桶装水市场方案

1、桶装水市场操作方案一、概述：目前，吕梁离石市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正 常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不 易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品 品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民 为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以家家 和、天天一泉、枣林泉、井头村水为主，价格在 10 元左右，水类型为山泉水和纯净水， 而当地产品多以纯净水为主，价格在 6 元左右，根据我公

2、司产品结构，价格定位本产 品以山泉水进入市场，市场零售价在 10 元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业 单位团体采购为主。桶装水采取配送与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保 证各环节利润空间。目标是，山泉水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相 对品牌效应，同时为山泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支 高效、稳定的销售队伍。二、产品目标消费群体：1.产品市场定位：目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造吕 梁地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2.价格定位：根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：8 元以下代

3、表品牌：天天一泉 8-12 元代表品牌：枣林泉龙山泉、井头村 水秘密上述看出：8 元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 10 元/桶。 3.目标消费群描述：消费水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及个人；健康概念：对健康及养生有一定重视度；认知程度：对山泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。三、目标市场确定：1.目前消费群的分布：主要分布在市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2.目标市场的确定：产品的目标市场确定在：离石市3.目标渠道的确定：社区个人大型商场超市行政机关、企事业单位 学校四、销售模式：1.经销商制：厂家经销商客户2.团购：厂家经销

4、商团购3.社区物业：厂家物业客户五、营销策略：1.市场策略：市区以围绕社区开展 10 家配送商。（找小区物业代理）公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。2.销售策略：厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用） 共同打造区域品牌。1 经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利2 团购：以市场价格供货+适当促销+返利六、各渠道的推广方式及维护方式1.社区开发方式设立社区流动促销队，须 3-4 名促销员、易拉宝 3

5、个（品牌、产品知识、健康饮用水）、帐篷 1 个、（4*4）促销台 2 个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一服装、时间为产品上市后的 12 个月。维护方式：1.免费大赠送，（社区居民）均可免费饮水 1 桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。 2.客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。3. 所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。4. 登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。5. 对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）2.县区开发方式找 1-2 家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式

6、同市区。维护方式同市区。3.其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等）1. 利用公司外交关系开发市场2. 利用配送商客户关系开发市场3. 一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。维护方式：1. 针对团购用户到景区观光采摘垂钓活动，可享受 8 折优惠。2. 购买桶水赠送加油卡附件一：送水员标准工作流程附件二：客户资料信息表附件三：客户信息反馈表送水员标准工作流程一、准备工作1、仪容仪表：工装干净整洁，佩戴工牌；不留长发、胡须；不留长甲，指缝无污垢；不穿拖鞋。2、资料准备：通讯工具、名片、信息反馈卡、收据、押金条、笔、水票、零钱、提水工具、镊子、干净的白色抹布、鞋套、广宣

7、品。3、 准备路线：根据客户订单合理安排行动路线。4、 检查车辆：轮胎、电瓶、刹车等关键部位。5、 产品准备：根据市场情况合理安排装车品种及数量、出货注意先进先出原则。二、入户工作流程1、 查看小区环境：住户、入住率、消费水平。有利于寻找新的客户。2、 找到准确的要货客户位置3、 敲门：每次三声连续两次，力量要适中，人站在猫眼可视的范围内并面带笑容1、 进门：打招呼“您好！我是水业的送水员，是您要的绿蓝清泉矿物质 水吗？” “对不起，让您久等了！”（不强调任何理由）1、 穿鞋套、确定饮水机的位置；2、 换水：取下空桶，用镊子打开新桶的密封口，上水，用抹布擦拭饮水机上的灰尘及周 围的水珠，并收起

8、外包装袋及塑料封口。（整个换水过程中桶要轻拿轻放）3、 询问有无送水电话并指出桶上的投诉电话。话术：“您有我们水站送水电话吗？这是 我们公司的投诉电话，有何意见建议可以拨打这个电话。”双手递上印有饮水机维护 与保养基本常识的名片，话术：“这是关于饮水机正常使用、维护与保养的小常识。”4、 收钱或水票，请用户填写客户信息反馈卡。话术：“为了我们给您提供更好更优质的 服务，耽误您一分钟的时间请您填写一下客户信息反馈卡”，同时介绍近期促销活动 及新品，话术：“非常感谢您支持我的工作，目前我们的促销活动是”，再次对您 表示感谢，“如果您喝的好的话就帮我们介绍一下。”5、 道别：带上空桶，脱鞋套，顺便做

9、力所能及的事（“对了，您这有需要扔的垃圾吗？ 我顺便给您带下去”），轻轻带上房门道谢离开（“您请留步，再见”）。备注：观察其他住户门上有无竞品名片，有的话更换为我们的产品名片，并收集竞品 信随时随地开发新客户。（利用好广宣品）三、行政工作：1. 交接货款（核对库存、上缴货款）；2. 登记新客户资料，反馈市场信息（客户资料信息表、客户信息反馈卡）； 3. 检查车辆、清洗抹布；4. 解决当天遗留问题。客户资料信息表购买日 客户名地址电话数量送货记录期称：客户信息反馈卡1.您是否知道我们的投诉电话？是 2.送水员送水是否及时？及时 一般 不及时 3.您对我们送水员的服务满意吗？满意 一般 不满意 4.您对我们水质的评价？好 一般 差5.您是否了解我公司产品的促销活动？非常了解 了解 不了解 6.您对我们公司产品及服务的意见及建议7.客户地址电话日期客户信息反