国际贸易实务

1、国际贸易实务国际贸易实务 大连理工大学管理学院大连理工大学管理学院 候铁珊教授 第一讲 国际经济环境分析 第一部分第一部分 关于关于wtowto gattgattwtowto 关税与关税与 贸易总协定贸易总协定 世界贸易组织世界贸易组织 复关复关入世入世 19951995 一、gatt与wto （一）布雷顿森林会议 二、gatt的由来 背景背景 1、二战即将结束，共同考虑战后经济恢、二战即将结束，共同考虑战后经济恢 复与发展问题复与发展问题 。 同盟国：同盟国： 德国德国 意大利意大利 日本日本 轴心国：轴心国： 中国中国 苏联苏联 法国法国 英国英国美国美国 、1929-1933年，世界经济

2、危机爆发，年，世界经济危机爆发， 战后如向避免危机发生？战后如向避免危机发生？ 凯恩斯主义凯恩斯主义 总量经济学（宏观经济学）总量经济学（宏观经济学） 个量经济学（微观经济学）个量经济学（微观经济学） 两只手理论：两只手理论： 有效需求不足有效需求不足-生产过剩生产过剩 消费消费-生产生产 看不见的手看不见的手-市场调节经济市场调节经济 看得见的手看得见的手-国家宏观经济调控国家宏观经济调控 克服办法（宏观经济政策）克服办法（宏观经济政策） 、政府投资、政府投资 货币乘数理论货币乘数理论 美元美元美元美元 2、通货膨胀理论、通货膨胀理论 3、消费理论、消费理论 节俭不是美德，而是罪恶节俭不是美

3、德，而是罪恶 边际消费倾向递减规律：边际消费倾向递减规律： 收入收入 支出支出 边际消费倾向边际消费倾向 100美元美元-100美元美元 0 200美元美元-180美元美元 09 300美元美元-240美元美元 08 60美元漏出量，打破了经济均衡美元漏出量，打破了经济均衡 三高一缩的消费政策三高一缩的消费政策 高工资高工资-劳动工资法劳动工资法 高福利高福利-政府转移支付政府转移支付 （劫富济贫，高收入者征高消费税、遗产税，（劫富济贫，高收入者征高消费税、遗产税， 然后转交给穷人花然后转交给穷人花-注入量）注入量） 高消费高消费-消费信贷（现实消费未来）消费信贷（现实消费未来） 缩短工作时间

4、缩短工作时间：周五工作制；六小时工作制：周五工作制；六小时工作制 4、国际贸易自由化理论（出口牵动论）、国际贸易自由化理论（出口牵动论） 通过出口增长，繁荣各国经济，提高民通过出口增长，繁荣各国经济，提高民 众福利，解决充分就业众福利，解决充分就业 以上构成了著名的三驾马车理论：以上构成了著名的三驾马车理论： 经济增长经济增长=投资投资+消费消费+出口出口 现在，我国居民有货币九万亿元现在，我国居民有货币九万亿元 其中，城乡居民储蓄存款余额其中，城乡居民储蓄存款余额-7万亿元万亿元 城乡居民手存现金城乡居民手存现金-1万亿元万亿元 城乡居民有价证券城乡居民有价证券-1万亿元万亿元 我国，从我国

5、，从98年起，七次降息年起，七次降息 三年期定期存款利率，己由年息三年期定期存款利率，己由年息13 14%降为降为 27% 加征利息税（加征利息税（99年年11月，月，20%） 美国，七次加息美国，七次加息-减息减息-减税减税 44年7月 44个国家会议讨论并决定：办好战后 的三件大事，成立三个国际经济组织。 1、建立新的国际货币金融秩序 流通黄金、白银，不存在通货膨胀和汇流通黄金、白银，不存在通货膨胀和汇 率风险。率风险。 纸币流通，则存在这两种经济现象纸币流通，则存在这两种经济现象 。 100两金 100件商品 1两金/件 1000张票子 （美元） 01两/美元 （纸币含金量 10美元/件

6、 2000张票子 （美元） 005两/美元 20美元/件 名义工资 实际工资 1000美元 100件商品 1200美元60件商品 (1)以美元为核心的世界货币体系 美元=黄金 35美元=1盎司黄金 (2)固定汇率制度 73年变为 浮动汇率 制度 国际货币基金组织 imf 2、资本自由化流动一大趋势经济全球化 国际复兴与开发银行（世界银行） 特别提款权（货币名称） 3、国际贸易自由化 国际贸易组织 （二）日内瓦会议（二）日内瓦会议 23个国家 47年10月 拆除关税壁垒与拆除非关税贸易壁垒 关税与贸易总协定 准国际贸易组织 临时适用议定书 （三）乌拉圭回合谈判协议（三）乌拉圭回合谈判协议 从19

7、95年1月1日起，世界贸易组织 wto正式成立。94年底前加入关贸总协 定的国家，95年1月1日起，自动成为世 界贸易组织的成员国和创始国。 三、我国与gattgatt 1、我国是gatt的最早签字国，创始国。 2、1950年3月蒋介石声明退出gatt 台湾的退出不合法，所以我国叫复关。 至今始终未进入，原因：我方不想进；美 国阻挠 3、86年开始复关谈判 4、以98年为界，美国和欧盟立场变化，同 意中国入世，但要价太高。 gatt与wto均被称为：关于国际贸易 秩序与国际贸易制度的基本法典。即通常所 说“游戏规则”。 机遇与挑战均来源于这些基本规则。 （一）非歧视性原则（无差别原则）（一）非

8、歧视性原则（无差别原则） 在国际贸易中，不同国家的贸易伙伴，地位 一律平等 平等互惠原则 不允许一国对其他不同的国家采取不同的贸 易待遇。 四、机遇与挑战 1 1、无条件最惠国待遇原则、无条件最惠国待遇原则 双边签定的在国际贸易中相互提供的各 项优惠，在这两个国家都进入到世贸组织后， 应立即的无条件的适用于所有的成员国。 一国给予其他成员国的贸易待遇，应不 低于给予第三方国家的待遇。 双边优惠多边化原则 改变我国在国际贸易中地位最低、待遇最差 的局面，大幅度增加出口，牵动国内经济发 展。 14001400亿亿$ $4000亿亿$1000010000亿亿$ $ ：权利与义务对等。 我方壁垒的消除

9、，外国产品与资本均获 得极大的市场准入权与机会。 我国的所有企业，将面临国际企业强大 的竞争冲击压力。 2、国民待遇原则 挑战挑战 美国的美国的“给予中国永久性正常贸易待遇法案给予中国永久性正常贸易待遇法案” 平均关税平均关税 （二）关税减让原则（二）关税减让原则 关税减让与关税减让表 关税减让成果巨大： 发达国家：高关税 多减 52.5%3.7%4.5% 发展中国家：低关税 少减 42%15% 我国可全面享受低关税的待遇，加大出口产 品的竞争力 我国已将关税总水平降至17%以下，再降关 税的幅度已不大，进口产品对我国产品的冲 击力度不大。 全球配额全球配额 国别配额国别配额（美国，纺织品）

10、许可证配额许可证配额 关税配额关税配额 绝对配额绝对配额 相对配额相对配额 （三）取消进口限制原则（三）取消进口限制原则 1 1、配额制：、配额制： 乌拉圭回合会议：到2004年底，所有产品的 配额全部取消。 美国纺织品配额取消进度表。 有利于我国纺织轻工等劳动密集型产品的大 幅出口增长。 2、进口许可证制度 3、政府采购政策与经营垄断权 4、苛刻的技术标准、品质标准和卫生检疫 条件 技术壁垒 技术壁垒委员会 5、外汇倾销 货币币值： 贬值贬值 升值升值 货币币值货币币值 对外贬值对外贬值 对内贬值对内贬值 通货膨胀 外汇倾销外汇倾销 金融危机金融危机 有控制有控制 幅度小幅度小 失控失控 幅

11、度大幅度大 对内升值对内升值 对外升值对外升值 通货紧缩通货紧缩 限制出口限制出口 通货紧缩通货紧缩 物价低迷物价低迷（长期） 效益下滑效益下滑 收入减少收入减少 需求疲软需求疲软 增速缓慢增速缓慢 外汇倾销定义：一个国家允许本国货币对外国货币法 定贬值或任其贬值，以实现增加出口、限制进口的 目的。这种经济现象称之为外汇倾销。 作用：案例1 美商美商 1万万 美元美元 3万 美元 2万美元万美元 的超额利润的超额利润 日商 300万 日元 100万 日元 200万 日元 市场扩张市场扩张 美元：日元美元：日元 1： 300 1：250 1：200 1：150（87年）年） 1：100（92年）

12、年） 1：78.87（94年）年） 1：90 1：100 1：148（98年）年） 1：130 1：106（99年）年） 案例2： 家电进口：cif 大连100美元关税税率130% 230美元*4=920元 关税税率30% 130美元*4=520元 130美元*8=1040元 美元：人民币元美元：人民币元 1：1.4 1：2.4 1：2.8 1：3.72（87年）年） 4 1：4.72（90年）年） 1：5.22（92年）年） 1：8.90 1：8.27 1、反商品倾销 定义：出口商品的价格低于正常价值（商务部、对 外经贸部），以至于造成进口国的某项产业严重损 害或严重威胁（工业委员会，国家经

13、贸委），即构 成商品倾销。 公开公开 公平公平 公正 三大贸易原则三大贸易原则 （ 四）公平贸易原则四）公平贸易原则 1、出口价格低于国内价格（市场经济国家） 2、低于第三方国价格（非市场经济国家） 3、低于合理价格=合理成本+合理利润（非 市场经济国家） 允许征收反倾销税 允许反倾销调查，期间可暂停进口 低低 于于 正正 常常 价价 值值 惩罚惩罚 2、反对商品补贴 直接补贴价格补贴，一律取消 允许征收反补贴税允许征收反补贴税 财政优惠财政优惠 间接补贴间接补贴 退税制退税制 （五）对发展中国家的特惠原则（五）对发展中国家的特惠原则 1、发展中国家之间相互优惠，可以不适 用于发达国家。南南合

14、作 2、发达国家有义务对发展中国家实施单 方面的非互惠的优惠。 普遍优惠制 普惠制待遇 南北合作关系 永久性正常贸易待遇地位的确立 五、中国加入中国加入wtowto的的 十大好处十大好处 1、有利于中国引进外资 2、有利于中国扩大出口 3、有利于中国的改革开放 4、有利于中国的国企改革 5、有利于扩大内需 6、有利于扩大就业 7、有利于提高人民生活水平 8、有利于解决台湾问题 9、有利于香港的繁荣发展 10、有利于市场的活跃 十大好处 国际国际 分工分工 国际国际 合作合作 跨国跨国 经营经营 跨国跨国 公司公司 经济经济 全球化全球化 1 1、经济全球化、经济全球化 社会化大生产社会化大生产

15、 社会化大流通社会化大流通 社会化大市场社会化大市场 全球经济一体化全球经济一体化 经济全球化经济全球化 2 2、经济区域化、经济区域化, , 集团化集团化 欧欧 洲洲 欧共体欧共体 北欧自由北欧自由 贸易联盟贸易联盟 马约马约 （9393年）年） 欧盟欧盟 （欧元）（欧元） 美加联盟美加联盟 北美北美: 美加墨联盟美加墨联盟 （93年）年） 北美自由北美自由 贸易区贸易区 亚洲亚洲: 东盟组织东盟组织 亚太经合组织亚太经合组织 亚洲经济区亚洲经济区 3 3、新贸易保护主义盛行、新贸易保护主义盛行 主要武器主要武器 技术壁垒技术壁垒 反倾销反倾销 核心技术核心技术 （高新技术垄断）（高新技术垄

16、断） 第二讲 商务谈判 （洽谈, 磋商交易） 一、国际惯例一、国际惯例 （一）什么是 国际惯例 在长期的国际交往中，所形成的在长期的国际交往中，所形成的 大家共同承认并自觉遵守的习惯作法。大家共同承认并自觉遵守的习惯作法。 1、属于约定俗成的行为规范；、属于约定俗成的行为规范； 2、不具有法律强制性；、不具有法律强制性； 3、但具有很强的道义上的约束力；、但具有很强的道义上的约束力； 4、一个国家的法律，对于其他国家则是惯例；、一个国家的法律，对于其他国家则是惯例； 英国：英国：货物买卖法货物买卖法票据法票据法 5、有成文惯例，但大量惯例不成文；、有成文惯例，但大量惯例不成文； 6、一旦惯例被

17、引用，写进合同，则具有法律效力。一旦惯例被引用，写进合同，则具有法律效力。 （二）惯例的特点 （三）国际经济活动的惯例（三）国际经济活动的惯例 1 1、国际贸易惯例、国际贸易惯例 2、技术贸易惯例、技术贸易惯例 3 3、服务贸易惯例、服务贸易惯例 4 4、国际结算惯例、国际结算惯例 5 5、不动产贸易惯例、不动产贸易惯例 无形无形 产品产品 有型产品有型产品 （三）国际经济活动的惯例（三）国际经济活动的惯例 6、外汇交易惯例、外汇交易惯例 7、有价证券（股票）交易惯例有价证券（股票）交易惯例 8、海外投资惯例、海外投资惯例 9、海外（国际）企业管理惯例、海外（国际）企业管理惯例 10、国际税收

18、惯例（避税、逃税）、国际税收惯例（避税、逃税） 日本日本 马来西亚马来西亚 泰国泰国 中国中国 产品低价产品低价 原料高原料高 价价 二、商务谈判的基本形式二、商务谈判的基本形式 、 面对面谈判面对面谈判 一对一谈判：一对一谈判： 外销员（授权）外销员（授权） 客商客商 组团谈判组团谈判 商务代表商务代表 技术代表技术代表 法律代表法律代表 工作人员工作人员 组组 团团 谈谈 判判 、 函电往来谈判函电往来谈判 电报电报 电话电话 公函公函 传真传真 、 利用利用edi系统及系统及nii系统网上谈判系统网上谈判 ediedi系统：系统： 电子数据交换系统电子数据交换系统 niinii系统：系统

19、： 国家信息基础设施国家信息基础设施 三、三、 商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序 （一）（一） 谈判前的准备阶段谈判前的准备阶段 市埸调研市埸调研 客户筛选客户筛选 重点客户的重点客户的 资信调查资信调查 业务联系业务联系 （二）（二） 实质性谈判阶段实质性谈判阶段(四个环节四个环节: ) ) 出口方（卖方）出口方（卖方） 询价询价(盘盘) 发价发价(盘盘) 还价还价(盘盘) 再还价再还价 接受接受 进口方（买方）进口方（买方） 要约要约 承诺承诺 合同成立合同成立 履约阶段履约阶段 履约履约 催证催证 审证审证 备货备货 报检报检 装船装船 (交货交货) 结汇结汇 报关报关 船务船务 出

20、口出口 签签 约约 违约违约 纠纷纠纷 仲裁仲裁 （准司法程序）（准司法程序） 继续履约继续履约 中止合同中止合同 协商协商 起诉起诉 调解调解 四、四、 关于发价关于发价 （一）（一） 定义：贸易双方的一方（发定义：贸易双方的一方（发 价人）向另一方（受盘人）介绍主价人）向另一方（受盘人）介绍主 要交易条件要交易条件, 并且愿意按这些条件达并且愿意按这些条件达 成交易的一种表示。成交易的一种表示。 （二）（二） 构成有效发价的条件构成有效发价的条件 、 大陆法系的解释大陆法系的解释 发价发价 实盘实盘 有约束力的发价（坚固发价）有约束力的发价（坚固发价） 虚盘虚盘 无约束力的发价无约束力的发

21、价 约束力约束力 在有效期内在有效期内, 发价人不得任意修改或撤销发价；发价人不得任意修改或撤销发价； 在有效期内在有效期内, 一旦对方表示接受一旦对方表示接受, 合同即告成立。合同即告成立。 实盘条件实盘条件 发价内容明确、肯定发价内容明确、肯定; 发价内容完整发价内容完整 （名称、品质、数量、价格、交货、支付）（名称、品质、数量、价格、交货、支付） 无任何保留无任何保留 规定有效期规定有效期 、 英美法系的解释英美法系的解释 英美法系不承认实盘英美法系不承认实盘, , 即使发即使发 价完全符合实盘条件价完全符合实盘条件, , 受盘人表示受盘人表示 接受接受, , 尚需得到发价人的进一步确尚

22、需得到发价人的进一步确 认。认。 、 联合国联合国国际货物销售合同公约国际货物销售合同公约的解释的解释 构成有效发价的条件：构成有效发价的条件： ） 发价必须有特定的受盘人；发价必须有特定的受盘人； ） 发价必须内容完整、明确；发价必须内容完整、明确； ） 发价必须有达成交易的肯定的意旨发价必须有达成交易的肯定的意旨; ） 发价必须传达到受盘人才生效。发价必须传达到受盘人才生效。 （三）（三） 发价的终止发价的终止 、 受盘人拒绝；受盘人拒绝； 、 受盘人还盘受盘人还盘 还盘：对发价提出异议。还盘：对发价提出异议。 对发价提出任何实质性的修改、添加或对发价提出任何实质性的修改、添加或 限制限制

23、, , 均构成还价。均构成还价。 还价的性质：还价的性质： ） 还价是对发价的否定；还价是对发价的否定； ） 一旦还价一旦还价, , 原发价即告失效；原发价即告失效； ） 还价实质上可以认定为一项新的发价。还价实质上可以认定为一项新的发价。 、接受超过有效期、接受超过有效期 、发价可以撤回、发价可以撤回 撤回的条件是：撤回通知必须先于发价到达受盘人撤回的条件是：撤回通知必须先于发价到达受盘人, , 或者撤回通知与发价同时到达受盘人或者撤回通知与发价同时到达受盘人, , 原发价即可宣告终原发价即可宣告终 止。止。 、发价可以撤销、发价可以撤销 撤销的条件是：在受盘人接到发价但尚未作出任何表示之撤

24、销的条件是：在受盘人接到发价但尚未作出任何表示之 前前, , 撤销通知到达受盘人撤销通知到达受盘人, , 原发价即可撤销。但原发价即可撤销。但 a a、 己注明不可撤销发价者己注明不可撤销发价者, , 不在此列；不在此列； b b、 受盘人本着对发价人的善意理解受盘人本着对发价人的善意理解, , 己针对发价采取了己针对发价采取了 行动行动, , 发价亦不可撤销。发价亦不可撤销。 五、五、 接受接受 （一）（一） 定义：定义： 贸易双方的一方（受盘人）同意另一方（发价人）的主要贸易双方的一方（受盘人）同意另一方（发价人）的主要 交易条件交易条件, 并且愿意按这些条件达成交易的一种表示。并且愿意按

25、这些条件达成交易的一种表示。 （二）（二） 构成有效接受的条件构成有效接受的条件 根据联合国根据联合国 国际货物销售合同公约国际货物销售合同公约的解释的解释 、 接受必须由特定的受盘人作出；接受必须由特定的受盘人作出； 、 接受必须与发盘完全相符（接受必须是无条件的）；接受必须与发盘完全相符（接受必须是无条件的）； 、 接受必须在有效期内作出；接受必须在有效期内作出； 、 接受必须传达到发价人才生效。接受必须传达到发价人才生效。 案例一案例一 我方某公司向日商报实盘我方某公司向日商报实盘, , “玉米玉米, , 一一 级级,cif,cif神户每公吨神户每公吨243243美元美元,8,8月装运月

26、装运, , 以不可撤以不可撤 销信用证支付。限五天复到有效。销信用证支付。限五天复到有效。” 第三天日方复函：第三天日方复函：“你方报价你方报价, , 我方接受。我方接受。 但需在但需在7 7月装运。月装运。” 问问, , 双方合同是否成立？双方合同是否成立？ 合同不成立。合同不成立。 根据一根据一: : 日方虽表示接受我方报价日方虽表示接受我方报价, , 但对我方报价但对我方报价 内容做出了实质性修改内容做出了实质性修改, , 即把交货期由即把交货期由8 8月改为月改为7 7 月月, , 己构成还盘。己构成还盘。 根据二根据二: : 我方报价构不成有效发价我方报价构不成有效发价, , 因为报

27、价内容因为报价内容 不完整（缺少数量规定）。不完整（缺少数量规定）。 案例二案例二 我某公司向港商我某公司向港商a报价报价, 限十天复到有效。限十天复到有效。 第三天第三天, 我方收到两份传真我方收到两份传真, 一份是一份是 港商港商a的传的传 真：真：“你方报价你方报价, 已转美商已转美商b” 。 另一份是美商另一份是美商b的信用证传真件的信用证传真件, 其内容与我方其内容与我方 报价完全相符。报价完全相符。 我方退回美商我方退回美商b的信用证的信用证, 同时向美商同时向美商b发出新发出新 的报价。事后的报价。事后, 美商美商b认为与我方的合同已成立认为与我方的合同已成立, 指控我方违约。指

28、控我方违约。 问问, 我与美商我与美商b的合同是否成立？的合同是否成立？ 回答是肯定的回答是肯定的, , 我与美商我与美商b b的合同不成立。根的合同不成立。根 据是美商据是美商b b不是我方报价的特定受盘人。不是我方报价的特定受盘人。 但此案例作进一步引伸但此案例作进一步引伸, , 则涉及到一系列国则涉及到一系列国 际贸易惯例。际贸易惯例。 假设一假设一, , 若港商接受我方报价若港商接受我方报价, , 然后要求我然后要求我 方直接发货给美商方直接发货给美商b, b, 可否？可否？ 可以。为照顾中间商利益可以。为照顾中间商利益, 在我方条件便利的情在我方条件便利的情 况下况下, 可以答应港方

29、要求。可以答应港方要求。 假设二假设二, , 我方发运货物给美商我方发运货物给美商b, b, 在它收到在它收到 货物后货物后, , 经检验发现品质有问题（问题是真实经检验发现品质有问题（问题是真实 存在的存在的, , 我方亦发现装船时错把部分三等品当我方亦发现装船时错把部分三等品当 一等品装箱）一等品装箱）, , 向我方提出索赔向我方提出索赔, , 我方应持什我方应持什 么态度？么态度？ 拒赔。拒赔。因为美商因为美商b b不是我方的交易对象不是我方的交易对象, , 对于美商对于美商b b我方仅是货物承运人。我方仅是货物承运人。 假设三假设三, , 美商美商b b找港商索赔找港商索赔, , 港商

30、找我方索赔港商找我方索赔, , 我方我方 是否应赔偿？是否应赔偿？ 拒赔。拒赔。理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构 的商检证书方可。的商检证书方可。 理由二理由二, , 缓引缓引“美国对外贸易法案美国对外贸易法案” 的有关的有关 规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为, , 即丧失索赔权。即丧失索赔权。 港商在不经检验港商在不经检验, , 即把我方货物转售经美商即把我方货物转售经美商, , 已发生已发生 侵犯我方所有权行为。侵犯我方所有权行为。 假设四假设四, , 港商派员（商务代表和香港方的商

31、检人员）港商派员（商务代表和香港方的商检人员） 赴美接货并检验赴美接货并检验, , 发现品质问题找我索赔发现品质问题找我索赔, , 问我可否问我可否 赔偿？赔偿？ 只有在这种情况下只有在这种情况下, , 我方才负赔偿责任。我方才负赔偿责任。 第三讲 价格谈判 一、一、 价格条件价格条件 （一）（一） 总值（总价）总值（总价） （二）（二） 单价单价 1 1、 计量单位计量单位 2 2、 计价货币计价货币 3 3、 价格术语价格术语 4 4、 价格水平价格水平 * * 关于计价货币的迭择：关于计价货币的迭择： 出口国货币出口国货币 进口国货币进口国货币 第三方国货币第三方国货币 、 选选 择择

32、范范 围围 硬通货：币值坚挺硬通货：币值坚挺, 长期处于升值状态长期处于升值状态 软通货：币值疲软软通货：币值疲软, 长期处于贬值状态长期处于贬值状态 、 两种货币两种货币 、 汇率风险汇率风险 例：我方从日方引进设备例：我方从日方引进设备, , 成交价成交价30003000万日元万日元, , 一一 年交货。年交货。 签约时签约时, , 美元对日元美元对日元1 1：300,300, 付汇时付汇时, , 美元对日元美元对日元1 1：250,250, 我方有美元外汇我方有美元外汇, , 按签约时汇率计算按签约时汇率计算, , 向日方支付向日方支付 1010万美元万美元, , 但付汇时却需支付但付汇

33、时却需支付1212万美元万美元, , 多支付多支付20%,20%, 这就是汇率风险损失。这就是汇率风险损失。 若再考虑人民币与美元的汇率变化若再考虑人民币与美元的汇率变化, , 损失可更大。损失可更大。 签约时签约时, , 美元对人民币美元对人民币1 1：4.72,4.72, 付汇时付汇时, , 美元对人民币美元对人民币1 1：5.225.22 我进口方无美元外汇我进口方无美元外汇, , 需用人民币购买需用人民币购买. . 则按签约时汇率计算则按签约时汇率计算, , 需支付需支付47.247.2万元，万元， 而按付汇时的汇率计算则付人民币而按付汇时的汇率计算则付人民币62.6462.64万元万

34、元, , 多支付人民币多支付人民币15.4415.44万元。万元。 、 风险规避风险规避 一般原则：一般原则： 我方出口我方出口, 力争用硬通货计价；力争用硬通货计价； 我方进口我方进口, 力争用软通货计价。力争用软通货计价。 比如在我方出口时比如在我方出口时, , 对方坚持用软通货计价对方坚持用软通货计价, , 则我方则我方 可采取如下办法可采取如下办法, , 减少或规避风险：减少或规避风险： ） 软通货计价软通货计价, , 硬通货保值硬通货保值 例如例如, ,我方向港商出口港口布缆船我方向港商出口港口布缆船, ,每艘每艘100100万港元。万港元。 签约时签约时, ,美元对港元美元对港元1

35、 1：6 6 结汇时结汇时, ,美元对港元美元对港元1 1：6.56.5 港 方 要 求 用 港 元 结 汇港 方 要 求 用 港 元 结 汇 , , 我 方 将 少 收 汇我 方 将 少 收 汇 1 0 01 0 0 6 -6 - 1001006.5=1.286.5=1.28万美元。万美元。 我方可要求用美元保值：我方可要求用美元保值： 1001006=16.676=16.67万美元万美元, ,写入合同总价中）写入合同总价中） 结汇时结汇时, ,港方需付汇港方需付汇16.67 16.67 6.5=108.36.5=108.3万港元万港元 ） 软通货计价软通货计价, , 黄金通货保值黄金通货保

36、值 签 约 时签 约 时 , , 黄 金 价 格 为 每 盎 司黄 金 价 格 为 每 盎 司 3 0 0 03 0 0 0 港 元港 元 , , 则则 100000010000003000=333.33000=333.3（盎司）（盎司） 结汇时结汇时, ,黄金价格为每盎司黄金价格为每盎司32003200港元港元, ,则港方需付汇则港方需付汇 333.3333.33200=106.673200=106.67（万港元）（万港元） ）软通货计价）软通货计价, , 特别提款权通货保值特别提款权通货保值 ）软通货计价）软通货计价, , 根据港元贬值幅度确定价格调整根据港元贬值幅度确定价格调整 系数。系

37、数。 二、二、 价格术语价格术语 （一）（一） 定义：定义： 价格术语属于国际贸易惯例的范畴价格术语属于国际贸易惯例的范畴, ,它常它常 以缩略语或缩写字母的形式出现以缩略语或缩写字母的形式出现, ,它具有规范它具有规范 买卖双方权利与义务关系的作用。买卖双方权利与义务关系的作用。 价格术语通常又被称之为贸易术语。价格术语通常又被称之为贸易术语。 （二）（二） 关于价格术语的主要文件关于价格术语的主要文件 、 国际商会国际商会, ,20002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则 、 美国美国, , 对外贸易定义修订本对外贸易定义修订本 、 欧洲欧洲, , 华沙华沙-牛津条约牛津条

38、约 （三）价格术语的基本内容（三）价格术语的基本内容 卖方责任 买方责任 a1.供货 b1.付款 a2.许可证、批准 文件及海关手续 b2.许可证、批准 文件及海关手续 a3.运输合同与保 险合同 b3.运输合同与保 险合同 a4.交货 b4.受领货物 卖方责任卖方责任 买方责任买方责任 a5.风险转移 b5.风险转移 a6.费用划分 b6.费用划分 a7.通知买方 b7.通知卖方 a8.交货凭证、运输单证 或有同等作用的电子信息 b8 .交货凭证、运输单证 或有同等作用的电子信息 a9.核查、包装及标记 b9.货物检验 a10.其他义务 b10.其他义务 （四）两种主要价格术语（四）两种主要

39、价格术语 、fob fob 装运港装运港 船上交货船上交货 离岸价格离岸价格 卖方主要责任 ）供货 ）提供代表货物所有 权的全套单据（交货） ）通知买方（装船己 毕通知） ）承担货物越过装运 港船舷之前的风险 买方主要责任 ）付款 ）接收货物 ）负责运输,承担运费 ）自行投保,承担保费 ）通知卖方（派船通知） 承担货物越过装运港船 舷之后的风险 使用使用fobfob应注意的问题应注意的问题 a、风险界限风险界限 以装运港船舷为界以装运港船舷为界 以装运港甲板为界以装运港甲板为界 以装运港舱底为界以装运港舱底为界 同时涉及两笔费用同时涉及两笔费用,理舱费与平舱费的理舱费与平舱费的 分摊问题。分摊

40、问题。 b、派船问题、派船问题 早派船早派船 不派船不派船 晚派船晚派船 在晚派船期间在晚派船期间,若发生额外费用与损失若发生额外费用与损失,由买方由买方 负责负责,但前提是买方己将合同货物划到此合同但前提是买方己将合同货物划到此合同 项下项下,或己清楚的分开。或己清楚的分开。 c c、关于通知、关于通知 买方应按约定及时发出派船通知买方应按约定及时发出派船通知, , 因为买方派船是卖方装运的前提因为买方派船是卖方装运的前提, , 否则否则, ,可免除卖方晚交货的责任可免除卖方晚交货的责任, ,甚至可拒甚至可拒 绝交货。绝交货。 卖方装船完毕卖方装船完毕, ,应无迟延的发出装船己毕通知应无迟延

41、的发出装船己毕通知, , 否则否则, ,即使货物己越过船舷即使货物己越过船舷, ,卖方仍应承担风卖方仍应承担风 险与损失。险与损失。 d、何种情况下使用、何种情况下使用fob 我方进口我方进口 时时,使用使用 fob有利有利 于我方：于我方： 能有效的能有效的 控制交易过程控制交易过程 外汇不外流外汇不外流 、cif 目的港目的港 成本加运费加保费成本加运费加保费 到岸价格到岸价格 cif= fob+ f cif= fob+ f （海上运费）（海上运费）+ i + i （保险费）（保险费） 卖方责任卖方责任 买方责任买方责任 ）供货 ）付款 ）提供代表货物所有权 的全套单据（交货） ）通知买方

42、（装船己毕 通知） ）接收货物 ）负责运输,并承担运费 负责保险,并承担保费 承担货物越过装运港 船舷之后的风险 ）承担货物越过装运港 船舷之前的风险 使用使用cifcif时应注意的问题时应注意的问题 a、风险界限、风险界限 以装运港船舷为界以装运港船舷为界 以装运港甲板为界以装运港甲板为界 以装运港舱底为界以装运港舱底为界 虽然叫到岸价格虽然叫到岸价格,但风险转移界限仍但风险转移界限仍 在装运港船舷。在装运港船舷。 b、关于卖方负责保险的惯例、关于卖方负责保险的惯例 ）卖方负责投保）卖方负责投保,仅为代办性质仅为代办性质 ）卖方仅投国际贸易中的最低险别（平）卖方仅投国际贸易中的最低险别（平

43、安险）安险） ）一般要加成投保（）一般要加成投保（10%） ）一旦发生风险损失）一旦发生风险损失,则由买方找保险则由买方找保险 公司索赔公司索赔 c、何种情况下使用、何种情况下使用cif 我方出口我方出口, 使用使用cif 有利于我有利于我 方：方： 能有效的控制能有效的控制 交易过程交易过程 外汇不外流外汇不外流 三、价格计算三、价格计算 （一）价格构成（一）价格构成 m 2 l 3 1 流通费用 制造成本 弹性空间 弹性空间 相对固定相对固定 结论：结论： 、价格、价格=成本成本+费用费用+利润利润+税金税金 、价格是一个确定的量、价格是一个确定的量 、价格又是一个极不确定的量、价格又是一

44、个极不确定的量 4、利税的弹性空间、利税的弹性空间,就为制定灵活的价格策略奠就为制定灵活的价格策略奠 定了基础定了基础 （二）价格计算（二）价格计算 进货价格进货价格+进货费用进货费用 进货成本进货成本+国内流通费用国内流通费用 fob成本价（或成本价（或fob总成本）总成本）+国外运费国外运费 cfr成本价成本价+保险费保险费 含佣含佣cif成本价成本价 fob报价水平报价水平=fob总成本总成本/1-利润率利润率 cif报价水平报价水平=fob总成本总成本+国外运费国外运费 /1-利润率利润率-保保 险费率险费率-佣金率佣金率 fob报价水平与报价水平与cif报价水平报价水平,尚属底价尚属

45、底价,对外报价对外报价 尚需因势上提。尚需因势上提。 四、对外报价与还价（策略）四、对外报价与还价（策略） （一）报价策略（一）报价策略 、基本策略、基本策略 底价底价 头戴三尺帽头戴三尺帽 天花板价天花板价 地板价地板价 成交价成交价 喊喊 价价 要要 高高 2、基本报价方式、基本报价方式 欧美式欧美式 由高到低由高到低 日日 式式 由低到高由低到高 （二）还价策略（二）还价策略 拦腰砍一刀拦腰砍一刀 刹价要狠刹价要狠 （三）让价策略（三）让价策略 比如比如,报报cif价价100美元（底价）美元（底价）,对外报价时加对外报价时加 30美元美元,留有留有30美元的让价空间美元的让价空间,如何让

46、？有如下设计：如何让？有如下设计： 方案 一轮 二轮 三轮 四轮 策略 a 15 8 4 1 切香 肠术 b 8 7 6 5 均衡 术 c 2 4 8 12 吊胃 口术 d 15 8 4 -4 案例：我方与外商签定了案例：我方与外商签定了fobfob合同合同, ,我方出口我方出口, , 外方派船接货。合同规定：外商须在四月十五日前把外方派船接货。合同规定：外商须在四月十五日前把 船派到装运港（大连）船派到装运港（大连）, ,若发生买方晚派船情况若发生买方晚派船情况, ,则晚则晚 派船期间所发生的仓储费、保管费、商品资金利息、派船期间所发生的仓储费、保管费、商品资金利息、 保险费等额外费用保险费

47、等额外费用, ,均由买方承担均由买方承担, ,期间发生的风险损期间发生的风险损 失失, ,亦由买方承担亦由买方承担, ,卖方同时保留中止合同的权利。卖方同时保留中止合同的权利。 到四月十八日到四月十八日, ,买方仍未派船买方仍未派船, ,我方电告对方：我方电告对方： 致迟四月二十三日将船派到大连致迟四月二十三日将船派到大连, ,否则中方有权中止否则中方有权中止 合同合同, ,并主张合理赔偿。并主张合理赔偿。 四月二十五日四月二十五日, ,对方派船到大连港对方派船到大连港, ,我方为维护我方为维护 客户关系客户关系, ,仍开始装船作业仍开始装船作业, ,但装船到五月三日上但装船到五月三日上 午方

48、完毕。合同规定的装运期为四月。五月一日午方完毕。合同规定的装运期为四月。五月一日 曾刮了一场大风曾刮了一场大风, ,将关栈的一个屋角掀起将关栈的一个屋角掀起, ,雨水浸雨水浸 湿了部分货物（油菜籽）。湿了部分货物（油菜籽）。 对方收到货物后对方收到货物后, ,提出两点质异：一是卖方违提出两点质异：一是卖方违 约约, ,过期装运；二是部分油菜籽发芽过期装运；二是部分油菜籽发芽, ,失去商销能失去商销能 力力, ,买方要求退货买方要求退货, ,并提出索赔与罚金要求。并提出索赔与罚金要求。 问：）我方是否应承担违反装运期的责任？问：）我方是否应承担违反装运期的责任？ 我方是否承担油菜籽变质的责任？我

49、方是否承担油菜籽变质的责任？ 我方是否有权要求买方承担晚派船期间发我方是否有权要求买方承担晚派船期间发 生的所有额外费用？生的所有额外费用？ ）我方若不装船）我方若不装船, ,采取中止合同并提出索赔采取中止合同并提出索赔 要求的行为要求的行为, ,是否合理？是否合理？ 第四讲第四讲 国际结箅国际结箅 （结汇 （结汇 货款支付）货款支付） 一、票据结算一、票据结算 （一）票据的法律特征（一）票据的法律特征 、 设权凭证：创设对财产（货币）的请求权设权凭证：创设对财产（货币）的请求权 、 有价性：票据可以变现有价性：票据可以变现,因此是有价值的因此是有价值的 、 无因性：票据不注明为什么有财产请求

50、权无因性：票据不注明为什么有财产请求权 、 文意性：票据权利的行使文意性：票据权利的行使,全凭票据上的文字意思全凭票据上的文字意思 、 要式凭证：票据的主要项目必须制备填写完整要式凭证：票据的主要项目必须制备填写完整 、 流通性：票据有价流通性：票据有价,因此可以买卖因此可以买卖 、 返还性：票据权利行使完毕返还性：票据权利行使完毕,返还债务人返还债务人 （二）（二） 票据结算的基本程序（票据行为）票据结算的基本程序（票据行为） 、 出票：出票：基本票据行为基本票据行为, ,包括制作（缮制）；签包括制作（缮制）；签 字；交付三个动作字；交付三个动作 、 背书转让：背书转让：票据经背书可以转让票

51、据经背书可以转让, ,过程是在票过程是在票 据的背面签字据的背面签字 背书人背书人 转让人转让人 前手前手 被背书人被背书人 受让人受让人 后手后手 票据票据 商业贴现银行商业贴现银行 中央贴现银行中央贴现银行 贴现贴现 贴现贴现 背书转让背书转让 背书转让背书转让 背书转让过程背书转让过程,实质上是票据买卖实质上是票据买卖 （流通）过程（流通）过程 商业银行的贴现商业银行的贴现： 按公布的贴现率按公布的贴现率,扣掉到期日的贴现息扣掉到期日的贴现息,余额支余额支 付给背书人。付给背书人。 例如例如,票面额为票面额为100万美元万美元,贴现率为贴现率为10%,票据期票据期 限为三个月限为三个月,

52、经背书转让给商业银行经背书转让给商业银行,则商业银行扣除则商业银行扣除 2.5万美元贴现息（万美元贴现息（100万美元万美元 10% 4=2.5万美万美 元）元）,将余额将余额97.5万美元付给票据持有人。万美元付给票据持有人。 中央银行的贴现：中央银行的贴现： 商业银行一般不会等到票据到商业银行一般不会等到票据到 期日再向债务人（票据付款人）再期日再向债务人（票据付款人）再 行使票据权利行使票据权利,而是经过背书再把票而是经过背书再把票 据转让（卖给）中央贴现银行。据转让（卖给）中央贴现银行。 例如例如,按上例按上例,中央银行的再贴中央银行的再贴 现率为现率为12%,中央银行会扣除中央银行会

53、扣除3万美万美 元的再贴现息元的再贴现息,把余额把余额97万美元付给万美元付给 商业贴现银行。商业贴现银行。 中央银行的再贴现率是调货币供中央银行的再贴现率是调货币供 应量应量,从而也就成为调解宏观货币政策从而也就成为调解宏观货币政策 和经济的有力杆杠。和经济的有力杆杠。 经济疲软时经济疲软时,降低再贴现率降低再贴现率,可可 以有效的增加货币供应；以有效的增加货币供应； 经济过热时经济过热时,提高再贴现率提高再贴现率,可以有可以有 效的减少货币供应。效的减少货币供应。 实现结算票据化实现结算票据化,可以缓解三角债的出现和压力。可以缓解三角债的出现和压力。 甲厂甲厂 乙厂乙厂 丙厂丙厂 付款付款

54、 付款付款 供货供货 供货供货 丁厂丁厂 付款付款 供货供货 开立票据开立票据,背书转让背书转让 商业贴现银行商业贴现银行 付款付款 、 提示：提示：基本票据行为基本票据行为,不经提示不经提示,票据票据 权利不得主张权利不得主张 、 付款：付款：包括包括, 付款（即期票据）付款（即期票据） 承兑（远期票据）承兑（远期票据） 承兑过程是承兑过程是,在票据的正面写明承兑字在票据的正面写明承兑字 样样,由债务人（付款人）签字。由债务人（付款人）签字。 承兑后承兑后,付款人就必须承担到期付款的付款人就必须承担到期付款的 法律责任。法律责任。 、拒付：、拒付：包括包括,拒绝付款（即期票据）拒绝付款（即期

55、票据） 拒绝承兑（远期票据）拒绝承兑（远期票据） 、 追索：追索： 遭到拒付遭到拒付, ,票据持有人可以行票据持有人可以行 使追索权使追索权 追索权的确立条件：追索权的确立条件： a) a) 马上作成拒付证书马上作成拒付证书 b) b) 立即通知前手立即通知前手 时效性问题时效性问题 、 银行参加承兑银行参加承兑 （三）（三） 三种主要票据三种主要票据 、 汇票汇票 ） 定义：定义： 债权人（出口人）开给债务人（进口人）债权人（出口人）开给债务人（进口人） 的的,命令后者支付一定金额款项的文件（支付命令后者支付一定金额款项的文件（支付 命令书）。命令书）。 债权凭证债权凭证 催债书催债书 汇票

56、汇票 商业汇票商业汇票 银行汇票银行汇票 2）种类）种类 即期汇票即期汇票 （见票即付）（见票即付） 远期汇票远期汇票 （见票后若干天支付）（见票后若干天支付） 、 支票支票 债务人（进口人）开给银行的债务人（进口人）开给银行的,命命 令银行向债权人（出口人）无条件支付令银行向债权人（出口人）无条件支付 款项的文件（命令书）。款项的文件（命令书）。 、 本票本票 定义：定义： 债务人（进口人）开给债权人（出口债务人（进口人）开给债权人（出口 人）的人）的,保证到期支付一定金额款项的承保证到期支付一定金额款项的承 诺文件（保证书）。诺文件（保证书）。 本票本票 商业本票商业本票 银行本票银行本票 2）种类）种类 大公司大公司,资信良好资信良好, 可接受可接受