商贸贸易公司商业计划书

1、商贸贸易公司商业方案书拟定人：公 司：商贸股份公司34 / 34目 录1 概述11.1 公司简介11.2 概况21.3 主要影响61.4 商业理念62 组织构造72.1 管理及人员72.2 团队主要组成72.3 年度人员分析与费用82.4 管理机构83 产品组合83.1 选择产品组合83.2 销售预测103.3 分析当前产品组合104 市场分析144.1 市场分析144.2 目的市场154.3 市场研究方案165 分销与效劳175.1 分销职能的构成175.2 目前销售渠道分析185.3 客户效劳与支持196 竞争206.1 当前产品组合的竞争地位206.2 我们主要的竞争对手206.3 采取

2、的对策217 广告与促销217.1 目的与策略217.2 下一年的媒体组合227.3 广告代理信息227.4 下一年广告效果评测228 营销人员238.1 营销员工数238.2 理想的销售团队238.3 非销售人员248.4 200 年营销人员费用248.5 人力资源开展方案249 优势优势分析259.1 优势259.2 优势269.3 问题和可能性2610 目的与策略2710.1 概述2710.2 介绍：新产品组合2710.3 每个产品线组的市场目的2810.4 销售目的2910.5 各销售渠道的的销售目的2910.6 营销策略3010.7 价格政策3011 销售方案3111.1 将来三年的

3、销售方案3111.2 销售目的3211.3 图表表示3312 营销预算3612.1 营销费用3612.2 市场预算图表3713 活动时间表4213.1 表一4213.2 表二4313.3 表三4314 评估与过程控制4414.1 结果4414.2 按金额计算的结果451 概述1.1 公司简介.业务描绘我们的公司是一个普通的贸易商场.世界著名。我们 cc 和市场 在 。越来越多的人对 有兴趣，这就决定了 的需求也开场增长。面对 预期的需求，ABC公司为增加 和雇佣 而正在寻求财政支持。.公司构成公司由 创立于19 年。公司形式是将是独资企业、LTD、合资公司、 有限责任公司，注册在 。公司目前有

4、 名员工。.主管 和秘书 总经理/CEO/主管是 先生/女士，业务秘书是 先生/女士.日常管理者负责公司日常管理工作的是 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事会报告。.商业目的和任务在 行业/市场上获得永久的地位是我们的主要目的。在将来 年内我们希望在本地/地区/国内/全球建立我们的知名度，我们将为目的市场提供高质量/高程度/低价格/效劳好的产品作为我们的首要任务。.商业理念依靠我们的经历和技能，ABC公司可以获得比拟高的满意度。ABC公司将利用先进的技术和 ，为用户提供高品质的产品组合。.所有公司都需要有这些理念。.地理位置我们公司位于 地址，之所以选择这里是因为价格低/地段好/明

5、显，这个地方还可以为我们提供能满足客户需要的员工。.地域市场ABC公司在以下市场本地、地区、美国、欧洲、全球、的主要目的是在 年内到达市场占有率 %。.前景因为我们团队的经历、我们周密方案、目的市场的潜力、我们的策略、我们的产品等等，使我们的公司的将来充满希望1.2 概况方案概况今年200_200_200_一般信息员工数营销员工数销售人员数市场大小金额市场大小 (数量)市场增长 %市场占有率 %客户数量竞争对手数量现有产品数新产品数淘汰产品数财务数据总毛利润总纯利润 .员工数据图表表示.市场数据图表表示.产品数据图表表示.利润数据图表表示.销售额数据图表表示.销售数据图表表示1.3 主要影响.

6、内部开展.外部因素.政策选择1.4 商业理念.股东为了刺激将来的投资，在ABC公司每年将拿出利润的 %作为对股东的投资回报。.客户通过产品研发及改良实现客户的高度满意，通过不变的品质控制来到达用户的高忠诚度。.员工在平均之上建立奖励额外奉献的薪酬体系，对于再教育与培训，基层员工与经理一样会得到鼓励和财政支持。.销售.地位.价格政策.战略联盟.答应证ABC公司已经得到了如下所需的答应证:.产品优势.竞争优势.广告与促销为了进一步扩大市场，ABC公司考虑采用群众媒体如电视、电台、和报纸来做广告，伴以免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分之 。ABC公司方案在

7、头一年花费纯利润的 。基于这个决定，广告和推广可能会起到一定效果，我们估计费用为：广告推广电视 (￥500/30-秒)免费样品(￥25/day ￥0.25 each)电台 (￥50-100/60-秒)优惠券 (￥5/day ￥.025 each)报纸 ads ($500/ad)宣传页 (￥100 ￥0.10 each).资金需求2 组织构造2.1 管理及人员插入你的流程图或使用下表我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。营销主管必须富有经历，他/她对市场方案与职责划分负责。一个销售经理负责销售部门，一个广告经理负责广告及市场推广部门。各产品组由产品经理和/或地区经理负责并向销售经理报告。

8、市场方案每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门搜集市场数据。方案新需与主管讨论并经其同意前方可确定完成。每周/每月要召开各种层次的经理睬议讨论和搜集各种结果、过程并形成报告，主管要搜集整理这些周/月报2.2 团队主要组成经历学历薪水奖金费用合计销售人员管理人员文秘人员合计2.3 年度人员分析与费用2.4 管理机构.行政部门行政部门由 指导。他们计算出每年的收益和赔付率及象纳税申报单一样的平衡表每天用计算机填写表单.偶尔事件防止主管/经营者的个人行为所引发的任何事件对业务的影响以确保公司经营的连续性： 。.信息 在过去这个工作是非常杂乱和费时的对每天/周/月的数据进展处理及重构，

9、是非常有意义的事。当需要时信息变得非常重要。.效劳与客户支持 认真处理好客户的投诉。将效劳稳定在一个客户满意的程度.其他3 产品组合3.1 选择产品组合ABC公司的产品组合是深的/浅的和小的/大的。选择这种组合是基于以下因素：1) 竞争形势需要2) 每个产品的费用低3) 产品有足够需求/大的需求4) 营销相似/不相似产品线 1. .? .特点: 好处: 特定销售建议: ? .特点: 好处: 特定销售建议: 产品线 2. .? .? .? .? .? .? .3.2 销售预测3.3 分析当前产品组合下表中列出了当前产品组合和每个产品的营业额比拟，营业额及毛利润GPM的预测产品线营业额实现营业额方

10、案营业额预计GPM 实现GPM方案GPM(预计)产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2.产品 1产品2产品 3针对每个产品线我们的计算结果如下:根据增长率和市场份额现有的产品也可以细分为四个类别。A代表差的产品低增长、高市场份额，B代说明星产品高增长、高市场份额，C代表问题产品高增长、低市场份额，D代表排除的产品低增长、低市场份额产品线低增长高增长市场份额低市场份额高A/B/C/D产品类别产品线 1XXD产品1XXD产品2XXB.XXC产品1XXB产品2XXC.XXB产品1XXA产品2XXC产品3XXA每个产品类别的一般策略每个用户群的营业额(x￥ 1000,-.)产品线客户数客户群A30客

11、户群B150客户群C50客户群D10客户群E1000产品线 1%产品1产品2.%产品1产品2.%产品1产品2产品3用户群营业额全部营业额的 %每个用户平均产品线 1: .产品1在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏产品2在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏产品线2: .产品1在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏产品2在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏产品线3: .产品1在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏产品2在用户群 、 、 和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏结论

12、：客户群 的购置占总营业额的最大局部。同时客户群 和 对营业额的奉献很小。应该可以考虑将其淘汰出市场当前产品组合的客户评价通过下表对用户进展调查我们能得出用户评价用1到10的数字表识：产品线价格质量配送效劳其他平均产品线 1产品1产品2.产品1产品 2.产品 1产品 2产品3平均这可以帮助我们得出下面结论：价格质量配送时间效劳其他每种产品目前供货商的情况产品线供给商平均购置价格平均配送时间额外费用信誉等级 ID付款期限产品线 1产品 1产品 2.产品 1产品 2.产品 1产品 2产品 3产品 4候选供货商假如/当目前的供货商有问题时，ABC公司已经安排了备选的供给商。这些供给商产品的质量、价格

13、、配送时间、付款期限和效劳均经过认可。假如在我们的系统中他们的目录几个是不变的。这些供给商已经提供给ABC公司产品线第二选择卖方等级ID平均配送时间第三选择卖方等级ID平均配送时间产品线1产品 1产品2.产品 1产品 2.产品 1产品2产品 3产品 44 市场分析4.1 市场分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市场:? 现有用户与潜在用户的调查? 从分支机构和/或合作伙伴获取信息? 搜集 .报告? 参观展览、展示会, ? 搜集竞争者的产品目录、价格表和宣传册在美国/英国/欧洲/国际 每年的市场需求高于 百万美金。市场同时也展现出了相当大的增长/下降/稳定性约 %。特别是 表现出了可观的增长

14、，达 %。在 的影响下会可以预见将来的增长/下降。市场上的直接竞争对手有 家。竞争对手A和B是市场的主导者。他们占有市场份额的 %。这是ABC公司努力的目的，在将来 年内使公司产品的市场占有率到达 %总市场目前，在 有 家大的 的厂商占椐了比拟大的市场份额达 %，ABC公司在不在其中。假如公司能开展合适需求的产品，销售方案说明在将来3到5年内ABC公司的市场份额将上升到 %。这个增长归于产品在 市场上的流行及ABC公司的信誉及产品品质。4.2 目的市场. 客户分析我们的客户是个人/商业用户。个人用户: 男/女, 平均年龄是 , 他们的平均收入程度是 , 商业用户: 在这里描绘你将销售的商业用户

15、的销售程度等相关的问题. 目的市场客户 统计学. 目的市场商业客户统计.最重要的产品/市场组合产品/市场组合客户数量产品线 1%产品 1产品 2.%产品 1产品 2.%产品 1产品 2产品 3客户群销售额客户平均销售额客户群方案销售额是:4.3 市场研究方案ABC公司的市场研究将根据方案持续进展，可以准确获知市场的趋势和可能的变化。. 市场研究的目的和策略产品线 1 : .产品线 2 : . 下一年的市场研究方案产品研究费用描绘现有产品线 1现有产品线 2新产品广告研究其他研究. 200_年市场研究费用方案费用占总销售额的 %方案费用占总营销费用的 %5 分销与效劳5.1 分销职能的构成在产品

16、展示橱窗内的产品展示展示产品库存控制在最小并经常更换提供及时配送库存足够的热销产品比拟大的产品几天内送到大量定货保证在两周内送货效劳 .配送费用效劳与支持5.2 目前销售渠道分析.分销渠道目的产品线 1: .1.我们希望在将来三年内建立1000家零售点，零售我们所有产品线。2.产品线 2: .1我们通过 将产品A发布到全球产品线3：1.2. 销售策略目的通过 方式实现目的因为 原因未实现调整目的：.调整策略:.5.3 客户效劳与支持方案改良6 竞争6.1 当前产品组合的竞争地位产品线1产品线2产品线3ABC公司与其他竞争对手比拟的优点：产品线1产品线2.产品线3.不必改变目前的策略就可保持这些

17、优势ABC公司与其他竞争公司比拟的缺点产品线1产品线2产品线3这些缺点在短期内构成/不构成威胁，但在长期会更明显。根据对当前产品组合竞争地位的分析我们可以推断如下：产品竞争对手A竞争对手B竞争对手CABC产品线1性能/价格比好合理不好好承受度高一般低高分销渠道集中不集中集中集中产品线2性能/价格比等等产品线3性能/价格比等等.6.2 我们主要的竞争对手我们的主要竞争对手是：这个市场的竞争不剧烈/中等/很剧烈，与我们的竞争对手比拟我们的优势与弱点区域、大小、声誉、效劳、产品、价格、包装、分销渠道、人员优势弱点6.3 采取的对策对策竞争产品A竞争产品B竞争产品C竞争产品D产品线1产品线2产品线3产

18、品线n7 广告与促销7.1 目的与策略产品线 1 : .产品线 2 : .产品线 3 : .7.2 下一年的媒体组合媒体费用/年频率广告尺寸报纸￥消费杂志￥商业出版物￥电台￥电视台￥Email直销￥销售点￥其他￥7.3 广告代理信息自己的广告部门：负责所有产品线产品线1的产品A和产品线2的产品B的媒体组合外围代理商：负责所有产品线产品线1和产品线2的媒体组合。特别是与 在 方面的合作，需要签定合同，联络人是 先生/女士。7.4 下一年广告效果评测产品效果调查方法负责人200 年广告费用200 年广告费用200 年促销费用8 营销人员8.1 营销员工数全体营销员工明年总人数区域A区域B区域C专职

19、经理专职销售人员拿佣金的销售人员管理人员含秘书其别人员营销总人数8.2 理想的销售团队全体销售人员工作经历学历薪水奖金费用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3 非销售人员非销售人员工作经历学历薪水奖金费用经理Mrs.Mr.Mrs.办公室人员Mr.Mrs.Mr.其别人员Mr.Mrs.8.4 200 年营销人员费用销售人员总数_非销售人员总数_行销部总员工数_全体销售人员总费用￥ _非销售人员总费用￥ _营销人员总费用￥ _销售人员费用占全部市场预算的_%非销售人员费用占总市场预算的_%销售人员总费用占销售额的_%非销售人员总费用占销售额的_%8.5 人力资

20、源开展方案目的1. 2.3. 策略1.2.3.I. 年人力资源开展方案活动明年方案费用说明销售培训方案培训资源其他非销售人员方案培训资源其他管理方案培训资源其他200 年人力资源开展费用人力资源开展费用占：总销售额的_%总市场预算的_%方案费用是市场平均程度的 %200 年人力资源开展费用人力资源开展费用占：总销售额的_%总市场预算的_%方案费用是市场平均程度的 %9 优势优势分析9.1 优势1) 局部稳定的有声誉的用户群体预示产品和效劳的品质2) 恰当明晰的商业方案3) 200 年GPM的增加通过. 4) 在优势地区的办事处及库房的增加5) 员工的工作热情优势开场：1) 一个具有明晰目的和策

21、略的市场方案2) 一个适宜的组织构造3) 理想的分销效率4) 过去几年的投资正在还清。5) 对产品组合及购置力进展了详细分析6) 良好的政策及税收管理体制.9.2 优势1) 广告及促销力度缺乏2) 行销功能的缺乏3) 高销售本钱低利润，销售额下降4) 缺乏人员培训，特别是在 。5) 资金缺乏6) .7) .9.3 问题和可能性问 题可 能 性其 他10 目的与策略10.1 概述1) 200 年营业额增长到 ￥，下一年的年增长率不小于 %2) 将来逐步开展目的市场的品牌知名度。3) 200 年的销售额比200 年增长 %4) 在将来 年内市场份额到达 %5) 将产品在国际互联网推广10.2 介绍

22、：新产品组合公司的产品组合是深的/浅的和小的/大的。选择这个组合的原因如下：产品线 1. .? .? .? ? ? 特殊的销售建议: 产品线2. .? .? .? .特殊的销售建议: 产品线 3. .? .? .? ? 特殊的销售建议: 产品线 4. .? .? .? ? 特殊的销售建议: 产品线5. .? .? .? ? 特殊的销售建议: 10.3 每个产品线组的市场目的产品线1: .产品线2: .产品线 3: .所有产品线销售比例产品线1 % 产品线3 %产品线2 % 产品线4 %现存产品线的销售预期 %新产品线销售预期 %新产品线的平均毛利润预期 %现存产品线的平均毛利润 %所有产品线的

23、平均毛利润 %10.4 销售目的所有产品线销售比例产品线1 % 产品线3 %产品线2 % 产品线4 %现存产品线的销售预期 %新产品线销售预期 %新产品线的平均毛利润预期 %现存产品线的平均毛利润 %所有产品线的平均毛利润 %10.5 各销售渠道的的销售目的现有销售额￥平均月销售额￥目的销售额￥目的利润占总销售额比例%渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道810.6 营销策略人员及营销理念所有的市场策略均需与各阶层人员讨论。这种方式可以使公司员工能信奉公司的理念和策略并向外部传播。直到策略被重视并贯彻下去到达预期的成效。10.7 价格政策价格目的与策略通常我们希望价格保持在我们希望的程度，为到达营销目的我们采取打破策略/补偿价格策略/价值策略/折扣价格策略/面议价格。一般用的策略是收获/维持策略。产品线 1 : .产品线2 : .产品线 3 : .战略性产品的价格11 销售方案11.1 将来三年的销售方案下面的销售表是将来三年的方案。ABC公司的方案/预测是对过去 年的全面营销分析根底上提炼出来的。200_年 (x ￥_)或数量200_ 年(x￥_)或数量200_年 (x ￥_)或数量11.2 销售目的.全部产品线销售的比列.所有分销渠道的销售目的分销渠道每年销售数量