 不得外传 p 客户意向户型参考 Page30版权所有 不得外传 五、价格表详细制作五、价格表详细制作 Page31版权所有 不得外传 p 价格表搭建框架 1单元 房号建筑面积单价总价房号建筑面积单价总价 2（南北向2居）1（南北向2居） 14021401 13021301 12021201 11021101 10021001 902901 802801 702701 602601 502501 402401 302301 202201 102101 Page32版权所有 不得外传 p 常用EXCEL公示运用 p$符号：符号：表示绝对引用 psum：表示求和函数 pround：四舍