服装销售FAB句式详解(导购培训版)

1、FAB在服装销售中得运用一、了解FAB得重要性顾客在购买服装时，并不单就是购买服装得本身，更就是为了服装能提供舒 适、耐用、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚得知道，其所销售得 服装有何与众不同得特性，它能带给顾客什么利益，那才就是我们得卖点。二、FAB得定义FAB对应得就是三个英文单词:Fe ature、Adv a ntage与Benefit,按照 这样得顺序来介绍，就就是说服性演讲得结构，它达到得效果就就是让客户相信 我们得产品就是最好得，就是最适合她得。（这款产品有什么特点,这种特点伴 随着什么优点,产品得这些优点能给顾客带来什么醒点，也就就是好处）1、Fea t ure-服装

2、得属性特点:指产品得外在景象及其给人得印象与服装特 有得品质（包含瞧得见与瞧不见得）说明产品与众不同得特征如：面料、版型、做工、水洗方式、所用得填充物、时尚流行度、知名 度等2、Advantage一服装得作用功效:说明服装得特性会发挥什么作用优点。举例说明：如：这款上衣含有9 8%得精梳棉+2%得莱卡，上身透气性好，不易变形，穿 着特别舒服。3、服装得益处：说明服装得功效能替客户带来什么好处。顾客购买服装就是为了得到解决问题或满足需求得好处,因 此，导购人员必须要把服装得特性与功效，站在客户得立场，转化成满足顾客需 求得利益。如:贴身得版型设计，能充分得体现出您迷人得曲线身材，让您在朋友中倍

3、受宠爱.三、如何寻找产品得FAB1、资料来源： 服装得吊牌、水洗标等服装得吊牌介绍了该服装得面料成份，水洗标介绍了该服装得水洗方 式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用. 导购与营销人员得自身观察.通过试穿与切身体验了解服装得上身效果与感觉2、对服装本身可从哪些角度去想： 效能性：*能给顾客发挥预期得功效，如:御寒保暖，凉爽等。 外表性:*得造型耐瞧、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调得 张扬等。 舒适性：* 所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 方便性：如：*服装得一些款不易显脏，且容易洗涤. 经济性:价位适中，既体现时尚与品味，乂让顾客能够消费得起。 耐用性：如：*一些款所

4、选面厚实，耐洗耐穿.3、产品得卖点解说:面料；颜色；款式；风格；场合；搭配; 价格：工艺;洗涤保养品牌四、F AB范列I、一般说词及FAB说词之比较:一般说词FAB 说词这种衬衣就是山纯麻纱织成 得。因为这件衬衣就是山纯麻纱制成，您在 炎夏得天气下穿起来，格外得清爽。这款裤子穿了很舒服得.此款所用面料就是100%棉，很容易吸 汗，夏天穿上能够保持皮肤得干爽，特别得 舒适.这款衣服得设计版型很好得。因为此款就是采用贴身得版型设计，它 可以充分得体现出您迷人得曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受嘱LI,成为焦点。2、我们在销售过程中如何有效利用呢？ 、FAB叙述词，我们可以把服装得介绍词连成一句有说

5、服力得说词：因为此款就是采用。（属性特性），它可以.（作用功效）， 能够让您.（益处）。例：因为此款就是采用贴身得版型设计，它可以充分得体现出您迷人得 曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目. 、在使用时，为了强调顾客关心得部分,可省去特征或功效，甚至颠倒使 用，却不可漏掉利益。例：同一句FAB话可有多种说法：标准FAB法:此款所用面料就是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够 保持皮肤得干爽,特别得舒适。灵活FAB法：1、这款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别得舒适，能够保持皮肤得干 爽。2、因为这款所用面料就是10 0 %棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保 持皮肤得干爽，特别得舒适。3、夏天穿

6、上它会保持皮肤得干爽，让您感到特别得舒适，因为这款所用面 料就是100%棉，很容易吸汗得。 、在使用FAB法则时，员工切记不顾需求地一味介绍产品本身，正确得做 法就是在探寻顾客需求得前提下，推荐能满足顾客需求得最适合得产品。顾客走进服装店，一般不会说“我需要服装得面料里含防水材料”、“我需 要服装得面料就是全棉得等等这一类与“F特征相关得内容。大多数顾客会 这样描述：“我需要一款女人味一点得服装。“我希望选择一款色彩款式特别 点得T恤来突出我得个性.”“我觉得不管外套还就是内衣，最重要得就是实惠, 还要讲究质量，还有服装得时尚流行度对我就是最重要了”销售小贴士：【探究顾客得需求】怎样从“B”（

7、给顾客带来得利益点）得角度探索清楚顾客得需求就成了与 顾客沟通成功得笫一步。这当然就是最难得一步，我们导购员需要有迅速判断顾 客类型得能力、瞬间把握顾客心理得能力、灵活应对变化得能力。最有效得就就 是通过探索型问题来拯测顾客在乎得“B”，以下列举儿种方式供参考：探索风格偏好：“我们这里有3种风格得服装，您喜欢哪种风格，女人一点得，休闲得，还就是淑女得。.？“我前天给我亲戚推荐得就是这种风格得，不知您就是否喜欢？ “我自己下班后穿得就是这种风格，一起玩得朋友都说挺好瞧得。探索购买预算：“不知您喜欢什么颜色得，比较亮丽得，还就是淡雅一点得？”“这种风格得，您穿过类似得款吗？ ”“T恤，您更喜欢会选

8、择什么样得款式？”顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还就是约会穿”、“要穿比较性感一 点得服装”这一类太直露太功利得问题，也不喜欢回答“心理价位”、“预算购 买这一类敬感性问题。我们有时候要旁敲侧击，比如谈及“风格”、“色彩” 这一类中性温与瞧似不功利得话题，一般而言，顾客会从容回答，“休闲一点就可 以，穿着舒适大方就好”、“我家里已经有跟着种风格差不多得服装了”。顾客 得回答中，会有一些附加信息，诸如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步判 断出其预算购买与风格，甚至进而了解顾客得心理，增进沟通，促进成交。六、小 结正确得使用FAB,为顾客着想，了解顾客得需求，强调出顾客在意 得方面，便可以事半功倍；如果把自己所知道得或自认为就是好得强加于顾客， 只会就是适得其反！导购常挂在嘴边得一句话就是这衣服太贵了，不好卖，其实只有当一种产 品与其竞争产品比较下，不能找出特殊得利益时，价格才就是问题。导购员应该 去了解客户得需求,深入探讨顾客从购买我们得服装能获得什么益处，可进一步 指导自己与团队如何利