房地产销售人员的激励机制_第1页
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文档简介

1、销售人员是比较独特的团体，销售人员流失率总是非常高、销售 人员总是先看拿多少钱，再看干多少活、很多销售人员积极性不强， 不愿意多做，以不求吃好只求吃饱的心态来面对工作。因此，如何打 造一只在“战时”能胜，同时在“闲时”不闲，更不会随意“变节” 的销售团队，这是非常重要的问题。要解决这一问题，首先要从销售人员的有效激励入手。总的来说， 企业需要根据自身所处实际情况，选择合适的激励手法。情况一，市场萧条，楼盘品质知名度较弱，缺乏竞争力。需要用 人力去打开市场，行业整体竞争激烈，体现的是直接的人与人和楼与 楼之间的竞争。在这种情况下，高底薪加大比例的佣金可以刺激销售 人员的积极性。情况二，市场逐步恢

2、复热度，品牌品质开始深入人心，项目开始 得到认可，企业的品牌和项目的品质开始影响销售的结果， 佣金比例 可以开始下调，并且对销售人员的要求逐步提高。销售人员的考核机制，在房地产市场大环境不景气的前提下， 惩 罚方面应从抓日常管理为主如：案场纪律、接待礼仪、办公环境卫生 等方面。工作重点应放在调动销售人员积极性及激励销售人员提高业 绩方面着手。激励方面主要有以下几点:1、金钱激励提高销售人员底薪待遇、 加大佣金比例可以极大地调动房屋销售 人员的积极性和主动性，焕发他们的售楼热情。 （在固有佣金基础上 可以增设每月首个开单奖励、月销售冠奖励、季销冠奖励、年销冠奖 励，奖励金额几百至几千不等，以现金

3、形式当场兑现效果更好）对有 能力的销售人员可以凭借自己的能力获得高额的报酬， 企业可以凭此 吸引来更多的优秀销售人才。 销售人员保证稳定丰厚的收获时会对企 业产生一种归属感， 而这种归属感有利于其长期留在企业工作， 形成 企业稳定的销售班底。2、精神激励任何销售人员都希望得到企业和领导的承认和赞同。 对于那些为 企业做出突出贡献的销售人员， 给予一定的荣誉 （例如销售人员利用 自身的社会关系促进销售的如：组织团购等），这样既能使他本人经 常以此鞭策自己，更可以为他人树立榜样和奋斗目标。精神激励方面常见的方法有通过会议对得奖人进行公开表扬， 以 公司的名义颁发荣誉证书， 由公司高层领导当面向获奖人表达肯定和 祝贺等等。从表扬的内容来看，可以不仅仅是销售业绩，也可以由销 售团队选出在各个方面表现优异的员工， 如最佳服务奖、 最佳礼仪奖 等等。3团队激励良好的团队关系，能够增进销售人员之间的配合，能够激发每个 员工的士气，从而提高工作效率。召开定期的工作会议和不定期的项 目销售会议、项目策划会议，增强员工的参与感。提倡团队合作，积 极举行团队活动，例如体育活动、聚餐等。总而言之，销售人员的激励，即要正确引导销售人员的工作方 式方向的同时，又要通过有效的金钱激励、精神激励

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