第9章国际贸易方式

1、第第9 9章章 国际贸易方式 （一）经销的含义和类型（一）经销的含义和类型 经销（Distribution）是指出口商与国外经销商 达成书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地 区范围，利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。 经销商对其经销商品，自垫资金、自担风险、自 负盈亏。 按照经销商权限的不同，经销可分为两种类型， 一般经销和独家经销(包销商承购商品后自行推销)。 l我国某公司与国外一公司订有包销某商品的包 销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化， 包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣 传费用。 l请问：包销商有无权利提出此类要求？ 为什么？ 二、代理 （一）代理的含义（一）代理

2、的含义 代理（Agency）是指出口商与国外的代理商达成协议由出口商作为 委托人，授权代理人代表出口商在特定地区和一定期限内推销商品、签 订合同的一种贸易方式。代理商和出口商之间不是买卖关系，而是委托 和被委托的关系。代理具有以下基本特点： 1.代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。 2.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 3.代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。 4.代理人不管交易的盈亏，只是收取佣金。 5.代理人只居间介绍生意、招揽订单，而不承担履行合同的责任。 三、寄售 （一）寄售的含义和特点（一）寄售的含义和特点 “寄售”(Consignment)是指出

3、口人（委托人Consignor） 先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人 Consignee），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替委托人 进行销售，货物出售后，由代销人向委托人结算货款的一种贸 易方式。 1.寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代 销人在寄售地向当地买主销售。 2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。 3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的 一切费用和风险，均由寄售人承担。 三、寄售 （二）寄售方式的优缺点（二）寄售方式的优缺点 采用寄售方式可以在当地市场出售现货，有利于卖方根据市场 的供求情况掌握销售时机、提高商品的竞争能力并使

4、商品卖得好价。 货物与买主直接见面，买主可以看货成交，随时采购，对开辟市场、 推销新产品有一定作用。代销商不负担风险和费用，一般不需垫付 资金，多销多得，有利于促进其经营积极性。 出口商承担一定的风险和费用。货物未售出之前发运，售后才 能收回货款，收汇一般较缓慢，资金负担较重，货物已出口不能直 接控制，一旦代销人不履行协议，可能遭到货款两空的危险。货物 需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和货款，都将给 出口商带来损失。如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口 商将遭受损失。 三、寄售 （三）寄售应注意的问题（三）寄售应注意的问题 1.在调查研究的基础上选好寄售地点。 2.审慎选择合

5、适的代销人。 3.要选择适销对路商品作为寄售的商品。 4.适当掌握寄售商品的数量。 5.要注意收汇安全。 6.订好寄售协议。 四、展卖 （一）展卖的含义及特点（一）展卖的含义及特点 展卖（Fairs and Sales）是指利用博览会和展 览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种 贸易方式。其特点是：能展示产品的特性，把出口商 品的展览和推销有机地结合起来，边展边销；能充分 发挥广告宣传的效果；能够成为各国彼此交流技术和 了解国际市场上竞争产品的窗口。 四、展卖 （二）展卖的形式及做法（二）展卖的形式及做法 1.国际博览会和展览会 （1）国际博览会; （2）展览会。 2中国出口商品交易会

6、 （l）广州交易会； （2）其他各地的交易会； （3）支持外商举办或与外商联合举办展卖会。 四、展卖 （三）开展展卖应注意的问题（三）开展展卖应注意的问题 开展展卖业务，需要注意以下几方面的问题： 1选择适当的展卖商品 2选择合适的展销地点 3选择适当的展卖时机 4做好参展组织工作 5选择好合作的客户 一、招标 （一）招标和投标的含义与特点（一）招标和投标的含义与特点 招标(Invitation to Tender) 是指招标人在规定的时间、地点， 以某种方式发布招标公告，说明对特定商品或工程项目的具体内容， 同时邀请投标人在规定的时间和地点参加投票并按照程序从中选择 交易对象的一种交易行为。

7、 投标(Submission to Tender)是指由卖方或承包人在指定时间内 按照招标的要求和条件,报出价格和其他必要的条件,争取中标和达 成交易的行为。参加投标的一方称为投标人。投标也是指投标人接 到招标通知后,根据招标通知和要求填写招标文件,并将其送交给招 标人的行为。 招标和投标方式的特点： （1）招标和投标是一种复杂的贸易方式，包括的环节多，工作量大， 成交金额也很大，一般是即期付款。 （2）双方当事人之间的买卖关系。 （3）招标和投标属于竞卖和竞包性质。 一、招标 （三）使用招标、投标应注意的问题（三）使用招标、投标应注意的问题 1.在招标规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招

8、标人所 在国家选定代理人，并签好代理协议，订明我方投标的具体条 件。代理人的报酬和不中标时应付的手续费等。 2.认真审阅招标文件，避免遗漏，对标单的填写要慎重。 3.投标前要了解招标国关于招标的规定和习惯，同时要落实货 源，因为投标要支付一定的保证金，而且投标的商品一般数量 较大，交货比较集中。 二、拍卖 （一）拍卖的含义和特点（一）拍卖的含义和特点 拍卖（Auction），是由拍卖人或拍卖机构接受货主的委托， 在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，由买主相互出 价竞买，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。 拍卖具有自己独特的法律和规章。 拍卖是一

9、种公开竞买的现货交易。 参与拍卖的买主，通常须向拍卖机构缴存一定数额的履约 保证金。 1. 拍卖机构为交易达成提供了服务，它要收取一定的报酬， 作为佣金。 二、拍卖 （二）商品拍卖的形式（二）商品拍卖的形式 增价拍卖 减价拍卖 1. 密封递价拍卖 二、拍卖 （三）拍卖的基本程序（三）拍卖的基本程序 1.准备阶段 2.察看货物 3.正式拍卖 4.付款和交货 二、拍卖 （四）采用拍卖方式时应注意的事项（四）采用拍卖方式时应注意的事项 1.要选择适合拍卖方式的商品。 2.要恰当地确定拍卖商品的基价。 3.对于拍卖方式可能出现的不利因素，如拍卖费用较 高，买主压价，拍卖人违背卖方的意愿等，要有预防和补

10、 救措施。 4.要了解各个拍卖中心的章程规则和习惯做法，调查 市场供货和价格水平，最后才能决定参加拍卖的商品种类、 数量及拍卖基价，以争取扩大销路，卖得好价的效果。 一、易货贸易 （三）易货贸易的作用和局限性（三）易货贸易的作用和局限性 易货贸易的积极作用有：采用易货贸易有利于节约外汇，有利于外汇 紧缺的国家和企业开展对外贸易。易货贸易的特点是进出口结合，贸易平 衡，有利于以进带出，开拓新市场。易货贸易不受外汇管制和贸易壁垒的 约束，可以扩大成交量。易货贸易可以避免外汇价格波动带来的负面影响。 易货贸易的局限性主要有：易货贸易可以不利于协调进出口业务。因 为易货贸易必须是双方都能保证提供对方所

11、需要的商品，但在实际当中很 难找到合适的易货对手。易货采取计账方式时，不可能双方同时出口，这 样先出口方不能得到现汇，只是对方对未来交货的承诺，这样逆差方就无 偿占有了顺差方的资金，因此会出现双方都不愿意先交货而影响履约速度。 易货贸易方式的最大的风险是运交货的一方可能收不到另一方应交付的货 物。 第五节 租赁贸易 l租赁贸易是当代经济交易中最为活跃的一种贸 易方式。 l租赁是由出租人（Leaser,租赁公司）同承租 人（Leasee,用户）之间订立的一项合约，规 定由出租人购进承租人所选定的设备，租给承 租人使用，并由承租人按期偿付租金(Rent)。 l1）租赁贸易是指企业之间较长期的动产租

12、赁。租赁 对象主要是资本货物，包括机电设备、运输设备、建 筑机械、医疗器械、飞机船舶，直至各种大型成套设 备和设施等。 l2）租赁贸易的当事人）租赁贸易的当事人 l租赁贸易往往是三边贸易，即有三个当事人：出租人、 承租人和供货商。承租人选定所需设备和供应商后， 由租赁公司洽谈购买。 3）租赁贸易的特点 l（1）租赁贸易是所有权和使用权相分离的一 种设备物资流动形式； l（2）租赁贸易是融资与融物相结合、设备物 资与货币间隔交流的运动形式； l（3）租赁贸易是国内外销售的辅助渠道。 租赁贸易的种类 l1）融资租赁（）融资租赁（Financial Leasing ） l2）经营租赁（）经营租赁（Operating Leasing） 对外加工装配业务的含义 l对外加工装配业务（简称来料加工），是一种委托加 工的贸易方式。由国外委托方提供全部或部分原材料、 辅料、零部件、元器队、配套件和包装物料，必要时 提供设备，由承接方企业按委托方的