化妆品销售技巧

1、 bcbc应当是具备哪些素质应当是具备哪些素质? ? 对公司和品牌的了解对公司和品牌的了解 对产品的认识对产品的认识 专业的态度专业的态度 积极的心态积极的心态 娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧 建立顾客对公司建立顾客对公司, ,产品和您的信任感产品和您的信任感, ,从而赢得销售从而赢得销售 营造舒适安全的销售氛围营造舒适安全的销售氛围, ,使顾客乐意光临您的陈列区使顾客乐意光临您的陈列区 了解优秀的促销员应当具备的专业态度了解优秀的促销员应当具备的专业态度, , 建立积极的销建立积极的销 售心态售心态 迅速洞察顾客的需要迅速洞察顾客的需要, ,推荐合适的产品推荐合适的产品 生动介绍产品生动介绍产

2、品, ,使顾客听得明白使顾客听得明白, ,听得心动听得心动 自如应对各种刁难的顾客自如应对各种刁难的顾客, ,处理顾客异议处理顾客异议-客诉客诉 使顾客满意而归使顾客满意而归, ,建立良好的品牌美誉度建立良好的品牌美誉度 顾客顾客 iiii 机会机会 bcbc 主动主动 营业员营业员 被动被动 机会掌握在别人手中机会掌握在别人手中 销售周期相对较短，成交较快销售周期相对较短，成交较快 竞争明显直接竞争明显直接 视觉工具十分重要视觉工具十分重要 单靠单靠“说说”的销售成功率不是很高的销售成功率不是很高 目视顾客，目视顾客， 面带微笑面带微笑 招招 呼呼 顾顾 客客 销售演说销售演说/展示展示 克

3、服异议克服异议 短、平、快短、平、快 要要 点点 介介 绍绍 了了 解解 需需 要要 销销 售售 引引 导导 提议成交提议成交/连带销售连带销售 服服 务务 说说 明明 送送 别别 提醒顾客的注意力提醒顾客的注意力 吸引顾客走近您的吸引顾客走近您的陈列区陈列区 让顾客在心理上接受您让顾客在心理上接受您 为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然 展示良好形象，营造舒适气氛展示良好形象，营造舒适气氛 目的目的： 引起顾客的注意，建立有利交易的氛围引起顾客的注意，建立有利交易的氛围 当：当： 顾客走近您的陈列区域时顾客走近您的陈列区域时 方法方法： 发

4、出邀请发出邀请 欢迎光临欢迎光临“法国可妮雅药妆化妆法国可妮雅药妆化妆 品！品！” 肢体语言肢体语言 目视顾客微笑，并后退半步，手势目视顾客微笑，并后退半步，手势 目的目的： 进一步进一步引起顾客的注意引起顾客的注意，激发购买欲，激发购买欲 当：当： 稍候片刻稍候片刻 给出一定时间让顾客自己观察给出一定时间让顾客自己观察 顾客顾客观察一段时间不表示兴趣，但又不走开时观察一段时间不表示兴趣，但又不走开时 方法方法： 展示最展示最闪亮闪亮部分部分 简洁，明了，生动简洁，明了，生动 重点：引起顾客的购买欲望重点：引起顾客的购买欲望 例句例句 a.a.顾客只是观看，无重点顾客只是观看，无重点 “我们现

5、在有我们现在有( (具体内容具体内容) )促销活促销活动动” ” “现在现在（产品）（产品）是买赠，买什么产品是买赠，买什么产品- -赠什么赠什么” “ “我们现在有新品上市我们现在有新品上市（产品名称）（产品名称）” ” “我们我们（产品，（产品，如如3d3d氨基酸去屑洗发露）氨基酸去屑洗发露）卖得很好卖得很好” “ “我们我们有洗发系有洗发系列列” b.b.如顾客已拿起某个产品，用三句话做简单的亮点介绍如顾客已拿起某个产品，用三句话做简单的亮点介绍 这这是氨基酸去屑洗发露，从发丝根部、发丝表面、发梢端部三个纬度是氨基酸去屑洗发露，从发丝根部、发丝表面、发梢端部三个纬度 滋养头发提升发质亮度

6、，同时补水去屑！滋养头发提升发质亮度，同时补水去屑！ 忌讳忌讳: : 只针对一个产品只针对一个产品, ,唠叨不停唠叨不停 招招 呼呼 顾顾 客客 销售演说销售演说/试用试用 克服异议克服异议 短、平、快短、平、快 当顾客主动当顾客主动 提问时提问时 要要要要要要 点点点点点点 介介介介介介 绍绍绍绍绍绍 了了 解解 需需 要要 销销 售售 引引 导导 提议成交提议成交/连带销售连带销售 服服 务务 说说 明明 送送 别别 目的目的： 对顾客的需要有清楚，完整和有共识的了解对顾客的需要有清楚，完整和有共识的了解 当：当： 您想从顾客方面获得资料时您想从顾客方面获得资料时 方法方法： 如有必要，解

7、释寻问的理由如有必要，解释寻问的理由 不好意思，为了向您推荐更适合的产品，我想请问一不好意思，为了向您推荐更适合的产品，我想请问一 下下 用延展式问题了解顾客的需要用延展式问题了解顾客的需要 用限制式问题确定顾客的需要用限制式问题确定顾客的需要 寻问的目的就是对顾客的需要寻问的目的就是对顾客的需要 有清晰，完整和有共识的了解有清晰，完整和有共识的了解。 顾客的具体顾客的具体 需要需要 这需要对顾这需要对顾 客为什么重客为什么重 要要 您和顾客都您和顾客都 明白该需要明白该需要 顾客的所有顾客的所有 需要需要 需要的优先需要的优先 次序次序 延展式问题鼓励顾客自由回答延展式问题鼓励顾客自由回答

8、例句：例句： 您您都用过那些品牌的都用过那些品牌的发水？发水？ 您皮肤是哪种类型的？您皮肤是哪种类型的？ 例句例句： 您是自己用还是送人您是自己用还是送人？ 您您是平时使用还是外出旅游用？是平时使用还是外出旅游用？ 您您想买想买大瓶还是小瓶的？其实大瓶还是小瓶的？其实 倒是大包装的合算些。倒是大包装的合算些。 您是想买一您是想买一瓶还是两瓶瓶还是两瓶？ 限制式问题把顾客的回答限制在限制式问题把顾客的回答限制在 “是是”或或“否否” 在您提供的答案中进行选择在您提供的答案中进行选择 一个经常可以量化的事实一个经常可以量化的事实 目的目的： 对顾客的需要有清楚，完整和对顾客的需要有清楚，完整和 有

9、共识的了解有共识的了解 当：当： 您想您想从顾客处获得资料时从顾客处获得资料时 方法方法： 如有必要，解释寻问的理由如有必要，解释寻问的理由 不好意思，为了向您推荐更适合的产不好意思，为了向您推荐更适合的产 品，我想请问一下品，我想请问一下 用延展式问题了解顾客的需要用延展式问题了解顾客的需要 用限制式问题确定顾客的需要用限制式问题确定顾客的需要 通过寻问清楚通过寻问清楚,完整有共识地了解了顾客的需要完整有共识地了解了顾客的需要 顾客需要顾客需要您的产品您的产品 顾客认为是自己选择了顾客认为是自己选择了 这个商品这个商品 您是为顾客着想的您是为顾客着想的,是站是站 在他在他/她的立场上的她的立

10、场上的 肯定顾客的需要，转而支肯定顾客的需要，转而支 持自己的观点持自己的观点 “的确是这样的，夏季用美白面膜很重要，的确是这样的，夏季用美白面膜很重要， 我们这款我们这款” “是的，皮肤保湿真的很重要是的，皮肤保湿真的很重要 适时适时赞美赞美顾客，表达对顾顾客，表达对顾 客的认同客的认同 “您的皮肤真好，平时一定很注意保养您的皮肤真好，平时一定很注意保养” “您对皮肤很了解，我们的您对皮肤很了解，我们的” “您的眼光真好，这款面膜是您的眼光真好，这款面膜是” (当顾客提出不同意见时当顾客提出不同意见时) 提出该需要对其他人的重提出该需要对其他人的重 要性要性 “很多人都是这样的，不只是您一个

11、人有这很多人都是这样的，不只是您一个人有这 样的问题样的问题” “我以前也是这样认为的，不过现在我以前也是这样认为的，不过现在” 表达赞美表达赞美 诚恳自然诚恳自然 永远不以永远不以“不是不是/ /不对不对/ /不会不会/ /”开头开头 销售第五步：销售第五步： 销售演说销售演说/展展 示示 强化支持顾强化支持顾 客的客的需要需要/赞赞 美顾客美顾客 当您的产品能满足顾客的需要时当您的产品能满足顾客的需要时 例句：例句： 问：现在就是皮肤有点干，有什么办法吗？问：现在就是皮肤有点干，有什么办法吗？ 春天的皮肤是很容易容易干，的确需要保湿产品，春天的皮肤是很容易容易干，的确需要保湿产品， 我们有

12、款新品我们有款新品（边说边取出一个产品）（边说边取出一个产品） 问：这个为什么比其它二种贵那么多？问：这个为什么比其它二种贵那么多？ 您的眼光真好，您的眼光真好，是我们现在销售最好的，因是我们现在销售最好的，因 为它能够为它能够 当您的产品当您的产品不能不能满足顾客的需要时满足顾客的需要时 错误的方法错误的方法 放弃放弃 搪塞搪塞 /捣浆糊捣浆糊 对这个需要对这个需要 嗤之以鼻嗤之以鼻 强调他的需要强调他的需要 是无关紧要的是无关紧要的 =不尊重顾客的观点不尊重顾客的观点顾客不愿理睬您顾客不愿理睬您 “请到对请到对 面可伶可面可伶可 俐柜台俐柜台” “这个就行这个就行”“都是骗人的，只都是骗人

13、的，只 不过是粘力强点而不过是粘力强点而 已已” “无所谓，不需无所谓，不需 要要” “你这儿有去你这儿有去 黑头的鼻帖吗黑头的鼻帖吗 吗？吗？” 当您的产品当您的产品不能不能满足顾客的需要时满足顾客的需要时 表示理解表示理解 尊重顾客的意见尊重顾客的意见 将该原因和将该原因和 产品相联系产品相联系 将顾客真正的关心所在将顾客真正的关心所在 和您的产品联系起来和您的产品联系起来 始终站在顾客的立场上始终站在顾客的立场上 耐心寻问产生耐心寻问产生 该需要的原因该需要的原因 挖掘需要背后的需要挖掘需要背后的需要, 了解顾客真正的关心所在了解顾客真正的关心所在 阐明利益所在阐明利益所在, 给出证据给

14、出证据 进入销售演讲部分进入销售演讲部分 短、平、快短、平、快 “（产品（产品 名称）有吗？名称）有吗？” 招招 呼呼 顾顾 客客 销售演说销售演说/试用试用 克服异议克服异议 要要要要要要 点点点点点点 介介介介介介 绍绍绍绍绍绍 了了了了了了 解解解解解解 需需需需需需 要要要要要要 销销 售售 引引 导导 提议成交提议成交/连带销售连带销售 服服 务务 说说 明明 送送 别别 说服的三大法宝说服的三大法宝 特征特征: 产品或公司的特点产品或公司的特点 利益利益: 特征对顾客的意义特征对顾客的意义 证据证据: 利益确实存在的证明利益确实存在的证明 -站在销售员自己的立场上所讲的站在销售员自

15、己的立场上所讲的 -站在顾客的立场上所讲的站在顾客的立场上所讲的 -证明材料证明材料,可能通过语言表达可能通过语言表达,可能是可能是 一些书面材料一些书面材料 有调理地陈述产品的特征、功能和利益有调理地陈述产品的特征、功能和利益 第一步：第一步： 我们的产品我们的产品（产品名称）可以（产品名称）可以（叙述给（叙述给 顾客带来的利益）顾客带来的利益） 第二步：第二步： 这是因为这是因为（叙述产品的特征），它可以（叙述产品的特征），它可以 （讲解产品的功能或作用）（讲解产品的功能或作用） 第三步：第三步： 所以使用所以使用（产品名称）可以使您（产品名称）可以使您（顾客（顾客 想得到的利益）想得到的

16、利益） 如果您使用其它没有如果您使用其它没有（产品特征）就不能（产品特征）就不能（产品（产品 的利益），因为它不能的利益），因为它不能（产品的功能或作用），因此（产品的功能或作用），因此 您就不能得到您就不能得到（顾客想得到的利益）（顾客想得到的利益） 如必须可增加如必须可增加 独特、简短，不超过三句独特、简短，不超过三句 销售演说的最佳时机销售演说的最佳时机 展示：充分发挥展示：充分发挥样品样品的作用的作用 我们还有我们还有（同系列的其他产品），如（同系列的其他产品），如 有需要我也可以帮你看以下。有需要我也可以帮你看以下。 切忌喋喋不休，说个不停！切忌喋喋不休，说个不停！ 具体地说具体地说

17、,应该如何进行销售演说应该如何进行销售演说/展示呢展示呢? 强化支持顾客的需要强化支持顾客的需要 销售演说销售演说/展示展示 询问是否接受询问是否接受 尽可能简短、尽可能简短、 独特、鲜明独特、鲜明 同意同意/赞美顾客赞美顾客 的观点的观点 得到顾客的确得到顾客的确 认认,谋求顾客的谋求顾客的 参与参与 让顾客全面了解您的产品让顾客全面了解您的产品 增强购买信心增强购买信心 连带销售连带销售提高单次销量提高单次销量 为什么有时顾客显得为什么有时顾客显得 缺乏回应缺乏回应? 我们可以怎么做呢我们可以怎么做呢? 寻问顾客寻问顾客,他是否还有什么需要您没有理解他是否还有什么需要您没有理解 针对该需要

18、一起进行产品介绍针对该需要一起进行产品介绍 放慢讲解速度放慢讲解速度,谋求顾客的参与谋求顾客的参与 请各位向大家推荐一款您最得意的产品，请各位向大家推荐一款您最得意的产品， 记得要把特征、利益、证据及样品展示连记得要把特征、利益、证据及样品展示连 在一起。在一起。 彻底了解所推销的产品的彻底了解所推销的产品的特征和利益特征和利益 经常留心思索顾客的需要和可能说服这些需经常留心思索顾客的需要和可能说服这些需 要的最佳方式要的最佳方式 练习以三句话介绍每个产品的最亮点练习以三句话介绍每个产品的最亮点 如何判断提议成交的最佳时机如何判断提议成交的最佳时机? 1. 顾客给予同意购买的讯号时顾客给予同意

19、购买的讯号时 2. 顾客已接受您所介绍的几项利益时顾客已接受您所介绍的几项利益时 3. 顾客假想拥有您所推荐的产品时顾客假想拥有您所推荐的产品时 4. 顾客问及售后服务，使用，退货，促顾客问及售后服务，使用，退货，促 销活动等细节时销活动等细节时 5. 顾客要您重复刚才介绍的一些内容时顾客要您重复刚才介绍的一些内容时 1、“这到是满好的这到是满好的” 2、“你讲的这个美白产品你讲的这个美白产品 的确不错的确不错” 3、“家里那家里那个刚个刚好用完了好用完了” 4、“这个东西怎么用啊，这个东西怎么用啊， 买这个东西有什么赠品呀买这个东西有什么赠品呀” 5、“用了这用了这个我个我还可以继还可以继

20、续用家里的其他护肤品吗续用家里的其他护肤品吗” 有些顾客作出决定是需要有有些顾客作出决定是需要有 人主动提议的。如果您错过了人主动提议的。如果您错过了 他的讯号，尽管他可能挺喜欢他的讯号，尽管他可能挺喜欢 您的产品，但可能就擦肩而过您的产品，但可能就擦肩而过 了了 尽早提议成交，判断顾客购尽早提议成交，判断顾客购 买意向，节省您的销售成本买意向，节省您的销售成本 时间和精力时间和精力 例句例句： 这个先放在这里，您看还需要别的吗？这个先放在这里，您看还需要别的吗？ 您想买大包装的还是小包装的，其实算到您想买大包装的还是小包装的，其实算到 单价还是大的划算单价还是大的划算! ! 连带销售：在顾客

21、基本决定购买时提出，会比较连带销售：在顾客基本决定购买时提出，会比较 少抗拒心理，更易接受少抗拒心理，更易接受 如果可能，请他告诉您他的决定是出于什么原因如果可能，请他告诉您他的决定是出于什么原因 感谢顾客的光临感谢顾客的光临 欢迎顾客下次再来欢迎顾客下次再来 例句例句： 没关系，选择产品是很重要，应该多看看，多比没关系，选择产品是很重要，应该多看看，多比 较比较，觉得我们的好，欢迎以后随时来买！较比较，觉得我们的好，欢迎以后随时来买！ 步骤：解释产品的使用和保养方法步骤：解释产品的使用和保养方法 再次推荐连带产品再次推荐连带产品 目的：避免减少顾客后悔或退货目的：避免减少顾客后悔或退货 避免

22、或减少以后的纠纷避免或减少以后的纠纷 巩固销售成果，造成再次销售巩固销售成果，造成再次销售 建立和维护良好的品牌形象建立和维护良好的品牌形象 现在的天气热了现在的天气热了,化妆品千万不要放在阳光直射的地方化妆品千万不要放在阳光直射的地方, 不便于存放不便于存放, 让我帮您包起来吧。让我帮您包起来吧。 您可以再随便看看，有什么需要随时叫我！您可以再随便看看，有什么需要随时叫我！ 这是保质期，刚生产出来不到三个月，您放心使用好这是保质期，刚生产出来不到三个月，您放心使用好 了。了。 我一，三，五都在这里上班，这是电话号码，有什么我一，三，五都在这里上班，这是电话号码，有什么 问题您以后也可以直接来

23、找我，随时愿意帮您解答。问题您以后也可以直接来找我，随时愿意帮您解答。 目的目的： 再次加深顾客印象，建立良好品牌形象再次加深顾客印象，建立良好品牌形象 为下次购买创造条件为下次购买创造条件 当当： 顾客顾客离开服务区域时离开服务区域时 方法方法： 热情真诚热情真诚 “再见，欢迎下次光临！再见，欢迎下次光临！” 肢体语言肢体语言 目视顾客微笑目视顾客微笑 热情的送别比招呼更重要热情的送别比招呼更重要 顾客已购买顾客已购买 谢谢，用得好下次再来买。再见，走好！谢谢，用得好下次再来买。再见，走好！ 谢谢，用得好多向亲戚朋友推荐，慢走！谢谢，用得好多向亲戚朋友推荐，慢走！ 顾客没有购买顾客没有购买 没关系，选择护理品应该多看看，多比较比较，这没关系，选择护理品应该多看看，多比较比较，这 是我们的宣传册，欢迎以后随时再来！是我们的宣传册，欢迎以后随时再来！ 家里的还没用完，没关系等用完了再来买也一样。家里的还没用完，没关系等用完了再来买也一样。 再见，慢走！再见，慢走！ 当