伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2解析

1、如何运用商品陈列进行有效沟通一、为什么要推动商品的陈列?零售店在销售 道路上的角色商品陈列与店头销售的关系再订货消费者购买订货旦送到店头消费者知道有这种产品商品陈列75%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点二、产品陈列在店头行销的角色商品力够I丨11商品陈列I 41加速回转|如何使商品在货架上更加富有吸引力、更为生动、更容易被消费者看到?1、商品借由陈列加速回转的方式:(1) 获得一个较有利和较佳的陈列位置。(2) 增加陈列面。(3) 使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。(4)减少缺货问题。(5) 保护陈列面和陈列空间。(6) 利用PO

2、P来吸引消费者的注意及兴趣。(7) 籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。(8) 刺激消费者冲动性的购买欲。2、商品陈列的好处:(1) 好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。动作心理(2) 好的陈列促使顾客(3) 商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。4、商品陈列的目标：(D增加零售店销售利润以创意陈列吸引消费者做额外的购买。(2) 改善各类商品的库存量有效的利用冇效的空间，避免店头资金的积斥。(3) 创造陈列的美观性掘取消费者的需求欲望，讣冲动性购买的潜力可 发挥至最大。(4) 争取最大的陈列面每一平方公尺的空间耍创造最大的利润，在 货架上达到最

3、大限度。(5) 建立消费者的方便性以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励 购物者做多样性的购买。(6) 保护产品的品质先进先出的原则， 避免过期，保持其外观可看性。三、商品陈列的六大构9成要素1、冏品项目(1)商品的齐全性先考虑消费者想要购得品牌和规格。同一类别集中陈列(2)便于找寻一旦消费者知道其位置，下次在购买时，他们会直接走到其固定位置，同时，消费者可较快的做各类品牌、大小、价格的比较。2、陈列空间(D空间对于销售的概念依商品所创造的利润给予空间，先调査商品的销售数量以计算 出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。(2) 陈列空间的分配不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进

4、的，调 整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。(3) 陈列面的整修一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈 列面的外观。3、陈歹頫陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商 品的特色，更能突出其口味特别。(D 口味的分类细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。(2) 整体性的调配A. 把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品前已浏览过全部口味及包装；B. 弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品牌在货架上的陈列空间；C. 新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会。(3) 颜色的搭配(4) 产品展示最大化4、

5、陈列高度由货架底层调至第二层，销量增加34%由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63% 直接由底层调至黄金带，销售增加78%小规模商店，端架是最佳的陈列思考点:主要消费群是谁？妇女或小孩？再根据他们眼睛 和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列 的高度和范围。黄金带一般是以视线25度左右地方为中心，在他 之上10度和他之下20度之间，就成人而言，从地面算 起90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地 方，那么最有效的视野幅度是90cmo5、陈列的位置大型超市，中央通道，通道前后端 与临近冰箱的陈列架是最好动线r33E?!最好在与视线等高或略低的货架上, 与诱导其产品冲动性购

6、买的最大可I 能性。水平排列法800800080B8能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必 须沿着陈列左右移动。(2)纵式陈列 IB I IH V -甲 乙 丙 丁产生冲动购买并增加购买之方便性：高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架关联性陈列将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合 在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的 容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘 效果。丰富感陈列品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有 立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种 手法。对比店头陈列，批市陈列的要点是什么？1、第二陈列地区补强作用，增强接触

7、率，产生额外的冲动性购买与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出 并会驻留之处。A. 通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置B. 商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好地点2、特殊陈列(MIT)临时性陈列一个月左右A、支援店头做促销活动B、季节性或节庆性的特殊陈列C、新产品上市，突显与其他品牌的差异 性，加深消费者的印象。3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品）帮助顾客找到他所需要的商品项目利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品卖场气氛塑造A.卖场空间规则：场地大小商品组合及

8、陈列相对位布主题B.卖场气氛规则：创意陈列构图创意陈列量预估视觉/听觉/味觉效果配合C.卖场活性化规则：人员在特卖中的活化作用和卖场焦点效果卖得好商品陈列陈列高度陈列位置陈列形态*陈列的目的是要把商品卖掉，使命就是为了卖得更好，将消费者所想要买的东西表现得“容易看到”.“容易挑到”、“容易取到”。MERCHANDISINGAT THEPOINT OF SALE在销售点陈列在销售点陈列为什么要提高陈列供应商的无形利益被公认为产品种类中的领导地位和专长。竞争优势。改善陈列的吸引力。在产品种类中更能形象。改进经销商/零售商的关系。获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。品牌信息在销售点得到认同。在销

9、售点陈列经销商的有形及无形利益有形利益零售商的销售数据。平衡的库存。提高品牌销量。提高投资回报。在销售点陈列经销商的有形及无形利益有形利益改善预测。影响零售店的决策。改进销售人员的素质及效力。平衡促销的成绩。经销商的有形及无形利益无形利益建立品种领导地位及专长的声誉。与零售商有更好的友情。在店内有更大的影响力。在销售点陈列经销商的有形及无形利益无形利益得到零售店对于专长和真诚贡献成 长的器重。在销售点提高陈列的吸引力。零售商的有形及无形利益有形利益减低缺货的情况。提高销量。平衡库存。提高投资回报。在销售点陈列零售商的有形及无形利益有形利益效果好的陈列带来更高的价值。更有意义的数据。质量好的陈列能影响消费的决定。零售商的有形及无形利益无形利益增进商店的形象。让顾客更满意。采购员个人的事业发展。在销售点陈列消费者的有形及无形利益 有形利益节省时间一更容易寻找商品。买到要买的货品。更多品种选择。改进顾客的忠诚度。增进陈列能把握更多的机会。消费者的有形及无形利益无形的利益从零售店获得有关资料。增加满足感。井井有条的排列更方便够物。得到正确的品牌信息和知识。在销售点陈列在固定货架够物事先安排的选购固定货架1选择时间1支配销量L卜曲仃限位置应能反映需求许多要购