百年润发个清工作推广

1、天道酬勤！天道酬勤！ 祝同志们新年新气象！祝同志们新年新气象！ 20112011年个清推广相关年个清推广相关 卫成军卫成军 2011年个清操作手册 100年润发产品升级换代推广方案 个清重点门店 把个清做成势！ 第一部分 2011年个清操作手册 我们的政策我们的政策1 我们的标准我们的标准 2 我们的队伍我们的队伍3 我们的目标我们的目标4 我们的操作办法我们的操作办法 5 我们的检查与考核我们的检查与考核 6 我们的政策我们的政策 1 政策项目政策项目政策力度政策力度备备 注注 季度个清商业折 扣 季度个清销售额20%（非专销商（非专销商 17.8%）的商业折扣）的商业折扣 1、以上商业折扣

2、的享受须达到公司、以上商业折扣的享受须达到公司 的任务标准和车辆、人员（个清专的任务标准和车辆、人员（个清专 职业务员、个清专职促销员、流动职业务员、个清专职促销员、流动 促销队）配置标准，进店条码、陈促销队）配置标准，进店条码、陈 列及形象标准。否则，按下一章的列及形象标准。否则，按下一章的 相关标准扣减。相关标准扣减。 2、上述商业折扣不包含袋装洗发水、上述商业折扣不包含袋装洗发水 ，7g袋装洗发水每季度给予销售额 13%的价格优惠商业折扣。的价格优惠商业折扣。 季度店中店、中 心店销售任务完 成商业折扣 季度店中店、中心店的零售额 20%的商业折扣的商业折扣 个清残损商业折 扣 销售额0

3、.3%年度一次性价格优年度一次性价格优 惠商业折扣惠商业折扣 个清促销商业折 扣（分公司统筹 ） 按分公司各经销商整体季度个清 产品销售额4%的商业折扣的商业折扣 我们的标准我们的标准 之一 2 基本基本 标准标准 任务完成标准（万元） 车辆 标准 （辆 ） 人员标准门店 2011年基本 任务 第一季 度 第二、三 季度 第四季 度 个清专职业 务员（名） 个清专职促 销员（名） 店中店、中 心店（个） 其他重点店（个 ） 政策政策 享受享受 标准标准 1、为了达到季度个清的目标销售任务，经销商必须要达到上述配置或标准：、为了达到季度个清的目标销售任务，经销商必须要达到上述配置或标准：1）季度

4、的个清）季度的个清 销售任务；销售任务；2）个清重点门店零售额标准和进店条码、陈列及形象标准（见）个清重点门店零售额标准和进店条码、陈列及形象标准（见个清重点门店管理个清重点门店管理 规定规定）；）；3）个清专职业务员相关配置标准。否则，达不到上述考核标准的，则按如下办法扣）个清专职业务员相关配置标准。否则，达不到上述考核标准的，则按如下办法扣 减：减：a、经销商第一季度（第二、三、四季度）个清重点门店总零售额小于经销商季度目标任务、经销商第一季度（第二、三、四季度）个清重点门店总零售额小于经销商季度目标任务 70%（90%）的且未完成季度目标任务的则相应扣减扣减4%的个清季度商业折扣率；的个

5、清季度商业折扣率；b、没有配置个、没有配置个 清专职业务员或没有上报个清重点门店资料表的扣减清专职业务员或没有上报个清重点门店资料表的扣减8%的个清季度商业折扣率；的个清季度商业折扣率；c、达不到个、达不到个 清专职业务员配置标准的若实际销售额超过实际配置人数标准以上部分的销售额扣减清专职业务员配置标准的若实际销售额超过实际配置人数标准以上部分的销售额扣减4%的个清的个清 季度商业折扣率；经销商年个清任务在季度商业折扣率；经销商年个清任务在65万（含）以上若没有成立个清推广部或没有配置专车 的扣减扣减2%个清季度商业折扣率。个清季度商业折扣率。 2、季度店中店、中心店任务商业折扣的考核标准如下

6、：、季度店中店、中心店任务商业折扣的考核标准如下：1）经销商要达到季度的个清销售任）经销商要达到季度的个清销售任 务；务；2）经销商必须达到个清专职促销员配置标准（店中店）经销商必须达到个清专职促销员配置标准（店中店2个以上、中心店1个以上）；3）店）店 中店、中心店零售额标准（店中店中店、中心店零售额标准（店中店1.2万元/月以上，中心店5千元/月以上）和进店条码、陈列及 形象标准（见个清重点门店管理规定）。反之，则按20%扣减。 我们的标准我们的标准之二 2 个清专职业务员相关配置标准个清专职业务员相关配置标准 经销商个清年销售任 务 个清专职业务个清专职业务 人员配置人员配置 备注 24

7、万（含）40万一名原则上一个 专职业务员 负责重点门 店不超过30 家。 40万（含）65万二名 65万（含）90万三名 90万（含）以上 每增加30万增加一 名专职推广人员 注：1）若经销商季度实际业绩额换算成年销售额后达到上述 标准的按上述执行。 2）经销商个清专职业务员三名（含）以上的要成立个清推广 部，并必须配备一辆个清专车。个清专职推广人员按程序上报 至销售总公司人事行政结算科。 分公司经理 个清经理 客户经理个清推广经理 个清促销员督导 促销员督导 经销商个清专职业务员 经销商业务员经销商其他人员 个清专职促销员 经销商 家清促销员 我们的队伍我们的队伍3 可达成级别任务可达成级别

8、任务基本级（基本级（100%）跨越级（跨越级（110%）超越级（超越级（120%）卓越级（卓越级（150%） 2011年度年度 我们的目标我们的目标 4 附 2011年芜湖分公司个清任务分解办法 要素要素要素数量要素数量月度任务分解内容月度任务分解内容 车辆（线路）车辆（线路）74辆辆74辆辆*300元元/天天/辆辆*25天天=55.5万元万元 经销商业务员经销商业务员91人人91人人*300元元/天天/人人*25天天=68.25万元万元 重点门店重点门店 209家家 店中店店中店2家家*1.2万元万元/家家/月月+中心店中心店22家家 *5000元元/家家/月月+一般重点门店（一般重点门店（

9、185家家 *1/3*2000元元/家家/月月+185家家*1/3*1000元元/ 家家/月月+185家家*1/3*500元元/家家/月）月）+标准标准 店店8000家家*10%*200元元/家家/月月=51万元万元 我们的操作办法我们的操作办法之一 5 一、库存管理一、库存管理 品 类100年润发 youryou 我的样子 麦莲 西丽沐 浴露 条码数（个）2918810 每个规格最低库存量 （件） 5252 最低库存总量（件）145364020 说明 以上最低库存量不含袋装洗发水（不低 于20件）和赠品。2011年销售额在20万元 以上的则在上述标准上递增50% 1、门店筛选： 总销量、占比

10、6%以上。 2、门店进场:条码、位置、价格、物料、堆头等。 3、形象宣传：货架看板、堆头、收银台、存储柜、端架挡板、地贴 、拱门等。 4、促销员进驻：店中店2名以上、中心店1名以上、其他重点门店等 5、门店锁定：1）月度陈列协议扣点锁定 ；2）季度累计销售积分锁定 ；3 ）年终累积销售奖励锁定 。 6、检查、维护。 我们的操作办法我们的操作办法之二、三 5 二、需求计划上报二、需求计划上报 三、锁定门店三、锁定门店 我们的操作办法我们的操作办法之四、五-1 5 四、促销四、促销 与场外活动。与场外活动。 五、促销员管理与培训。五、促销员管理与培训。 2、造册：简历、电话、更新、上岗、离职等。

11、3、日常管理：短信、考勤、报表等。 4、培训：产品知识、专业技能、销售技 巧等。 1、招聘:仪表、学历、语言、微笑等。 促销员销售工作过程促销员销售工作过程 我们的操作办法我们的操作办法之五-2 5 我们的操作办法我们的操作办法 之六-1 5 1、促销员激励办法：、促销员激励办法： 六、促销员、业务员考核激励办法六、促销员、业务员考核激励办法-促销员激励办法促销员激励办法 专职促销员薪资结构：基本工资+销售超额提成*考核得分/100+通讯费+交通补贴 +其他（如养老保险；争取免费堆头、陈列面扩大等）。 兼职促销员薪资结构：基本工资+奖金 基本工资在当地促销员标准的基础上增加100-200元，同

12、时增加50-100元的通讯、 交通补贴。奖金的发放可以按每瓶提成1-2元的办法发放。 薪资计算方法：薪资计算方法： a、基本工资的发放前提是完成当月销售任务，对于未完成任务者，按照任务 完成率的差额百分比扣减基本工资。 b、超额提成依据核准的实际销量计算 c、对于新入职或离职的人员，按实际工作天数计算基本工资。 =月基本工资总额*当月实际工作天数/月度标准工作天数 考核制度（框架）考核制度（框架）考核要点 a、积极完成公司下达的销售任务。 b、努力做好零售店的售点建设并长期维护。 c、及时反馈市场信息、准确完成公司有关报表。 d、积极学习与工作相关的各种专业知识，不断丰富促销技巧，不断提升自身

13、休养。 e、努力处理所在售点经销商及其营业员的关系，营造愉快的工作气氛以促进销量。 我们的操作办法我们的操作办法之六-2 5 促销员促销员 姓名姓名 收入收入扣罚扣罚 实发实发 基本工资基本工资 超额奖超额奖 励提成励提成 通讯通讯 费费 交通补交通补 贴贴 其他其他考勤考勤任务任务其他其他 六、促销员、业务员考核激励办法六、促销员、业务员考核激励办法-促销员激励办法促销员激励办法收入组成收入组成 我们的操作办法我们的操作办法之六-3 5 六、促销员、业务员考核激励办法六、促销员、业务员考核激励办法-个清专职业务员的考核激励办法个清专职业务员的考核激励办法 专职业务员姓名专职业务员姓名 收入收

14、入扣罚扣罚 实发实发 基本工资基本工资重点门店奖励重点门店奖励超额提成超额提成通讯费通讯费交通补贴交通补贴其他其他考勤考勤任务任务其他其他 个清专职业务员薪资结构：个清专职业务员薪资结构：基本工资+重点门店业绩额*重点门店完成率系数+销售超额提成*考核 得分/100+通讯费+交通补贴+其他（如养老保险；争取免费堆头、陈列面扩大等）。 薪资计算方法：薪资计算方法： a、基本工资的发放前提是完成当月销售任务，对于未完成任务者，按照任务完成率的差额百分比 扣减基本工资。 b、超额提成依据核准的当月销售任务以上的实际销量计算。 c、重点门店的业绩额奖励按达标重点门店数占总操作门店数的占比系数计算；达标

15、率在100%（含） 以上的在给予每店50-100元的奖励。 考核制度（框架）考核制度（框架）考核要点 a、积极完成下达的月度销售任务，并跟进各线路（车辆）所分解任务的达成。 b、努力做好店中店、中心店、一般重点门店的建设并长期维护，实时安排、执行相关促销活动并进行总结。 c、及时反馈市场信息、准确完成个清有关报表。 d、积极学习与工作相关的各种专业知识，不断丰富销售技巧，不断提升自身修养，带领团队提升销售素能。 e、努力处理门店及其营业员的关系，营造愉快的工作气氛以促进销量。 我们的操作办法我们的操作办法之六-4 5 2、业务员激励办法之一：、业务员激励办法之一： 六、促销员、业务员考核激励办

16、法六、促销员、业务员考核激励办法-业务员激励办法业务员激励办法 线路（车辆）名称 线路（ 车辆a） 线路（ 车辆b） 线路（ 车辆c） 线路 （ 非直营） 月度基本任务额（元）4000500045005000 根据完 成率所 给予的 提成奖 励办法 （%） 100%3% 100%（不含）-110%（含）3.5% 110%（不含）-120%（含）4% 120%（不含）-130%（含）5% 130%（不含）以上6% 计奖说明：计奖说明： 1、月度基本任务额须在每个季度头一个月10日前根据上年度月均销售额及2011年任务进 度要求并结合淡旺季、节假日、店庆等制定； 2、考核激励须按业绩达成对应情况分

17、坎级予以奖励，达到对应超额坎级的，即按对应奖 励坎级全额计提；不能达成月度基本任务额目标的一律按不能达成月度基本任务额目标的一律按2%元给予提成计奖。元给予提成计奖。 我们的操作办法我们的操作办法之六-5 5 六、促销员、业务员考核激励办法六、促销员、业务员考核激励办法-业务员激励办法业务员激励办法 2、业务员激励办法之二：、业务员激励办法之二： 线路（车辆）名称 线路（ 车辆a） 线路（ 车辆b） 线路（ 车辆c） 线路 （ 非直营） 月度基本任务数量（件）15201820 根据完成 率所给予 的坎级提 成奖励办 法（元/件 ） 100%8 100%（不含）-110%（含）9 110%（不含

18、）-120%（含）10 120%（不含）-130%（含）12 130%（不含）以上15 计奖说明：计奖说明： 1、月度基本任务数量须在每个季度头一个月10日前根据上年度月均销售数量及2011年 任务进度要求并结合淡旺季、节假日、店庆等制定； 2、考核激励须按业绩达成对应情况分坎级予以奖励，达到对应超额坎级的，即按对应 奖励坎级全额计提；不能达成月度基本任务数量目标的一律按不能达成月度基本任务数量目标的一律按5元元/件给予提成计奖。件给予提成计奖。 七、日常随车铺货与集中突击铺货相结合。七、日常随车铺货与集中突击铺货相结合。 我们的操作办法我们的操作办法之七 5 铺货是我们将产品快速分销到门店和

19、 强化日常维护的最直接手段，而集中铺货 则是集中人力资源在短期内有针对性的重 点提升门店分销、陈列、宣传等和培训队 伍的有力措施。 我们的检查与考核我们的检查与考核 6 检查的项检查的项 目目 个清任务进度及配置达 标的上报检查 个清重点门店进度 和销量达标的检查 促销员的短 信上报检查 库存与需求 计划检查 促销活动和场外活 动的执行检查 工资绩效考核执行 情况的检查 对应表格对应表格 或文件或文件 任务分解季 度进度表、 配置汇总表 人员信 息表 个清重点门店进度 表、店中店中心店 销量清单 短信平台 经销商库存 上报表、需 求计划上报 表 促销方案、场外活 动方案、活动登记 表 个清各类

20、人员（促 销员、个清专职业 务员、经销商业务 员） 责任人责任人 客户经理、经销商专职 业务员、个清推广经理 经销商个清专职业 务员、客户经理 各促销员 经销商、客 户经理 经销商、客户经理 、个清推广经理 经销商、客户经理 、个清推广经理 汇总上报汇总上报 责任人责任人 客户经理个清促销员督导 个清促销员 督导 客户经理客户经理客户经理 汇总上报汇总上报 日期日期 2011年年1月月20日前、实日前、实 时时 每月每月5日前日前 每天发送、每天发送、 每周汇总每周汇总 每月每月20日日每月每月5日、实时日、实时 2011年年1月月20日前、日前、 阶段完善阶段完善 检查人检查人个清推广经理个

21、清促销员督导 个清促销员 督导 个清推广经 理、个清经 理 个清经理个清推广经理 抽查或督抽查或督 察察 个清经理、分公司经理、总公司检查员 第二部分 100年润发产品升级换代推广方案 3月底前完成 店中店、中心 店100年润发 产品升级工作 ，5月底前完 成重点店100 年润发产品升 级工作 开展100年润 发老包装产品 大力度促销活 动 7月底前完成 老包装产品库 存消化工作 1-3月3-5月5-7月 买赠、换购、买赠、换购、 抽奖等形式抽奖等形式 （一）、开展老包装产品大力度促销活动 代理商之间可以调剂货物尽快销售。代理商之间可以调剂货物尽快销售。 1 产品升 级时间 2 产品升 级责任

22、 人 3 产品升 级要求 4 检查与 考核 （二）个清重点门店100年润发产品升级操作 1、产品升级时间 店中店、中心店产品升级在3月底前完成， 重点店产品升级在5月15日前完成，即老包 装产品退出门店，升级产品进店销售。 （二）个清重点门店100年润发产品升级操作 个清促销督导个清促销督导 分公司经理分公司经理 终端经理终端经理 流通经理流通经理 个清品牌个清品牌 经理经理 分公司经理分公司经理 第一责任人第一责任人 终端经理主 抓直营终端 店中店、中 心店及重点 店产品升级 所有事项， 超市经理 （二级超市 经理）、终 端个清推广 经理以门店 为单位明确 职责做好执 行操作； 分公司经理主

23、抓流通店中店、中心店及重 点店产品升级事项，客户经理（二级客户 经理）、流通个清推广经理以责任区域为 单位明确所负责的门店 流通经理、个清品牌经理、促销员督导明确所负责的店中店 、中心店及重点店，并负责好新老包装交替的一切事项，并 将负责店中店、中心店责任人名单（按附表2）于2月25日前 上报至个清推广科备案，负责重点店责任人名单（按附表3 ）于5月10日前上报个清推广科备案。 2、产品升级责任人 全国ka系统、区域ka系统100年润发产品升级换代工作由 ka高级经理为第一责任人，ka高级经理尚未到位的系统ka 经理或ka主管为第一责任人，由ka高级经理与ka系统总部 协商产品升级事项，各系统

24、门店100年润发产品升级责任 要求明确到超市经理。 100年润发产品升级按公司统一标准要求进行操作。 （二）个清重点门店100年润发产品升级操作 3、产品升级要求 产品升级要求产品升级要求 新包装产 品价格、 条码、陈 列及形象 要求 促销员配 置要求 活动方案 跟进 （二）个清重点门店100年润发产品升级操作 价格： （1）新包装产品价格、条码、陈列及形象要求 （二）个清重点门店100年润发产品升级操作 个清重点门店新品进场条码、陈列及形象要求 门店性质进店条码数排面陈列 名次 陈列位置陈列标准形象标准 店中店 达到28个条 码以上 达到第五 名及以上 主通道前 端靠近主 要竞品 一个货架排

25、面 （含）以上且 纵向集中陈列 ，要有一个堆 头或端架陈列 或有一个包柱 陈列 1.一个包柱或包柱灯箱； 2.公司个清产品货架上方及中缝 要有看板或灯箱； 3.货架上方主通道有大型拱门； 4.堆头上方有特殊造型顶板宣传 或堆头要有围布或四周有kt板插 板； 5.个清区域有吊旗宣传； 6. 店内小车上有形象宣传或门 头有大型的形象宣传； 7.电梯通道有形象宣传； 8.其他有较强气氛的终端物料等 宣传 中心店达到22个条 码以上 达到第四 及以上或 并列第四 主通道前 端靠近主 要竞品 一个货架排面 （含）以上且 纵向集中陈列 ，要有一个堆 头或端架上陈 列 店中店、中心店 注：形象标准：店中店、

26、中心店必须达到3项（含）以上终端物料宣传，视为达标；若达不到以上标准的，只要 门店个清区域内形象做到第一名的视同达标。 店中店、中心店要求个清四个品牌（指100年润发、我的样子、麦莲、西丽（沐浴露）中有两个（含）以上品 牌进店。 重点店 门店类型进店条码排面陈列名次陈列位置陈列标准形象标准 ab类门店 达到25个（含 ）条码以上 达到第五及以上或 并列第五 主通道前端 靠近主要竞 品 一个货架排面 （含）以上且 纵向集中陈列 ，有在堆头或 端架上陈列（ 可以非全部） 堆头要有围布或kt板宣传，包 柱要有形象宣传，门店内要有 吊板或其他有较强气氛的终端 物料等宣传 c类门店 达到20个（含 ）条

27、码以上 达到第四及以上或 并列第四 主通道前端 靠近主要竞 品 四分之三货架 以上，靠近主 通道 堆头或端架要有物料宣传，包 柱有形象宣传，店内有吊板、 门头宣传及其他终端物料宣传 d类门店 达到15个（含 ）条码以上 达到第四及以上或 并列第四 主通道前端 靠近主要竞 品 半节货架以上 ，靠近主通道 门店内要有吊板、门头宣传或 包柱形象宣传及其他终端物料 宣传 e或其他类型 门店 达到8个（含 ）条码以上 达到第三或并列第 三 靠近强势品 牌 集中陈列 有门头宣传或店内有吊板或其 他终端物料宣传 注：形象标准：重点店必须有2项（含）以上终端物料宣传，视为达标；若达不到以上标准的，只要门店个清

28、区域内形象做到第二名 的视同达标。 重点店要求个清四个品牌（指100年润发、我的样子、麦莲、西丽（沐浴露）中有两个（含）以上品牌进店。 个清产品专卖店、化妆品店、药店等其他门店不按照上述要求，由分公司根据具体情况设定标准。进店条码的判定为：以主产品 条码为准，同样条码记为一个条码数。 店中店、中心店及重点店的促销人员必须在新包装产品进店 前做好培训上岗到位，同时也可安排一些形象佳、较年轻 、口才好的人员或大学生作为临时促销人员，根据门店客 流量的大小，在下午及晚上高峰期或节假日高峰期安排临 时性促销，确保100年润发产品升级期间促销人员不断岗 ，做好产品升级后与消费者链接工作。 （2）促销员配

29、置要求 （二）个清重点门店100年润发产品升级操作 分公司结合个清促销基金及公司下发的促 销赠品等资源，进行升级产品的推广活动 ，集中资源、明确各级人员职责、做好新 包装产品上市推广工作，确保新品销售如 火如荼。 （3）活动方案跟进 （二）个清重点门店100年润发产品升级操作 4、检查与考核 公司将组织人员对店中店、中心店及重点 店产品升级完成情况全面检查，根据检查 结果对分公司进行排名通报并对相关责任 人进行奖罚。 （二）个清重点门店100年润发产品升级操作 1、经销商 经过1-3月份的促销活动消化库存后，店中店、中心店100 年老包装产品退回经销商库，并将老包装产品集中到指定 门店进行消化

30、，并上报消化老包装产品门店的资料（附表 4）于5月10日前上报至个清推广科备案，确保在7月底前 完成经销商老包装库存消化工作。 （三）老包装产品库存处理方案 2、直营终端 （1）集中重点消化 （2）活动结束后剩余库存转赠品 （三）老包装产品库存处理方案 个清重点门店的分类及标准 1 个清重点门店上报 2 个清重点门店市场运作流程 3 个清重点门店管理流程 4 个清重点门店审核 5 第三部分 个清重点门店 个清重点门店上报注意事项 6 门店每季度 零售额必须 达到1.5万元 （含）以上 门店每季度 零售额必须 达到3.6万 元（含）以 上 集团公司个 清零售额占 此门店整体 个清零售额 的5%以

31、上， 根据门店实 际情况而定 店中店中心店 重点店 (1)个清重点门店根据零售额不同分为店中店、中心店、重点店 （2）销量标准 （3）个清重点门店条码、陈列及形象标准 个清重点门店的分类及标准 1 分公司根据各区域个清目标销售任务及门店大小分布情况 ，选择和规划好个清门店，于每月10日前上报_分 公司_月份个清门店月度汇总表（附表1）、_ 分公司_月份经销商（分公司直营终端）个清门店月度 跟进表（附表2）及_月份个清重点门店分析表附表 3至销售总公司个清推广科。要求经销商（分公司）店中 店、中心店、重点店的总零售额大于等于个清目标销售任 务。 个清重点门店上报 2 步骤1：选择门店所在区域好卖

32、的规格、品 项、适宜的价格确定进店sku数；根据集中 铺货的原理，做好门店产品的进场工作。 步骤2：设定利润空间在15-20%左右；费 用投入要计算经销商整体利益，不能单店计算； 加强对有潜力门店的前期投入。 步骤3：选择在主通道前端的排面；做好 终端生动化形象宣传；在资源有限的情况下， 宣传物料要做在货架周边或上方。 步骤4：使用有能力的促销员，制定明确的 奖励措施并跟进考核管理；店中店、中心店 必须为专职促销员，其它门店可使用兼职、流 动、暗促等性质的促销员；做好推广技巧、 功能卖点的宣传和培训。 步骤5：活动前期要做好方案，活动内容提 前告知超市；重要的活动期要集约资源、重 点投入；建立

33、流动促销队，合理安排场内场 外及乡镇赶集等活动；做好活动总结和效果 评估，发现问题及时改进。 步骤6：每季度盘存正常装产品库存，每月盘 存促销品库存，及时消化动销慢的产品。 步骤7：分公司经理、个清品牌经理对个清重 点门店定期进行检查并考核，做好管理闭环， 促进个清重点门店建设工作执行到位。 个清重点门店市场运作流程 3 分公司于1月10日前上报2011年个 清重点门店资料上报表作为第一季 度重点门店考核资料，第二、三、四 季度的第一个月10日前允许店中店、 中心店增报和调整。 分公司每月15日前上 报上月店中店、中心 店电脑销货清单及重 点店销售情况汇总表 至个人护理用品推广 中心。 个清重

34、点门店管理流程 4 （1）经销商第一季度个清重点门店总零售额小于 经销商季度目标任务70%，第二、三、四季度个清 重点门店总零售额小于经销商季度目标任务90%的 且未完成季度目标任务的则相应扣减4%的个清季 度商业折扣率。 （2）直营终端店中店、中心店若季度合格门店没 有达到公司规定额度数量的，按每店每月2000元 标准扣减直营终端的年终考核利润。 （3）店中店、中心店考核第一季度按额度数量的 60%考核；第二、三、四季度按额度数量的80% 考核。 个清重点门店审核 5 （1）“月费用投入”指“促销员工资、堆头（端架）陈列费用、海 报费用（直营终端超市要考虑全国的海报费用分摊到此门店的海报费

35、用）、制作形象月平均费用的合计金额”； 投入产出比=本月实际费 用投入/本月实际销量*100%； （2）“个清月度任务”指按该经销商个清季度任务分解至每个月的任 务填写；（一季度24%，二、三季度28%，四季度20%） （3）“门店类型”栏填写“直营”、“非直营”；“门店性质”栏 填写“店中店”、“中心店”或“重点店”； （4）“促销员”要真实填写门店促销员人数； 个清重点门店上报注意事项 6 奖 励之一 任务基数完成率（%）销售业绩提成奖金比例 70以下0 70（含）-802.5% 80（含）-902.8% 90（含）-1003.5% 100（含）以上超额完成任务部分销售业绩按6%提取 一、

36、客户经理季度奖金 季度奖金季度奖金=标准提成奖金标准提成奖金*提成系数提成系数+店中店、中心店季度奖金店中店、中心店季度奖金 业务人员实际销售业绩百分比提成仅计算任务完成30%以上的销售业绩，并 按相应比例标准提取；季度销售有大宗团购超过任务基数部分业绩按4%提 成，提成计算不考虑提成系数。 奖 励之二 店中店、中心店季度奖金店中店、中心店季度奖金 岗位奖励（元/店）备注 店中店中心店 客户（二级客 户）经理 700350店中店、中心店的个清专 职促销员达不到公司规定 额度的，则奖励减半 个清推广经理其店中店、中心店季度奖励按所辖责任区域有合格门 店的客户经理的平均奖金计算。 奖 励之三 完成

37、率（%）计奖档奖金（元） 客户经理个清推广经理 100（含）-11012003000 110（含）-12032008000 120（含）以上570014200 二、个清年终奖金二、个清年终奖金 年终奖金年终奖金=（计奖档奖金（计奖档奖金+超额完成率超额完成率*100*计奖标准）计奖标准）*年度个清销售额达标系数年度个清销售额达标系数 对应超额完成率（%）超额完成每个百分点计奖标准（元） 客户经理个清推广经理 10以内150380 10（含）-20190450 20（含）以上250620 奖 励之三 客户经理、个清推广经理个清全年业绩完成任务客户经理、个清推广经理个清全年业绩完成任务130%（含

38、）以（含）以 上的，超额部分业绩年终奖金上的，超额部分业绩年终奖金=超额部分业绩额超额部分业绩额2.5%提成奖提成奖*超超 额完成系数。额完成系数。 个清促销督导年终奖金个清促销督导年终奖金=店中店、中心店年终业绩奖店中店、中心店年终业绩奖*人员管理系数人员管理系数 岗位 店中店、中心 店销售清单虚 报处罚（店/元 ） 重点店销量 虚报处罚（ 店/元） 库存数量虚 报处罚（次 /元） 个清专职推广 人员虚报处罚 金额（人/元） 个清专职促销 员虚报处罚金 额（人/元） 备注 经销商15001500100100200020002000200010001000 直营终 端 150010001000

39、 个清重点门店及专职人员虚报按下表扣罚：个清重点门店及专职人员虚报按下表扣罚： 扣 罚 扣 罚 岗位 店中店、中 心店销售清 单虚报处罚 （店/元） 重点店销量虚 报处罚（店/ 元） 个清专职推 广业务员虚 报处罚金额 （人/元） 店中店、中心店 个清专职促销员 配置不足或虚报 处罚金额（人/元 ） 备注 客户经理客户经理4004003030500500150150 超市经理40030150 个清推广经理个清推广经理1501502020200200100100 个清品牌经理个清品牌经理10010020201501507575 流通经理501010050 终端经理1002075 分公司经理分公司

40、经理1001001010150150150150 个清促销督导个清促销督导200200 配置不足的除外配置不足的除外 大区经理辖区内所有分公司经理处罚金额的平均数 太好了！太好了！ 人人用心,人人卖力! “只为成功找方法，不为失败找借口!” 不找借口找方法!方法总比问题多！ “只要精神不滑坡，方法总比问题多 。” 分 享之一 分 享之二 “少向外界要条件，多向自己要智慧” 。 “少一点苦劳，多一点功劳” “少一点阻力，多一点助力”。 “少一点小聪明，多一点大智慧” 改“尽力而为”为“全力以赴” 现在不做等于永远不做 “为什么你不是第一名呢，你竭尽全 力了吗？” (卡特) “不重过程重结果，不重苦劳重功劳 。”(联想柳传志） “成功=捷径+苦干