房地产直销模式

1、如今销售行业发展千变万化的过程中， 直销已经渗入到各行各业中，已经是 衡量社会进步和经济发展的重要标志，中国加入世界贸易组织 WTO勺3大条件其 中就有一条，尽快在中国开放直销并且立法！ 房地产直销在国外已不是什么新鲜的营销方式， 但在中国还是起步阶段，目 前在国内有几种号称房地产直销的模式， 但是其核心价值并没有体现，也不符合 直销的真正感念，下面我们先来一起分析一下直销的感念！ 世界直销协会的定义：直销是将消费类产品或服务直接销售给顾客的销售方 式；直销通常是在顾客本人或是他人的家中发生，也可以在诸如顾客的工作场所 等其它非商业店铺的地点开展；直销通常是由直销人员通过产品或是服务的讲解 和

2、示范来进行。 根据第443号国务院令公布的直销管理条例中首次对什么是直销明确定 义： 直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消 费者推销产品的经销方式。 直销其实是一种古老的销售形式，也就是在产品的生产者和最终用户之间没 有任何中间环节，如农民直接将其生产的农副产品在集市上出售。但是，我们这 里讲的是直销完全是指一种现代的营销方式，现代市场经济赋予它的全新内容。 简单的理解来说，工厂做出来的产品经过 -总代理-大中小型批发商-零售商-消费者 开发商 总代理-销售部 经销商 消费者 成本费用 代理费-门面各类费用-人员开销-消费者 成本费用 经销商 消费者 运用直销模式

3、将中间百分之60的中间环节费全部返给各级经商商 传统的房地产营销方式主要还是依靠，广告，报纸，地销，网络，但是这几 类宣传的成本投入过高，需要大量的资金投入，市场回报率效益不大，一般都是 做出了品牌的公司比较占优势，比如万科。 现在国内有的房地产公司引用了直销的模式进行销售，但是他们只是运用了 比较现代的团队管理手段，并不是真正的将中间百分之60的中间环节费返给各 级经销商，其中就有这么一家公司： 七嘉行地产顾问一贯坚持将顾客最大让渡价值理论落实在项目的实际运作 中，在不断提升服务品质的同时，最大限度地为客户节省购房过程中耗费的时间 和精力。在开展高端房地产项目的销售工作时， 敏锐的洞察到此类

4、产品的客户对 服务水平的更高要求，在经过了充分的调研和分析之后，做出了将地产直销模式 引入沈阳市场的决策。公司专门组建了一支由销售精英构成的直销队伍，以VIP 客户服务人员的身份投入到项目的销售工作中，取得了丰硕的成果。 这种新型的房地产营销模式的出现是一种必然，也是市场需要的结果 1、地产直销模式实现了开发商与客户的双赢 通常来说，开发商通过报纸广告向市场发布项目信息， 报纸广告的费用较高，且 报纸的目标受众绝大多数并不是高端产品的目标客户群，于是分摊到单个客户身 上的营销成本是相当高的。而地产直销模式的基础性环节是市场细分， 在这个基 础上，直销人员直接面对目标客户群进行产品的推介， 极大

5、地提高了营销投入的 利用效率，有助于节约大量的营销成本。房价也因此而减少，项目的性价比更高， 对消费者来说得到的利益更多。 2、地产直销模式增加了买卖双方沟通的机会，让开发商更了解客户的需求。 传统的沟通方式一一报纸广告，只是单向的信息交流，开发商不会了解客户在看 过广告后对项目的评价和兴趣，同时也没有机会向目标客户充分说明项目是如何 满足其个性化需求的。而直销模式为每个目标顾客提供了直接向直销人员反应的 渠道，开发商因此可以根据客户的意见不断地对产品、服务多个方面进行完善, 更好地适应市场需求。 3、地产直销模式真正实现了个性化服务。 别墅的目标客户群具有同一般住宅产品的消费者不同的特征。他

6、们社会阅历丰 富，在工作单位有一定的影响力，且往往惜时如金，需要个性化的更加周到的服 务以方便购买过程，并体现其身份和地位。直销模式恰好可以做到这一点，能够 充分的满足客户的个性化要求，客户可以选择自己习惯的方式获取项目信息，在 方便的时间和地点与VIP客服人员详细的交谈，选择空闲时间在VIP客服人员的 陪同下去园区看房，这些服务都是广告和坐销人员无法实现的。 4、地产直销模式让销售工作的效果更加可控 通常，开发商与客户的沟通都发生在售楼中心， 然后由售楼人员定期进行电话回 访促使客户成交。这种销售方式下，开发商与客户的沟通时间和场合非常有限， 对客户的经济状况、职业、对居住环境的要求等因素了

7、解得不够深入， 从而影响 了对客户购买意向的判断。而直销模式下，VIP客服人员与客户的接触机会较多， 更容易与客户交朋友，得到客户的信赖，因此对客户的需求及购买决策过程了如 指掌，甚至可以知道客户何时会去看房，何时会成交。同时，客服人员将每个客 户的跟踪服务情况登记入库，便于销售部门对未来的销售状况进行预测， 更好地 控制销售过程。 5、地产直销模式有助于唤醒和实现客户的消费需求 正如许多保险购买者在见到保险推销员之前没有意识到自己需要购买保险一样， 许多高端产品的购买者沉浸于繁忙的日常事务， 看报纸时偏重于时事和自己感兴 趣的内容，并没有被报纸上的广告所打动。 直销队伍就像保险推销员一样，主

8、动 与客户联系，寻求机会传达项目信息，让目标客户意识到自己真的需要这样一种 产品。另外，对于那些有意购买的客户，常因为缺少时间而难以实现这个愿望， 直销模式提供的个性化服务，让意向客户有机会方便省时的完成购买过程。 6地产直销模式有助于提供优质、全面的客户体验。 经济发展的演进已从过去的工业经济、 服务经济走向现阶段的体验经济。 在“产 品经济”时代，产品生产出来就能卖；到了“服务经济”时代，产品的同质化状 况越来越严重，需要服务加以支撑；在现在的“体验经济”时代，产品和服务让 位于感觉的“价值”，以满足“感觉”需要。在我国目前的房地产市场中，不同 的产品正经历着不同的经济形态，而高端产品最有

9、资格率先进入体验式经济的阵 营。全面客户体验的概念就是高质量的产品+优质的服务+方便的过程，而地产直 销模式最适合提供优质的全面的客户服务体验。 从这个公司的销售模式来看他们并不是运用了真正的直销模式， 只是充分发 挥了直销中的人际口碑，更准确的说应该是一个优秀的销售团队， 其中创新了一 些沟通方式为客户提供了一些类似与 VIP的贴身服务，这种做法有点象五星级宾 馆的贴身管家之类。 真正的房地产直销可以从二手房交易为基点最终扩展到新房的交易量，公司 拥有自己固定的销售网络再运用高效率的团队管理加以人际口碑的传播成几何 倍数的扩张，快速有效的将经销商的利润回报和丰富的房源为支持后盾，成为优 秀的专职房地产直销团队