关于高尔夫论文1

1、 沈阳市高尔夫球场基本情况和会员参与状况的调查研究运动训练专业 周笑涵指 导 老 师 邹本旭摘 要：随着全国范围内高尔夫运动的迅速普及和快速发展，高尔夫运动也越来越多的受到沈阳人们的青睐，沈阳市的高尔夫球场也像雨后春笋般不断增多。在高尔夫运动的迅速普及的趋势下，高尔夫运动也为各俱乐部创造了大量的经济效益，而效益就来自球场的会员，所以对高尔夫球球场会员的参与状况调查研究就显得尤为必要。本文运用文献资料法、数理统计法、专家访谈法和问卷调查法，对沈阳市6家高尔夫球场的基本情况进行调研，掌握会员的参与动机、参与时间以及参与频率等情况，着重在会员对俱乐部提供服务的参与状况上进行研究。旨在为沈阳市乃至辽宁

2、省其他高尔夫俱乐部的改善提供借鉴依据。经分析得出以下结论：1.沈阳市高尔夫球场会员参与动机按重要程度依次是缓解工作压力、与朋友同事沟通感情、提高运动能力、消遣娱乐、娱乐身心、人际交往和开阔眼界。2. 沈阳市高尔夫球场提供的服务包括广告宣传、前台、会籍顾问、教练、球童以及保安。3.沈阳市高尔夫球场会员参与最多的是18洞，其次是9洞，而选择打27洞和36洞的人数较少。关键词：沈阳市；高尔夫球场；会员；参与状况；the research on the basic situation of the golf members in shenyang cityabstract: with the rapi

3、dly growing popularity of golf in the country and the rapid development, has become favored by more shenyang people. therefore, golf course has been established everywhere around the city. being enforced by the trend of popularization, golf has gone beyond sport area and turned into anindustry which

4、 produces lager amount of profit. since the management of a golf course consists of several important factors which are highly related to the membership, the study about golf membership should be focused. applying to the methodologies of documentaries, statistics, interviews and questionnaire, this

5、paper, which provides some good advice, conducted a research on satisfaction degree, members engagement motivation, engagement duration and engagement frequency of 9 golf courses located in shenyang city. the paper came to the following conclusions:1.the engagement motivation successively consists o

6、f relieving pressure, communicating, improving techniques, entertaining, relaxing, making friends and extending horizon.2.the service within golf courses mainly includes personal service, which has receptionist, coach, caddie boy and safeguard.3.meanwhile, the engagement duration shows that the norm

7、al 18-holes courses attract more members and the comes the 9-holes courses. however, the 27-holes and36-holes courses have been ignored.key words: shenyang city golf courses membership satisfaction引 言随着科学技术的发展和经济水平的提高，闲暇时间的增多，人们对利用闲暇时间参与休闲活动的关心程度也日益增长。作为在欧美国家普及程度非常高的休闲活动之一的高尔夫运动，越来越受到国人的青睐，近年来，参与高尔夫

8、运动的人群平均以每年20%的速度增长，而在一些如深圳、北京、上海、广州等大城市，打球人数的增长速度更快。据中国高尔夫运动协会统计，全国至少有超过20万人经常打高尔夫球。在高尔夫球场经营管理过程中至关重要的因素，如，目标市场定位、市场开发程度以及服务质量等都与会员息息相关，因此，对会员的相关问题的研究显得尤为必要。一般而言，高尔夫球场的服务质量和顾客的参与状况是体育俱乐部可否长久生存下去的关键环节，许多积极的影响都与优质服务和顾客参与程度有关，包括更少的投诉、更好的口碑、购买其他产品、对竞争对手更少的关注、降低交易成本以及降低营销花费等，这些积极的影响都会带来利润。因此，对沈阳市各高尔夫球场会员

9、参与情况的调查和研究就显得非常有必要。通过对会员参与的调查和研究，为各俱乐部更好的运营和创造更大经济效益提供参考和借鉴。1 研究对象与方法本研究以高尔夫球场会员的基本情况为切入点，重点研究高尔夫球场会员参与情况，探索和分析其结构特征，旨在为沈阳乃至辽宁省其他高尔夫球场的有序经营提供借鉴依据，并为后续的研究提供基本数据和奠定基础。1.1 研究对象 以沈阳市6所高尔夫球场登记的59位会员为主要研究对象。1.2 研究方法1.2.1 文献资料法根据研究内容查阅国内有关文献，阅读了社会学、管理学、统计学等方面的书籍，并在中国知网、万维数据网等网站上搜集相关资料，为进一步调查研究提供重要理论基础和参考依据

10、。1.2.2 问卷调查法 根据问卷设计的相关理论，设计了沈阳市高尔夫球场会员参与情况的调查问卷一份，并随机向沈阳市部分高尔夫球场的会员发放调查问卷，共发放问卷59份，回收55份，回收率93.22%；有效问卷53份，有效率96.36%。在调查过程中，并与其说明调查的目的，使其认真填写问卷保证内容真实客观，并对会员不明确的地方加以解释说明，从而提高了问卷的可信度。1.2.3 数理统计法对通过调查所获得的有效数据，按研究目的和内容进行分类，并按照统计学和社会调查统计的原理与基本方法，运用excel2003数据处理软件，对所得数据进行统计学分析。1.2.4 逻辑分析法运用逻辑学的知识和方法对所收集的资

11、料进行认真的比较、归纳、分析与综合，阐明和总结本课题的研究观点。2 结果与分析2.1 沈阳市高尔夫球场基本情况的统计与分析2.1.1 沈阳市高尔夫球场主要情况表1沈阳市高尔夫球场主要情况统计表场地面积（亩）球洞（个）球场长度（码）配套设施、特色沈阳盛京1400186898室内游泳池、会议区、练习场、贵宾客房、桑拿健身中心、上海餐厅、日式餐厅、商务中心、咖啡厅、专卖店沈水湾800187120中餐馆、西餐店、专卖店、练习场、电瓶车租用、会所酒店沈阳陨石山1600278721中、西餐厅、特色陨石洗浴、桑拿按摩、大型健身房、ktv包房、高档客房江南国际70093320中、西餐店、专卖店、灯光免费、沈阳

12、唯一灯光9洞场地、练习场沈阳世纪1800186865高尔夫培训中心、桑拿洗浴、商务中心、中西餐厅、度假村沈阳美兰湖30003614655练习场、会所酒店、专卖店、电瓶车租用 从表1可以看出，沈阳市的这6家球场一般都开设中、西餐馆、专卖店、浴室等配套设施，但是各家又各有特色。江南国际高尔夫球场最有特点的是它那里的灯光是免费的，而且是沈阳市内唯一一家灯光9洞球场，其他以特色求生存的俱乐部还有沈阳陨石山俱乐部，其独有的陨石山温泉和大型健身房独具特色。从球洞数量来看，有1家是36洞，1家是27洞，1家是9洞，其余3家均为18洞，均已达到国际锦标赛标准。从球场面积和球场长度来看，沈阳美兰湖都是最大的。这

13、些具有异国风格、现代化设备齐全的球场，每年都能吸引大量游客到此打球，带动周边经济的同时也提升了城市的品味和层次。2.1.2 沈阳市高尔夫球场营销模式的调查与分析表2沈阳市6所高尔夫球场营销模式数量统计表一年卡三年卡终身会员卡人数百分比人数百分比人数百分比沈阳盛京（n=366）00%00%366100%沈水湾（n=231）00%9440.69%13759.31%沈阳陨石山（n=149）00%00%149100%江南国际（n=214）4521.03%8539.72%11151.87%沈阳世纪（n=96）00%00%96100%沈阳美兰湖（n=85）00%00%85100%注：表中n值为球场实际会员

14、数量，非问卷有效数量 从表2可以看出，6所球场主要采用3年卡和终身会员卡两种营销模式。3年卡能够在短期内留住客户，客户群体比较稳定，但是费用也相对较高，目前，沈阳市只有沈水湾和江南国际2所俱乐部开设，这2家俱乐部同时也开设终身会员卡。永久会员卡营销模式中，会员终身享受俱乐部所提供的各种服务，由表2可以看到，沈阳市6家俱乐部全部开设有终身会员卡制度，这种模式便于管理，客源稳定，也更符合消费心理。2.1.3 沈阳市高尔夫球场服务主要流程服务质量是留住会员的保障，各球场都很重视服务质量。与每名会员息息相关的服务流程主要如下（见图1）：图1沈阳市高尔夫球场服务主要流程图从走访中了解到，各球场基本都是按

15、照图1所示流程来服务顾客和会员的，其中客户在成为会员之前一般被称为散客，他们往往是通过球场的宣传来到俱乐部，前台接待人员的仪表、着装是否整洁端庄，语言沟通是否恰当有礼，直接影响能否留住顾客。进入球场练球后，顾客接触最多的是会籍顾问、教练和球童，这3类服务人员将为顾客提供更专业的技能服务和指导性服务，服务水平的高低直接影响会员的稳定与否。保安的作用也不可忽视，球场的安静和谐、安全有序是保安的服务内容。除了前面提到的服务人员外，配套设施也在无声的提供着服务，餐饮、浴室和更衣室都属于这一类。监督是保证所有服务顺利实施和确保服务质量的砝码，执行监督、管理的管理者在处理投诉，满足顾客需求方面起着重要作用

16、，他们能够提高办事效率，因此，在球场服务流程中担当着“润滑和梳理”的角色。通过客户的普遍反馈，沈阳市这6家俱乐部的服务受到绝大多数顾客的认可和满意。2.2 沈阳市高尔夫球场会员参与状况的调查与分析2.2.1 沈阳市高尔夫球场会员自然情况的调查与分析表3沈阳市高尔夫球场会员自然情况统计表（n=53）年龄月收入球龄入会年限30岁以下31-45岁46岁以上1万元以下1-2万元2万元以上5年以下5-10年11年以上5年以下5-10年11年以上n816291215267301614309%15.0930.1954.7222.6428.3049.0613.2056.6030.1926.4156.6016.

17、98 由表3可见，沈阳市高尔夫球场会员年龄普遍在中年以上，多数在46岁以上，他们事业有成，工资收入都较高，多数能达到每月2万元以上，少数虽然未达到1万元，但是他们也能够通过各种渠道来打球，这些会员的高尔夫球热情极高，普遍球龄在5年以上，少数达到11年以上。通过走访了解到，稳固的会员资源是球场生存的重点，这些会员中多数入会时间在5-10年间，他们经常参加各层次高尔夫球比赛。在他们看来，球技提高固然重要，但是更看重的是优美的环境、优越的地理位置以及贴心周到的服务。2.2.2 沈阳市高尔夫球场会员参与动机的调查与分析调查问卷中列出了相关参与因素的指标，经过统计发现，平均选择超过30%的因素有6项（见

18、表4）。表4沈阳市高尔夫球场会员参与动机统计表指标选择人数百分比排序缓解工作压力3973.581与朋友、同事沟通感情3769.812提高运动能力3464.153消遣娱乐、娱乐身心2954.724人际交往、开拓眼界2649.065满足对此项目的兴趣和爱好1833.966追求时尚1528.30增进健康，预防疾病1426.41充实业余时间1222.64改善形体，提高气质1222.64自己的工作需要815.09为了体验健身的氛围和快乐713.21陪伴家人满足运动欲望611.32陪子女运动35.66其他11.89由表4可见，被选择次数最多的因素依次为缓解工作压力、与朋友同事沟通感情、提高运动能力、消遣娱

19、乐身心、人际交往、开拓眼界、满足对此项目的兴趣和爱好。能够成为会员的前提是具有殷实的经济基础，而其经济基础需要努力工作来打造，因此，工作中的压力显然非常大，他们首选释放压力这项动机也是情理之中的。在球场上，许多会员在欢声笑语中与球友及同来打球的同事进行沟通，气氛非常轻松和愉快，这种沟通比餐桌上的交流更健康和悠闲。大多数会员来打球的目的之一就是希望在健身、娱乐的同时，提高自身的球技，他们聘请驻场教练陪打和指导，认真的态度是提高运动能力的前提，所以这个选项的选择也非常多。2.2.3 沈阳市高尔夫球场会员参与次数的调查与分析本研究中参与次数是会员以周为单位来球场打球的次数。它与球场的规模、经济效益等

20、有着密切的关系，具体情况见表5。表5沈阳市高尔夫球场会员参与次数统计表2次以下/周人数 百分比2次/周人数 百分比2次以上/周人数 百分比沈阳盛京（n=11）19.09%981.82%19.09%沈水湾（n=10）220.00%880.00%00%沈阳陨石山（n=9）00%222.22%777.78%江南国际（n=11）19.09%981.82%19.09%沈阳世纪（n=7）114.29%571.43%114.29%沈阳美兰湖（n=5）480.00%120.00%00%注：表中n值为各球场实际有效问卷数量纵观沈阳市高尔夫球场会员的参与次数，从6家俱乐部的比较中不难发现，如果以周为单位划分，每周

21、参与2次及2次以上的会员占大多数，每周参与2次以下的只有沈阳美兰湖俱乐部，通过走访发现，造成这种局面的主要原因是因为沈阳美兰湖球场的地理位置坐落在沈阳市比较偏远的东陵区李相新城内，其他球场会员的参与次数很多，说明会员的参与热情非常高。2.3.4 沈阳市高尔夫球场会员参与时间的调查与分析高尔夫球场的设计和修建中，会根据地理情况来修建洞数，一般是18洞，目前，沈阳市只有沈阳美兰湖球场是36洞设计，但是沈阳市这些球场中球洞的修建均已达到国际锦标赛的标准。通常情况下，顾客选择下场时间和洞数是紧密联系的，如果打9洞需要耗时1.5-2个小时，打18洞需要4-5小时，打27洞需要5-6小时，而打36洞则需要

22、6个小时以上，因此，研究中利用时间这个指标依照高尔夫球场的惯例，按洞数多少来划分和反映会员的利用时间。由表6可知，不论在任何一家球场，会员多数选择每次打18洞，其次是选择9洞的较多，可能是由于27洞和36洞的耗时较长，选择的人数也较少。会员来打球时间的长短、洞数的多少主要是由其可支配的自由时间来决定，有些人可能会临时有事而不能长时间打球，有的可能会为了某项生意的需要而驻扎在球场。走访中了解到，不论是哪种情况的会员，他们都有一个共同的期望，即如果有可能，均愿意在球场多停留一会，哪怕是坐在那里欣赏周边的风景，欣赏优秀击球者优美的动作，也会倍感惬意。表6沈阳市高尔夫球场会员参与时间统计表9洞（1.5

23、-2小时）18洞（4-5小时）27洞（5-6小时）36洞（6小时以上）人数百分比人数百分比人数百分比人数百分比沈阳盛京（n=11）19.09%1090.91%00%00%沈水湾（n=10）440.00%660.00%00%00%沈阳陨石山（n=9）222.22%666.67%111.11%00%江南国际（n=11）654.55%545.45%00%00%沈阳世纪（n=7）114.29%685.71%00%00%沈阳美兰湖（n=5）120.00%480.00%00%00%3 结论与建议3.1 结论3.1.1 沈阳市高尔夫球场营销模式有2种，即年卡和终身会员卡。其中4家俱乐部只有终身会员卡这一种营

24、销模式，其余2家同时采用年卡和终身会员卡的模式；球场中服务主要体现在人员服务和配套设施服务两个方面。3.1.2 沈阳市高尔夫球场会员参与动机按重要程度依次是缓解工作压力、与朋友同事沟通感情、提高运动能力、消遣娱乐、娱乐身心、人际交往、开拓眼界以及满足对此项目的兴趣爱好。3.1.3 沈阳市高尔夫球场会员参与次数分为3种情况：沈阳盛京等3家球场会员参与次数最好，沈阳世纪等2家球场会员参与次数处于中游水平，而沈阳美兰湖球场会员的参与次数最少。3.1.4 沈阳市高尔夫球场会员参与时间为大多数选择每次打18洞，其次选择每次打9洞，而选择打27洞和36洞的人数较少。3.2 建议3.2.1 沈阳市高尔夫球场

25、会员虽然认为会员卡较为实用，但是种类稍显单一，应注重市场定位，及时了解会员的消费水平和需求状况，如果能增加不同类型的会员卡类型，定会吸引和留住更多会员，获得更大的经济效益。3.2.2 重视教练和其他服务人员的培训和培养，加强管理和监督，为会员创造更贴心的消费环境。3.2.3 定期举办各种比赛，提高会员打球积极性的同时，更好的满足会员参与动机的需要，使会员间的关系更为融洽。3.2.4 应像沈阳陨石山俱乐部取经，加强自身俱乐部的特色建设，丰富配套设施和服务项目，满足会员的多重需求，提高会员的参与情况。参考文献：1张晨.对21世纪我国高校高尔夫球热的预测j,四川体育科学,2007(3):1517.2

26、马力镇.体育的社会文化审视m.北京:体育大学出版社,2006.3王志喜等.高尔夫球运动指南m.山东:科技出版社,2006.4肖焕禹,翁志强,陈玉忠.当代中国社会结构与体育人口结构的基本特征j.上海体育学院学报,2005(2):1014.5严波涛,李早.高尔夫球的发展j.中国体育科技,2001(10):4344. 6郁小平,等.高尔夫球文化与中国社会文化之比较j.体育文化导刊,2004(5):1718.7中国群众体育现状调查课题.2001中国群众体育现状调查与研究.北京:北京体育人学出版社，2005.408全国体育学院教材委员会.群众体育学m.北京:人民体育出版社，1990.11 蒃袂聿肂芆螈聿

27、膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆

28、节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇

29、艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈

30、芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆

31、莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆

32、莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇

33、肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀蚆螃芈蒂薂袂莁芅袀袁肀蒁螆袁芃芄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅羅肁莈薁羅膃薄蒇羄莆莇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂聿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇肆蒀薆肆腿莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂膃膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀腿薃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄螅肄蒄螀螄膆蚀