销售人员增员流程—保险公司早会分享培训模板课件演示文档资料

1、销售人员增员流程销售人员增员流程 1 1、有一定销售经验（技能、习惯）；、有一定销售经验（技能、习惯）； 2 2、接受过销售训练；、接受过销售训练； 3 3、有人脉关系；、有人脉关系； 4 4、沟通能力强；、沟通能力强； 5 5、抗压能力强；、抗压能力强； 6 6、心理素质高；、心理素质高； 7 7、有正确的收入观，习惯弹性收入；、有正确的收入观，习惯弹性收入； 销售人员职业分析销售人员职业分析 优优 势势 1 1、行业差距大；、行业差距大； 2 2、个人发展受限于公司和行业发展；、个人发展受限于公司和行业发展； 3 3、难确保收入和职位兑现；、难确保收入和职位兑现； 4 4、缺乏团队协作精神

2、；、缺乏团队协作精神； 5 5、无完整的生涯规划；、无完整的生涯规划； 6 6、无系统的学习机会；、无系统的学习机会； 7 7、收入成长性、累积性差；、收入成长性、累积性差； 8 8、替代性强，成长性差；、替代性强，成长性差； 9 9、某些销售行业无持续性，受年龄限制、某些销售行业无持续性，受年龄限制 增增 员员 点点 销售人员职业分析销售人员职业分析 1 1、无形商品销售比有形商品销售难度更大、无形商品销售比有形商品销售难度更大 2 2、现在做太晚了、现在做太晚了 3 3、收入不稳定、收入不稳定 4 4、我担心我不适合做保险、我担心我不适合做保险 预预 估估 问问 题题 突破点突破点 工作的

3、持续性和未来发展前景工作的持续性和未来发展前景 A:A:刘霞，你好，我是张华的朋友艾太平。张华跟你是好朋友，刘霞，你好，我是张华的朋友艾太平。张华跟你是好朋友， 对吧？对吧？ B:B:哦，张华是我的好朋友哦，张华是我的好朋友 A:A:张华经常在我面前提到你，说你好能干哦，销售业绩非常棒，张华经常在我面前提到你，说你好能干哦，销售业绩非常棒， 我正好想在这方面做些了解，想向你请教下，你看你明天下我正好想在这方面做些了解，想向你请教下，你看你明天下 午又没有空，我们出来喝喝茶见个面好不好午又没有空，我们出来喝喝茶见个面好不好? ? B:B:好的，我明天下午六点在我们公司旁边的茶楼见面吧。好的，我明

4、天下午六点在我们公司旁边的茶楼见面吧。 电话约电话约 访访 增员面谈五步增员面谈五步 曲曲: :赞美、高赞美、高 估、怀疑、关估、怀疑、关 心 、 帮 助心 、 帮 助 寒喧开门寒喧开门 激励促成激励促成 再次高估他肯定再次高估他肯定 他邀请他，再次他邀请他，再次 解决心理担忧，解决心理担忧， 介绍行业、公司、介绍行业、公司、 团队、自我成长、团队、自我成长、 工作内容工作内容 说明说明 你的想法和我当你的想法和我当 初的一样（自我初的一样（自我 心路历程分享，心路历程分享， 解决对方的的担解决对方的的担 忧，包含忧，包含2020个优个优 势的选择分析）势的选择分析） 已有想法意已有想法意 向

5、向推；尚推；尚 且犹豫且犹豫拉拉 推、拉两推、拉两 度促成度促成 建立增员档案，建立增员档案， 对优秀准增员对优秀准增员 进行长期的经进行长期的经 营与跟进营与跟进 跟踪跟踪 寒暄开门五步曲寒暄开门五步曲 赞美他赞美他（拉近距离）（拉近距离） 高估他高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他关心他（建立同理心，建立同理心， 了解现状，启发需求）了解现状，启发需求） 怀疑他怀疑他（不会吧，不可能吧）（不会吧，不可能吧） 帮助他帮助他（请其（请其 描述理想工作）描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。目的：拉近距离

6、，让对方喜欢你。 A:A:哎呀，你真的跟张华说的一样，气质非常好，亲和力这么强，难怪张华对你哎呀，你真的跟张华说的一样，气质非常好，亲和力这么强，难怪张华对你 评价这么高！我跟张华也是几年的好朋友了，张华经常对我提起你，今天评价这么高！我跟张华也是几年的好朋友了，张华经常对我提起你，今天 才见到你。我在太平人寿工作，上次跟张华聊天提到我想在房地产方面做才见到你。我在太平人寿工作，上次跟张华聊天提到我想在房地产方面做 些投资，张华向我推荐你，说你非常专业，可以向你了解些房地产方面的些投资，张华向我推荐你，说你非常专业，可以向你了解些房地产方面的 资讯。资讯。 B:B:太夸张了，我哪有她说的那么能

7、干，只不过房产比一般人要熟悉些罢了，但太夸张了，我哪有她说的那么能干，只不过房产比一般人要熟悉些罢了，但 愿能帮得到你。愿能帮得到你。 A:A:谢谢，我听说你从事房地产销售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了谢谢，我听说你从事房地产销售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了! ! 你们现在在销售哪个楼盘喃？这个楼盘怎么样？你们现在在销售哪个楼盘喃？这个楼盘怎么样？ B B：这段时间在城南销售滨江花园，这个楼盘不大，快卖完了。：这段时间在城南销售滨江花园，这个楼盘不大，快卖完了。 A:A:那帮我推荐一下你们下一个项目喃那帮我推荐一下你们下一个项目喃? ?你们公司的实力怎么样你们公司的实力怎么样

8、? ?在成都开发的项在成都开发的项 目多吗？目多吗？ B:B:下一个项目好像还没有谈好，我们公司是个私人企业，老板有一些背景。但下一个项目好像还没有谈好，我们公司是个私人企业，老板有一些背景。但 目前开发的项目不多，我到这个公司已经有两年了，算得上是老员工了。目前开发的项目不多，我到这个公司已经有两年了，算得上是老员工了。 第二步：高估他第二步：高估他 方式：方式：1.1.行业特征提问行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）（针对他的职业弱势高估他） 2.2.激发内心不满激发内心不满 A A：你做得这么好，这么能干，你可能都做到管理层了，收入肯定很高：你做得这么好，这么能干，你可能都做到管理层

9、了，收入肯定很高 很有保障吧？很有保障吧？ B B：唉，你对房产行业不了解，我们售楼小姐很不稳定的，有楼盘卖收：唉，你对房产行业不了解，我们售楼小姐很不稳定的，有楼盘卖收 入就高，如果接下来没有项目很多人就到其它公司去了，私人老板入就高，如果接下来没有项目很多人就到其它公司去了，私人老板 不可能把我们养起。不可能把我们养起。 A A：哦，我听说国家对房地产公司开发政策要求越来越高，而且成都的：哦，我听说国家对房地产公司开发政策要求越来越高，而且成都的 房产好像被外来的实力雄厚的房产公司占据主要市场，要拿到一个房产好像被外来的实力雄厚的房产公司占据主要市场，要拿到一个 好的项目可能不容易吧？好的

10、项目可能不容易吧？ B B：现在房产公司都拼实力，靠关系，国家又有一定的限制，所以你投：现在房产公司都拼实力，靠关系，国家又有一定的限制，所以你投 资都要考虑大楼盘、开发实力较雄厚的房产做投资。资都要考虑大楼盘、开发实力较雄厚的房产做投资。 A A：刘霞，那你为啥不到大的有实力的公司去呢？：刘霞，那你为啥不到大的有实力的公司去呢？ B B：我现在年龄已经不小了，让我去应聘销售人员没太大意义，应：我现在年龄已经不小了，让我去应聘销售人员没太大意义，应 聘销售经理又没有关系聘销售经理又没有关系. .这家公司也熟悉了，在待两年再说吧。这家公司也熟悉了，在待两年再说吧。 A A：对了好像你们这个行业比

11、较受年龄限制，我看到很多楼盘的小：对了好像你们这个行业比较受年龄限制，我看到很多楼盘的小 姐都好年轻哦！我有几个朋友就是成都市最早一批售楼的，除了一姐都好年轻哦！我有几个朋友就是成都市最早一批售楼的，除了一 个能干的现在转到管理层，其他的都转行了。象你的业绩又好，在个能干的现在转到管理层，其他的都转行了。象你的业绩又好，在 你们公司的资历又长，你们老板肯定对你有更高的规划吧你们公司的资历又长，你们老板肯定对你有更高的规划吧? ? B B：这个我不清楚，一般老板不会考虑到我们身上来。对于售楼小：这个我不清楚，一般老板不会考虑到我们身上来。对于售楼小 姐这个群体来说就是铁打的营盘流水的兵，没得了又

12、招就是了。姐这个群体来说就是铁打的营盘流水的兵，没得了又招就是了。 提问方式提问方式反问反问 第三步：怀疑他第三步：怀疑他 A A：不会吧，那你们这个行业还是很难做：不会吧，那你们这个行业还是很难做 长久！长久！ B B： 第四步：关心他第四步：关心他 了解现状，启发需求，建立同理心了解现状，启发需求，建立同理心 A A：你想没想过自己：你想没想过自己3030岁以后怎么办喃？岁以后怎么办喃？ B B：现在房地产还可以，再挣几年的钱再说。：现在房地产还可以，再挣几年的钱再说。 A: A: 第五步：帮助他第五步：帮助他 （进入开门阶段）（进入开门阶段） 描述其理想的工作环境描述其理想的工作环境 A

13、 A：听张华说你比我小两岁，我们都是同龄人，说句实话，想：听张华说你比我小两岁，我们都是同龄人，说句实话，想 过没有年龄越大我们选择的机会就会越少哦！现在大学毕过没有年龄越大我们选择的机会就会越少哦！现在大学毕 业生这么多，就业压力越来越大，我们过去所学习的东西业生这么多，就业压力越来越大，我们过去所学习的东西 也逐年在更新，我们应该又很强的危机感。作为我们女人也逐年在更新，我们应该又很强的危机感。作为我们女人 来讲肯定不愿意永远重头再来吧，那样太心累啦。刘霞，来讲肯定不愿意永远重头再来吧，那样太心累啦。刘霞， 如果让你再选择，你想找一份什么样的工作呢？如果让你再选择，你想找一份什么样的工作呢

14、？ B B：收入嘛，工作稳定，不愁将来养老就行了。：收入嘛，工作稳定，不愁将来养老就行了。 A:A: 自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。 自我成长（行业优势自我成长（行业优势2020点中选择性的讲解）点中选择性的讲解） 说说 明明 流程二 A: A: 咦，我们两个还想得有点一样嘛。刘霞，我觉得你的性格还是比较咦，我们两个还想得有点一样嘛。刘霞，我觉得你的性格还是比较 开朗，我们俩的性格还是比较象的，我在前几年也象你这样面临转行开朗，我们俩的性格还是比较象的，我在前几年也象你这样面临转行 的时候也很迷惑。当时我们公司被其他公司收购，突然被迫离开，

15、让的时候也很迷惑。当时我们公司被其他公司收购，突然被迫离开，让 我对自己的未来很担心，不知道何去何从。一个偶然的机会进入保险我对自己的未来很担心，不知道何去何从。一个偶然的机会进入保险 行业改变了我的生活。行业改变了我的生活。 A A：我现在的工作让我最踏实的是只要我愿意我就可以一辈子做下去，：我现在的工作让我最踏实的是只要我愿意我就可以一辈子做下去， 不会再有重新择业的烦恼了。而且在这儿，从事这份工作，我感觉很不会再有重新择业的烦恼了。而且在这儿，从事这份工作，我感觉很 快乐，工作时间很自由，我每天还可以学习很多新的东西，人际关系快乐，工作时间很自由，我每天还可以学习很多新的东西，人际关系

16、很简单，大家都愿意相互学习和帮助，我感觉再这样的团队非常温暖。很简单，大家都愿意相互学习和帮助，我感觉再这样的团队非常温暖。 而且我的很多客户都成为了我的好朋友，张华就是我几年前因购买保而且我的很多客户都成为了我的好朋友，张华就是我几年前因购买保 险而认识的客户。况且这个行业的收入也不错，这几年我的收入持续险而认识的客户。况且这个行业的收入也不错，这几年我的收入持续 增长，所以现在也有些闲钱想做些房产方面的投资。增长，所以现在也有些闲钱想做些房产方面的投资。 再次高估她，肯定她。再次高估她，肯定她。 处理拒绝问题：处理拒绝问题： 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、针对他的困惑，介绍

17、行业、公司、团队、自我成长、 工作内容工作内容 激励促成激励促成 流程三 A: A: 象你这样的房地产销售精英加入我们公司的有很多，他们做得好的年收入象你这样的房地产销售精英加入我们公司的有很多，他们做得好的年收入 至少是一二十万哦。我觉得你也可考虑一下。至少是一二十万哦。我觉得你也可考虑一下。 B: B: 你们那个行业好难哦，还要到处去找客户，我哪认识那么多人你们那个行业好难哦，还要到处去找客户，我哪认识那么多人? ? A: A: 就是就是，哎呀，我原来是做行政工作的，每天在办公室，认识的人更少，就是就是，哎呀，我原来是做行政工作的，每天在办公室，认识的人更少， 还没做过销售工作，我当初也担

18、心这个问题，其实，你的条件比我好，况还没做过销售工作，我当初也担心这个问题，其实，你的条件比我好，况 且关系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道多与少喃？保险销售是主动出且关系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道多与少喃？保险销售是主动出 击，总比被动等待客户更多嘛？击，总比被动等待客户更多嘛？ B: B: 但是我觉得我现在做保险的话，会不会太晚了？但是我觉得我现在做保险的话，会不会太晚了？ A: A: 你咋会这样想喃？中国的保险业才发展了十几年，国外都发展几百年了。你咋会这样想喃？中国的保险业才发展了十几年，国外都发展几百年了。 最近刚出台了国十条，足以证明国家政府对保险业的重视和支持，专家预最近刚

19、出台了国十条，足以证明国家政府对保险业的重视和支持，专家预 估保险业将成为继房地产业之后带动国民经济快速增长的最重要的行业，估保险业将成为继房地产业之后带动国民经济快速增长的最重要的行业， 这正预示着保险业面临着前所未有的机遇，怎么会晚喃？这正预示着保险业面临着前所未有的机遇，怎么会晚喃？ A:A:况且我们公司在第一个五年发展中成为了全国发展最快的保险公司，在第二况且我们公司在第一个五年发展中成为了全国发展最快的保险公司，在第二 个五年发展计划中，每年的发展速度不低于个五年发展计划中，每年的发展速度不低于50%50%，面临这样的机遇，我们公，面临这样的机遇，我们公 司正需要大量的销售精英和管理

20、人才。现在也刚出台了很好的薪酬福利，司正需要大量的销售精英和管理人才。现在也刚出台了很好的薪酬福利， 对你来说正是个很好的机会哦！对你来说正是个很好的机会哦！ B:B:销售保险要好会说哦，我根本不晓得咋个推销！销售保险要好会说哦，我根本不晓得咋个推销！ A:A:刘霞，这个你不用担心。怎样销售保险是我们公司对新员工的系统培训过程，刘霞，这个你不用担心。怎样销售保险是我们公司对新员工的系统培训过程， 任何一个其他行业的新人都会通过这个培训从不会做到会做。要具备的条任何一个其他行业的新人都会通过这个培训从不会做到会做。要具备的条 件就是只需要你勤奋和简单就行了。件就是只需要你勤奋和简单就行了。 B:

21、B:不可能这么简单哦？不可能这么简单哦？ A:A:我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可 能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只 需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的 创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努 力的工作，在我们勤奋工作的

22、同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能 和创意去经营自己的终身事业，你觉得难不难嘛？和创意去经营自己的终身事业，你觉得难不难嘛？ 推和拉推和拉流程四 推推 针对已有想来意向的针对已有想来意向的 拉拉尚且犹豫尚且犹豫 A:A:刘霞，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解刘霞，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解 一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因 为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是 非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样 好不好？好不好？ （如果感觉到对方还有一定犹豫）（如果感觉到对方还有一定犹豫）