中国平安人寿保险早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料—产说会收单秘笈技巧话术

1、中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 收单秘笈收单秘笈 20112011年年1111月月1111日日 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 收单三字经收单三字经 快快: :让客户感觉慢了没礼品让客户感觉慢了没礼品貔貅貔貅 对业务员要快对业务员要快 a a、当晚开会、当晚开会 b b、追踪在追踪在3 3天内收单天内收单 狠：狠：a a、在意识上要狠，狠就是爱护客户、在意识上要狠，狠就是爱护客户 b b、对员工背话术要狠、对员工背话术要狠 诱：诱：a a、用工具必要时礼品升级，公司是大号的就送大号用工具必要时礼品升级，公司是大号的就送大号 b b、东莞貔貅的

2、稀有性、东莞貔貅的稀有性 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 以情义为导向以情义为导向 以礼物为导向以礼物为导向 以产品为导向以产品为导向 以需求为导向以需求为导向最持续、最强烈的是客户的需求最持续、最强烈的是客户的需求 收单的四种模式收单的四种模式 1、为什么买（寒暄赞美后马上导入需求分析、为什么买（寒暄赞美后马上导入需求分析3060分钟）分钟） 2、产品（、产品（36分钟）分钟） 3、促成（、促成（12分钟）分钟） 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 有钱人为什么不买保险？有钱人为什么不买保险？1 11 1 1 1、业务员的个人形象、素质（客户不

3、信任业务员）、业务员的个人形象、素质（客户不信任业务员） 解决方法专业、形象、借助公司的平台，银行与信托等 2 2、富人的印象中理赔难：譬如车险与财产险、富人的印象中理赔难：譬如车险与财产险 a、人寿保险理赔与财产险不同财产险有一个理赔评估的过 程，这也是产生争议最大的时候 b、人寿保险的理赔金额已经清楚的写在保险合同上，是一次 性赔付（即财产险的保额是最大赔付额，人寿险的是确定赔付 额） c、财产险中确实有很多骗赔的情况，导致审核较严格。 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 有钱人为什么不买保险？有钱人为什么不买保险？12 3 3、保险公司是否可靠，如同银行一样？（资金

4、的安全性）、保险公司是否可靠，如同银行一样？（资金的安全性） a、银行法（、银行法（银行破产法）银行破产法）与保险法与保险法 b、雷曼兄弟，美林银行，以及、雷曼兄弟，美林银行，以及aig都在金融危机中面临破产都在金融危机中面临破产 美国财政部救了美国财政部救了aig，因，因aig是保险公司是保险公司 c、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难 ，保监会动用保险储备金，收购，保监会动用保险储备金，收购30%的股份，让它保持正常运转的股份，让它保持正常运转 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 我们如何解决富人的担

5、忧我们如何解决富人的担忧 a a、您最关心最操心的是什么、您最关心最操心的是什么? ? b b、您最放心不下的是什么、您最放心不下的是什么? ? 企业主为企业日夜操劳，至少都是亚健康状态，更不要说熬夜工作，喝酒应酬： 两个中小企业主的遭遇：英年早逝（一个突发脑溢血，一个意外）后 1、妻子不能接手事业 2、欠别人的钱跑不了，别人堵门来收，别人欠的自己的钱收不会来。 3、部分资产是赊欠的，可能在资不抵债的情况下现金流很快枯竭 4、妻儿只能离开这块曾经被视为乐土的家园，带着一个冰冰凉的盒子返回故乡 发生在别人的身上的是故事 发生在自己身上的就是悲剧悲剧 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股

6、份有限公司 1、纸、笔、纸、笔 2、制作好三份建设书、制作好三份建设书 3、填写好规划表、填写好规划表 4、礼物、礼物 5、预约好客户、预约好客户 收单的准备收单的准备 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 流流 程程 寒宣赞美寒宣赞美 感谢客户参加答谢会感谢客户参加答谢会 烘托氛围烘托氛围 强化需求强化需求 谈金裕产品谈金裕产品 买多少买多少 解释建议书解释建议书 签字签字 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 只要让氛围轻松即可，不可闲聊，只要让氛围轻松即可，不可闲聊， 如：今天的气色看上去很好！如：今天的气色看上去很好！ 寒宣、赞美寒宣、赞美 中国

7、平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 感谢您很忙的时候抽空去参加感谢您很忙的时候抽空去参加 我们的我们的vip客户答谢会，当时人较客户答谢会，当时人较 多，照顾得不周到，还望谅解！多，照顾得不周到，还望谅解！ 感谢客户参加答谢会感谢客户参加答谢会 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 当时，我们的专家讲了许多理财的观当时，我们的专家讲了许多理财的观 点，您觉得对您帮助的是：点，您觉得对您帮助的是： ? 现场签了最大的单是现场签了最大的单是xxx，他是我们，他是我们 公司的老客户，去年也买过富贵人生！公司的老客户，去年也买过富贵人生！ 烘托氛围烘托氛围 中国平

8、安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 接下来，我想向您请教接下来，我想向您请教2 2个问题：个问题： a、就长期而言，对社会、家庭或生活、工作方面您最大的愿望、就长期而言，对社会、家庭或生活、工作方面您最大的愿望 是？是？为什么？为什么？ b、您目前或长期而言，您最大的担忧是什么？、您目前或长期而言，您最大的担忧是什么？ 为什么？为什么？ 强化需求：强化需求：（最难部分，重在故事最难部分，重在故事) 我们的金裕就是可以帮助您实现愿望，替您拿走担忧。他我们的金裕就是可以帮助您实现愿望，替您拿走担忧。他 就好比您花三年或五年时间投资一间工厂，投资好后，他不就好比您花三年或五年时间投资

9、一间工厂，投资好后，他不 需要请人来生产、管理、不用为进料忙，更不用为出货忙，需要请人来生产、管理、不用为进料忙，更不用为出货忙， 不会着急销售和回收借贷款等。不会着急销售和回收借贷款等。 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 他每他每2 2年都会给您固定回报，每年都会给额外的惊喜！这是很好的理年都会给您固定回报，每年都会给额外的惊喜！这是很好的理 财方法！财方法！ 接下来：再请问您开工厂累不累？难不难？既然是这样，那你打算多接下来：再请问您开工厂累不累？难不难？既然是这样，那你打算多 少岁退休？少岁退休？-不管是不管是5050岁还是岁还是6060岁退体，一旦退休工厂的管理

10、权岁退体，一旦退休工厂的管理权 限就要交出去，这时我们的财务或现金就要受到限制，其实人有限就要交出去，这时我们的财务或现金就要受到限制，其实人有2 2个个 生命，一是自然生命，二是财务生命。有许多人自然生命没结束，财生命，一是自然生命，二是财务生命。有许多人自然生命没结束，财 务生命已经结束了，这是比较悲惨的事情，有的人自然生命结束，财务生命已经结束了，这是比较悲惨的事情，有的人自然生命结束，财 务生命没结束，这是伟大的人，对我们而言，最实惠的是自然生命与务生命没结束，这是伟大的人，对我们而言，最实惠的是自然生命与 财务生命等长，也就是您一退休后还可以保证有源源不断的现金流！财务生命等长，也就

11、是您一退休后还可以保证有源源不断的现金流！ 刚才我给您讲的富贵工厂，他可以做到您退休后仍然保持每刚才我给您讲的富贵工厂，他可以做到您退休后仍然保持每2 2年固定年固定 回报到终身，每年的额外惊喜也就是分红到终身，这从而是延长了您回报到终身，每年的额外惊喜也就是分红到终身，这从而是延长了您 的工作时间，延长了您赚钱的能力，它可以做到稳定、持续、长远，的工作时间，延长了您赚钱的能力，它可以做到稳定、持续、长远， 与您生命等长，所以我们讲它是与生命同在不可剥夺的法定资产。与您生命等长，所以我们讲它是与生命同在不可剥夺的法定资产。 接下来，我把金裕与其它投资作一下比较，方便我们更进一步了解！接下来，我

12、把金裕与其它投资作一下比较，方便我们更进一步了解！ 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 1、资金的安全性、资金的安全性 a、银行法与保险法、银行法与保险法 b、雷曼兄弟，美林银行，以及、雷曼兄弟，美林银行，以及aig都在金融危机中面临破产，美国财政部都在金融危机中面临破产，美国财政部 救了救了aig，因，因aig是保险公司是保险公司 c、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难，保监会动用、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难，保监会动用 保险储备金，收购保险储备金，收购30%的股份，让它保持正常运转的股份，让它保持正常运转 d、东莞素艺玩具公司、

13、东莞素艺玩具公司200多名工人在市政府门前聚集讨薪，多名工人在市政府门前聚集讨薪，7月月14日其公司倒日其公司倒 闭，东城有一个姓陈的村委书记放了闭，东城有一个姓陈的村委书记放了200万的高利贷给素艺玩具公司的一个供应万的高利贷给素艺玩具公司的一个供应 商，但这个供应商也因素艺玩具公司倒闭很快商，但这个供应商也因素艺玩具公司倒闭很快“走佬走佬” 2、不受法律查封的个人法定资产、不受法律查封的个人法定资产 a、合法避税、合法避税 b、合理避债、合理避债 前美国前美国500强企业安然公司，在强企业安然公司，在2003年倒闭，其董事长肯尼思年倒闭，其董事长肯尼思来在三年前感觉来在三年前感觉 公司有问

14、题，动用公司有问题，动用3000万美金买了高额的人寿保险，后来安然公司倒了，但肯万美金买了高额的人寿保险，后来安然公司倒了，但肯 尼思尼思来每年可以领到来每年可以领到98万美元的高额退休金，他虽然受到了指责，但从美国法万美元的高额退休金，他虽然受到了指责，但从美国法 律来讲，却只能这样，中国的法律目前也这样律来讲，却只能这样，中国的法律目前也这样 另外，我们有一个客户在另外，我们有一个客户在2006年购买过富贵第一代产品叫财富人生，当年交保年购买过富贵第一代产品叫财富人生，当年交保 费费60万，持续交了万，持续交了3年，到年，到08年就交完了，在年就交完了，在09年触犯刑法入狱，法院查封了年触

15、犯刑法入狱，法院查封了 他的财产包括很行存款等，但是没有查封他的保险，他今年还在牢里，并且领他的财产包括很行存款等，但是没有查封他的保险，他今年还在牢里，并且领 了了09、10、11年的分红金年的分红金 c、灰色收入度合法收入、灰色收入度合法收入 在江浙地区，许多政府官员很喜欢给儿女购买高额人寿保险，来做到财富的传在江浙地区，许多政府官员很喜欢给儿女购买高额人寿保险，来做到财富的传 承，将灰色收入合法化承，将灰色收入合法化 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 1、资金的安全性、资金的安全性 2、不受法律查封的个人法定资产、不受法律查封的个人法定资产 3 3、减少有钱人的烦

16、恼（借钱）、减少有钱人的烦恼（借钱） 4 4、资金具有流动性、资金具有流动性 5 5、利润具有稳定性，长期性、利润具有稳定性，长期性 6 6、您什么时候准备退休、您什么时候准备退休 一个人至少有一个人至少有2种生命种生命 自然生命自然生命 财务生命财务生命 强化需求：强化需求：（最难部分，重在故事最难部分，重在故事) 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 金裕人生金裕人生 分红金分红金 每每2年领取年领取10% 60岁领取岁领取10% 每年领取每年领取 万万 累积生息累积生息 生存金生存金 相对稳定相对稳定 当期利率当期利率 每年领取每年领取 累积生息累积生息 流动账户流动

17、账户 不稳定不稳定 特别红利特别红利 流动额度流动额度80% 现金价值现金价值 还本账户还本账户 万万 50岁岁 万万 70岁岁 万万 90岁岁 万万 50岁岁 万万 70岁岁 万万 90岁岁 万万 中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 a a、银行存款中的冰冻资产、银行存款中的冰冻资产 b b、替未来解决的问题，如养老、子女教育金、替未来解决的问题，如养老、子女教育金 c c、机会、机会貔貅（如果市场只有今天可以买米，明天它就没有了，貔貅（如果市场只有今天可以买米，明天它就没有了， 您买多少，您即使去借也会多买）您买多少，您即使去借也会多买） 买多少？买多少？ 解释建议书解释建议书 将前面讲过的数据对应建设