中原中航昆山萧林路地块营销操作思路93PPT

1、n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 中航昆山萧林路地块操作思路中航昆山萧林路地块操作思路 2009年年9月月 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 这是什么样的地块这是什么样的地块 如何应对惨烈的市场竞争如何应对惨烈的市场竞争 如何把握客户如何把握客户 项目定位项目定位 营销建议营销建议 报告思路报告思路 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘

2、版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 昆山昆山城北城北 萧林路萧林路 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 昆山吸引上海和苏州的关键点昆山吸引上海和苏州的关键点房价低、交通方便、宜居房价低、交通方便、宜居 “在昆山买个养老

3、房，这里价格不贵而且环境又好，闲暇之余 也可以去千灯古镇逛逛，十月还可以去阳澄湖吃蟹，空气好， 这些都是在上海不能体会到，并且回上海的沪宁高速和城际 列车都很方便” 客户孙先生 “我公司在昆山有项目，所以经常在到这里出差，一个星期 要来回奔波几次。有时在昆山出差，办完事情早已是深更半 夜了，回上海也比较累，在宾馆和酒店住，没有家的感觉， 然后第二天一早再赶回上海。一个月下来人感到很疲劳。所 以就在昆山买下这套房子。也是自己一半的家” 客户江先生 p昆山昆山上海上海 5555公里，公里， 车程约车程约4545分钟分钟 p昆山昆山苏州苏州4545公里，公里， 车程车程4040分钟分钟 p京沪高铁京

4、沪高铁 p沪宁城际铁路预计明沪宁城际铁路预计明 年年7 7月开通月开通 p动车组沪昆之间运行动车组沪昆之间运行 1818分钟分钟 上海客户在昆山置业较多集中在淀山湖和周庄一带，随着昆山市区交通便捷度提高， 上海客户对昆山市区的认同感逐渐增加，在上海不能实现的市区豪宅梦，会在昆山 圆梦 昆山昆山 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 城北城北 西部板块西部板块 传统核心区域传统核心区域 东部板块东部板块 南部板块南部板块 北部板块北部板块 政府的大力扶持， 品牌开发商的入

5、住 以及交通条件的改 善，东部区域日趋 成熟， 阳澄湖资源，已 是昆山公认的高 档居住区 目前昆山仅剩未开 发的城区，该区域 已现的高价楼盘。 交通资源的集中地， 距离上海较近的区域。 p 北部区域是仅剩未 开发的城区 p 工厂外迁 p 区域内高价楼盘已 出现， p 当地人对该区域认 知度较高 城北作为老城区，是城区内仅剩未开发的城区 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 北门路是城北最繁华的商业街北门路是城北最繁华的商业街 p 北门路北至富士康 路南至亭林公园 p 其

6、中最繁华路段区 间是萧林路至玉城 大桥 p 主要业态以服装、 餐饮等为主，档次 较低 p 主要客群为周边居 民和富士康路工厂 打工者。 北门路 亭林路 人民路 城北城北 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 p萧林路东起昆太路西至苏州绕城高速（阳澄湖区域） p萧林路是横穿昆山东西的主干道，仅次于前进路 p目前萧林路已经成为政府重点打造的商业街，项目对面地块目前已 被政府回购。着力打造商业街。 萧林路萧林路 前进路前进路 萧林路萧林路 萧林路政府回购地块现状萧林路政府回购

7、地块现状 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 一块蒙尘的璞玉一块蒙尘的璞玉 地块属性地块属性 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 地块基本情况地块基本情况 寰庆路寰庆路 a b c 萧林路萧林路 北门路北门路 昆北路昆北路 紫竹路紫竹路 同心路同心路 柏庐路柏庐路 综综 合合 体体 cc土地经济指标土地经济指标 占地面积13万 物业类型 a5

8、:商业，a7：商 住、办公 住宅容积率 a5:2.0-4.5，a7： 2.0-3.5 容积率容积率2.712.71，总建筑面积，总建筑面积8989万万，期中住宅占，期中住宅占58.458.4万，万， n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 我们发现，我们发现，地块周边居住区与工业区混杂地块周边居住区与工业区混杂 工业区 工业区 居住区 居住区 工业区 居住区 萧林路 北门路 柏庐路 长江路 本案 富士康路 工业区 工业区工业区 居住区 居住区 地块属性地块属性 居住区 n

9、2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 地块周边，生活配套成熟，但商业层级较低 萧林路 北门路柏庐路 长江路 富士康路 四川饭店 瑞晶超市 小可楼海鲜 农家餐馆 康悦药店 博爱医院 中国移动 星岛咖啡 陈雪美容 网吧金老汉贡鹅 美容美发 旅馆 饭店 幼儿园 第三人民医院 锦江大酒店 红雨酒吧 超市 易初爱莲 便当店新港湾 寰庆路 ktv 向阳酒店 饺子馆 紫竹路 地块属性地块属性 周边商业多为低档日杂 快餐饮食类商业，以服务 工厂员工及周边居民生活 日需为主。 杂乱无章，无

10、任何品牌 商业进驻。 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 本案离市中心较近，到南部交通枢纽点可达性较强。 沪宁高铁 沪宁高速 p 三条到达交通枢纽点路 径： 1：萧林路北门路人 民路，车程约15分钟 2：柏庐路直行到达沪宁 高铁车程约20分钟 3：萧林路转长江路到达 沪宁线，车程约25分钟 p 地块外部通达性都较为 理想 ； 市政府 地块属性地块属性 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载 075

11、5-83513598 qq:69031789 中原住宅土地评价体系中原住宅土地评价体系 序号序号地块评价综合得分地块评价综合得分评价标杆评价标杆 60适合发展以居住类型为主的社区 60不适合发展以居住类型为主的社区 本地块综合得分为76.55 60 分。 指标指标区位状况区位状况 交通交通 条件条件 人文及人文及 居住居住 商业商业 配套配套 医疗医疗 保障保障 区域区域 规划规划 周边周边 景观景观 地块自然地块自然 状况状况 场地场地 现状现状 人口人口 环境环境 行业市场行业市场 环境环境 权重0.1250.0910.0270.1040.0350.1250.1730.0690.1440.

12、0420.065 得分92.6789.5455.3174.5690.2391.3857.8172.4670.2360.3182.31 评价 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 片区分类片区分类配套配套容积率容积率地段地段资源资源 城市豪宅住宅片区城市豪宅住宅片区齐全、档次高高，多在2以上距离市中心近资源拥有度一般 近郊豪宅住宅片区近郊豪宅住宅片区配套较为缺乏 较低，多在0.6-1.5 之间 距离市中心较近资源拥有度较高 远郊豪宅住宅片区远郊豪宅住宅片区 主要由项目本身

13、 提高配套 低，多在0.6以下， 也有个色另类 距离市中心较远资源拥有度极高 本地块本地块齐全，但档次低2.71距离市中心近资源拥有度很低 通过对照本项目通过对照本项目城市豪宅住宅地块城市豪宅住宅地块 中原住宅经济技术指标评价模型中原住宅经济技术指标评价模型 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 施工量施工量

14、/销售量：市场供给量严重过剩销售量：市场供给量严重过剩 健康线健康线 严重过剩严重过剩 施工量施工量/销售量走势销售量走势 n惨烈的竞争市场惨烈的竞争市场 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 激烈的竞争导致昆山楼市价格增长受限激烈的竞争导致昆山楼市价格增长受限 商品房年度销售量及价格走势（万、元商品房年度销售量及价格走势（万、元/） n惨烈的竞争市场惨烈的竞争市场 预计预计 150150 近年除近年除06-07年热销外，年热销外，08年开始去化回落，供需比再次加大年开

15、始去化回落，供需比再次加大 价格年复合增长率为价格年复合增长率为14.5% n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 n惨烈的竞争市场惨烈的竞争市场 城北城北 项目数项目数36个个 现存量现存量8809套套 城中城中 项目数项目数8个个 现存量现存量1121套套 城东城东 项目数项目数15个个 现存量现存量1823套套 城西城西 项目数项目数38个个 现存量现存量9600套套 城南城南 项目数项目数12个个 现存量现存量6357套套 密集分布着密集分布着109个楼盘，肉搏时

16、时刻刻发生个楼盘，肉搏时时刻刻发生 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 n惨烈的竞争市场惨烈的竞争市场 当前当前市场住宅存量市场住宅存量2.77万套，以万套，以07和和08年交易量计算，年交易量计算，需需1.2-2.1年去化年去化 住宅市场年去化走势住宅市场年去化走势 （万套）（万套） 预计预计9-12月月 0.65万套万套 预计预计1.9 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载 0755-835

17、13598 qq:69031789 昆山住宅土地供给情况（万）昆山住宅土地供给情况（万） 09年土地供给必然增加，年土地供给必然增加，未来市场供给依然严重过剩未来市场供给依然严重过剩 n惨烈的竞争市场惨烈的竞争市场 09年住宅土地供给已超过年住宅土地供给已超过08年，土地供给恢复已成必然年，土地供给恢复已成必然 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 n惨烈的竞争市场惨烈的竞争市场 在这惨烈的市场中如何脱颖而出？在这惨烈的市场中如何脱颖而出？ 让市场说话让市场说话 n20

18、10年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 项目筛选项目筛选 条件一：销售去化速度快条件一：销售去化速度快 条件二：板块典型楼盘条件二：板块典型楼盘 城中：蓝海城中：蓝海 城东：世茂城东：世茂-东壹号东壹号 中航城中航城 城南：世茂城南：世茂-蝶湖湾蝶湖湾 衡山城衡山城 城西：风景英伦城西：风景英伦 城北：云山诗意城北：云山诗意 条件三：条件三：5000元以上中、高档楼盘元以上中、高档楼盘 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量

19、房地产资料免费下载qq:69031789 项目项目区域区域 建筑面积建筑面积 （万（万） 容积率容积率物业物业均价均价特征特征客户客户 蓝海城中17.94高层11000元（装修价1500-2000元 市中心知名楼 盘 台湾客群较多，以自住为主。投资客 包括外国客户及上海、昆山等地客群 为主。 世茂 东壹 号 城东 821.3 高层、多层、花园 洋房、别墅 高层5000元起 多层5000元起 花园洋房7500元起 为上海人打造 的楼盘 70%的上海客户，昆山客户以城东 为主 中航 城 361.8 花园洋房、高层、 小高层、双拼、联 排、商业、写字楼 精装服务式公寓7

20、000元 小高5200元（预计） 高层5500元 联排8500元 花园洋房5900元 东部最具升值 潜力的地段 昆山本地占80%左右，其中以城东地 缘性客户占60%左右。另上海客户占 7%左右，苏州客户占2%左右。 世茂 蝶湖 湾 城南 1231.5 独立、双拼、叠加、 多层、高层、商业、 办公、酒店公寓、 酒店 单身公寓6300元（装） 洋房6800元 超高层5600元 叠加7800元 联体8200元 独立14500元 昆山最知名大 盘 主要以上海客户为主，部分昆山及海 外华人、台湾等客户 衡山 城 24.92.49 多层、小高层、高 层、商业 高层5500元 酒店式公寓5750-6850元

21、（装 修1500元） 欧陆风情的综 合体项目 主要为昆山人、台湾人和上海人 风景 英伦 城西18.61.3 花园洋房、联排、 小高层 洋房6300-7200元 小高层4700-5600元 联排12000元 昆山最纯正的 英伦风情 昆山本地客户为主 云山 诗意 城北13.41.8小高层6000元 触及灵魂的中 国风情 上海客户15%（城北上海客户平均5% 左右）。同时拥有昆山政府、事业单 位等高收入人群客户 n筛选项目特征筛选项目特征 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789

22、 项目项目区域区域 建筑面积建筑面积 （万）（万） 近期交易套数走势近期交易套数走势 5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月 蓝海城中17.920132640 世茂东壹号 城东 8212613133289 中航城3679605395 世茂蝶湖湾 城南 123140140141222 衡山城24.9109989945 风景英伦城西18.6104536561 云山诗意城北13.4107134130 n筛选项目交易情况筛选项目交易情况 筛选项目去化均为昆山销售热点楼盘筛选项目去化均为昆山销售热点楼盘 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产

23、资料免费下载qq:69031789 核心价值点核心价值点价值体现价值体现/ /营造营造 1.1.市中心地段市中心地段 位于稀缺的市中心地段，紧邻中央公园。 2.2.针对性营销针对性营销 台湾开发商，吸引了大量台湾客群 针对裕元酒店内借住的外国客户营销，吸引了外国 投资客 3.3. 产品产品 在面积和楼栋上分划出投资和自住两种不同产品， 从而使不同客户互不干扰。 地段地段 营销营销 产品产品 以地段、开发商资源、针对性营销，达到销售目的以地段、开发商资源、针对性营销，达到销售目的 n城中城中 蓝海蓝海 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货

24、到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 核心价值点核心价值点价值体现价值体现/ /营造营造 1.1.城市综合体城市综合体 规模庞大的城市综合体项目，形成内部循环体系 2.2.针对性定位针对性定位 项目前期客户定位主要针对上海客群，故从产品 定位上主要以满足上海客群需求为主。 3.3.高品质感高品质感 产品外立面以上海人喜欢的art deco建筑风格 为主，演绎出高品质感和上海情结。 4.4.开发商品牌开发商品牌 世茂品牌代表了高品质，且为上海客户所认知。 为项目带来了附加值和客户资源。 5.5.景观资源景观资源紧邻体育公园及夏驾河景观

25、带 6.6.针对性营销针对性营销 从销售团队便由上海团队组成，同时在沪宁高速 设置室外广告及长期在上海定点班车拉客。 综合体综合体 品质品质 品牌品牌 营销营销 品牌品牌+针对性定位针对性定位+高品质高品质+针对性营销针对性营销=销售目标销售目标 n城东城东 世茂世茂-东壹号东壹号 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 核心价值点核心价值点价值体现价值体现/ /营造营造 1.1. hopscahopsca豪布斯卡豪布斯卡 大型城市综合体项目，10万方都市型商业，与住宅

26、形成内部循环体系。 2.2.城东城东cbdcbd地段地段 昆山东部经济开发中心地带，区域汇集行政办公、 会展、华东商贸城、企业科技园四大工业区。 3.3.品牌开发商品牌开发商中航品牌深得市场认同 4.4.产品产品 大阳台及赠送地下室等高比例赠送面积，提升产品 性价比 5.5.物业管理物业管理中航人性化的星级物业服务提升项目物业档次 综合体综合体 品牌品牌 物管物管 产品产品 以开发商品牌、地段升值性打动消费者以开发商品牌、地段升值性打动消费者 n城东城东 中航城中航城 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83

27、513598 qq:69031789 核心价值点核心价值点价值体现价值体现/ /营造营造 1.1. 品牌品牌 世茂品牌的号召力带来了昆山以外客群 2.2.交通交通近沪宁高速，为项目带来上海客源 3.3.综合体综合体大型综合体项目，形成自成体系的内部循环体系 4.4. 产品产品 利用低密度物业结合高层物业，同时1.3万平米 会所，打造高档社区 5.5.营销营销 结合品牌优势，在全球营销和上海销售推广，带 来大量昆山外部客群 品牌品牌 交通交通 综合体综合体 产品产品 营销营销 以开发商品牌优势、强势的营销，带来外部客群以开发商品牌优势、强势的营销，带来外部客群 n城南城南 世茂世茂-蝶湖湾蝶湖湾

28、 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 核心价值点核心价值点价值体现价值体现/ /营造营造 1.1.品质品质 小高层和高层产品风格以现代法式art-deco建 筑风格为主，多层和会所以纯正西班牙patio风格 为主。共同营造了欧式风情。彰显项目的高档品 质。 2.2.景观规划景观规划 打造了4万平方米景观布局，逾8000平方米的核 心叠水景观集中区 3.3.交通交通近火车站及沪宁高速，为项目带来上海客群 品质品质 景观景观 交通交通 以欧陆建筑风格及景观营造，打造出昆山

29、人心目中的高档社区以欧陆建筑风格及景观营造，打造出昆山人心目中的高档社区 n城南城南 衡山城衡山城 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 核心价值点核心价值点价值体现价值体现/ /营造营造 1.1.品质品质 建筑的英伦风格纯正，表现出异域风情，彰显尊 贵高档身份。符合了昆山人对高档项目的心理。 2.2.产品产品 低密度物业结合小高层物业，融入英式中央景观。 营造出产品的高档性 3.3.地段资源地段资源 位于昆山最适合居住的西部板块，同时临近森林 公园 品质品质 产品产品

30、 资源资源 以纯正的英式建筑展现项目品质，给昆山客户带来尊贵感以纯正的英式建筑展现项目品质，给昆山客户带来尊贵感 n城西城西 风景英伦风景英伦 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 核心价值点核心价值点价值体现价值体现/ /营造营造 1.1. 高品质高品质 营造了东方人文生活氛围，昆山少有的高品质楼 盘典范，规划完美的融合了中式和现代建筑和园 林景观，同时融合了中国的风水及寓意。 规划上体现了人性化，道路系统人车分流、一层 架空的同时设置了休闲区、户型客厅开间尺度较 大

31、等。 2.2.产品风格产品风格 现代中式风格的典范，超越了目前市场上中式风 格建筑 3.3. 营销营销 从售楼处到产品包装等，完美演绎了中式风情。 结合产品触及消费者灵魂。 品质品质 风格风格 营销营销 以高品质产品、精细化包装吸引了外部客源和昆山高收入人群以高品质产品、精细化包装吸引了外部客源和昆山高收入人群 n城北城北 云山诗意云山诗意 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 在这惨烈的市场中如何脱颖而出？在这惨烈的市场中如何脱颖而出？ 蓝海蓝海地段地段 中航城中航城

32、 世茂世茂-蝶湖湾蝶湖湾 风景英伦风景英伦 云山诗意云山诗意 世茂世茂-东壹号东壹号品牌品牌产品品质产品品质交通交通 地段地段品牌品牌 衡山城衡山城 交通交通品牌品牌 产品品质产品品质 品牌品牌 产品品质产品品质 产品品质产品品质 强营销强营销 交通交通 强营销强营销 强营销强营销 可控因素可控因素 产品品质产品品质 产品品质产品品质 产品品质产品品质 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 这些楼盘脱颖而出的因素这些楼盘脱颖而出的因素 success factors 开

33、发商品牌开发商品牌强营销强营销 产品品质产品品质 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 产品品质产品品质 开发商品牌开发商品牌 强营销强营销 最终目的最终目的 ？ n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 客客 户户 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载 0755-835135

34、98 qq:69031789 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 目标客户预估目标客户预估 地块地块 周边项周边项 目销售目销售 人员深人员深 访访 中原中原 昆山代昆山代 理项目理项目 客户分客户分 析析 上海上海 高端客高端客 户调研户调研 分析分析 苏州苏州 高端客高端客 户调研户调研 分析分析 目标客户预估目标客户预估 针对针对 本项目本项目 的客户的客户 深访和深访和 问卷调问卷调 研（有研（有 待进一待进一 步开展）步开展） n2010年房地产营销策划大全

35、移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 地块周边项目销售人员深访地块周边项目销售人员深访 客户主 要来自 哪里？ 客户层 次？ 云山诗意云山诗意 第第e e特区特区东辉铂领东辉铂领 主要是城北以及市 区乡镇的二次置业客户， 因为55万以上的总价 超出当地一次置业者承 受能力，另外还有少量 上海投资客，均是慕名 而来。 主要是政府 事业单位人员、 其次是企业私营 业主和中高层管 理人员 小面积客 户主要是城北 企业员工，大 面积产品主要 是市区换房者 主要是城城 北区的企业员北区的企业员 工工，大约占到

36、 80%以上，多 为一次置业。 城北区的 企业员工 城北企业员 工和，部分其他 区域的中高端人 群 大德世家大德世家 基本都是 城北区域的企 业员工，买来 自住的。 城北区的 企业员工以及 其他区域的中 低端人群 客户对 产品的 反映？ 昆山客户还是 很有消费能力的， 之前当地楼盘品质 普遍不高，只要做 出特色和品质，价 格不会是太大问题 普遍觉得很新 鲜，有一定的档次档次 感感，加上小面积户 型，总价不是很高， 接受度还可以 看过后都很动心， 尤其是大面积产品 每户都带有挑高5.8 米的空中花园，这 是昆山唯一 市区为数不 多的多层楼盘， 总价比较平易近 人，基本上是昆 山一次置业者的 第一

37、选择 当前面 临的最 大问题？ 客户主要 来自城北，如 何打开外区域 市场 现在是现房，智 能化售后服务做的不 是很好，越来越象个 无特色的大众楼盘了， 难以支撑目前的高价 格，销售有一定阻碍 价格在区域 内偏高，小面积 户型超出一次置 业者承受能力， 去化有些缓慢 现在大德世家给 客户的联想是：便 宜的多层房子，难 以支撑后续高层产 品的高价销售 启启 示示 u低：城北企业员低：城北企业员 工和工和 其他区域一其他区域一 次置业者次置业者 u中高：市区、乡中高：市区、乡 镇及上海投资客镇及上海投资客 u低：城北及其他区域低：城北及其他区域 员工员工 u中高：中高：政府事业单位政府事业单位 人

38、员、企业私营业主人员、企业私营业主 和中高层管理人员和中高层管理人员 u市区多层产品教少，市区多层产品教少， 供不应求；供不应求； u中高端客群亲睐特色中高端客群亲睐特色 和品质楼盘；和品质楼盘； u需引入外来客群促进中需引入外来客群促进中 高端产品销售高端产品销售 u低端客群受总价限制低端客群受总价限制 u摒弃华而不实的概念，摒弃华而不实的概念， 提供实实在在的产品提供实实在在的产品 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 地块周边项目销售人员深访总结地块周边项目销售人

39、员深访总结 目标客户目标客户 预估一预估一 低：城北企业员工和低：城北企业员工和 其他区域一次置其他区域一次置 业者业者 中高：新昆山人、市区和乡镇中高：新昆山人、市区和乡镇 改善享受型客户、上海投资客改善享受型客户、上海投资客 低：城北及其他区域企业员工低：城北及其他区域企业员工 中高：政府事业单位人员、企业私中高：政府事业单位人员、企业私 营业主和中高层管理人员营业主和中高层管理人员 市区多层产品较少，供不应求市区多层产品较少，供不应求 中高端客群亲睐特色和品质楼盘中高端客群亲睐特色和品质楼盘 低端客群受总价限制低端客群受总价限制 接受新概念，但更喜欢实实在在的产品和接受新概念，但更喜欢实

40、实在在的产品和 服务服务 客户来源客户来源 客户层次客户层次 客户偏好客户偏好客户引入客户引入 需引入外来客群促进中高端产品销需引入外来客群促进中高端产品销 售售 中高端特色产品吸引上海等外来客中高端特色产品吸引上海等外来客 户户 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 中原昆山代理项目客户分析中原昆山代理项目客户分析 客户样本客户样本 2582组组 成交客户成交客户 844844组组 成交客户成交客户 945组组 成交客户成交客户 793793组组 晶蓝上城晶蓝上城 2

41、009.2 - 2009.92009.2 - 2009.9 鑫苑国际鑫苑国际 2009.4 - 2009.92009.4 - 2009.9 东方曼哈顿东方曼哈顿 2006.11-2008.122006.11-2008.12 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 中原昆山代理项目客户分析中原昆山代理项目客户分析 置业目的置业目的 多数用于自住，但非常注多数用于自住，但非常注 重物业投资性重物业投资性 自住中又以刚需为主自住中又以刚需为主 n2010年房地产营销策划大全移动

42、硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 中原昆山代理项目客户分析中原昆山代理项目客户分析 以路过为主，说明昆山楼盘的区域性较强以路过为主，说明昆山楼盘的区域性较强 朋友介绍和中介起到较大作用朋友介绍和中介起到较大作用 获取购房信息的渠道获取购房信息的渠道 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 中原昆山代理项目客户分析中原昆山代理项目客户分析 集中在集中在26-45岁之间，由以岁之间

43、，由以26-35岁居多岁居多 购房者年龄分布购房者年龄分布 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 中原昆山代理项目客户分析中原昆山代理项目客户分析 单价区间单价区间总价区间总价区间主力购买人群主力购买人群代表楼盘代表楼盘 9000 100万 (主力面积110平米) 台湾及外籍人士/私营业 主/ 一定比例的上海等外 地投资客 蓝海、御景苑 6000-9000 60-100万 (主力面积110平米) 私营业主/企业高层管理 人员、技术人员/政府及 事业单位高收入群体/乡 镇

44、及市区换房族/一定比 例的上海等外地投资客 风景英伦、世茂蝶湖 湾、世茂东一号、云 山诗意 5000-6000元 50-60万 (主力面积110平米) 企业中层管理人员、技术 人员/政府及事业单位中 端收入群体/乡镇及市区 换房族/部分上海等外地 投资客 帝景园、花都易墅 4600- 5000 元 40-50万 (主力面积90-110平 米) 本区域新昆山人/本区域 及乡镇换房族/少量上海 等外地投资客 第e特区、凤凰城、君 临天下 4600元 40万 (主力面积90-110平 米) 本区域新昆山人/产业白 领 大德世家、华城美地、 高巢、圣地亚哥 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策

45、划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 中原昆山代理项目客户分析小结中原昆山代理项目客户分析小结 目标客户目标客户 预估二预估二 多数用于自住，但非常注重物业的投资多数用于自住，但非常注重物业的投资 价值价值 自住又以刚需为主自住又以刚需为主 以路过为主，说明昆山楼盘的区域以路过为主，说明昆山楼盘的区域 性较强性较强 朋友介绍和中介起到较大作用朋友介绍和中介起到较大作用 集中在集中在26-4526-45岁之间，由以岁之间，由以 26-35 26-35岁居多岁居多 置业目的置业目的 购房渠道购房渠道 客户年龄客户年龄

46、价格区间价格区间 低端：低端：40万以下万以下 中端：中端：40万万-60万万 高端：高端：60万万-100万万 顶级：顶级：100万以上万以上 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 深度访谈深度访谈 随机抽样问卷调研随机抽样问卷调研 翠湖嘉苑翠湖嘉苑 华山夏都华山夏都 中原地产豪宅部中原地产豪宅部 客户样本客户样本 6060组组 上海高端客户上海高端客户 置业偏好置业偏好 上海高端客户调研分析上海高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备

47、资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 男性居多男性居多 集中于集中于30-4930-49岁之间岁之间 学历基本在本科以上学历基本在本科以上 金融、贸易、金融、贸易、it it为主要为主要 行业行业 多数位任高管以上职位多数位任高管以上职位 客客 户户 概概 况况 基本都为自有住房基本都为自有住房 大多数置业超过两次大多数置业超过两次 平层公寓为最主流形态平层公寓为最主流形态 核心家庭是最常见结构核心家庭是最常见结构 主流户型在主流户型在150-300平平 米，需求三房占多数米，需求三房占多数 居居 住住 情情 况况 基基

48、本本 情情 况况 上海高端客户调研分析上海高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 上海高端客户调研分析上海高端客户调研分析 置业偏好置业偏好 风格和材质风格和材质 大多数客户偏好现代欧式建筑大多数客户偏好现代欧式建筑 对建筑外立面用材要求高，对建筑外立面用材要求高，70%70%偏好石材用料偏好石材用料 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:6903

49、1789 身体认证自锁系统需求身体认证自锁系统需求 电梯电梯icic卡设置服务系统卡设置服务系统 置业偏好置业偏好 产品私密性产品私密性 大多数客户相当注重居住的私密和安全大多数客户相当注重居住的私密和安全 上海高端客户调研分析上海高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 置业偏好置业偏好 景观景观 游乐空间游乐空间 比较倾向公园式园林，比较倾向公园式园林，对对现代欧式园林偏向度较高现代欧式园林偏向度较高 超过半数以上客户比较注重儿童、老人的游乐空间设超过

50、半数以上客户比较注重儿童、老人的游乐空间设 计；但对儿童游乐空间的关注更高，体现高端客户对计；但对儿童游乐空间的关注更高，体现高端客户对 下一代的成长比较重视下一代的成长比较重视 上海高端客户调研分析上海高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 置业偏好：置业偏好：会所会所室内泳池、健身房、瑜伽房室内泳池、健身房、瑜伽房 上海高端客户调研分析上海高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房

51、地产资料免费下载qq:69031789 置业偏好：置业偏好：社区配套社区配套 银行银行/ /会客休闲会客休闲/ /餐厅餐厅/ /儿童教育游乐儿童教育游乐/ /便利店便利店 上海高端客户调研分析上海高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 社区人车必须分流社区人车必须分流 小区入口与车行入口分离小区入口与车行入口分离 置业偏好置业偏好 道路系统道路系统 大多数客户强烈偏好人车分流和小区入口大多数客户强烈偏好人车分流和小区入口 的

52、人车分离的人车分离 上海高端客户调研分析上海高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 上海高端客户调研分析总结上海高端客户调研分析总结 目标客户目标客户 预估三预估三 大多数客户偏好现代欧式建筑大多数客户偏好现代欧式建筑 对建筑外立面用材要求高，对建筑外立面用材要求高，70%70%偏好石偏好石 材用料材用料 相当注重居住的私密和安全相当注重居住的私密和安全 强烈偏好人车分流和小区入口的人车分强烈偏好人车分流和小区入口的人车分 离离 比较倾向公园式园林，比较

53、倾向公园式园林，对对现代欧式现代欧式 园林偏向度较高园林偏向度较高 多数客户比较注重儿童、老人的游乐空间设多数客户比较注重儿童、老人的游乐空间设 计；但对儿童游乐空间的关注更高，体现高计；但对儿童游乐空间的关注更高，体现高 端客户对下一代的成长比较重视端客户对下一代的成长比较重视 基本情况基本情况 产品偏好产品偏好 景观和游乐空间景观和游乐空间会所和社区配套会所和社区配套 室内泳池、健身房、瑜伽房室内泳池、健身房、瑜伽房 银行银行/ /会客休闲会客休闲/ /餐厅餐厅/ /儿童教育游儿童教育游 乐乐/ /便利店便利店 男性居多男性居多 集中于集中于30-4930-49岁之间岁之间 金融、贸易、金

54、融、贸易、it it为主要行业为主要行业 多数是中高层管理人员多数是中高层管理人员 基本都为自有住房基本都为自有住房 大多数置业超过两次大多数置业超过两次 核心家庭是最常见结构核心家庭是最常见结构 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 随机抽样问卷调研随机抽样问卷调研 家庭年收入在家庭年收入在 20万以上的客户万以上的客户 客户样本客户样本 200200组组 苏州高端客户苏州高端客户 置业偏好置业偏好 苏州高端客户调研分析苏州高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划

55、大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 有9%的客户已经有异地购房的经历 异地购房的主要原因是工作需要或者投资需求 异地购房情况异地购房情况 苏州高端客户调研分析苏州高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 客户行业及层次客户行业及层次 从客户所在的单位性质看，外客户所在的单位性质看，外 资企业和私营企业占据了绝对多资企业和私营企业占据了绝对多 数数 客户的行

56、业覆盖了各行各业客户的行业覆盖了各行各业 从职位上看，基本上是中高层从职位上看，基本上是中高层 管理者管理者 苏州高端客户调研分析苏州高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 现代和中式风格是苏州客户比较喜欢的两种风格现代和中式风格是苏州客户比较喜欢的两种风格 客户在喜欢现代风格楼盘的同时，又希望楼盘保持苏州客户在喜欢现代风格楼盘的同时，又希望楼盘保持苏州 古典的韵味，所以现代风格中融入中式元素的产品比较古典的韵味，所以现代风格中融入中式元素的产品比较 迎

57、合大部分消费者的口味。迎合大部分消费者的口味。 置业偏好置业偏好 风格风格 苏州高端客户调研分析苏州高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 置业偏好：置业偏好：会所会所 健身房、医疗保健中心、儿童乐园、球场健身房、医疗保健中心、儿童乐园、球场 苏州高端客户调研分析苏州高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 置业偏好

58、：置业偏好：社区配套社区配套体育健康设施、中心花园、购物场所、医疗保健设施体育健康设施、中心花园、购物场所、医疗保健设施 苏州高端客户调研分析苏州高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 获取购房信息的渠道获取购房信息的渠道报纸、朋友介绍、网络、电视报纸、朋友介绍、网络、电视 苏州高端客户调研分析苏州高端客户调研分析 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网 海量房地产资料免费下载

59、qq:69031789 苏州高端客户调研分析苏州高端客户调研分析 目标客户目标客户 预估四预估四 现代和中式风格是苏州客户比较喜欢的现代和中式风格是苏州客户比较喜欢的 两种风格两种风格 客户在喜欢现代风格楼盘的同时，又希客户在喜欢现代风格楼盘的同时，又希 望楼盘保持苏州古典的韵味，所以现代望楼盘保持苏州古典的韵味，所以现代 风格中融入中式元素的产品比较迎合大风格中融入中式元素的产品比较迎合大 部分消费者的口味部分消费者的口味 健身房、医疗保健中心、儿童乐园、健身房、医疗保健中心、儿童乐园、 球场球场 体育健康设施、中心花园、购物场所体育健康设施、中心花园、购物场所 基本情况基本情况 产品偏好产品偏好 会所和社区配套会所和社区配套购房渠道购房渠道 报纸、朋友介绍、网络、报纸、朋友介绍、网络、 电视电视 9%9%的客户已经有异地购房的经历的客户已经有异地购房的经历 异地购房的主要原因是工作需要或者投异地购房的主要原因是工作需要或者投 资需求资需求 外资企业和私营企业占据多数，外资企业和私营企业占据多数， 覆盖了各行各业覆盖了各行各业 多数是中高层管理人员多数是中高层管理人员 n2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 n房策网