医药招商分享课件

1、 1 医药医药招商分享招商分享 dcm 2011.01.23 医药招商分享 2 主要分享的问题主要分享的问题 怎样和准客户沟通洽谈？ 2 招商协议签订的注意事项？ 4 怎样寻找客户？ 3 1 怎样和客户电话沟通？ 3 3 怎样有效管理地区招商医院？ 3 5 医药招商分享 3 怎样寻找客户？ 3 1 医药招商分享 4 一、一、认清代理商：认清代理商： 主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商分几类 3.代理商关心什么 医药招商分享 5 1.为什么要找代理商为什么要找代理商 三快 快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端 四省 省资源、省时间、省精力、省麻烦 医

2、药招商分享 6 2.代理商分几类代理商分几类 专业处方药 OTC 双跨的 广告的 专促的 甩手掌柜的 长线专科药 短线抗生素的 处方转OTC OTC转处方 现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好 手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一 1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远 1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看 医院一般都做的很好 医院一般都做的不好 医药招商分享 7 3.代理商所关心的问题代理商所关心的问题 企业企业 招商政策招商政策 价格价格 关注的问题关注的问题 代理商代理商 市场保障市场保障 企业支持企业支持 产品质量产品质量

3、 合作关系合作关系 产品产品 医药招商分享 8 二、找到代理商二、找到代理商 1. 找什麽样的代 理商 要讲的要讲的 两个问题两个问题 2. 找的途径 医药招商分享 9 1.找什么样的代理商找什么样的代理商 前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商 思考： 1、特维丝找什么样的代理商？ 2、除湿找？ 3、苦参疱疹酊找？ 专业处方药 OTC 双跨的 广告的 专促的 甩手掌柜的 长线专科药 短线抗生素的 处方转OTC OTC转处方 医药招商分享 10 我们需要这样的代理商 有资源的有资源的 有经验的有经验的 有队伍的有队伍的 有关系的有关系的 模式路数适合我们产品的模式路数适合我们产品的 我

4、们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的特别才大气粗的 特别容易谈成的（窜货专业户）特别容易谈成的（窜货专业户） 一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率） 医药招商分享 11 2.找的途径找的途径 1.广告、网站广告、网站 2.药交会、专科年会药交会、专科年会 3.老客户介绍老客户介绍 4.当地的商业（采购、商务）当地的商业（采购、商务） 5.同行招商经理同行招商经理圈子圈子 最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这

5、个圈子，就会见到大量的互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的 代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商 医药招商分享 12 怎样和准客户沟通洽谈？ 2 医药招商分享 13 三、怎样和客户沟通三、怎样和客户沟通洽谈洽谈 角色定位 招商代表面对的客户是中间商，包括医 药公司、个人代理商。 是合作而不是卖产品。 虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析，要专业、有 理有据，首先要打动客户，再让客户去 打动消费者。 医药招商分享 14 3.1.洽谈前的准备洽谈前的准备 3.1.1、对代理商的深入了解对代理商的深入了解

6、问自己关于他的几个问题问自己关于他的几个问题： A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招 投标、物价等方面的实力如何？ F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？ 医药招商分享 15 3.1.2、对自己的深入分析、对自己的深入分析问自己几个问题问自己几个问题 A 、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等 B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？ C、品种在该经销的医院

7、预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、 临床费、科室主任姓名、药事会时间等； E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？ F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？ H、是否准备好所有关于产品的相关资料？ I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？ 医药招商分享 16 3.2.洽谈前要准备的要素洽谈前要准备的要素 对方的信息对方的信息1 思想、情绪、信心思想、情绪、信心5 自身的资料自身的资料2 环境的选择环境的选择4 方案的准备方案的准备6 市

8、场情况的了解市场情况的了解3 洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢， 体现专业性。 医药招商分享 17 3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？针对代理商常提出的问题如何准备？ 关于产品关于产品 关于企业关于企业 关于招商政策关于招商政策 关于支持关于支持 需要统一报价吗？需要统一报价吗？ 如何表述产品的卖点如何表述产品的卖点 需要准备标准答案吗？需要准备标准答案吗？ 说的越多越好吗？说的越多越好吗？ 窜货我们负责吗？窜货我们负责吗？ 关于保障关于保障 医药招商分享 18 3.4.客户交易条件的谈判客户交易条件的谈判 你应该学会，永远说你应该学会，永远说“不不”！ 了解客户需求

9、了解客户需求-可能的底限可能的底限 公司基本交易条件决不退让公司基本交易条件决不退让 短期条件换取长期条件短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式以条件换取条件方式 Text 医药招商分享 19 3.5.如何谈任务指标如何谈任务指标 数字说话 让他自己说 自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考 医药招商分享 20 怎样和客户电话沟通？ 3 3 医药招商分享 21 3.6.怎样和客户怎样和客户电话电话沟通沟通 声音要素声音要素措辞措辞肢体语言肢体语言 医药招商分享 22 招商协议签订的注意事项？ 4 医药招商分享 23 四、签订协议的注意事项四、签订协议的注意事项 4.

10、1.流程：流程： 客户提供区域(医院)草拟协议发给客户客户反馈 信息双方协商书面修改地区经理意见公司打 印负责人签字内勤备案盖章邮寄对方签 字盖章并回寄一份备案执行 医药招商分享 24 4.2.如何制定协议如何制定协议 4.2.1.价格价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则； 4.2.2.时间时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期； 4.2.3.年度任务年度任务：根据协议区域的大小制定； 4.2.4.保证金保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证 金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市； 4.2.5.首批拿货首批拿货：根据协议区域的大小； 4.2.6.分

11、销价格分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额 及结算时间、结算方式； 4.2.7.返利标准返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货， 不含税）； 4.2.8.区域区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议； 4.2.9.OTC价格价格：严格控制零售价，不低于当地中标价。 医药招商分享 25 怎样有效管理地区招商医院？ 3 5 医药招商分享 26 五、管理代理商五、管理代理商 1.树立代理商是要管理的、 是可以管理的观念 2.代理商管理的出发点和指导思想 3.代理商管理的内容 医药招商分享 27 5. 1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念树立代理商是要管理的、是

12、可以管理的观念 为什么要管理？ 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润利润 和发展方向上）和发展方向上） 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司 的信心、空间、上量）的信心、空间、上量） 不积极拓展分销网络不积极拓展分销网络 窜货乱价窜货乱价 不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场 不能建立公司品牌不能建立公司品牌 为什么可以管理？ 共同的目标，更好更

13、多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作）共同的目标，更好更多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作） 强力的支持提供筹码强力的支持提供筹码 共同维护商业环境（网络通路的建设）共同维护商业环境（网络通路的建设） 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱 医药招商分享 28 5.2.代理商管理的出发点和指导思想代理商管理的出发点和指导思想 出发点 产品合作是基础产品合作是基础 市场支持是诱惑市场支持是诱惑 公平处理是原则公平处理是原则 全程管理是关键全程管理是关键 合作双赢是目标合作双赢是目标 指导思想 支持、服务、约束相结合（客户分级管理）支持、服务、约束相

14、结合（客户分级管理） 支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、 重点医院开发等）重点医院开发等） 服务是日常货款票以及一般业务要求服务是日常货款票以及一般业务要求 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络 医药招商分享 29 5.3.代理商管理的内容代理商管理的内容 5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商 a、建立代理商数据库，严密筛选流程、建立代理商数据库，严密筛选流程 b、建立淘汰机制、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市

15、场要及时介入，协及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协 商解决，必要时进行强制替换手段商解决，必要时进行强制替换手段 5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业化 a、加强对代理商的专业化培训、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化、培训内容的专业细化（一次解决一个问题）（一次解决一个问题） 5.3.3、市场部强化以学术推广为主导的销售支持 a、建立学术资源的共享机制、建立学术资源的共享机制 b、克服代理商临床推广的单一性、克服代理商临床推广的单一性 C、活动支持、物料支持、活动支持、物料支持 医药招商分享 30 5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的

16、队伍一样管理代理商 a、以目标管理为核心，建立目标的设定、追踪、控制及评估制度、以目标管理为核心，建立目标的设定、追踪、控制及评估制度 （协议管理）（协议管理） 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理、串货管理 b、价格管理、价格管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访、高层拜访 b、节日问候、节日问候 5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如： a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量 b、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非直、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非直 接现金或者给货接现金或者给货 医药招商分享 31 PS1.招商人员的主要工作 招商招商 药政：物价药政：物价 招投标招投标 拓展： 开发新客户 管理： 维护老客户 医药招商分享 32 PS2.招商人员需具备的素质 招商人员招商人员 招商四要素：认真是保障、激情是必备的心态、招商四要素：认真是保障、激情是必备的心态、 努力是成功的条件、善于沟通是