华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案2011070

1、华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 一、蓄客背景 1、7 月 30 日项目市区接待中心盛情绽放， 项目将正式亮相， 同时启动客户 现场接待和咨询； 2 、项目预计 8 月底正式施工， 11 月初才能取得首批预售许可证。在市区 接待中心开放到预售标准这段时间里需要及时地把目标客户转化为项目的准客 户； 3、目前库尔勒市场行情好，处于销售旺季，许多楼盘在未办理预售证的前 提下也在大势进行诚意金的收取和提前认购操作， 爱嘉丽都项目应抓住这波市场 机遇，及时启动项目预约和诚意金收取。 二、蓄客目标 1 、项目与企业品牌推广： 蓄客正式启动后，客户通过上门咨询，销售人员

2、可以把项目和企业的详细资料、 项目的核心卖点等信息传达给客户， 可以促进项 目和企业品牌的口碑传播； 2 、策略及时调整： 准确摸清市场对项目的认可度，可根据市场客户的反馈 信息和蓄客情况及时调整项目开发和营销策划等方面的策略； 3 、为开盘热销囤积准客户： 通过蓄客阶段诚意金的收取及预约申请书签定， 把项目的目标客户转化为项目的准客户； 4 、市场造势： 通过蓄客期的预约登记和诚意金收取，营造项目未开盘已热 销场面，给市场释放一个房源紧俏信息，形成客户争抢，为项目造势； 华厦房产 凌峻中国 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 5 、开盘定价依据 ：通过蓄客期客户预约登记和诚意金收取的过程了解客

3、户 对项目的价格承受范围， 确保项目在开盘期的定价能够符合市场趋势， 实现项目 “一战成名”的目标； 6 、提前回笼部分资金： 在项目未取得预售证的前提下， 提前启动项目认购， 通过客户预约登记和诚意金收取，可提前回笼部分资金，降低开发风险。 三、蓄客原则和策略 1 、低门槛入市： 由于项目所在区域片区暂时还未得到市场一定的认可， 而 且目前市场楼盘蓄客收取诚意金的比重较高， 因此综合考虑以上原因， 以低于市 场一般标准的诚意金比例进行蓄客预约登记； 2 、以量带市： 项目蓄客预约登记不能过于追求高诚意金收取， 应该以缴纳 诚意的客户数量为目标， 以尽可能多地办理预约登记缴纳诚意金客户的数量来

4、占 领市场份额； 3 、多重附加值优惠诱市： 由于项目市场认知度不高和项目综合优势不明显， 在项目正式启动蓄客预约登记时， 建议适当加大优惠力度， 给予客户多重附加值 优惠诱惑，尽可能多的提高预约登记和诚意金交纳客户的数量； 4 、客户自愿和销售人员解说详细原则： 在项目预约和诚意金收取的执行过 程中，客户完全是本着自愿原则，在知晓爱嘉丽都项目预约登记申请须知的 前提下，申请签定爱嘉丽都项目预约登记申请书通过后，交纳诚意金完成预 约登记。在蓄客执行期， 销售人员需要向客户详细进行解说， 解说的内容包括企 业品牌、项目核心卖点、预约须知、优惠方式、诚意金比例等信息，避免日后出 现客户闹纠纷。 华

5、厦房产 凌峻中国 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 四、蓄客方式建议 （一）市场楼盘蓄客方式分析 项目名 称 蓄客方式 工程进度 是否取得 预售证 售价情况 定金收取情况 起价 均价 最高价 江南城 售 VIP 卡 首层 否 交 2 万开盘抵 4 万 定房不定 价 在水一 4层 否， 8 月份 4950 5400 5940 交定 10 万，经理权限优 方 出来 惠 80 元/ ，8 月份交付 首期 怡景苑 4 层 ，7 否， 8 月份 3310 / 3700 定金 2 万优惠 20 元 / 层，12 层 出来 ；定金 5 万优惠 50 不等 元/ ；定金 10 万优惠 140 元/ ，定金不退

6、 佳德花 一 栋 20 有 3888 4200 4528 定金 5 万优惠 30 元 / 园 层，一栋 ；定金 8 万优惠 60 封顶 元/ ；定金 10 万优惠 80 元/ 米兰春 1 层 ，2 否 3688 / 4078 定金 2 万，一周内补齐 天 层， 4 层 30% 首期，无优惠 不等 华厦房产 凌峻中国 3 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 丝路华 外地基 否 3588 层差 20 元 定金 30% ，不喜欢随时可 庭 以全额退款，一口价 盛府丽 3 层， 10 否 3688 层差 20 元 定金 2 万元， 不退， 一口 苑 层不等 价 凤凰岛 5层 否 3400 / 3850

7、定金 5 万，不退，一 次性优惠 30 元/ 康都花 地面、2 否 3690 / 3780 定金 3 万，七天内付 园 层 30% ，一口价， 认购 书上不能退，口头说 可以退 望湖家 7层 否 暂无价格 没开盘，不收取定金。 园 小结: 1、市场绝大多数楼盘在没有预售证的前提下，以直接认购方式进行蓄客， 少数成熟开盘商和代理商操作的楼盘以卖 VIP 卡的形式进行蓄客操作； 2 、市场多数楼盘以“定价又定房号”的方式进行提前认购操作，少数成熟 楼盘以“定房不定价”的方式进行蓄客； 3 、市场蓄客认购收取诚意金的起点普遍较高， 且诚意金比例单一，分区间 段的诚意金比重楼盘不多； 4 、市场提前认

8、购收取诚意金给予客户的优惠方式单一，大多以总价折扣、 单价优惠、诚意金冲抵等为主，多重的附加值及实物优惠方式少见。 华厦房产 凌峻中国 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 （二）爱嘉丽都项目蓄客方式建议 1、蓄客时间 2011 年 7 月 30 日（正式启动）开盘前 2、蓄客渠道 客户预约登记， 客户在知晓政策的前提下， 自愿申请爱嘉丽都项目住宅、 业预约登记，在经过开发商的同意之后，签定爱嘉丽都预约登记申请书 并交纳一定数额的诚意金，完成预约登记。在项目正式认购未启动时，房源、定 金可退。 3、蓄客方式 （1）各种蓄客方式优劣势分析 不定房号，不定价 A. 优势： 项目开盘正式定价可以充分依据

9、市场涨幅情况，保证开发商利润； 客户的纠纷较少，对项目、企业整体形象和口碑的负面影响小。 B. 劣势： 由于不知晓价格，客户会没有踏实感（感觉房子还不是自己的）交纳诚 意金的客户较少； 难以在市场形成造势效应。 华厦房产 凌峻中国 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 定房号，又定价 A. 优势： 项目可以在短时间内蓄积客户，为开盘热销造势； 可迅速为开发商回笼资金，可以提高回款资金总额，降低开发风险。 B. 劣势： 难以定出合理的价格，难以预测市场价格的溢价指数，不能实现利润的 最大化，同时也不利于项目后期的提价； 容易出现客户纠纷，对企业品牌及项目后期的开发有负面影响。 定房号，不定价 A、优

10、势： 可以在蓄客期为开盘蓄积更多的准客户，为开盘热销提供条件； 便于了解项目户型的优劣势，清楚那些是热销产品，那些是难售产品， 便于销售人员对客户进行全面的户型推介，保障项目整体销售； 客户纠纷少； 避免因为市场价格原因而流失诚意客户。 B、劣势： 不定价格会流失一部份想知道价格才认购的客户，不能最大限度蓄客； 难以了解客户对项目的价格承受度，不利于在项目开盘时期定出合理的 市场价格。 2）项目蓄客方式建议 华厦房产 凌峻中国 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 综合考虑上述三种蓄客方式： 不定房号， 不定价；定房号，又定价；定房号， 不定价的优劣势，我司建议采取： 定房号，不定价，公布区间价

11、住宅区间价： 3100-3500 元/ 之间不等 理由： 通过市场比较法修正测算出项目一期住宅均价在 3500 元/ 左右。鉴于区 域产品多为板楼， 而项目为塔楼， 塔楼在库尔勒的市场认可度不高， 加之项目地 段还需要很长一段时间才能看到升值潜力，建议一期一组团住宅的均价定位 3300 元/ 左右，开盘采取低开策略，因此蓄客期告知客户的区间段为 3100-3500 元/ 。然后利用一期二组团（公寓）拉起价格。这样既利于摸清客 户对项目开盘价格的接受范围， 开盘定出合理的价格， 又不会造成客户因不知道 价格而不下定，导致客户流失。 商业区间价： 4000-16000 元/ 之间各楼层、各位置不等

12、 理由： 通过市场比较法修正测算出目前项目一期商业的价格情况如下： 负一层销售 均价： 4500 元/、一层临街销售均价： 11000 元/ 、一层内街销售均价： 8500 元/ 、二层销售均价： 6600元/、三层销售均价： 4000 元/、四层销 售均价：3300 元/ 。通过前期电话蓄客及华厦关系客户的分析， 发现咨询项目 商业部分的客户数量比重较大，因此区域的商业价值前景是受市场认可的。 华厦房产 凌峻中国 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 4、客户认购权限 数量权限： 原则上一个客户（一个身份证）只能预约一个单位，避免增加日 后办理退房手续的复杂程度。 定金权限： 在项目取得预售许可

13、证之前客户的定金可退。 （ 违约金是否收取， 是否有规定的时间期限 ） 转让权限： 未经许可，客户预约登记的房源不能进行转让和更名。 5、诚意金收取方式和比例 （1）方案一：现金冲抵加实物赠送 A、住宅部分 交款比例： 交 2 万优惠 0.5 万 交 5 万优惠 1 万 交 8 万优惠 1.5 万 下定时间先后优惠 : 7 月 30 日 -8 月 31 日下定并成功认购： 额外赠送，价值 1300 元的海尔冰箱 台、价值 1800 元的美的空调一台、价值 2900 元的索尼液晶电视一台。 9 月 1 日 -10 月 31 日下定并成功认购： 额外赠送，价值 1800 元的美的空调 台、价值 2

14、900 元的索尼液晶电视一台。 11 月 1 日-开盘前： 额外赠送，价值 2900 元的索尼液晶电视一台。 备注：以上所有优惠额度及实物赠送必须建立在客户成功购买爱嘉丽都住宅的基 础上。 华厦房产 凌峻中国 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 整体折扣测算 交纳诚意 金金额 现金优惠 奖品最高 赠送价值 优惠总额 优惠折扣 一次性按 97 折优惠 合计 按揭按 99 折优惠合 计 2万 0.5 万 0.6 万 1.1 万 96.3 折 93.4 折 95.3 折 5万 1万 0.6 万 1.6 万 94.7 折 91.9 折 93.7 折 8万 1.5 万 0.6 万 2.1 万 93 折 9

15、折 92 折 备注： 按照项目一期一组团开盘销售均价 3300 元/ 计算，取项目户型的平均 面积 90 进行测算 B、商业部分 交款比例： 交 5 万优惠 1 万 交 10 万优惠 2 万 交 15 万优惠 3 万 下定时间先后优惠 : 7月30 日-8 月31 日下定：额外赠送，价值1300 元的海尔冰箱一台、价值1800 元的美的空调一台、价值 2900 元的索尼液晶电视一台。 9月1日-10 月31 日下定：额外赠送，价值1800 元的美的空调一台、价值2900 元的索尼液晶电视一台。 11 月 1 日-开盘前： 额外赠送，价值 2900 元的索尼液晶电视一台。 备注：以上所有优惠额度

16、及实物赠送必须建立在客户成功购买爱嘉丽都商铺的基 华厦房产 凌峻中国 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 础上 整体折扣测算 交纳诚意 金金额 现金优惠 奖品最高 赠送价值 优惠总额 优惠折扣 一次性按 97 折优惠 合计 按揭按 99 折优惠合 计 5万 1万 0.6 万 1.6 万 96.2 折 93.3 折 95.2 折 10 万 2万 0.6 万 2.6 万 93.8 折 91 折 92.9 折 15 万 3万 0.6 万 3.6 万 91.4 折 88.7 折 90.5 折 备注：按照项目商业整体销售均价 7000 元/ 计算，取项目单个商铺的平均面 积 60 进行测算。 C、方案一优

17、劣势分析 优势： 门槛低，可以提高蓄客量，附加值赠送奖品可给客户形成一定的诱惑冲 击； 能减少到接近项目开盘后期的蓄客量逐渐减少现象发送； 操作方式简单易懂，容易被客户接受。 优势： 不能在短时间内蓄积大量客户，完成预约收取诚意金，蓄客需要一个长 期过程。 2）方案二：日进斗金加实物赠送 华厦房产 凌峻中国 10 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 日进斗金，是指根据客户交纳诚意金的实际日期距离开盘日期（暂定 11 月 15 日）的总天数，每天给予一定数额的现金优惠，越早下定，享受的优惠总额 就越高。 A、住宅部分 交款比例： 交 2 万，每天优惠 50 元，最高优惠总额 5250 元（按 10

18、5 天计算） 交 5 万，每天优惠 100 元，最高优惠总额 10500 元（按 105 天计算） 交 8 万，每天优惠 150 元，最高优惠总额 15750 元（按 105 天计算） 下定时间先后优惠 : 7月30 日-8 月31 日下定：额外赠送，价值1300 元的海尔冰箱一台、价值1800 元的美的空调一台、价值 2900 元的索尼液晶电视一台。 9月1日-10 月31 日下定：额外赠送，价值1800 元的美的空调一台、价值2900 元的索尼液晶电视一台。 11 月 1 日-开盘前： 额外赠送，价值 2900 元的索尼液晶电视一台。 备注：以上所有优惠额度及实物赠送必须建立在客户成功购买

19、爱嘉丽都住宅的基 础上。 交纳诚意 金金额 现金最高 优惠 奖品最高 赠送价值 优惠总额 优惠折扣 一次性按 97 折优惠 合计 按揭按 99 折优惠合 计 2万 0.525 万 0.6 万 1.125 万 97.2 折 94.3 折 96.2 折 整体折扣测算 华厦房产 凌峻中国 11 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 5万 1.05 万 0.6 万 1.65 万 94.4 折 91.6 折 93.5 折 8万 1.575 万 0.6 万 2.175 万 92.7 折 89.9 折 91.8 折 备注：按照项目一期开盘销售均价 3300 元/ 计算，取项目户型的平均面积 90 进行测算。 B

20、、商业部分 交款比例： 交 5 万优惠，每天优惠 100 元，最高优惠总额 10500 元（按 105 天计算） 交 10 万优惠，每天优惠 200 元，最高优惠总额 21000 元（按 105 天计算） 交 15 万优惠，每天优惠 300 元，最高优惠总额 31500 元（按 105 天计算） 下定时间先后优惠 : 7 月 30 日-8 月 31 日下定：额外赠送，价值 1300 元的海尔冰箱一台、价值 1800 元的美的空调一台、价值 2900 元的索尼液晶电视一台。 9 月 1 日-10 月 31 日下定：额外赠送，价值 1800 元的美的空调一台、价值 2900 元的索尼液晶电视一台。

21、 11 月 1 日-开盘前： 额外赠送，价值 2900 元的索尼液晶电视一台。 备注：以上所有优惠额度及实物赠送必须建立在客户成功购买爱嘉丽都商铺的基 础上。 一次性按 按揭按 99 交纳诚意 现金最高 奖品最高 优惠总额 优惠折扣 97 折优惠 折优惠合 金金额 优惠 赠送价值 合计 计 整体折扣测算 华厦房产 凌峻中国 12 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 5万 1.05 万 0.6 万 1.65 万 96.1 折 93.2 折 95.1 折 10 万 2.1 万 0.6 万 2.7 万 93.6 折 90.8 折 92.7 折 15 万 3.15 万 0.6 万 3.75 万 91.1

22、 折 88.4 折 90.2 折 备注：按照项目商业整体销售均价 7000 元/ 计算，取项目单个商铺的平均面 积 60 进行测算。 C、方案二优劣势分析 优势： 门槛低，可以提高蓄客量，附加值赠送可给客户形成一定的诱惑冲击； 能在短时间内蓄积大量客户，完成预约收取诚意金； 能为开发商快速回笼部分资金。 优势： 操作复杂，客户很难理会到真正的诱惑，销售人员操作起来比较麻烦； 蓄客开始阶段客户受诱惑大， 一旦接近项目开盘时间越短， 优惠就越少， 会造成客户不愿下定，造成客户流失现象发生。 （ 3）本案采取方式 综合分析方案一、 方案二，从操作简单，市场预热不够， 蓄客是个长期工作， 开发商回笼资金，项目、企业形象维护等方向考虑，我司建议采取方案一。 华厦房产 凌峻中国 13 华厦爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 五、销售解筹思路 7 月 30 日 - 拿到预 接受预约登记、签署客户预约登记申请书； 公布 区间价 格（住 宅 3100-3500 元/，商业 4000-16000 元/ ）； 确定房号； 拿到预售证开 公布开盘价格，一房一价；