货架空间管理

1、2021/6/71 Space ManagementSpace Management 货架空间管理货架空间管理 Prepared by: Helen Wu 2021/6/72 为什么要进行货架空间管理为什么要进行货架空间管理 Why Space ManagementWhy Space Management 请列举你在零售店里所见到混乱现象： 消费者角度：4 找不到想买的商品 4 商品位置放错 4 缺货 4 结帐时发现价格不对 厂家角度：4 产品陈列无序 4 销售增长的产品陈列面却有所减少 4 缺货 4 产品促销信息没有正面顾客 零售商角度：4 某些商品需要频繁补货甚至缺货 4 某些商品出现库存

2、积压 4 人流量大但销售不理想 4 顾客投诉 2021/6/73 什么是货架空间管理什么是货架空间管理 Space ManagementSpace Management 货架空间管理货架空间管理，是根据顾客购买决策树、品种及品牌 的市场占有率和市场趋势，结合货品在店内的销售比 例，用科学的分析方法确定货品在货架上的陈列位置 和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创 造出最好的销售效益。 2021/6/74 顾客购买决策树顾客购买决策树 Decision TreeDecision Tree 调查显示，顾客在货架前决定购买某种商品时有着相似 的决策过程，这些决策因素的顺序被理论化为顾客购买顾

3、客购买 决策树决策树。 以牙膏为例： 国际品牌-区域品牌-本地品牌 品牌 防蛀-美白-多功能-中药-儿童 功能 清新-薄荷-水果 香型 大-中-小 规格 购买预算 货架陈列位置货架陈列位置 2021/6/75 品种市场占有率及市场趋势品种市场占有率及市场趋势 Segment Share/TrendSegment Share/Trend +98% 0%0% 20%20% 40%40% 60%60% 80%80% 100%100% 1997199719981998199919992000LE2000LE2001B2001B +13% 美白类 防过敏类 +8% 清爽口气类 -7% 多功能类 天然成分

4、类+6% 防蛀类 +9% 优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面 2021/6/76 品种市场占有率及市场趋势品种市场占有率及市场趋势 Segment Share/TrendSegment Share/Trend +98% 0 0 5 5 1010 1515 2020 2525 3030 3535 4040 1997199719981998199919992000LE2000LE2001B2001B A nti-C avityA nti-C avityN atural I ngredientN atural I ngredient M ulti-B enefi

5、tM ulti-B enefitFresh B reathFresh B reath SensitiveSensitiveW hiteningW hitening +13% 美白类 防过敏类+8% 清爽口气类 -7% 多功能类 天然成分类+6% 防蛀类 +9% 优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面 2021/6/77 品牌市场占有率品牌市场占有率 Brand ShareBrand Share 数据来源：AC Nielsen Retail Audit 数据要点:1)、应是当地同类商场的数据 2)、应尽量包括所有在货架上的品牌及在 当地较有实力的品牌 Ji eY

6、i nJi eYi n 4%4% Si gnalSi gnal 0%0% C restC rest 10%10% H ei m eiH ei m ei 12%12% LSLLSL 1%1% D arl i eD arl i e 23%23% ZhonghuaZhonghua 6%6% LM ZLM Z 3%3% B l ue SkyB l ue Sky 1%1% C ol gateC ol gate 32%32% O thersO thers 8%8% 当地同类店当地同类店 Ji eYi nJi eYi n 1%1% LSLLSL 1%1% H ei m eiH ei m ei 1%1% C

7、restC rest 5%5% Si gnalSi gnal 3%3% D arl i eD arl i e 32%32% ZhonghuaZhonghua 1%1% LM ZLM Z 3%3% B l ue SkyB l ue Sky 2%2% C ol gateC ol gate 46%46% O thersO thers 5%5% 该店该店 优先考虑大品牌的货架位置和陈列面优先考虑大品牌的货架位置和陈列面 同时留意其它品牌在本店的销售潜力同时留意其它品牌在本店的销售潜力 2021/6/78 货品组合的生产力货品组合的生产力 Assortment ProductivityAssortmen

8、t Productivity 销售前销售前10个货品个货品 其他货品其他货品 销售倒数销售倒数10个货品个货品 货品总数货品总数: 63 优先考虑高生产力货品的货架位置和陈列面优先考虑高生产力货品的货架位置和陈列面 同时考虑淘汰或减少低生产力货品的陈列同时考虑淘汰或减少低生产力货品的陈列 2021/6/79 空间分配评估空间分配评估 Space AssessmentSpace Assessment 货品的陈列面占有率 空间指标=- (Space Index) 货品的销售贡献率 空间指标 1， 过量陈列状态 (over-spaced) = 1， 满陈列状态 (justified space) 1

9、， 不足陈列状态 (under-spaced) 2021/6/710 空间分配评估空间分配评估 - - 品种品种 Space Assessment - SegmentsSpace Assessment - Segments 增加不足陈列状态品种的陈列面增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面 2021/6/711 空间分配评估空间分配评估 - - 品种品种 Space Assessment - SegmentsSpace Assessment - Segments 增加不足陈列状态品种的陈列面增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列

10、面减少过量陈列状态品种的陈列面 2021/6/712 空间分配评估空间分配评估 - - 品种品种 Space Assessment - SegmentsSpace Assessment - Segments 增加不足陈列状态品种的陈列面增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面 2021/6/713 空间分配评估空间分配评估 - - 品牌品牌 Space Assessment - BrandsSpace Assessment - Brands 增加不足陈列状态品牌的陈列面增加不足陈列状态品牌的陈列面 减少过量陈列状态品牌的陈列面减少过量陈列状态品牌的

11、陈列面 2021/6/714 空间分配评估空间分配评估 - - 品牌品牌 Space Assessment - BrandsSpace Assessment - Brands 1.0空间指标 销售贡献 25% 50% * 高露洁高露洁 * 高价位 * 防蛀类 * 中价位 * 中规格 * 小规格 * 大规格大规格 * 低价位低价位 * 口气清新类 * 黑人 * 美白类 * 佳洁士 * 多功能类 * 中华 * 天然成分类 *狮王 * 抗敏类 * 儿童类 * 两面针 * 洁诺 优先支持优先支持 优先减免优先减免 2021/6/715 空间分配评估空间分配评估 - - 货品货品 Space Assessment - ItemsSpace Assessment - Items 2021/6/716 拟定新的货架陈列图拟定新的货架陈列图 New Plan-O-GramNew Plan-O-Gram 前 后 2021/6/717 实施步骤实施步骤 Implementation StepsImplementation Steps 1、确定适合做货架空间管理的客户 2、向客户提供货架空间管理的动议，达成共识 3、客户提供货架尺寸及销售数据 4、进行数据分析及拟定陈列方案 (通常需12周)时间 5