销售语言技巧培训

1、偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2010年伟业顾问内训教材，未经许可不得外传 销售语言技巧培训销售语言技巧培训 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n姓名 n职位 n年资 n经历 n兴趣 n对本课程的期望 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 课程训练课程训练 n主管 主管与下属的切磋与下属的切磋, ,主管的主管的建议建议要有要有诚诚意意与建设与建设性自我性自我 学习学习 n19 19世纪的文盲是不认字世纪的文盲是不认字; 20; 20世纪的文盲是不会用电脑世纪的文盲是不会用电脑; ; 2121世纪的新文盲则是不懂得再进修再学习世纪的新文盲则是不懂

2、得再进修再学习.”.” 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 一、一、如何作一如何作一个杰出个杰出的的销售销售 二、销售的基本要求二、销售的基本要求 三、客户三、客户的的购买购买心理心理 四、销售四、销售技巧技巧 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2010年伟业顾问内训教材，未经许可不得外传 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n 在每个工作岗位上,永远做自己有兴趣的事,且对公司有贡献，尽 力去做。 n 预先规划未来要做的职业,对目前工作的投入会打折扣。 n 人才不是看履历表,而是看他的做事态度与精神,

3、我要的是愈战愈 勇的人。 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 买方 得到产品或服务 卖方 得到钱 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 双赢双赢 我我输输 你你赢赢 我我赢赢 你你输输 双输双输 赢赢 输输 赢赢输输 卖卖方方 ( (我我) ) 买买 方方 ( (你你) ) 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n要有贡献 n产品知识 n解决客户的问题 n善于运用公司的资源 n尊重客户 n准时 n有礼貌 n重承诺 n准时赴约 n说到做到 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n建立 建立客户客户的的对对你的信心你的信心 n更有效率地 更有效率地协助客户

4、协助客户 n达到客户 达到客户的期望的期望 n有助 有助于于回答回答客户客户的的疑问疑问、有效地、有效地面对竞争面对竞争 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n 创意与智慧创意与智慧 n 有纪律的人有纪律的人 n 专业与通识能力专业与通识能力 n 文化与艺术的品味文化与艺术的品味 n 国际观国际观 n 跨领域的多元能力跨领域的多元能力 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n 不可低估金钱的价值不可低估金钱的价值 n 不可高估金钱的作用不可高估金钱的作用 n 经商不嫌朋友多经商不嫌朋友多 n 要敢于说要敢于说: :我不知道我不知道 n 言多必失言多必失 n 恪守承诺恪守承

5、诺 n 讲究灵活性讲究灵活性 n 要有敬业精神要有敬业精神 n 以仁得人以仁得人 n 切忌贪功切忌贪功 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n精通产品 精通产品 n广结客缘 广结客缘 n随时推销 随时推销 n善用技巧 善用技巧 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n积极主动 积极主动 n开始就有最终目标 开始就有最终目标 n把最重要的事放在第一位 把最重要的事放在第一位 n追求双赢的结果 追求双赢的结果 n学会先理解别人再被别人理解 学会先理解别人再被别人理解 n合作精神与利用他人的资源 合作精神与利用他人的资源 n及时充电 及时充电, ,工作与生活的平衡工作与生活的平

6、衡 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好友，得罪一 名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客, 相反地,则会产生同样大的正面效应。 u美国销售美国销售心理心理学学家德格家德格鲁鲁特特说说：如果如果顾客没有顾客没有把你把你推荐给别人推荐给别人， 那么那么你的你的销售销售就不算真正的成功就不算真正的成功。 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n对 对工作的工作的热忱热忱 n自信 自信 n仪表 仪表, ,仪态仪态 n积极 积极的人生的人生观观 n专业知识 专业知识 n果断 果断的的

7、决策决策 n诚恳 诚恳 n了解对手 了解对手 n重 重承诺承诺 n敏锐 敏锐的的观察力观察力 n处变不惊 处变不惊 n敬 敬业业精神精神 n沟通 沟通技巧技巧 n细心 细心 n好的 好的销售销售技巧技巧 n好的 好的时间时间管理管理 n创造 创造高高利润利润 n设定高目标 设定高目标 u团队精神 u勤快,能吃苦 u能说善道 u承受压力 u屡败屡战 u幽默 u随时投入,随时放松 u脸皮厚 u作万全的准备 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n 良好的仪容良好的仪容 n 谦虚的态度谦虚的态度 n 丰富的知识丰富的知识: : n 自己的公司自己的公司 n 客户客户 n 行业行业 n 产品

8、产品 n 商务商务 n 当前发生的大事当前发生的大事 n 计划和控制能力计划和控制能力 n 销售技巧销售技巧 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n 对自己的产品有信心对自己的产品有信心 n 对自己有信心对自己有信心 n 建立时间概念建立时间概念 n 培养幽默感培养幽默感 n 心里明白客户并不一定会告诉你他想买什么心里明白客户并不一定会告诉你他想买什么 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n对老客户下工夫 对老客户下工夫:80%:80%的生意是的生意是20%20%的老客户做的的老客户做的 n让客户受到你的感染 让客户受到你的感染 n小池钓大鱼 小池钓大鱼 n每次都要有新

9、意 每次都要有新意 n以退为进 以退为进 n温和地消除对抗情绪 温和地消除对抗情绪 n一定要履约 一定要履约 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n 事先未和事先未和客户约客户约好好 n 拜访错误对象拜访错误对象 n 花太多花太多时间时间在在无无望成交的望成交的客户客户身上身上 n 生意生意成交成交后后, ,继续继续逗留逗留 n 面面谈谈超超过时间过时间 n 面面谈内谈内容容没有没有把握把握重点重点 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内

10、训教材 自我自我实现实现 自我自我 社交社交 安全安全 生理生理 成就、社会地位, 权力、被肯定 安全、稳定、保障 信心、可预测 空气、水、食物 房屋、健康、舒适 爱、友谊 被接受 贡献 创新 独立 自我满足 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n 引起注意 n 产生兴趣 n 产生联想 n 激起欲望 n 比较 n 下定决心 n 购买 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n商品的整体印象 n自我实现 n安全,安心 n人际关系 n便利 n系统化 n兴趣,嗜好 n价格 n服务 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 An

11、alytical 技术分析型 Driver 武断型 Amiable 和蔼可亲型 Expressive 豪爽外向型 与人保持距离 重事实 守时 沉默寡言 冷漠,独立 争强好胜 喜欢冒险 动作快 敢承担责任 易合作 怕冒风险 动作慢 独来独往 性格开放 易采纳他人意见 易冲动 爱说话 热情,平易近人 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n听觉型- 交谈重点 n视觉型- 文字,图表,型录,计划书 n触觉型- 演示 n独裁型- 听命行事 n分析型- 详细的分析,比较,事实与证明 n务实型- 成本效益 n交际型- 先交朋友 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！

12、2010年伟业顾问内训教材 n 接待接待/ /拜访客户拜访客户 n 客户筛选客户筛选 n 调查分析客户调查分析客户 n 向其提供适合产品及服务向其提供适合产品及服务 n 达成协议达成协议 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n 不一定要 n 也不需照此顺序 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n接待客户之前,你应该作些什么事? 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n 名片 n 笔 n 手机 n 笔记本，计算器，白纸 n 产品资料,价格, n 最新的资讯 n 激光笔 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材

13、 n 拜访高层拜访高层 n 见见的人多的人多 n 去的早去的早 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 三十秒已三十秒已决定决定了了推销推销的的成败成败 电话访问 直接拜访 信函 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 称呼对方的名称 自我介绍 感谢对方接见 寒暄 表达拜访的理由 赞美及询问 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 第一次第一次见面见面，交换交换名片名片应当应当留意的留意的事项事项： 1. 1. 要把要把对方对方的名片的名片视为对方视为对方的分身，因此不要的分身，因此不要 在在对对方面前把他的名片方面前把他的名片折叠折叠或或卷成圆筒状卷成圆筒状，或是，或

14、是 当当做做说明时说明时的工具。的工具。 2. 2. 应当应当面向面向对方对方一一边边自我自我介绍介绍一一边掏边掏出名片，出名片，同时同时 要比要比对方对方先先掏掏出名片。出名片。 3. 3. 应该应该以以双双手接受手接受对方对方的名片，的名片，同时说声同时说声：谢谢谢谢。 4. 4. 如果不清楚如果不清楚对方对方名字的名字的读法读法，应该当场问应该当场问他。他。 5. 5. 交换交换名片之名片之后后，应当应当立刻立刻记住对方记住对方的名字。的名字。 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 销售人员坐在中间时，客户就会被隔离， 因此防御能力也会减弱。 销售人与客户形成对立的可能性大。

15、快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 营造可信赖的印象 注意客户的情绪 良好的外观 记住并常说出客户的名字 让客户有优越感 替客户解决问题 热情,快乐,开朗,自信 赠品 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 别别出心裁的名片出心裁的名片 请教客户请教客户的的意见意见 迅速提出迅速提出客户客户能能获得哪获得哪些重大利益些重大利益 告诉客户告诉客户一些有用的一些有用的讯息讯息 指出能指出能协助解决协助解决的方案的方案 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 1.1.打打开客户开客户的心防的心防 他是他是主观主观的的 他是他是防卫防卫的的 2.2.推销产品推销产品前，先前

16、，先推销推销自己自己 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 l 最新的最新的产品产品 l 业业界百界百态态 l 倾听对方倾听对方的嗜好的嗜好 l 客户最近的客户最近的事业变化事业变化 l 对方对方的家庭的家庭 l 热门热门的歌星的歌星 l 体育体育 l 热门新闻热门新闻 l 最近的最近的经济情势经济情势 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 u 究竟要用什么开场白展开话题？ u 不晓得对方会提出什么问题？ u 是否能谈得顺利？ u 对方是不是会问到我所不懂的事？ u 对方是否会谈到我们所想听的话题？ u 能够了解对方吗？ u 能够博得对方的信赖吗？ u 要提供什么辅助材料？

17、 u 对方是不是容易相处？ u 我会给对方留下什么样的第一印象？ u 对方会愿意跟我洽谈吗？ u 会不会把我撵出去？ u 对方会不会是个坏心眼的人？ u 话题会不会中断？ u 对方究竟买不买？ 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n资金 资金是否是否已经落实已经落实?($%),?($%),有多少有多少钱钱? ? 哪里来哪里来? ? n你的 你的产品产品/ /服务服务是否能完全是否能完全满足每个客户满足每个客户的需要的需要? ? n购买时间 购买时间? ?何时交屋何时交屋? ? n竞争者 竞争者? ? n谁参与 谁参与本本购案购案? ?

18、 谁谁是是决策决策者者? ? 谁拍谁拍板板? ? n是否符合 是否符合客户客户? ? 机会有多大机会有多大? ? 列入列入? ? 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 你你应该营造应该营造一一个开放个开放的的资讯资讯交流交流气氛气氛，把重，把重点点放在放在客户客户的需要上，的需要上， 让让你和你和客户达客户达成互利的成互利的决定决定。 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 n 足够足够的的资金资金 n 产品产品/ /服务服务能完全能完全满满足足每个客户每个客户的需要的需要 n 质量质量 n 物业物业 n 认可开发商认可开发商的的声誉声誉 n 合理的合理的价格价格/ /性能比

19、性能比 n 最新的科技最新的科技 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观、开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现出防卫的态度 掌握客户真正的想法,要能确定自己所理 解的，就是对方所讲的 站在对方的立场，仔细地倾听 表现诚恳、专注的态度 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 1建立专业的形象 2询问的技巧 n由宽至窄 n避免使用难懂的专业术语 n一次只讨论一个问题 n专注在此问题 n不要语带威胁 n解释为何问此问题 n保持专业的立场 3运作开放式 , 闭锁式询问技巧 快乐学习，相伴成长！2010

20、年伟业顾问内训教材 l 客人的基本需求客人的基本需求? ? l 要要购买购买的的档次档次 l 购买时间购买时间, ,购买购买方式方式 l 竞争对手竞争对手 l 对那个楼盘对那个楼盘印象好印象好 l 支付能力支付能力 l 谁谁拍板拍板? ? 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 对客户对客户的需要，有清楚、完整的了解。的需要，有清楚、完整的了解。 l 什么是“必要”,”想要”? l 优先次序 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 客户说“不”时，不要愁眉苦脸 发问后立即保持沉默，仔细聆听 一次一个问题 事先设计好问题 以闲话家常方式，不可用“法官”方式质问 快乐学习，相伴成长

21、！2010年伟业顾问内训教材 使用目的范例 了解目前的状况及问题目前贵公司办公室如何隔间？ 有哪些问题要解决? 了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样 的效果? 了解客户对其他竞争者 的看法 您认为A品牌有哪些优点? 取 得 讯 息 了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车? 让客户 表达看 法想法 表达看法想法您的问题是. 您的想法是. 您看这个款式如何？ 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 使用目的范例 获得客户的确认您一定希望复印机的复印品质非常清晰, 是吗? 在客户确认点上发挥 自己的优点 您希望冷气机一定要安静无声，是吗?本公司 冷气机不但是分离式的，而且在安装上做了

22、 一些防止震动的改良，能彻底做到超静音 引导客户进入您要讲 的主题 办公室寸土寸金，我想您在选择复印机时， 也将它所占的空间作为参考,是吗? 缩小主题的范围您的预算是否在10万左右? 您是要稳健型的车，还是轻快型的车? 确定优先顺序您选择房子的地点是以您上班的方便,还是小 孩上学方便为优先考虑？ 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 唤醒客户对现况问题点的重视 让客户了解能获得哪些改善 让客户产生想要的欲望 让客户认同你的产品或服务，能解决他 的问题及满足他的要求 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 根据客户 根据客户的需要

23、的需要, ,调整简报内容调整简报内容 强调 强调你的你的产品产品能符合能符合客户客户的需要的需要 引起 引起客户客户的的兴趣与参与感兴趣与参与感 展示 展示产品产品的特性的特性与与好好处处能能解决客户解决客户的的问题问题 表现 表现出出积极与热心积极与热心 运 运用用FABFAB 小心 小心处理客户处理客户的的异议异议 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 功能 此功能能作什么 此功能带给客户什么好处 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 了解客户的“必要”与“想要 ” 找出产品的独特功能(竞争对手无法提供的) 强调这些独特功

24、能的重要性,并不断重复,直到客户 记住为止 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 成功的范例 用客户听的懂得话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明你能满足他 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 真实的异议 假的异议 隐藏的异议 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 没有异议的客户，才是最难处理的客户 异议经由适当处理处理能缩短达成的距离， 经由争论会扩大达成的距离 异议表示你提供的产品仍无法满足他的要求 注意聆听，以分辨出真的、假的或隐藏异议 快乐学习，相伴成长！20

25、10年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 拒绝改变 情绪处于低潮 没有购买意愿 无法满足客户的要求 预算不足 借口、推托 客户有隐藏的异议 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失败 姿态过高，处处让客户词穷 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 把握把握时机时机、及时反应及时反应，不要被，不要被顾客难顾客难倒。倒。 知之知之为为知之，不知知之，不知为为不知，不知，诚意诚意是根本。是根本。 尽量简化尽量简化答案，不要作又臭又答案，不要作又臭又长长的的解释

26、解释。 以以顾客购买后顾客购买后所所获获得的好得的好处处作作结论结论。 减少顾客说减少顾客说不的不的机会机会。 决决不不与顾客争论与顾客争论. . 尽量尽量避免避免无关无关的的异议异议。 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 l 防患防患于于未然，未然，减少减少意外的意外的发生发生。 l 积累充分积累充分的信息、建立的信息、建立对对商品的自信、商品的自信、培养高度培养高度的心理承受能力是的心理承受能力是随随 机应变机应变、灵活处理灵活处理意外事件的意外事件的基础基础。 l 施放幕施放幕弹弹、声东击西声东击西、转移话题转移话题，拖延时间拖延时间以思考以思考对策对策。 l 以以幽默幽默、

27、机智来改变形势机智来改变形势，但，但必须真诚。必须真诚。 l 无无路可走的路可走的时候时候，以退，以退为进为进，进行进行冷冷处理处理以待更好的以待更好的时机时机。真诚真诚 地、有技巧地地、有技巧地认错认错也也会赢会赢得得顾客顾客。 台上一分台上一分钟钟，台下十年功，台下十年功 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 l自已是不是会做错决定？ l自已有没有受到销售人员的欺骗？ l是否有更便宜又好的产品？ l会不会卖给我之后就不管了？ l品质是不是像销售人员所讲的那么好？ 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 鼓励客户鼓励客户自由地自由地表达顾虑表达顾虑，并且营造开放交流并且营造

28、开放交流的的氛氛，显示显示你你 很有很有诚意要解决客户的所有顾虑诚意要解决客户的所有顾虑. . 顾虑顾虑的的种类种类: : 怀疑 误解 缺点 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 如果如果客户客户表示不相信你的表示不相信你的产品产品或公司或公司. . 客户以为客户以为你不能提供某一你不能提供某一种产关于销售的服务（比如贷款），种产关于销售的服务（比如贷款），而而其其 实实你可以你可以. . 不满意你的不满意你的产品产品或公司有某些缺点或公司有某些缺点. . 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 如果你如果你还没有还没有十分清楚你要十分清楚你要面对面对哪一哪一种顾虑种顾虑，便

29、，便应该询问应该询问， 直到完全清楚直到完全清楚为为止。止。 即使你已知道是哪一即使你已知道是哪一种顾虑种顾虑，在回，在回应应之前，你可能仍要之前，你可能仍要询询 问问，使自已能更全面地了解，使自已能更全面地了解该顾虑该顾虑。 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 表示了解表示了解该顾虑该顾虑 给予相关给予相关的的证据证据 询问询问是否接受是否接受 怀疑怀疑的的客户客户需要重新需要重新获获得得保证保证。 证明你的产品或公司，的确有你所介绍的特性。 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 u 确定该误解确定该误解 u 消除误解消除误解 n表示了解表示了解该误解该误解 n介绍相关

30、介绍相关的的配套服务配套服务 n询问询问是否接受是否接受 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 l 表示了解表示了解该缺点该缺点 l 把把焦点转移焦点转移到到总体总体利益利益 l 重提先前已接受的利益以淡化重提先前已接受的利益以淡化缺点缺点 l 强调地雷强调地雷 l 询问询问是否接受是否接受 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 8没有激励对方的购买欲。 8没有定期访问客户。 8对销售说明会既无计划也没有充分的准备。 8在洽商时，无法充分表达自已的意见。 8对于客户的善意过于陶醉。 8对于对方的营业情形没有充分了解。 8过于夸张自已产品所能提供的利益。 8没有接触关键人物，

31、只有拜访那容易接触的承办人员而已。 8被客户避之唯恐不及的销售人员。 8不让对方发言，只顾自说自话。 8无法充分地推销自已。 8喜欢在口舌上辩胜对方。 8对自已的产品没有充分了解。 8不断攻击竞争对手的产品。 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 在达成协议时，你的目的是与客户为下一步骤取得共识， 迈向一个互利的决定。 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 l 在洽谈时，对方的问题突然多了起来，并且表情也突然生动 起来 l 提出价格、折扣、附加费用等问题 l 态度突然改变，譬如说

32、叫人送茶水或咖啡过来 l 开始专心地阅读资料或估价单，并且询问房屋装修,物业服 务, 交屋日期, 付款条件等 l 把销售人员带到预定选择的房屋现场，并且要销售人员表示 意见 l 对销售人员的谈话频频点头 l 谈到对目前所居住的房屋或物业服务不满意 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 1. 协助用户作决定 2. 假设已经达成的协议 3. 建议性的协议 4. 只剩一个异议的协议 快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材 nSTEP A. STEP A. 假设用户已经决定假设用户已经决定要要买买你的你的产品产品 nSTEP B. “ STEP B. “您是要您是要A A或是或是B?”B?” nSTEP C. STEP C. 不要出不要出声声, ,等待等待用户用户回答回答