花旗银行战略转型分析

1、花旗银行花旗银行SWOTSWOT分析分析中国银行业中国银行业 分析层分析层执行层执行层战略层战略层 战略转型目标战略转型目标战略地图绘制战略地图绘制 业务竞争业务竞争客户拓展客户拓展市场扩张市场扩张 整体思路 旧战略旧战略 适用性分析适用性分析 项目分析项目分析 整体战略整体战略 现状分析现状分析 现状分析现状分析 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 中国银行业中国银行业 业务发展业务发展 财务状况财务状况 现状分析现状分析 整体战略整体战略 中国银行业花旗银行SWOT分析 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 中国银行业花旗银行SWOT分析 银行业是一个周期

2、性极强的行业，受宏观经济形势影响极大，银行业是一个周期性极强的行业，受宏观经济形势影响极大， 因此，我们的分析先对当前宏观经济形势做出研判。因此，我们的分析先对当前宏观经济形势做出研判。 金融业与地产业存在密不可分的关系，我们的分析也关注到了地金融业与地产业存在密不可分的关系，我们的分析也关注到了地 产业的发展现状。产业的发展现状。 中国银行业花旗银行SWOT分析 与此同时，我国上市银行准备金覆盖率稳步上升，显示了抗风与此同时，我国上市银行准备金覆盖率稳步上升，显示了抗风 险能力在不断提高。险能力在不断提高。 近年来，随着我国落实巴塞尔资本协议进程的推进，银行业近年来，随着我国落实巴塞尔资本协

3、议进程的推进，银行业 资本充足率达标的银行机构数显著增加。截至资本充足率达标的银行机构数显著增加。截至20082008年末，我年末，我 国商业银行资本充足率达标的银行已有国商业银行资本充足率达标的银行已有193193家，比年初增加家，比年初增加3232 家（见图）；达标银行资产占商业银行总资产的家（见图）；达标银行资产占商业银行总资产的99.599.5。 银行业整体实现了不良贷款余额和占比的银行业整体实现了不良贷款余额和占比的“双降双降”。0909年年 1 1季季 度不良余额度不良余额 （未包括华夏和南京）环比下降（未包括华夏和南京）环比下降 62.8 62.8 亿元或亿元或 1.8%1.8%

4、，不良率下降，不良率下降 30bp30bp至至1.77%1.77%，显示宏观经济启稳以及流动，显示宏观经济启稳以及流动 性充裕环境下，银行的资产质量风险在逐步下降。性充裕环境下，银行的资产质量风险在逐步下降。 数据来源：银监会 中国银行业花旗银行SWOT分析 31.6 37.5 44 52.6 62.5 0 10 20 30 40 50 60 70 20042005200620072008 资产总额（万亿元） 数据来源：银监会数据来源：银监会 与此同时，中资银行业整体规模及盈利能力在不断攀升，中间与此同时，中资银行业整体规模及盈利能力在不断攀升，中间 业务，主要是理财产品的发行快速扩张，各类银

5、行间市场份额业务，主要是理财产品的发行快速扩张，各类银行间市场份额 也相当稳固也相当稳固。 但宏观经济形势给银行业的盈利构成了巨大压力但宏观经济形势给银行业的盈利构成了巨大压力。 潜在的压力还包括：潜在的压力还包括： 1 1、多层次资本市场逐步完善，分流银行业务、多层次资本市场逐步完善，分流银行业务 2007 2007 年以来，随着政策放宽，资本市场高效的融资效率和较高年以来，随着政策放宽，资本市场高效的融资效率和较高 的估值吸引了大量企业通过直接融资的方式再融资。的估值吸引了大量企业通过直接融资的方式再融资。 大量的创投也开始涌现，创业板的即将推出为中小企业的融资大量的创投也开始涌现，创业板

6、的即将推出为中小企业的融资 提供了平台，提供了平台， 随着我国直接融资市场的逐步完善，商业银行依随着我国直接融资市场的逐步完善，商业银行依 赖于息差的传统的盈利模式将受到较大冲击。赖于息差的传统的盈利模式将受到较大冲击。 2 2、贷款增速过快，潜在风险已经显现、贷款增速过快，潜在风险已经显现 从从20082008年三季度以来，央行实施适当宽松的货币政策使得商业年三季度以来，央行实施适当宽松的货币政策使得商业 银行新增贷款过快，从而使不良贷款率表面上出现了下降的现银行新增贷款过快，从而使不良贷款率表面上出现了下降的现 象，但其风险实质上暂时还难以评估象，但其风险实质上暂时还难以评估。 现状分析现

7、状分析 整体战略整体战略 中国银行业花旗银行SWOT分析 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 现状分析现状分析 整体战略整体战略 中国银行业花旗银行SWOT分析 良好的公司治理良好的公司治理 资产实力与质量资产实力与质量 多样化金融创新多样化金融创新 广泛的全球网络广泛的全球网络 服务与品牌优势服务与品牌优势 多元化混业经营多元化混业经营 有效的内控机制有效的内控机制 分享世界经济增长分享世界经济增长 的好处的好处 积极拓展大型跨国积极拓展大型跨国 企业客户企业客户 在全球范围内合理在全球范围内合理 配置资源配置资源 花旗集团在花旗集团在20042004年对年对 其其公司治理

8、结构指公司治理结构指 引引进行了修订，在进行了修订，在 内部法规上规范了公内部法规上规范了公 司治理司治理 花旗银行（中国）花旗银行（中国） 20082008年的总资本充足年的总资本充足 率为率为13.6%13.6%，不良贷，不良贷 款率仅为款率仅为0.6%0.6%，贷存，贷存 比保持远低于比保持远低于75%75%的的 监管要求监管要求 在在20022002年，南京市成年，南京市成 为对外开放人民币业为对外开放人民币业 务地域后不久，花旗务地域后不久，花旗 银行凭借银行凭借“无追溯权无追溯权 的应收帐款的应收帐款”产品服产品服 务，成功将交通银行务，成功将交通银行 优质客户南京爱立信优质客户南

9、京爱立信 公司挖走公司挖走 花旗银行已有百年以花旗银行已有百年以 上的国际化经营历史，上的国际化经营历史， 以全方位的金融产品以全方位的金融产品 创新，在全球范围内创新，在全球范围内 建立起航空母舰式的建立起航空母舰式的 强大形象，其品牌评强大形象，其品牌评 估价值超过估价值超过10001000多亿多亿 美元美元 花旗银行积极在中国花旗银行积极在中国 构建混业经营的平台，构建混业经营的平台， 银行、保险、证券和银行、保险、证券和 投行业务一个都不少投行业务一个都不少 花旗银行采用总分行花旗银行采用总分行 制和地区总部制，总制和地区总部制，总 分行制以业务战线为分行制以业务战线为 主线，强调纵向

10、式的主线，强调纵向式的 银行系统管理，分行银行系统管理，分行 的管理职能被大大弱的管理职能被大大弱 化，总行业务部门的化，总行业务部门的 管理则得到极大的强管理则得到极大的强 化化 优势优势 分析分析 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 现状分析现状分析 整体战略整体战略 中国银行业花旗银行SWOT分析 市场占有率小 网点覆盖率低 客户资源有限 技术支持和管理 成本高 劣势劣势 分析分析 外资银行市场外资银行市场 份额尚不足份额尚不足2%2% 与中资银行相与中资银行相 比营业网点非比营业网点非 常有限常有限 外资银行与中外资银行与中 资企业、国内资企业、国内 居民缺乏一种居民

11、缺乏一种 天然的联系天然的联系 1 2 3 本土化程度较本土化程度较 低的外资银行，低的外资银行， 需要支付较高需要支付较高 额外费用额外费用 4 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 现状分析现状分析 整体战略整体战略 中国银行业花旗银行SWOT分析 机遇机遇挑战挑战 中国国民经济稳步中国国民经济稳步 快速发展快速发展 银行业对外开放银行业对外开放 进程加快进程加快 中国内地已成外资中国内地已成外资 银行重要利润来源银行重要利润来源 自自20062006年年1212月月1111 日起，中国银行日起，中国银行 业进入全面开放业进入全面开放 时代。外资银行时代。外资银行 全面经营

12、人民币全面经营人民币 业务，外资法人业务，外资法人 银行成立和布点银行成立和布点 速度加快。速度加快。 20072007年，国际活年，国际活 跃银行遭受美国跃银行遭受美国 次级债危机冲击次级债危机冲击 损失惨重，但部损失惨重，但部 分银行在中国投分银行在中国投 资的收益足以弥资的收益足以弥 补其次级债的投补其次级债的投 资损失。资损失。 中国平均中国平均GDPGDP增长增长 率保持在率保持在8%8%以上，以上， 20082008年中国国内年中国国内 生产总值生产总值300670300670 亿元，比上年增亿元，比上年增 长长9.0%9.0%，进出口，进出口 贸易排名世界第贸易排名世界第 三位。

13、三位。 社会诚信缺失社会诚信缺失专业人才缺乏专业人才缺乏隐形市场壁垒隐形市场壁垒 现有市场上既有现有市场上既有 银行从业经验，银行从业经验， 又熟悉外资银行又熟悉外资银行 工作环境的人才工作环境的人才 资源较为有限，资源较为有限， 对外资银行的扩对外资银行的扩 张速度构成制约张速度构成制约。 当前国内的诚信当前国内的诚信 管理体制尚不完管理体制尚不完 备，由于外资银备，由于外资银 行对本土文化和行对本土文化和 商业环境了解程商业环境了解程 度不如中资银行，度不如中资银行， 在业务扩展上将在业务扩展上将 面对更加复杂的面对更加复杂的 环境。环境。 一旦外资银行占一旦外资银行占 据市场份额过大据市

14、场份额过大 就会受到东道国就会受到东道国 监管当局严格的监管当局严格的 监管，监管，20042004年美年美 国花旗银行在日国花旗银行在日 本因过度扩张个本因过度扩张个 人理财业务而受人理财业务而受 到重罚到重罚。 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 战略适用性分析战略适用性分析 当前战略解读当前战略解读 战略转型战略转型 市场扩张市场扩张 以分行和ATM网 点为主 客户拓展客户拓展 聚焦利润率较高 的高端客户服务 业务竞争业务竞争 以外汇、理财等 中间业务为主， 逐渐进军人民币 业务 与政策机遇不符合与政策机遇不符合 与利润增长点不符合与利润增长点不符合 与总部期望不符合与

15、总部期望不符合 改改“中国脸谱中国脸谱” 为为“中国基因中国基因” 从从“外外”行变行变 为为“内内”行行 战略转型战略转型 市场扩张战略市场扩张战略 扩大市场占有率 进行本土化扩张 提高客户数量 吸纳更多优质客户 理顺业务体系 提升业务差异化 整体目标分解整体目标分解战略体系提出战略体系提出 客户拓展战略客户拓展战略 业务竞争战略业务竞争战略 如何成功本 土化转型 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 参股本土银行，解决网点瓶颈参股本土银行，解决网点瓶颈 存款立行，进军农村信贷市场存款立行，进军农村信贷市场 关注监管动向，考虑关注监管动向，考虑A A股上市股上市 围绕三大目标

16、客户开展竞争围绕三大目标客户开展竞争 采取积极进取型的差异化策略采取积极进取型的差异化策略 打造网上银行的行业标准打造网上银行的行业标准 坚持品牌和金融创新的本土化坚持品牌和金融创新的本土化 充分发挥中间业务固有优势充分发挥中间业务固有优势 战略体系 突出外汇业务发展人民币业务突出外汇业务发展人民币业务 现状分析现状分析 整体战略整体战略 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 战略地图绘制战略体系提出 从花旗银行角度从花旗银行角度 从中资银行角度从中资银行角度 减少设立分支机减少设立分支机 构和网点的固定构和网点的固定 成本以及大量的成本以及大量的 人力资源成本人力资源成本 产

17、品知识和创新产品知识和创新 参股本土银行进军农村信贷市场考虑A股上市 可行性分析可行性分析 分享中资银行股分享中资银行股 份制改造和上市份制改造和上市 以后获得巨大发以后获得巨大发 展的收益展的收益 扩大海外业务和扩大海外业务和 市场市场 提高技术与内部提高技术与内部 管理水平管理水平 现状分析现状分析 整体战略整体战略 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 国有商业银行国有商业银行 城市商业银行城市商业银行 邮政储蓄银行邮政储蓄银行 强大的网点强大的网点 极广泛的网点极广泛的网点 覆盖率覆盖率 实施建议实施建议 政策的倾斜政策的倾斜 与城镇居民具与城镇居民具 有天然的紧密有天

18、然的紧密 联系联系 强大的地方网强大的地方网 络和资源络和资源 主要客户是中主要客户是中 小企业小企业 发挥了花旗银发挥了花旗银 行的风控优势行的风控优势 参股本土银行进军农村信贷市场考虑A股上市 现状分析现状分析 整体战略整体战略 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 中国农村金融中国农村金融 巨大的市场潜力巨大的市场潜力 农业及与相关农业及与相关 产业正在崛起产业正在崛起 可行性分析可行性分析 沿海一些产业沿海一些产业 正在向西部以正在向西部以 及农村转移及农村转移 1.21.2亿农户有贷亿农户有贷 款需求，但目前款需求，但目前 该市场的满足率该市场的满足率 只有只有60%

19、60% 花旗银行转战花旗银行转战 新兴农村市场新兴农村市场 根据市场潜力根据市场潜力 提前布局提前布局 避开现有客户避开现有客户 的激烈争夺的激烈争夺 寻求可持续的寻求可持续的 运营模式运营模式 结合花旗银行结合花旗银行 区域发展战略区域发展战略 进行乡村银行进行乡村银行 的布点的布点 实施建议实施建议 进行详尽的市进行详尽的市 场调查场调查 选择农信社、邮选择农信社、邮 政储蓄等为战略政储蓄等为战略 伙伴，形成辐射伙伴，形成辐射 效应效应 参股本土银行进军农村信贷市场考虑A股上市 现状分析现状分析 整体战略整体战略 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 花旗银行花旗银行 A股

20、上市股上市 提高本土的品提高本土的品 牌形象牌形象 可行性分析可行性分析 将客户变成花旗将客户变成花旗 集团的投资者集团的投资者 为公司增加融资为公司增加融资 渠道，降低资本渠道，降低资本 成本成本 关注监管动向关注监管动向 密切关注证监密切关注证监 会、银监会等会、银监会等 监管部门的法监管部门的法 规情况规情况 实施建议实施建议 取在政策出台取在政策出台 后能第一时间后能第一时间 将内地业务打将内地业务打 包登陆包登陆A A股股 或者发行或者发行CDRCDR的的 形式，在形式，在A A股市股市 场实现集团整体场实现集团整体 上市上市 目标客户差异化策略网上银行 现状分析现状分析 整体战略整

21、体战略 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 可行性分析 客户分布特征客户分布特征 花旗优势花旗优势- 优秀大客户优秀大客户 境内外商企业境内外商企业 与开放机遇不符与开放机遇不符 转向国内优质客户转向国内优质客户 技术服务标准要求高技术服务标准要求高 自有资金相对充裕自有资金相对充裕 存款较多存款较多 实施建议实施建议 公司客户公司客户 同业机构客户同业机构客户 个人客户个人客户 重要行业内的大企业，跨重要行业内的大企业，跨 国公司，规模大、成长性国公司，规模大、成长性 好的民营企业，科技型中好的民营企业，科技型中 小企业。小企业。 银行、保险公司、证券公银行、保险公司、证券

22、公 司、基金管理公司、投资司、基金管理公司、投资 公司等。公司等。 企业白领、留洋精英等较企业白领、留洋精英等较 富裕的中产阶级以上人士。富裕的中产阶级以上人士。 目标客户差异化策略网上银行 现状分析现状分析 整体战略整体战略 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 可行性分析实施建议实施建议 积极进取型积极进取型 稳步推进型稳步推进型 占位型占位型 充分利用中国金融业开放充分利用中国金融业开放 所带来的机会，积极推进所带来的机会，积极推进 各项业务发展，增强中国各项业务发展，增强中国 金融市场影响力金融市场影响力。 1.1. 积极规划短期与长期的业务发积极规划短期与长期的业务发

23、 展战略展战略 2.2. 在新产品开发方面提出了较为在新产品开发方面提出了较为 详尽的计划详尽的计划 3.3. 重点加大零售银行业务拓展力重点加大零售银行业务拓展力 度度 4.4. 建立广泛的服务网络，增设同建立广泛的服务网络，增设同 城支行、城支行、ATM ATM机和 机和24 24小时自助 小时自助 银行银行 差异化策略差异化策略 目标客户差异化策略网上银行 现状分析现状分析 整体战略整体战略 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 可行性分析 大力发展大力发展 电子渠道电子渠道 让客户主动让客户主动 融入服务融入服务 实施建议实施建议 1.1. 在中国市场，外资银行短期内在

24、中国市场，外资银行短期内 很难改变其在分行网点方面的很难改变其在分行网点方面的 劣势，电子渠道成为其大力发劣势，电子渠道成为其大力发 展的对象。展的对象。 2.2. 随着业务品种和功能的不断扩随着业务品种和功能的不断扩 展和深化，网上业务具有个性展和深化，网上业务具有个性 化、综合化、高附加值和国际化、综合化、高附加值和国际 化等特点。化等特点。 1.1. 利用网上银行能让顾客主动地利用网上银行能让顾客主动地 融入到服务中来融入到服务中来, , 并参与银行并参与银行 的一系列服务的一系列服务 2.2. 利用网络完善客户资料库，有利用网络完善客户资料库，有 利于挑选出优质客户，而且是利于挑选出优

25、质客户，而且是 银行细分市场，制定合理的目银行细分市场，制定合理的目 标，实施差异化营销的前提和标，实施差异化营销的前提和 关键。关键。 奖励措施奖励措施 个人客户个人客户 公司客户公司客户 采取奖励措施开展网上业采取奖励措施开展网上业 务，比如给以手续上的优务，比如给以手续上的优 惠等，引导客户形成办理惠等，引导客户形成办理 网上业务的习惯。网上业务的习惯。 利用个人客户网络资料，利用个人客户网络资料， 根据地理区域、职业、收根据地理区域、职业、收 入、家庭生命周期、存款入、家庭生命周期、存款 数额等几个重要因素对市数额等几个重要因素对市 场进行有效的细分场进行有效的细分, , 确定确定 合

26、理的目标市场。合理的目标市场。 对公司贷款市场，根据行对公司贷款市场，根据行 业类型、公司规模、赢利业类型、公司规模、赢利 状况、风险等级四个变量状况、风险等级四个变量 来细分来细分, , 有利于挑选出优有利于挑选出优 质客户。质客户。 品牌与创新本土化中间业务人民币业务 现状分析现状分析 整体战略整体战略 市场扩张市场扩张 客户拓展客户拓展 业务竞争业务竞争 品牌和创新本土化品牌和创新本土化 之前稳打稳扎之前稳打稳扎 的策略奠定当的策略奠定当 前的竞争基础前的竞争基础 可行性分析可行性分析 本土化是花旗与本土化是花旗与 中资银行进行竞中资银行进行竞 争的基础争的基础 全面开展业务时全面开展业务时 间不长，需要开间不长，需要开 展企业品牌宣传展企业品牌宣传 塑造本土化形象塑造本土化形象 围绕目标客户围绕目标客户 精选目标媒体精选目标媒体 实施建议实施建议 低成本引入组低成本引入组 织管理技术、织管理