谈判与推销技巧自考知识点归纳

1、第一章谈判概述本课程需要掌握的重点章节：第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章 和十五章内容。通过本章的学习，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为 发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。第一节谈判的概念与特征1. 谈判的概念：谈判是两个或两个以上的参加者，在存在利益相互冲突和相互依赖的 情形下，寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。2. 特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。（3）谈判是谈判者的相互作用过程。（领会）3. 商务谈判的概念商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动

2、，寻求实现一定商业利益的相 互作用过程。商务谈判不同于其他形式谈判的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。（2）谈判主体的基础是满足商业利益。（3）谈判核心议题是价格。4. 谈判的构成：（识记）1）谈判主体谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。谈判主体至少由两方组成，也可以 是三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。从谈判当事人的归属 来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，谈判可以发生在组织内部，也可以发生在 组织之间甚至国家之间。在组织间的谈判中，谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。简单的、小型的 谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内

3、，一个人完成联系、 谈判、签约等多方面工作。大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判， 其中每个成员有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。2）谈判客体谈判客体是谈判议题，也即谈判标的。在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限， 任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈 判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。3）谈判环境谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。谈判环境是谈判不可缺少 的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。谈判环境主要包括政治环境（政治 与法律因素）、经济环境（经济与市场状况）、人际关系环境（谈判双

4、方的人际关系） 时间环境（谈判的时间选择与时间安排）和空间环境（谈判的地点选择与场所布置） 等。5. 谈判过程：（领会）一次完整谈判过程一般是因循下列过程展开的：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈 判终结。（1）谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。在谈判双方尚未接触之前，为了做到有备 无患，双方各自应该为将要开始的谈判准备一些信息、人员和组织的准备工作。因此， 在这个过程中，发现谈判的准备阶段实际上是收集信息、组织人员、挑选人员的过程。 谈判准备阶段是完整的谈判过程中的重要环节。（2）谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。在 此过程中双方对对方的实力，利益需求还不太了

5、解，所以传达信息和收集信息是这一 阶段的主要行为。（3）谈判磋商阶段是谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。在这一过程中，谈判 各方将经过讨价、还价、妥协、让步，试图向达成一致行为的方向过渡。所以，磋商 阶段最明显体现出谈判各方的策略性相互作用。（4）谈判终结：即是一项谈判的结束，双方达成协议，谈判协议具有一定的法律效力, 对谈判双方在今后的交易合作中的行为具有一定的约束力。签订协议是商务谈判过程 全部结束的标志。但是在实际中有时也会只经历三个阶段：如谈判在讨价还价阶段即告结束。第二节谈判发生原理（本章的重点内容）1. 为什么要进行谈判？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需

6、要，都是自己所代表 的某个组织的某种需要，而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。因此，谈判双 方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交 换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案，寻求比单方行动时更大的利益满 足。（1）需求利益满足：利益与需求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。有效的谈判策略是可以顺应或抵制，改变谈判需要与动机的策略。对于这一问题，尼 尔伦博格作出如下阐述：他认为谈判中要善于利用需要来进行成功的、合作的谈判。 如果把选择策略的基点放在谈判双方各自的需要上那么，有以下选择：（多选） 谈判者顺从对方的需要 谈判者使对方服从自己的需要 谈判

7、者同时服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者损害对方的需要 谈判者损害自己和对方的需要（2）利益的相互依赖性与相互冲突性： 相互依赖性：最基本的原因是分工和专业化 相互冲突性：相互在寻求利益满足过程中发生冲突和竞争的可能性不断加大，双方 之间在谋求通过合作取得更大利益满足时，冲突和竞争是不可避免的。第三节什么是理性的谈判1什么是理性谈判：是寻求通过作用最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。并不意 味着一定要达成一致性的谈判协议，而是要追求如何达成最佳的协议。（识记）2. 理性谈判的框架：对案例的研究（应用） 谈判的根本矛盾：禾帰与利益满足中的相互依赖性和相互冲突性，是引发双方之间发生

8、谈判的动因与基础。冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或更多的既有不同利 益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾，是谈判的本质矛盾， 进而是谈判者无法回避的矛盾。 谈判的手段：利益对谈判的理解应当建立在对利益的理解之上，利益得失是指通过 谈判可以获取或失去的利益，以及可以引发或避免的成本。 谈判者行为的策略性相互作用：汤姆提出解决的方法是让步。谈判的三个特征：（1）谈判者是理性的，从而有着明确的利己性行为；（ 2）作为理 性的谈判者，有效的谈判策略选择是一种必然；（3）在存在策略性行为下，谈判是一 个动态的而复杂的过程。第一章谈判概述一、单项

9、选择题1. 谈判是谈判者之间的一种（）A. 博弈行为B. 竞争行为C. 冲实行为D. 对抗行为2. 以下关于谈判的表述不准确的一项是（）A. 谈判是实现和满足利益需求的行为B. 谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C. 谈判是谈判者的相互作用过程D. 谈判主体是寻求利益最大化的理性主体3. 作为现代社会中谈判的重要形式之一，为实现一定的交易行为或实现一定的商业利 益而进行的谈判是（）A. 商务谈判B. 交易谈判C. 谈判磋商D 理性谈判4. 商务谈判作为现代社会中谈判的重要形式之一，其主体是（）A 代表各自利益参加谈判的当事人B 寻求利益最大化的理性主体C 谈判价格D 代表各自利益参加谈判的个

10、人、组织或国家5. 商务谈判发生的基础是（）A 价格的高低B 满足商业利益C 协商分配有限资源D 寻求最大化利益6. 商务谈判的核心议题是（）A 产品质量B 交货方式C 价格D. 支付方式7. 以下关于谈判主体的表述不准确的一项是（）A. 谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人B. 谈判主体是指寻求利益最大化的理性主体C. 谈判主体至少由两方组成D. 谈判主体可以是个人、组织或国家8. 谈判客体是 （） 。A. 谈判的议题B. 代表各自利益参加谈判的当事人C. 谈判价格D 谈判协议9. （）是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。A 谈判协议B 谈判环境C 谈判议题D 利益最大化10. 商务谈判

11、的议题最终都要通过（）形式表现出来。A 合同B 书面承诺C 合同或协议D 口头承诺11. 以下表述属于谈判开局阶段的是（）A 谈判各方将就谈判的目的、议题和谈判议程进行磋商和确定B 谈判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示己方的要求、意图及其他一些 信息C 谈判各方为将要开始的谈判做一些信息、人员和组织的准备工作D 谈判各方可以根据自己所获得信息来与谈判对手就交易的各项事项、条件进行磋商12. 以下表述属于谈判磋商阶段的是（）A 谈判各方将就谈判的目的、议题和谈判议程进行磋商和确定B 谈判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示己方的要求、意图及其他一些 信息C 谈判各方为将要开始的谈

12、判做一些信息、人员和组织的准备工作D. 谈判各方可以根据自己所获得信息来与谈判对手就交易的各项事项、条件进行磋商13. 谈判协议对谈判各方在今后的交易合作中的行为，有一定的约束力。谈判协议的签 订是在（）阶段。A. 谈判磋商B.谈判开局C.谈判准备D.谈判终结14. （）是商务谈判过程全部结束的标志。A. 谈判磋商B.谈判终结C.签订协议D.谈判各方达成一致意见15. 商务谈判中，预示谈判各方交易合作过程开始的是（）A. 谈判终结B. 谈判磋商C. 谈判准备D. 签订协议16. 在现实中，谈判各方有可能不会就谈判的各项议题、条件形成较为一致的意见。在 这种情况下，谈判过程只会进行和经过三个阶段

13、，不包括（ ）A 谈判准备阶段B 谈判开局阶段C 谈判磋商阶段D 谈判终结阶段17. 谈判发生的基础与动因是（）A 利益需要B 利益与寻求最大化利益的满足C 寻求最大化利益的满足D 达成一致意见18. 交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素是 （）A 在利益或利益需要满足中的谈判者的相互依赖和相互冲突B 在利益或利益需要满足中的谈判者的相互依赖性C 在利益或利益需要满足中的谈判者的相互冲突性D. 利益的需要与对利益需要的满足19. 在今天，被用来广泛地解决利益冲突、分歧和资源配置问题的手段是（）A 战争B 反抗C. 谈判D. 冷战20. 寻求通过做出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，称

14、为（）A. 谈判B. 理性谈判C. 有效谈判D 非理性谈判21. （）并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。A 谈判B 有效谈判C 理性谈判D 交易磋商22. 谈判的本质矛盾，也即谈判者无法回避的矛盾是（）A 利益与利益满足中的相互依赖性和相互冲突性B 谈判者在追求各自利益满足最大化过程中的相互依赖性和相互冲突性C 谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾D 谈判者在谋求通过合作取得更大利益满足时的冲突和竞争23. 谈判的手段是（）A 利益B 价格C 可行的谈判协议D 谈判底线的界定二、多项选择题1. 谈判的一般性定义所包含的特征有（）A 谈判是实现和

15、满足利益需求的行为B 谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C 谈判是谈判者的相互作用过程D 谈判发生的基础是满足商业利益E 谈判的核心议题是价格2. 以下关于商务谈判的表述，正确的有（）A 商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的 相互作用过程B. 商务谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C. 谈判主体是寻求利益最大化的理性主体D. 谈判发生的基础是满足商业利益E谈判的核心议题是价格3. 从广义的角度看，谈判通常由以下要素构成（）A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判议题D 谈判协议E 谈判环境4. 谈判环境主要包括（）A 政治环境B 经济环境C 人际关系环境D

16、 时间环境E 空间环境5. 一次完整的谈判过程一般包括以下阶段（）A 谈判准备B 谈判开局C 谈判磋商D 谈判终结E 签订协议6. 以下关于谈判过程的表述正确的有（）A 谈判是从正式开局到达成协议的过程，因而，谈判的准备阶段不属于谈判过程B 谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程C 谈判磋商阶段是继开局之后进入的讨价还价的谈判阶段D 在谈判磋商阶段，谈判各方要签订协议E 在现实中，谈判可能以谈判中止而告终，在这种情况下，谈判过程只会进行和经过 准备、开局、磋商三个阶段7. 利益或对利益的满足是相互依赖的，产生这种依赖性的最基本的原因是（）A. 技术进步B. 分工C.

17、 社会化D. 专业化E. 利益最大化8. 以下关于理性谈判的表述，正确的有（）A. 理性谈判是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足B. 理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果C. 理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议D 理性谈判追求达成一致性的谈判协议E 理性谈判追求如何达成最佳的谈判协议9. 谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，这一结论强调了（）A 谈判者是理性的，从而有着明确的利己性行为B 谈判者都盲目地追求提升自己的利益C 作为理性的谈判者，有效的谈判策略选择是一种必然D 在存在策略性行为下，谈判是一个动态的而复杂的过程E 利益存在相互依赖的关系下，谈判者通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利 益满足三、简答题1. 谈判的主要特征是什么 ?2. 简述商务谈判不同于其他形式的谈判的特征。3. 简述谈判的构成要素。4. 简述谈判的核心内容。5. 一个完整的谈判过程包括哪几个阶段 ?四、论述题。1. 试述谈判发生的原理。五、案例分析题。1. 结合本章案例 1 1，回答下列问题：（1）如何理解利益在谈判发生前和谈判过程中的作用。（2）为什么说谈判是一种动态而复杂的过程 ?答案部分、单项选择题1.【答】A解教材P212.【答】D解教材P63.【答】A解教材P74.【答】B解教材P75.【答】B解教材P76.【答】C解教材P87.【答】B解教