销售技巧课件

1、1 SWOT分析与分析与TOWS组合组合 请看视频短片请看视频短片 （田忌赛马）（田忌赛马） 市场部：杨红宇市场部：杨红宇 2 什么是什么是SWOT SWOT是一种把各种相关因素结合分是一种把各种相关因素结合分 析来鉴别商业机会和制定策略，战术析来鉴别商业机会和制定策略，战术 的一种方法。的一种方法。 （S）优势）优势 （W）弱势）弱势 （O）机会）机会 （T）威胁）威胁 3 0机会和机会和T威胁来自于：威胁来自于： 市场划分：市场大小，增长率，兴趣市场划分：市场大小，增长率，兴趣 水平，接受程度，价格水平，接受程度，价格 外界环境：政府支持，公众意见外界环境：政府支持，公众意见 竞争情况：竞

2、争者的数量，新产品数竞争情况：竞争者的数量，新产品数 量，推广活动，政策情况量，推广活动，政策情况 4 S优势和优势和W弱势来自于：弱势来自于： 公司产品公司产品 例如：疗效，公司的政策费用，推广模例如：疗效，公司的政策费用，推广模 式，市场容量及占有率，包装，副作式，市场容量及占有率，包装，副作 用等用等 5 宏观市场营销基本概念宏观市场营销基本概念 请通过请通过SWOTSWOT分析原理分析孙膑帮助田忌先输后赢的道理分析原理分析孙膑帮助田忌先输后赢的道理 。 (S)优势优势 1、 2、 3 、 (W)弱势弱势 1、 2、 3、 (O)机会机会 1、 2、 3、 (T)威胁威胁 1、 2、 3

3、、 6 用用SWOT分析迪巧与钙尔奇分析迪巧与钙尔奇D (S)优势优势 1、 2、 3 、 (W)弱势弱势 1、 2、 3、 (O)机会机会 1、 2、 3、 (T)威胁威胁 1、 2、 3、 7 迪巧与钙尔奇迪巧与钙尔奇D D比较比较SWOT分析分析 S 优势：优势： 1、咀嚼片，易服用、咀嚼片，易服用 2、水果口味，口感好、水果口味，口感好 3、美国生产，、美国生产，FDA 标准标准 4、钙、钙D配比更合理配比更合理 5、分次服用吸收更好、分次服用吸收更好 W 劣势：劣势： 1、未进入国家医保目录、未进入国家医保目录 2、医院覆盖率有待提高、医院覆盖率有待提高 3、科室覆盖率有待提高、科室

4、覆盖率有待提高 4、代表拜访频率有待提高、代表拜访频率有待提高 5、专业推广水平及学术会议频率、专业推广水平及学术会议频率 有待提高有待提高 O 机会：机会： 1、医生对钙尔奇的不满、医生对钙尔奇的不满 吞服片口吞服片口 感差感差 2、医生的其他未被满足的需求、医生的其他未被满足的需求 钙钙 尔奇尔奇D政策差，差异性服务差政策差，差异性服务差 3、钙尔奇、钙尔奇D产品的缺点产品的缺点医院剂型医院剂型 少少 4、钙尔奇、钙尔奇D销售代表的缺点销售代表的缺点 儿科儿科 推广差推广差 T 威胁：威胁： 1、钙尔奇、钙尔奇D的核心优势的核心优势 进入国进入国 家医保目录，推广时间早，已形家医保目录，推

5、广时间早，已形 成一定处方习惯成一定处方习惯 2、医生对钙尔奇、医生对钙尔奇D的学术认可点的学术认可点 符合钙剂选择金标准符合钙剂选择金标准 3、钙尔奇、钙尔奇D的医院占有情况的医院占有情况 区区 院覆盖非常高，科室覆盖也高院覆盖非常高，科室覆盖也高 4、钙尔奇、钙尔奇D的主要服务手段的主要服务手段 学学 术活动及客情服务术活动及客情服务 8 为什么要作为什么要作SWOT分析分析 鉴别要攻击的最适宜细分市场鉴别要攻击的最适宜细分市场 产生用来沟通的定位信息产生用来沟通的定位信息 有助于制定产品发展策略及竞争策略有助于制定产品发展策略及竞争策略 制定战术目标及顺序制定战术目标及顺序 9 TOWS

6、组合组合 (S)(S)优势优势(W)(W)劣势劣势 (O)(O)机会机会 优势和机会（SO策略）劣势和机会（WO策略） 最大化优势最小化劣势 最大化机会最大化机会 利用哪些那些优势来抓住哪些机会？改进哪些劣势来抓住哪些机会？ (T)(T)威胁威胁 优势和威胁（ST策略）劣势和威胁（WT策略） 最大化优势最小化劣势 最小化威胁最小化威胁 利用哪些优势来克服哪些威胁？改进哪些劣势来克服哪些威胁？ 10 制定与制定与钙尔奇钙尔奇D D竞品的销售策略竞品的销售策略 1 2 3 4 5 6 11 TOWS发展策略和行动战术发展策略和行动战术 提高有实力的部分提高有实力的部分 补救弱点补救弱点 用用TOWS分析未来，制定战略分析未来，制定战略 12 TOWS方式发展自己策略方式发展自己策略 策 略 规 划 S 内 部 优 势 W 内 部 弱 势 O 外 部 机 会 SO: 优 选 策 略 WO： 规 避 策 略 T 外 部 威 胁 ST： 挑 战 策 略 WT： 维 持 策 略 13 作业作业 用用SWOT分析自己所辖区域医院或药分