医院开发上量方法精品

1、快乐地和大家分享果实快乐地和大家分享果实 目 录 第一章：医药代表 第二章：医院开发 第三章：维护上量 医药代表是“外交大使” 我们将车间里产品推向市场，变成商品， 实现应有的价值，推动公司向前发展。没有我 们就没有地区经理、厂长和总裁，一切经济活 动都将陷于瘫痪状态。 我们就是公司的“外交大使” - 医药代 表，因此也只有最优秀的全能型人材，才会被 公司推向一线阵地成为医药代表，我们是实现 公司百年基业的VIP。 医药代表 - 值得骄傲的职业 现代社会处于一个信息爆炸的时代，要将 公司的商业信息有效地传送给客户，主要依靠 我们的日夜工作。 我们是公司文化、产品和服务的传声筒， 没有我们的奋斗

2、先声将不复存在。 我们为医师提供优良的“武器”，为患者 送去“福音”。 我们所从事的工作是一种值得骄傲的职业。 医药代表是三驾马车的驾驭手 医药代表一身同时扮演三种角色：对于市场， 代表是沟通公司与客户的桥梁；对于客户，代 表是为他们谋取利益的使者；对于公司，代表 是一名职员。 正如艺术家需要敏锐的观察力和深厚的生活底 蕴一样，要兼顾三匹奔跑的马，就需要医药代 表具备极高的平衡能力和高超的驾驶技巧。 医药代表必须是一名高超的三驾马车驾驭手。 医药代表的道德规范 在现代社会中，虽然人们价值观念 各异，但对道德的追求却是始终如一的。 医药代表必须坚持符合社会道德的服务 精神，遵守游戏规则，才能取得

3、别人的 信任，建立良好的人际关系，才能维系 工作的持续开展。所以只要能做一名有 道的君子，你的业务工作就已经成功了 一半。 坚持自己的人格 人格是一个人的性格、气质、能力 的特征的总和。代表每人与客户接触， 需要具备高尚的道德品质。只有客户愿 意和代表接触，进而信任代表，推销活 动才能顺利进行。最高境界的营销技巧， 不再是营销本身，而是不断认识自己、 改造自己、超越自己，锻炼自己的人格， 提升自己的人格魅力。 忠诚于公司的事业 对公司不忠，医药代表失去的不仅 仅是现有的岗位，同时也是一大群客户。 许多客户接受医药代表推销的产品，并 不只是承认医药代表个人的能力，而是 冲着医药代表所就职公司的产

4、品和信誉， 一旦代表离开所服务的公司，大部分客 户也可能离代表而去。没有强大的后盾， 代表将变成孤舟。在市场的汪洋大海里， 一叶孤舟是难以漂到成功的彼岸的。 诚实是一种美德 在现代商业社会，诚实这一传统美 德差不多已埋没在各种利益的汪洋大海 里了。部分人在忙碌中，迷失心性，干 出一些违背人格的事情。代表不能受眼 前蝇头小利的诱惑，而不惜欺骗公司、 同事或客户。玩尔虞我诈的游戏者，只 会自毁藩篱，害人有害己。 自觉遵守公司制定的规章制度 医药代表是公司的前哨兵，你的行 为代表了整个公司的在外独立行动。这 种职业的性质决定了医药代表工作是分 散性的，较难以固定的模式进行管理。 因此医药代表必须自觉

5、接受企业规章制 度和道德规范的约束，杜绝各种损害公 司和个人形象的不良行为。 较强的分析能力 再大工作障碍，都存在可攻克的薄弱环 节。我们要培养自己的推销才智。 在瞬息万变的商业竞争中，要推销产品 就会面临层出不穷的困境，我们要有冷静分 析工作难题，并找到合理的解决办法的能力。 只要能及时有针对性地作出反应，找到解决 问题的关键，再大的挑战也能应对。 有一颗艺术家的心 艺术家对万事万物都有特殊的感受 力和极大的包容心。正是靠这种感受力 和包容心，他们才创造艺术作品独特的 美学价值。医药代表的工作也是一种艺 术活动，需要对客户的心理反应，以及 其他足以影响成败的细节有足够的感受 能力。凭着这份感

6、觉力，医药代表和客 户一起创造欢乐、和谐的气氛，完成推 销的目的。 像工程师一样熟悉产品 你要完成指标，就得像工程师一样 熟悉自己的产品，热爱自己的产品，才 能说服客户。如果没有丰富的知识，那 么注定你是弱者，只能做一名业绩平平 的人。你选择了这个职业，必须立志做 这一行的专家，必须追求出类拔萃，必 须对手中的产品了如指掌、如数家珍。 奉献全部能量 医药代表生活在企业的大家庭中， 个人的低落情绪要有所节制，只有不断 与同事们相互鼓励，才能取得最佳成绩。 我们在工作中遇到困难或委屈时，切不 可在团队中散发，更不可故意传染给他 人，以免影响团队的工作热情。我们要 求各位代表在工作中，能像一团燃烧的

7、 火焰一样奉献出自己的全部能量。 保持进取精神 医药代表的工作是一种逆水行舟式 的前进方式，不进则退。没有随时挑战 困难的精神，就不可能做好工作，不可 能完成销售指标。所以说：我们不管头 天遇到多大的失败，第二天必须以饱满 的热情重新开始努力。只有不断向困难 出击，主动寻找挑战目标，才会拥有骄 人的业绩。 充满自信的个人形象 我们必须随时保持旺盛的竞技心理状态， 坚信先声是最好的公司；坚信先声的产 品是最好的；同时也认定自己是最好的、 最敬业的，从而为战胜各种困难打下良 好的基础。客户对产品的信心首先来自 你。 医药代表言谈举止间若充满自信，就易 于征服客户。 找有决策权的关键人物 不少新代表

8、，由于没有工作经验， 往往与医院的普通人员周旋半天后还是 无功而返，一无所获。向没有决策权的 进攻，不会有任何直接的结果。要想真 正成交，必须以最快的时间接近有决策 权的人，否则就是在浪费精力。 洞悉对手的机会 医药代表洞悉对手的机会很多，具体办 法可以是有偿购买竞争者的信息； 参加对手的展览会； 找理由接触他们的客户； 研究他们的促销活动。 只要努力想办法，医药代表有很多 机会收集对手的情报。 用幽默征服客户 每个医药代表都应是一名幽默笑话大王， 要记住许多笑话。因为这是缓解双方紧 张关系的最佳润滑剂。 各种对立的矛盾随时都有可能出现，生 意要想往下谈，代表就得制造轻松的气 氛，在愉快的氛围

9、中与客户达成共识。 养成计划工作的好习惯 我们不打无计划之仗。每天医药代表的 工作很忙，如若效率不高，则会浪费大 量宝贵的时间和金钱，延误公司的战机。 所以，我们每天每周每月的工作都应有 一个详细的计划，把最重要的事放在第 一时间去做好。 每年只有三个月的时间 有资料显示，一名代表每年真正可以用 来与客户谈工作的时间只有三个月，其 余大量的时间都化在了寻找、寒暄、交 通、等待、休息和闲谈上了。 我们谈正事的黄金时间要想办法尽可能 增多，其余时间尽可能减少，业绩才能 不断地提升上去。 自我管理 代表工作质量的高低，很难以量化的方式进行 评价，再加上个别人员敬业精神不足，很多公 司的代表队伍都是大

10、而不强。要提高我们代表 的从业水平必须先从医药代表的素质教育着手， 培养其工作的责任感，使其真正认识到自我管 理的重要性。 医药代表工作质量好坏的真正评判人，还是医 药代表自己。 第二章 医院开发 开发 - 流程 流程： 1、临床主任填写新药申请单； 2、评审并通过； 3、采购； 4、输入电脑； 5、分发至药房； 6、医生处方患者拿药。 开发 - 调研（1） 医院调研工作的重要性：医药代表不仅 是推销员，同时也是公司的市场调研员 和管理员。只有你非常熟悉和了解先声 的产品和板快内医院的情况，你才能开 始启动这项工作，否则你不知从何入手。 所以说开发医院之前必须做好这家医院 的市场调研工作。（见

11、医院调研表） 开发 - 调研（2） 一、医院概况 我国实行的是三级医院划分制度。 二、医院资料 地址/年业务收入/特色科室/年购药金 额（指定销售指标的重要参数）/床位 数/床位使用率/药剂科接待日。 三、目标科室资料 四、专家资料 开发 - 调研（3） 医院调研工作的具体内容，越细越有价值： 1、医院无此类药品； 2、医院有此类药品； 3、医院有此类药品的厂家/代理商/价格/包装/促 销模式/处方费/月销量/与临床的关系/对手代表 的情况等； 4、医院药事委员会名单/药事会的周期/关键人物/ 关键人物之间的关系/关键人物的爱好/关键人物 家庭状况； 5、该药使用科室主任是否药为药事会成员。

12、开发 - 调研（4） 竞争对手资料 充分掌握对手可以帮助我们认识差距，改进工 作，有备而战。对竞争对手调研的具体工作： （1）找出竞争对手的支持者。他的用途： 提供竞争对手情报：作为竞争对手及其产品的 支持者和代言人，他必然掌握第一手资料； 争取这一人群，既遏制了对手，又壮大了自己； 打击对手的士气和斗志。 开发 - 调研（5） 医院调研工作的结果： 1、确认首次开发的品种； 2、确认提单主任； 3、确认关键人物； 4、确认关键人物投入的费用（估算）； 开发 - 代表入药工作的七步骤 第一步：确认提单主任 第二步：说服主任填写申请 第三步：确认主任的申请到达药剂科 第四步：评审并通过 第五步：

13、采购及输入电脑 第六步：分发至药房 第七步：医生处方，患者拿药 开发 - 第一步骤 如果使用科室局限，这不成问题。像再 克对小儿科，先声咳喘宁对呼吸科等。 但对像安奇0.6g抗生素这样“广谱”使 用的药物，一定要多动脑筋。这里有一 些规律和窍门： 开发 - 确认提单主任小规律和小窍门 （1）外科主任的申请通过率较高，原因是内科主任 往往提单太多。当然这与外科以手术治疗为主 而内科以药物治疗为主这样特点有关； （2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高； （3）院内重点学科主任的申请容易通过； （4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高； （5）德高望重专家的申请容易通过； （6）老主任的

14、申请比新提拔主任的申请通过率高； 开发 - 确认提单主任小规律和小窍门 （7）联合提单的通过率更高。我们并不排 除这样一种情况，因为数位主任提单， 可能给药剂科主任或院长一种印象，就 是这个产品的花头太多。由此令药事会 的关键委员心生不快，反而增加了产品 被“枪毙”的概率。 开发 - 第二步骤 这并不容易，特别是同质的产品难度 更大。 开发 - 说服主任填写申请要换位思考 主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有 资格上会。说服主任提单是令许多医药代表备 感头疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝 或冷遇而对主任的为人产生看法。推己及人， 我们发现，主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他 们着实不容易：

15、业务工作、行政工作、科研工 作、教学和研究生培养工作、讲学、会议、会 诊、社会活动，还要接待轮番轰炸一样的医药 代表、器械公司代表、老总、经理。 开发 - 说服主任填写申请查找原因 在了解了主任们工作和生活的现况以后， 你是不是能够以平常心坦然处置呢。请 求、托付、指令主任提单的品种很多， 而可上会的品种数量毕竟有限，结果自 然是：几家欢喜几家愁。被拒绝的医药 代表应该很好地探讨工作，不断努力， 充分准备，力争再来。 开发 - 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有： （1）不了解产品：在专家面前，产品推荐 一定要做得精彩，因为主任阅人无数 他会在心里形成对代表、产品和公司 的对比。为提

16、高拜访效率，我的建议有： 不打无准备之仗； 协同拜访，比如协同地区经理、产品经理， 官越大拜访效果更好。 开发 - 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有： （2）同类药品太多：道理很简单，要主任 同时提两张阿法骨化醇的报告，或将自 己上期刚刚药事会引进的萌格旺剔除医 院几无可能。 （3）不接受你：为什么？没有预约？精神 状态不好？他正在接受一个医疗事故的 处罚让你撞了个正着？ 开发 - 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有： （4）坏名声：公司、产品、代表或经理人 员有不良记录。例如：一家儿童专科医 院的主任，曾经为先声递交过“辰功再 欣”报告，入药后再也不见其人。现在 你要他

17、递交再克申请入药报告，很难！ 开发 - 说服主任填写申请查找原因 （5）失败的使用经验：因为质量、投诉 等问题； （6）个人需求得不到满足； （7）特殊时期：行风整顿、评比期间， 人的自我保护意识明显增强。 开发 - 第三步骤 一定要在药剂科主任处获得确认，最好 能够亲眼看到；如果主任回避这个问题， 可以委托你的代理商的业务员去药剂科 确认。 开发 - 第四步骤 经药事会讨论同意进药。需要注意的是， 药事会的讨论决定往往要报主管院长或 院长签字，这多了一道风险，又何尝不 是一个机会？有些医院的药剂科主任或 院领导可以特批进药，这叫制度不外乎 人情。通过的对立面是通不过。未通过， 或等待二次上会

18、，或另辟捷径。 开发 - 第五步骤 采购是动词也是名词。接到进药通知，药剂科 采购员安排采购。一般情况下，采购都会快速 执行医院的决定，但也不乏“二般情况”。 （1）采购员与供应商接洽，扣率是双方的重点， 也是药剂科不进药或延迟送药的最常见的原因； （2）竞争产品作祟，拖延我产品入药进程； （3）沟通收费处输入电脑。 开发 - 第六步骤 医药公司送药到医院药库，药房采购签收，然后 药品入库或直接分发至某个或各个药房。这里的 某个和各个是因为： （1）有些药品可能被药剂科限制在指定药房使用； （2）医药代表没有能力“铺货”； （3）专科用药； （4）公司部署； （5）遗漏； （6）需要时间。 开

19、发 - 第七步骤 最好的方法：拿自己的医保卡去挂号， 然后去处方医生那里开出第一张方子， 再以病人的身份去付费处协调，最终到 药房取药。 第三章 维护上量 维护上量 （一）大（中）型及专科医院 （二）中（小）型医院及乡镇卫生院 注：大、中、小型医院以门诊量定夺 （一） 大（中）型及专科医院 一、准备启动期 （有公司市场部统一策划的营业推广 活动，如：必存上市会等） 二、启动期 三、上量期（维护跟进） 一、准备启动期 - 先熟悉，后推广 1、了解、熟悉该品种在医院的总销量 （药剂科产品讲解、提示礼品） 2、了解、熟悉处方的科室 （科室推广活动、提示礼品 ） 3、了解、熟悉处方的主要人群、处方医

20、（家庭地址、家庭状况、电话、爱好） 注意：在上市会上可以收集了解，做准备工作了。 了解该品种在医院的总销量 医药公司有电脑记录 医院药剂科主任、采购和库管 业务院长（每月有用药汇总表） 二、启动期 用药带头人：主任、专家、枪手、“小组长” 反复提示：礼品、东方、康桥、早点 心、盒饭、饮料（夏天） 拜访时间：上、下午开诊前 拜访内容：送礼品和杂志 拜访间隔日期：入药第一个月内必须每天露脸， 以后可以拉开日期，最后一月一次。 开始寻找统方对象（窗口发药、信息科、财务 会计） 二、启动期 - 注意事项 要沉着、冷静，不要因被拒绝而退缩； 一定要关注处方医的第一张处方，要亲口“谢 谢！”并以礼品或现金

21、表示，最好达成以后用 药的“协议”（因人而宜）； 了解处方医不处方的原因； 了解处方医对产品用药后的看法及反对意见； 一定要培养处方医的用药习惯； 注意医院备货的数量。 三、上量期（维护跟进） 业务院长：会同地区经理2-3周一次拜访 药剂科主任：会同地区经理2-3周一次拜访 采购：一周一次拜访，了解进（出）货量 窗口发药（负责人）：三天一次拜访，密 切了解处方医的动态。是你市场的监督员， 也是你在医院的“隐形人”。 “小组长”的奖励政策 三、上量期（维护跟进） - 注意事项 商业供货 医院控量 人为断货（竞争对手作祟） “超方”的烦恼 上量期的难点 - 虚报 我们曾经在oa上，讨论过这个问题。

22、 案例：某代表在月底与医生结报量的时候，该 医生明明只用了几十合，却报给代表几百合， 等于把这家医院的用量一个人报了。而当代表 将计算机查的处方量给医生看的时候，她竟然 说是电脑错误。 面对这种情况，代表处于两难境地，如果他屈 服，那么最近的工作就白做了，如果坚持事实， 就会得罪医生。而且该医生是那家医院有名的 “钉子”，在医院里、在代表中的口碑很差。 怎么办？ 很多代表在工作中都会遇到这样的问题，大多 数代表处理的方式不外乎屈服或坚持到底的方 式，而前者的后果正如案例中所说的，不但影 响到代表的切身利益，而且今后的工作也很难 开展。 而第二种方式呢，如果“硬碰硬”的话，对代 表来说不仅失去了

23、一个门诊量大的医生，而且 如果这位医生真如代表所说的会采取种种方式 的话，那还会给公司的品牌或公司带来不利影 响。难道遇见这个问题，真的只有这二种方法 吗？ 先要调整好自己的心态 一、如果这家医院门诊量大，这位医 生的处方量也大，也就是所谓的 “枪手”，那么代表一定要慎而又 慎，不能轻易地“砍掉”。 1/1、“攻心术”法+“双赢” 法 医药代表可以邀请你的主管进行协 同拜访，将“商业进货单”和“医院统 方电脑单”委婉地给她过目，证明自己 是诚实的医药代表。并告诉她可能“跑 方”所致（给她一个台阶下，其实多少 数字这位医生心里是非常清楚的），同 时将超方的费用按实兑现，并且从侧面 暗示：你为了保住这个“饭碗”，已经 贴上许多奖金了。 1/2、“攻心术”法+“双赢” 法 因此，代表面子也给了，费用也给 她了，人心都是肉长的，代表这样做了， 这位医生会心虚，受到良心的谴责。以 后拜访再带点小礼物