宏利公司的改革计划

1、宏利公司的改革计划 汪明是宏利公司的人事经理，最近她刚刚兼职学习完MBA的所有课程 并且获得了某大学的MBA学位。在MBA学习的过程中，她对于管理中 的激励理论，特别是马斯洛和赫茨伯格的理论相当注意。在她看来， 马斯洛的清晰的需求层次和赫茨伯格的激励因素和保健因素理论的 划分非常具有操作性。因此她认为可以立即在公司中实际运用它们。 据汪明了解的可靠信息，宏利公司的工资和薪水水平在本行业中是最 好的。因此，她认为公司在激励员工时应该集中在赫茨伯格的激励因 素上。公司总经理授权她去制定工作计划并且放手让她去推行。在这种情况 下，汪明开始制定关于强调表彰、晋升、承担更大的责任、使工作更 有挑战性等各

2、种计划内容，并且决定从明年 1月份开始在公司里推 行。但是计划方案刚刚公布就招来一片非议。首先是研发人员对于计划的反应很冷漠。他们认为他们的工作本身就 是一个很具有挑战性的工作。他们的产品在市场上很畅销就是对他们 工作成绩的最大肯定，而且公司通过发放丰厚奖金的方式对他们的工 作已经给予肯定。现在他们最需要的不是更大的工作责任和挑战性的 工作，而是由于研发工作的紧张，他们希望在每次紧张的忙碌之后， 最好有一个星期的假期放松一下身心，也能够多陪陪家人。对于销售人员，改革计划是这样的：最近，随着市场竞争的激烈化， 为了继续保持公司的快速发展，公司决定对员工进行目标管理。其具 体操作是这样的：公司希望

3、明年实现销售额翻番的目标，因此，将销 售部门明年的销售额目标定为今年的两倍， 由销售部门分配到每位销 售员头上。但员工在仔细分析后发现存在两个问题：第一，由于该公 司所处市场环境竞争加剧，公司产品优势逐渐丧失，公司规模扩大、 销售人员增加导致每位销售人员所拥有的潜在“蛋糕”变小，所以， 销售额翻一番的任务很难完成；第二，公司在资金实力、内部管理、 配套服务方面跟不上快速增长的需要。比如，要增加业务量，对公司 售后技术支持力度的需求增加，对达成的订单的后续服务成本要增 加，而公司没有认真考虑这些因素，也没有相应的配套措施，因此员 工觉得要增加销售量，公司不能提供必要的资金、技术、后勤服务等 资源

4、支持，那么可能常常不能满足客户提出的关于产品送货、安装、 维修、技术支持等方面的要求，会招致顾客不满。所以，几乎无人有 信心完成二倍于前一年的销售额。多数员工也曾给总经理提出对这个 制度的可行性的怀疑，但是总经理坚持认为没有实施怎么知道行不行 呢。有的员工见说服不了总经理，只好作罢，但心中认为反正法不责 众，大家都完成不了都一起受罚呗，所以，工作积极性并不咼。有些 销售人员预料到明年的收入会有大幅降低，都在暗中谋划跳槽。问题：(1研发人员为什么对改革计划不满意？如何改进？请用相关理论分 析。(2)销售人员为什么对改革制度“不感冒”，甚至想跳槽呢？如何 改进？请用相关理论分析。答：从赫兹伯格的双

5、因素激励理论中我们知道，激发人的动机 有两种因素：保健因素和激励因素。保健因素和工作环境有关，激励 因素和工作本身有关。没有保健因素，员工肯定不满意，但有了保健 因素，员工不会不满意，但不一定有干劲，只有工作本身的激励因素 才能使员工有工作热情。（1）案例中加大了对科研工作人员的工作量和工作难度，虽然在满足了物质需求前提下，但是它的作用往往是有限的，不能持久的。 他们希望在每次紧张的忙碌之后，可以放松一下心情和缓解一下精神 压力，陪陪家人，这是在生理需求满足后，进一步对精神需求的追求， 经理忽视了他们的需求，只会拿鞭子驱赶他们向前，而不知让他们也 好好休息会儿，既满足他们的生活，又充实其精神，

6、这样才能激励科 研工作者对工作的热情。所以，经理要注意对科研工作者的任务安排量， 时时注意他们在 不同时段内的各个不同的需求，案例中的工作者已经解决了一系列的 生理需求，他们需要的是轻松，欢快的工作环境，工作氛围，经理应 该安排一些有趣的活动，如文艺联欢，集体聚餐等，增进员工的工作 交流；还应该给予他们充足的个人时间，让他们也好好陪陪孩子和家 人，等他们了无牵挂，才能全心全意投身到工作中去，这样才能取得 好的效益。（2）对于基层员工来说，经理盲目追随“大跃进”，忽视了公 司的资源储备和经济实力，过分追求产品翻倍目标，将如此重担分配 到个人身上，无形之中增大了员工的工作压力， 并且公司日益下滑的 趋势，资金匮乏，技术骨干纷纷跳槽，后勤服务等不足以维持现状， 不能给予他们保障，畅谈翻倍计划，对于员工来说纯属无稽之谈。同 时，经理制定了工作计划，并没有答应要给员工什么，也没有声明达 到销售量的奖励如何，没有激励便没有士气，大大挫伤了员工的积极 性。因此，对于员工，经理应该注重其保健因素，然后加以激励，要 合理调整公司工作计划，量力而行，不能忽视自身实力，好高骛远， 要切合实际，让员工相信可以完成。再要完善工作保障，公司