东方旅行社营销计划

1、摘 要旅游业诞生于18世纪40年代，到20世纪50年代，旅游的大众趋势日益明显。在全球和平、稳定的环境中，旅游业以前所未有的速度迅速发展。在我国，旅游业在改革开放后的30年来，从无到有，依次经历了性质变革、功能变革和管理变革，即由事业接待型向市场经营型转变，由单一功能的观光旅游向多功能的参与式旅游转变，由行业内部管理向全方位管理转变。在这迅速转变的过程中不可避免的出现了一个新的产业结构旅行社。它的出现不仅为旅游者提供了方便，更加快了旅游业的发展。想要在今天激烈的竞争市场中居于不败之地，那么前进的每一步都要坚实完美。在河北秦皇岛旅游服务队伍中有这样一个新兴的元素东方文化旅行社，年轻的心就是这样踏

2、着坚定的脚步走来，能让您深深的体会到东方文化的精髓，让您恋上了这块东方热土！本营销策划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，为东方文化旅行社寻找新的市场机会和制定新的营销策略组合；以真诚的心服务于每一个游客，从每一件小事做起，发挥自身的优势，营造一个激情而又浪漫的旅程！为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。目录一、 市场分析（一） 企业的目标和任务（二） 当前市场和策略描述 1、 当前市场状况 2、 策略描述（三） 主要竞争者及其优劣势（四） 外部环境分析 1、 经济 2、 法律法规 3、 成本 4、 竞争 5、 技术

3、6、 社会因素（五） 内部环境分析二、 营销策略（一） 营销目标/预期效果（二） 目标市场描述（三） 市场定位（四） 营销组合描述1、 产品/服务2、 分销3、 定价4、 促销三、 行动活动步骤（一） 制定活动步骤（二） 评估程序东方文化旅行社市场营销策划一、 市场分析（一） 企业的目标和任务东方文化旅行社是中国一所小型旅行社，面对旅游市场上激烈的竞争并结合当前市场壮阔，制定出企业的任务和目标：2011年，推出家庭版旅行，扩大服务影响力；2012年，旅客增长率5%，营业增长7%；2013年，建立一支小型的车队，为以后的发展做准备；策划案组结合旅行社当前的财务状况、销售业绩、资金运用情况、资金来

4、源、旅客流量、产品组合制定出当前目标，符合企业发展，顺应潮流，实际可行。（二） 当前市场和策略描述1、当前市场状况 罗登伯格认为，在提升工作收入、增加就业机会、扩大对外贸易、增加投资、增加生产、促进创业、基础设施建设与降低不良的社会文化影响方面，发展与投资大型旅游企业并不是最好的选择。旅游业未来发展还与旅游者的“品位”的改变有关。这一变化将影响旅游消费行为，尤其是一批新型的旅游消费者，他们拒绝参加团队旅游和传统的包价度假旅游产品，而是喜欢更具弹性和自由度的度假方式，人口老龄化等各种人口因素将更进一步促使旅游市场向细分方向发展。中小企业经营的灵活性，与大企业相比使它们更接近顾客，可以充分实现差异

5、化市场战略和利基(niche)思想。 tourismsme:fromtheorytopractice研究了政府对中小旅游企业的支持，他认为数量众多的中小旅游企业主宰了旅游业，同样，对于中小旅游企业互联网等信息技术的出现，使它们可以面对更广阔的国际市场，能以极低的边际成本让全世界各地的潜在客人都能了解企业，也可以更有效的针对超细分市场和专业化特殊兴趣市场。所以针对大众市场的大型企业与针对超细分市场的小型企业能在未来的旅游业中共存。 施太莱和莫卡特1965年在对美国产业组织结构作了实证分析后，从技术和经济两方面归纳出8种适合中小企业经营的细分产业。这八种产业就包括服务产业，毫无疑问，旅行社是典型的

6、服务型产业。因此，中小型旅行社存在对于经济、产业结构都有重要作用。中国中小型旅行社数量众多，根据中国年鉴调查出中国国内旅行社数量：国内旅行社数量从图表中看出中国国内旅行社数量逐年稳定增长。说明旅行从业人数国内旅游收入2、策略描述（三） 主要竞争者及其优劣势与大型企业不同，中小旅游企业由于竞争能力弱、管理水平低等原因，在其发展过程中更需要政府的支持与帮助。（四） 外部环境分析2005年国务院副总理吴仪全国旅游工作座谈会之前有一个谈话，其中有三句话值得我们特别关注:一是“旅游业已经成为国民经济中一个重要的增长点”;二是“中国已经由旅游资源大国成为世界旅游大国”;三是“产业素质的提高是旅游行业的重要

7、战略任务”。旅行社是旅游这区域的龙头产业，对于旅游业产业结构的演变，中国的旅行社也在随时紧跟时代与市场步伐，特别是中小型旅行社，灵活性高，对于市场动向嗅觉灵敏，对于外部环境的改变能最快做出相应调整。1、经济多年来，国内旅游的基本形态一直是以快餐式的观光型大众旅游消费为主。随着消费实力的增强，旅游市场出现了分化的趋势:一方面，观光型大众旅游消费的市场需求继续扩大;另一方面，旅游消费的需求结构和需求特征，开始发生质的变化，人们的精神享受欲望和个人发展欲望开始凸现，对各种能够提高生活品质的物质产品和精神产品的需求，也越来越强烈，消费形态趋于个性化、多元化。 特别是中国今年经济增长速度基本上都在8%以

8、上，对于飞快的发展速度，对外贸易做出了重要的贡献。根据乘数效应：对外贸易额的增长不仅带动同等数额的国民收入，并且带来数倍于贸易额的国民收入。因此，中国国民的收入历年增加，国民生活水平已达到发展中国家水平的上游，消费者从大众化购买转入个性化购买。人民生活基本情况 上述图表表明中国农村居民的纯收入和城镇居民的可支配收入都有不同程度的增加。但是城乡差距却越来越大，并且于未来趋势有进一步拉大的可能。东方文化旅行社推出的家庭版旅行是针对收入较高的群体，在原来票价的基础上居民消费水平2、法律法规。国家旅游局局长邵琪伟在2007年全国旅游工作会议上对外宣布，今年2月1日起，国家将取消对内资旅行社异地设立分支

9、机构的限制，并鼓励有实力旅游企业到海外投资酒店、景点等。一方面，国家政策允许异地设立分支机构后，地方政策壁垒将被打破，旅行社进入异地市场更加容易;另一方面，地方旅行社在异地设立分支机构后，可以迅速在分支机构下面设立多家营业部，进一步做大做强。这些都为旅行社业的未来发展提供了更多的机遇。中国旅行社业管理的“旅游法”和专门的“旅行社法”、“导游法”等正式法律文件还处于缺位状态，有关的民法、商法由于实施机制方面的原因也还存在不配套、针对性弱、执行力度小等方面的问题。目前的管理体系主要是国务院条例（政令）、旅游局令、行业标准、以及一些相关的行政法规为主。 （1）民法与商法。 与旅行社业有关的主要有中华

10、人民共和国公司法、中华人民共和国合资企业法、消费者权益保护法、反不正当竞争法等。但是由于旅游业的特殊性和我国法律执行过程的一些问题，这些法律对旅行社的经营管理过程、旅行社与相关企业之间的关系、以及对旅游者的权益保护等方面还存在着许多不配套或力不能及之处，导致大量旅游者对旅行社的投诉和旅行社与相关企业之间的纠纷处理缺乏有针对性的法律条款。 （2 ）政令与条例。在旅游法和旅行社法缺位的情况下，中国对旅行社业实行行业管理的国家一级的法律法规依据来自于国务院的政令。1996年10月25日，李鹏总理签发第 205号国务院令旅行社管理条例。该条例对旅行社的设立、经营、监督检查、罚则做了具体规定。1999年

11、5月14日，朱基总理签发第263号国务院令导游人员管理条例，对导游人员的管理做了具体规定。 （3）旅游局长令与相关行政法规。 以国家旅游局局长令形式发布的行政法规也是中国旅行社行业管理的法律依据之一，这方面的局长令主要有：1995年1月1日，国家旅游局发布第1、第2号局长令旅行社质量保证金暂行规定、旅行社质量保证金暂行规定实施细则；1996年11月28日，第5号局长令旅行社管理条例实施细则， 主要是对第205号国务院令的操作性规定；1997年3月26日，第7 号局长令旅行社质量保证金赔偿暂行办法；1997年5月8日，第8 号局长令旅行社经理资格认证管理规定。 此外，国家旅游局还以文件形式发布了

12、一些行政法规，如1994年发布的关于改革和完善全国导游人员资格考试工作的意见等，也构成了旅行社制度环境的重要组成部分。 （4）行业标准。根据国家技术监督局技监局标函（1993）529号“关于对旅游行业标准归口管理范围的批复”，综合类、旅游设施类、旅游服务类三大类行业旅游行业标准归口由国家旅游局管理，到1998年，中国已经发布了五项旅游业国家标准和四项旅游行业标准，其中与旅行社业管理直接有关的行业标准主要有：gbt 157311995 导游服务质量、gbt 167661997旅游服务基本术语、lbt 0041997旅行社国内旅游服务质量。 （5）其它。 与旅行社服务与交易有关的一些合同范本实际起

13、到国内行业惯例的作用，构成中国旅行社业制度环境的组成要素。另外，各地方立法机关、政府、行业主管部门所发布的政令、条例、规定、文件等构成区域性或地方性的旅行社业制度环境的组成部分。 .中国旅行社业微观规制体系 与日本相类似，我国旅游行政管理部门对旅行社业也实行了一种较为严格的管理制度，其主要的规制措施主要有以下几个方面： （1）进入规制。旅行社管理条例规定， “申请设立国际旅行社的，应当向所在省、自治区、直辖市管理旅游工作的部门提出申请；经审查同意后，报国务院旅游行政主管部门审核批准。申请设立国内旅行社的，应当向所在省、自治区、直辖市管理旅游工作的部门或者其授权的管理旅游工作的部门提出申请，并由

14、该管理旅游工作的部门审核批准。”“申请人持旅行社业务经营许可证向工商行政管理机关申请领取营业执照后，方可从事旅游业务”。 （2）投资规制。 旅行社管理条例第七条规定：国际旅行社注册资本不少于150万元人民币，国内旅行社注册资本不少于30 万元人民币。年接待旅游者10万人次以上的旅行社可以设立不具有法人资格的分社，国际旅行社每设立一个分社增加注册资本75万元人民币，国内旅行社每设立一个分社增加注册资本15万元人民币。 （3）服务质量规制。 中国的服务质量规制主要是通过旅行社质量保证金和各级旅游质检所两大措施加以实现的。旅行社质量保证金暂行规定要求各类旅行社必须向旅游行政管理部门缴纳质量保证金，其

15、具体金额为国际旅行社60万元，获准经营出境旅游业务者增加100 万元，国内旅行社30万元。各级旅游质监所负责受理旅游投诉，处理旅游纠纷，管理质量保证金。 （4）价格规制。 伴随中国经济体制由计划经济向市场经济的转变，中国政府对于旅行社业的价格规制经历了一个逐步放松的过程，由过去统一规定全国旅行社价格水平、季节差价、地区差价、最低结算标准和外汇保值措施等严格管制的方法，逐步过渡到现在价格水平主要由市场决定的管理方式。除此以外，中国旅行社业还采用了从业人员资格规制等其它微观规制形式，我们在后面的论述中还将进一步进行分析。3、成本4、竞争6、社会因素首先，政府管理上存在的缺位使旅游业这个新兴产业没有

16、得到应有的指导和保护，影响了旅游业包括旅行社业的发展。我国旅行社业的发展起步较晚，早期更像是外事接待型的行政管理机构，虽然经过多年的改革开放，我国旅行社业己经由原有的外事接待型、行政垄断型管理模式向多元化经营、多元化投资转化，规范的旅游管理体制也正在形成中，但自行业产生之初就打上的行政管理烙印始终与市场规律交替影响着行业的发展。其次，政府政策制定更有利于大型企业、外资企业，而变相增加了中小企业的负担，减缓了中小企业的前进步伐。相比于大型旅游企业，中小旅行社这样的中小型旅游企业抗风冒险能力差，并由于处在一个敏感的产业中，受到行业外各种因素的影响，如果没有政府在财政税收方面的支持，将影响其生存与发

17、展。再次，融资困难限制了中小旅行社业的规模扩展和良性发展。在我国，中小企业普遍存在融资困难，能获得政府政策扶持和银行贷款的中小企业数量较少，各级政府对中小企业融资的支持力度偏弱。与发达国家中小企业信用担保体系相比，我国中小企业担保体系在法律环境、系统结构、风险机制和运行效果等方面都还有一些突出问题函待解决。另外，市场竞争秩序混乱，严重影响了中小旅行社业乃至整个行业的健康发展。近年来的恶性竞争、无序竞争、市场混乱等是影响中小旅行社乃至整个行业发展的重要因素。保证公平有效的竞争秩序是政府及行业协会的基本职责，也是市场经济的基本规律，而政府及行业协会的监管缺失，是造成今天这种行业性“利润微薄、质量低

18、下、竞争无序、诚信度差”现象的重要原因。第二章我国中小旅行社的发展概况最后，社会化服务体系不够健全，也是制约中小旅行社发展的重要因素。旅游业是较早直接面对国际竞争的产业，我国的中小旅行社同时面对国内及国际大型旅游企业的市场挤压，对于他们而言准确及时的得到必要的国内外市场信息显得尤为重要。虽然近年来我国的旅游行业中介组织得到一定的发展，但总体说来还是跟不上中小旅行社的迅速发展，提供的服务也过于单一，不能完全满足中小旅行社的需求。我国现有的旅游协会为会员企业提供的服务非常有限，对旅游业企业的呼声与要求不能及时、有效地把握、传达和反映，使其行业的代表性较弱，从而导致行业协会的权威性和凝聚力不足。各国

19、的经验证明，中小企业的健康发展，没有社会化服务体系的支持是不可能的。中小企业的发展，不但需要政府的金融、财政等方面的政策支持，也需要社会中介组织从教育培训、管理咨询、市场营销、技术开发和法律支援等方面提供中介支持9。中介机构支持与政府的政策支持是同等重要的，而且政策支持往往通过中介机构而发挥作用。（五） 内部环境分析第一，战略管理意识模糊，缺乏长远的、明确的企业目标。一些中小旅行社只注重日常业务层面的管理，对经营理念、经营战略等重要问题要么忽视要么不懂，缺乏长远打算和扩张动力，战略意识相当模糊。许多中小旅行社在创业之初，常常也会提出这样或那样的企业发展目标，但由于缺乏市场的检验与洗礼，企业的目

20、标往往是朦胧和浪漫的，甚至是不切实际的。创业之后迫于生存的压力，常常将企业的发展目标逐步淡忘，或者与既定的目标出现较大的差距。许多中小旅行社在经历了第一次创业完成了资本原始积累之后，常常是昙花一现，在超常规的发展与扩张之后，出现急速的衰败，其中一个重要原因就是对企业的发展战略缺乏研究与规划，在获得初步成功之后，不知道下一步该做什么，怎么做，而是抓到什么做什么，尽管在具体的决策过程中看似理性，但从长远发展的观点来看却是非理性的。这种做法不仅偏离了企业的发展目标，分散了有限资源，而且对企业核心竞争能力的培养也是一种损害，必将给企业未来的发展带来沉重负担。第二，人力资源管理不科学，管理人员素质不高，

21、人才奇缺。我国目前的中小旅行社一人分饰多角或几人兼顾多种工作的现象十分普遍，从而导致内部信息不通畅及服务缺陷，管理成本增加。而且工作人员素质不高，工作环境较差及福利待遇较低，留不住优秀人才一，导致员工流动率大。目前国内1.8万家旅行社员论我国中小旅行社的现状与发展工每年平均流动率估计在15%以上，工作效率因而受到限制，无法保持良好的服务品质。同时，中小旅行社也缺乏管理人才，特别是缺乏企业家，难以对生产要素进行有效的整合，从而难以获得更高的收益。在人事机制上也不完善，不能科学合理安排工作。多数旅行社往往是重视业务型人才，轻视管理型人才。例如人力资源部经理在外企中是最重要的高级管理人才之一，而有些

22、旅行社往往不重视这一点，大部分企业还停留在劳动工资和普通人事管理。许多旅行社的总经理不是职业经理人，多半都是业务骨干出身，自己不懂人力资源管理，也不重视人力资源管理，下面的部门经理就更谈不上来做人力资源管理工作。大部分旅行社对员工都是只使用，不培训，就算是培训，也缺少系统完整的培训。这就使中小旅行社的人才问题走入恶性循环的怪圈。第三，面临严重的行业性信用危机。根据国家旅游局发布的统计显示，2005年中国旅游投诉主要对象仍集中在旅行社，约占总投诉量的六成。这些对旅行社质量问题的投诉主要集中在降低服务等级标准、擅自增减项目、导游不尽职责、延误变更日程等。旅行社间因团款纠纷，将矛盾转嫁给游客而引发的

23、投诉不同程度存在，因购物和自费项目产生的纠纷突出。从投诉对象看，投诉旅行社4011件，占投诉总数的57.12%。面对旅行社业白热化竞争局面，为了生存中小旅行社在组团市场拼命地降价以揽到游客，然后向地接社拼命压价。而地接中小旅行社面对竞争压力有的降低地接价格，有的甚至承诺垫付资金，在业务操作时为了生存则暗地降低服务标准，或者加大购物行程，最终导致回程旅客对组团社反感、甚至发生纠纷，组团社面对游客的投诉和不满又对地接社施压，甚至不结算地接款。如此的恶性循环，导致游客、组团社、地接社互相埋怨和不信任。旅行社业为此而临着严重的信用危机，尤其是中小旅行社。这种恶性循环的局面势必严重影响到中小旅行社向健康

24、的方向发展。第四，信息技术普及率低。我国中小型旅行社业务运行中的科技含量非常低，大部分中小旅行社仍停留在办公自动化阶段，只有部分旅行社联入国际互联网，少量企业开始应用管理信息系统，会计等的办公自动化程度也较低。二、 营销策略差异性市场策略（一） 营销目标/预期效果（二） 目标市场描述（三） 市场定位补缺性市场定位（四） 营销组合描述1、产品/服务2、分销3、定价4、促销三、 行动活动步骤（一） 制定活动步骤（二） 评估程序 蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀

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30、肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅

31、肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀

32、羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇

33、羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅

34、芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂

35、膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿

36、膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇

37、肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄

38、羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂

39、罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿

40、芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇

41、芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁

42、膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿

43、聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆

44、肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀虿聿蒅葿袁莅莁蒈羃膈芇蒇肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肃芆薀衿艿膂蕿羁肂蒀蚈蚁芇莆蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肇肈薇蚅螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂蝿螈节