采购策略与谈判技巧实务

1、 企业基础设施 人力资源管理 技术开发 采购 外部物流生产作业内部物流 市场和 营销 服务 边际利润 边际利润 辅助活动 基本活动 为基本活动进行采购和为辅助活动进行采购的主要区别 项目 为基本活动进行采购 为辅助活动进行采购 产品种类 可多可少 非常多 供应商的数量 有限，清楚 非常多 采购金额 非常大，相当可观 有限 购货订单的数量 相当多 非常多 平均订货量 高 低 控制 依赖于生产计划的类型 有限，与预测有关或与 项目有关的计划 决策制定单位 设计制造部门的 各个部门，随产品 专业人员支配 或服务而变化 供应商供应商 进度进度 检查检查 和评估和评估 发货发货 和评估和评估 订购订购

2、签订签订 合同合同 选择选择 供应商供应商 确定确定 规格规格 内部用户内部用户 战术采购战术采购订购职能订购职能 采购职能采购职能 原料来源原料来源供应供应 购买购买 购置购置 采购过程模型和相关概念 交易 目标 资源 约束 解决问题 的活动 人 营销/销 售部门 销售 经理 目标 资源 约束 解决问题 的活动 人 采购 部门 购买者 供应商：销售/营销客户：采购 采购管理要求在组织网络内部进行供应商关系管理 零售商零售商计算机计算机 消费电消费电 子产品子产品 汽车汽车制药制药服务业服务业典型典型 结构结构 60 8560 8050 70 25 50 60 80 10 4050 12 3

3、18 12 5 管理管理 服务服务 资本支出资本支出 备件备件 贸易项目贸易项目 生产部件生产部件 采购的商品和服务占商品销售成本的百分比 单位：百万元单位：百万元 假设某公司的年销售额为 1000 万元，总 开支为 950 万元，公司拥有 500 万元的资 产，其中 200 万元为库存，购入物料的成 本占销售额的 50%。 我们使用标准资产 回报率模型，可看出如果价格可以全面 下调 5% ，那么资产回报率将提高多少？ 销售额销售额 1000 万元万元 总成本总成本 950 万元万元 利润利润 50 万元万元 (75 万元万元) 销售额销售额 1000 万元万元 毛利率毛利率 5% 库存库存

4、200 万元万元 销售额销售额 1000 万元万元 总资产总资产 500 万元万元 资本周转资本周转 次数次数 2 次次 资产资产 回报率回报率 10% (925 万元万元)(7.5%) (190 万元万元) (490 万元万元) (2.04) (15.3%) 减减 除以除以 乘以乘以 除以除以 由于杠杆作用由于杠杆作用,这样的价格小幅度下降可以使利润增长这样的价格小幅度下降可以使利润增长 50% 另一方。另一方。 面，价格下降使库存价值降为原来的面，价格下降使库存价值降为原来的 95% ，以此减少了公司资产的基数，以此减少了公司资产的基数， 使资产周转率由原来的使资产周转率由原来的 2.00

5、 提高到提高到 2.04 资产回报率从原来的资产回报率从原来的 10% 增长到。增长到。 15.2% ，提高了，提高了 53% 。 项目项目 工业品市场工业品市场 消费品市场消费品市场 购买目标购买目标 启动生产启动生产 满足个人需求满足个人需求 购买动机购买动机 主要是理性的主要是理性的 也是情绪化的也是情绪化的 采购职能采购职能 专业购买，男性居支配地位专业购买，男性居支配地位 消费者，主要是女性消费者，主要是女性 决策决策 包括许多人，大量的讨论包括许多人，大量的讨论 通常是较冲动的，未向他通常是较冲动的，未向他 人咨询人咨询 特征特征 谈判，相互作用程度较高谈判，相互作用程度较高 通常

6、不经谈判，相互作用程度低通常不经谈判，相互作用程度低 产品和市场知识产品和市场知识 大量的大量的 有限的有限的 订货量订货量 通常很大通常很大 多数很小多数很小 需求需求 派生需求，会发生较大波动派生需求，会发生较大波动 自定需求，相对稳定自定需求，相对稳定 价格弹性价格弹性 弹性相对小弹性相对小 弹性相对大弹性相对大 顾客数量顾客数量 通常是有限的通常是有限的 相当多相当多 顾客分布顾客分布 有时地理集中度较高有时地理集中度较高 地理分布较广地理分布较广 评估评估 预算预算 支出支出 订购订购 签订签订 合同合同 选择选择 供应商供应商 定义规格定义规格 例行任务 低风险 煤气 水、电 清洁

7、 材料 散装 化学品 办公 用品 备件 办公 家具 快递 服务 商务 用车 电子 元件 计算机 终端 计算机建筑物 电话 系统 生产 设备 新任务 高风险 直接重复购买 修正的重复购买新任务 确定采购需求(质量) 1.6 1.5 1.8 2.0 1.3 1.1 确定采购需求(数量) 2.4 2.2 2.0 1.8 1.1 1.0 市场调查和供应商选择 4.3 4.0 4.1 4.0 2.8 2.7 请求报价 4.6 4.5 4.5 4.8 3.7 4.0 评估报价 4.1 4.2 4.2 4.3 3.0 3.1 与供应商谈判 4.4 4.5 4.4 4.5 3.3 3.6 最终供应商选择 3.

8、9 4.0 4.1 4.2 2.7 2.8 准备合同 4.6 4.9 4.8 4.9 4.1 4.4 订单处理和发出 4.4 4.4 4.4 4.4 3.9 3.9 发票处理 2.7 3.0 2.5 2.8 2.4 2.5 PM GM PM GM PM GM 与生产有关的货物与生产有关的货物 间接材料间接材料 投资货物投资货物 100% 75%、50%、25% 0% 采购承担全部责任采购承担全部责任 采购承担部分责任采购承担部分责任 采购不承担责任采购不承担责任 采购部门在获取与生产有关的物品、间接货物和投资货物中的参与程度采购部门在获取与生产有关的物品、间接货物和投资货物中的参与程度(数值为

9、平均值数值为平均值) 采购职能采购职能 技术维度技术维度 确定所购商品和服务的规格确定所购商品和服务的规格 检查供应商的质量机构检查供应商的质量机构 价值分析价值分析 质量控制质量控制 供应商选择供应商选择 草拟合同草拟合同 商业维度商业维度 供应市场调查供应市场调查 拜访供应商拜访供应商 发出报价请求发出报价请求 评估报价单评估报价单 同供应商谈判同供应商谈判 物流维度物流维度 订购政策与库存控制协同以达到最优订购政策与库存控制协同以达到最优 来料检查来料检查 监控交货的可靠性监控交货的可靠性 管理维度管理维度 订单处理和归档订单处理和归档 核对供应商发票核对供应商发票 核对支付给供应商的货

10、款核对支付给供应商的货款 标准产品标准产品 技术简单技术简单 现有的产品现有的产品 重复购买重复购买 容易安装和使用容易安装和使用 不需要售后服务不需要售后服务 定制的产品定制的产品 复杂技术复杂技术 新产品新产品 初始采购初始采购 难以安装难以安装 需要售后服务需要售后服务 有限的投资有限的投资 订货量小订货量小 短期影响短期影响 不要求组织做出适应不要求组织做出适应 对财务成果的影响很小对财务成果的影响很小 较高的投资较高的投资 订货量大订货量大 长期影响长期影响 需要组织做出较广泛的适应需要组织做出较广泛的适应 对财务的影响很大对财务的影响很大 产品复杂性产品复杂性低低高高 商业不确定性

11、商业不确定性低低高高 产品复杂性产品复杂性 商业不商业不 确定性确定性 低低 高高 低低 高高 采购部门主导采购部门主导 设计主导设计主导 财务和管理部门主导财务和管理部门主导 跨职能据测定跨职能据测定 确确 定定 目目 标标 成成 本本 利利 润润 分分 析析 可可 行行 性性 研研 究究 研研 究究 计计 划划 的的 设设 计计 为为 什什 么么 在在 哪哪 里里 案案 头头 研研 究究 实实 地地 研研 究究 研研 究究 行行 动动 的的 实实 施施 数数 据据 收收 集集 数数 据据 分分 析析 准准 备备 研研 究究 报报 告告 评评 估估 光学工业光学工业 通信通信 制药制药 医疗

12、设备医疗设备 计算机计算机 JIT对供应商的影响 进行汽车进行汽车 生产的生产的A公司公司 （内部制造率：（内部制造率：31%） 内部组装内部组装内部部件制造内部部件制造 一级供应商一级供应商 38个供应商个供应商118个供应商个供应商 功能部件，再加工的装配部件，压力加工功能部件，再加工的装配部件，压力加工 A公司投资公司投资 二级供应商二级供应商 20003000个公司个公司 印刷、电镀、切割、钻孔、铸造，特殊部件再加工印刷、电镀、切割、钻孔、铸造，特殊部件再加工 其他的二级供应商其他的二级供应商 500600个公司个公司 工具、模具、装配工具、模具、装配 其他的三级供应商其他的三级供应商

13、 700010000个公司个公司 物资制造商物资制造商 （200300个公司）个公司） 客户客户 营销营销 公司公司 竞争基准竞争基准原料来源原料来源/合作合作 竞争对手竞争对手供应商供应商 制造制造/购买购买 供应商发展与供应商发展与 质量管理质量管理 建立和组成建立和组成 世界级的世界级的 供应基地管理供应基地管理 将供应商纳入将供应商纳入 新产品新产品/工艺的工艺的 开发过程开发过程 发展和管理发展和管理 供应商关系供应商关系 发展商品发展商品/物品物品 组合战略组合战略 管理成本管理成本 战略地涵盖供应商战略地涵盖供应商 将供应商纳入将供应商纳入 订单完成过程订单完成过程 一体化一体化

14、 协调化协调化 全球化全球化 杠杆产品杠杆产品 可用供应的替代来源可用供应的替代来源 可能的解决方案可能的解决方案 竞标竞标 战略产品战略产品 对产品的成本价格很对产品的成本价格很 关键关键 依赖于供应商依赖于供应商 基于合作伙伴的绩效基于合作伙伴的绩效 一般产品一般产品 产品种类较多产品种类较多 较高的物流复杂度较高的物流复杂度 劳动密集型劳动密集型 系统合同系统合同+电子商务解决电子商务解决 瓶颈产品瓶颈产品 垄断市场垄断市场 较大的进入障碍较大的进入障碍 保证供应保证供应+寻找替代寻找替代 高高 采购对于采购对于 财务成果财务成果 的影响的影响 低低 低低供应风险供应风险高高 采购产品组

15、合 力量平衡力量平衡 杠杆供应商杠杆供应商 很多竞争者很多竞争者 很多商品很多商品 采购者居于支配地位采购者居于支配地位 战略供应商战略供应商 市场领导者市场领导者 特殊的专有技术特殊的专有技术 买方供应商买方供应商 之间的力量平衡不同之间的力量平衡不同 一般供应商一般供应商 供应量较大供应量较大 很多供应商处于依赖地很多供应商处于依赖地 位位 减少供应商的数量减少供应商的数量 瓶颈供应商瓶颈供应商 技术领先者技术领先者 几乎没有替代的供应商几乎没有替代的供应商 供应商居于支配地位供应商居于支配地位 高高 采购对于采购对于 财务成果财务成果 的影响的影响 低低 低低供应风险供应风险高高 供应商

16、组合 力量平衡力量平衡 西门子的采购组合管理 高技术要求的高技术要求的 低价值产品低价值产品 保证供应保证供应 低价值的标准产品低价值的标准产品 有效处理有效处理 高价值的标准产品高价值的标准产品 优化潜在的节余优化潜在的节余 高技术要求的高技术要求的 高价值产品高价值产品 与供应商合作与供应商合作 低低 采购价值采购价值 高高 高高 供应风险供应风险 低低 采购额采购额 75% #零件采购量零件采购量 5% #供应商采购量供应商采购量 26% 75%25% 采购额采购额 25% #零件采购量零件采购量 55% #供应商采购量供应商采购量 96% 采购额采购额 38% #零件采购量零件采购量

17、2% #供应商采购量供应商采购量 9% 采购额采购额 37% #零件采购量零件采购量 3% #供应商采购量供应商采购量 19% 采购额采购额 6% #零件采购量零件采购量 13% #供应商采购量供应商采购量 16% 采购额采购额 19% #零件采购量零件采购量 82% #供应商采购量供应商采购量 83% 原料来源战略合同战略 全球或局部原料来源全球或局部原料来源 单一来源相对于多重来源单一来源相对于多重来源 合作伙伴还是展开竞标？合作伙伴还是展开竞标？ 合同采购或现货采购合同采购或现货采购 价格协议价格协议vs执行协议执行协议 实现实现 对要求实现的方式对要求实现的方式 反馈反馈 当要求或期望

18、未被当要求或期望未被 满足时的处理方法满足时的处理方法 检查检查/验证验证 检验要求是否被满足的方式检验要求是否被满足的方式 要求要求 对交易的基本要求对交易的基本要求 Volov系统审查结构系统审查结构 相近的项目相近的项目 行动计划行动计划 1月月12月月 组织组织 计划计划 文件以及管理和技术变更文件以及管理和技术变更 制造设备控制制造设备控制 产品产品程序程序 指令指令 检验检验程序程序 指令指令 标准标准 检验方法检验方法 外购部件的质量保证外购部件的质量保证 工艺参数工艺参数 生产中检验生产中检验 最终检验最终检验 取样指令取样指令 不一致情况的处理不一致情况的处理 质量和检验状态质量和检验