房地产渠道拓展方案

1、精品文库 渠道拓展执行方案 工作目的 (1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产 生一定影响， 如商会主席，国有企业工会主席、 办公室主任、企业高层管理人员、 政府机关要员、办公室主任等。 三、拓展目标 (1)、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关 事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； (2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿

2、企业 3家、商会2家、 行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少 400 名，争取转化诚意客户 30% 以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠 : 1)大客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外 ，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2) 大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如下： 商会成员团购 9 套以上物业，在享受常规折扣的基础上， 再享受 9.8 折。 购房优惠情况明细表：以130 rf中央王座三房为例，3400元/ rf的价格，正常一 次性9.8折的折扣计算 序号 成交套 数 原价（元） 一次性折后 价（元） 正常优惠 金额（元） 团

3、购折扣 大客户折后价 （元） 大客户优惠金 额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位 直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准; 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A大客户关键人物界定: 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款, 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； 四、 活动时间：2008年5月15日一2008年7月15日 五、工作人员岗位要求 项目

4、工作内容 人员名单 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 黄昭祥 大客户拓展小组 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内部事 务，方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合 开发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思，活动组织 形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 各阶段工作安排划分 1、 大客户单位信息搜集期2008年5月1日一5月30日 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作; 欢迎下载7 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈; 、 2、 大客户单位

5、巡展期2008年6月1 日-7月1日 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等; 对前期评选出的单位进行重点深度发掘; 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； 、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动, 并及时向管理人员反馈； 3、大客户单位签约 7月1日以后 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施; 七、 、 、 收集大客户单位团购数量; 协助跟进大客户的选房签约工作; 大客户单位（初定，拓展工作中进行增补） 拓展进程

6、客户区 域划分 拓展对象单位 拓展目标 第一轮 八、具体工作安排 (1)工作安排 完成时间 工作内容 负责人 2008 年 5 月 20 1、制定大客户渠道拓展执行方案 项目组 日以前 2、开发商确认有关活动的执行流程及计划 开发商 3、大客户活动所有需要的相关物料清单 大客户组 2008 年 5 月 30 日之前 1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单 （1）分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。 （2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。 （3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关 键人物进行拜访。 策划部、 大客户组 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单

7、张、客户调 查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 大客户组 2008 年 5 月 20 日-6月15日 1、 合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培 训。 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 大客户组 6月-8月 1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模 型、感受氛围 大客户组 3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户 参加项目组织的各种活动， 营销策划部 4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则 及使用权利 营销策划部 组织大客户单位意向客户看楼、

8、现场参观、选房、签约 大客户组 继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关 类型的大客户群。 营销策划部 大客户组 （2） 物料清单准备 注意：1、补充物料将以报告形式申请。 2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由 发展商实报实销。 九、大客户拓展人员一天工作流程 早会：8 :00 (营销中心) 了解最新的销售政策、 补充销售物料、明确当天工作 计划 T 客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后; 客户拜访：按计划采用上门拜访的方式 十、大客户预约流程 (1)、预约流程 告知大客户预约方式、电话等 客户致电营销中心， 销售代表与客 户明确拜访

9、时间、明确联系人等相 关信息。 上门拜访、寻找联系人协助工作; 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息； (2)、具体工作分工: a :合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b :开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和 精品文库 补给 卜一、大客户费用预算 1、 广告物料：15000元 2、 礼品：25000元 建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如: 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、 或其他礼品:5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发 商自有车辆的使用费 2）没有车辆配合情况下，

10、大客户组报销的交通费用 3、 不可预计费用：5000元 4、 共计：55000元 注：1）大客户费用将专款专用。 2）补充费用将以报告的形式申请。 附: 人员架构图 组长：大客户组 执行统筹：销售主管（兼） 欢迎下载 组 客 户 置 业 顾 问 后勤组：销售后勤 客户二组置业顾问 精品文库 大客户人员名单 执行统筹 客户一组 客户二组 以上架构为暂定 欢迎下载15 二、大客户拜访报告 第一次拜访 第二次拜访 备注 拜 访 人 在职人数 人均年收入 基本 情况 主营业务 所属行业 办公环境 居住环境 是否建房 私家车 人流位置 需求 信息 购房需求 购房意向 购买力 接受区域 接受价格 关注度

11、特殊 信息 内部网站 近期活动 推广 建议 时间/阶段 地点/位置 推广方式 单位名称: 时间: 年 月曰 、产品说明会（待广告物料制作到位后开始） 1、 地点：各大客户单位会议室 2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后, 对项目有兴趣的大客户单位职员 3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 4、 工作流程 T 客户回访 5、 宣传物料（每次） 序号 品名 数量 负责部门 备注 1 折页 30张 尚格 具体数量视具体情况而定 2 户型单张 30套 尚格 具体数量视具体情况而定 3 产品楼书 30本 尚格 具体数量视具体情况而定 4 项目手提袋 30个 尚格 具体数量视具体情况而定 5 产品介绍PPT 1套 合富 6 小礼物 若干 尚格 用于派送到场人员 7 车 1台 尚格 负责人员的接送和物料