从客户关系找到“入口”

1、精心整理从客户关系找到“入口”大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多，所以销售顾问 需要与客户发展良好的关系，从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中，销 售顾问注意“说对话”可以确保每一次沟通非常愉快，这是增进客户关系的关键。 但是，发展客户关系、建立信任是一个长期的过程，销售顾问仅仅“说对话”是不 够的，还需要做很多很多。I 1信任是需要花时间来培养的，建立客户关系是建立信任的开始。在培训销售顾* I I问时，我经常提到信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源 于感知，感知来源于参与。下面有两个案例，希望能够给朋友们一些启发。-If j案例1采购部为何“踢

2、皮球”案例描述：迢 弋、春JIA公司是国内一家着名的钢铁企业，最近 A公司计划购买10辆大型客车，由采11I 购部负责公开招标。J客车公司的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找A公司采购部洽谈当他找到A公司采购部李经理时，李经理说：目前已经有 5家客车企业及经销商洽 谈过，基本上确定了 2家有合作意向的企业，其他客车企业希望不大。如果你一定精心整理 要参加投标，必须先通过车队技术维修部门的测定，最后测定的结果如果与其他厂 家的质量基本上没有差异，就可以投标。“张大嘴”与A公司车队技术维修部门的关系一直不错，J公司的客车顺利通过 了测定。但是，当“张大嘴”拿着测定合格的报告找到采购部李经理

3、时，李经理只 是不冷不热地说：“知道了。”李经理还说：“车队技术维修部门认可你，那你就 去找车队技术维修部门好了。”思考与讨论：面对这种情况，“张大嘴”应该怎么办？, 一7 fl；策略方案：1.直接找采购部经理，进一步发展客户关系；2借助车队技术维修部门的老关系，让其做和事佬，同时发展维修部与采购部. y I) 之间的关系；3.可以直接找A公司老总。卜弋、Y.-：町1策略分析：11I 销售人员在推进项目的过程中，分析客户内部的采购流程是第一步。每一家公 司的流程会因为公司的规模、组织结构的复杂程度有一些差异，但是基本的流程应 该是差不多的。客户内部的米购流程一般是：内部需求T确立项目T收集信息

4、技术 筛选T项目评估T最终决策T后续服务。精心整理在这个案例中，采购部李经理因为某种原因而把“皮球”踢给了车队技术维修 部门。如果按照流程来分析，采购部门的职责是收集信息，车队技术维修部门的职 责是根据采购部门收集的信息再进行第二次的技术筛选，最后决定哪几家符合他们 的标准。所以，采购部李经理其实是在敷衍“张大嘴”，这说明“张大嘴”和李经 理的客户关系没有得到良好发展。在三个策略方案中，下策就是直接找 A公司老总，因为这样做会有两种结果：其一, 他说“这件事不是我直接负责，请你去找采购部”；其二，他帮你给采购部李经理I 1打招呼，让李经理“考虑一下”。这两种结果都会导致采购部李经理感到不爽。这 I11 I i i i.就是我们常说的“大鬼好搞，小鬼难缠”。所以，除非你有直接的关系一步到位， 1 ”I.否则还是考虑其他方案好些。中策就是借力打力，借用原有的客户关系资源，利用车队技术维修部门的影响力说 服采购部经理。上策则是直接找采购部李经理，运用“死缠烂打