07营销4 蔡元超07320299

1、上海大学巴士汽车学院 毕业设计（论文、作业）毕业设计（论文、作业）题目： 现在汽车营销人员应具备的素质 年级、专业： 07营销(4)班 教育层次： 大专 学生姓名： 蔡元超 学 号： 07320299 指导教师： 张慧兰 完成日期： 2010-4-21 目录目录.1摘要.2关键词.2一、为什么选择销售作为职业.31、不仅仅是为了金钱.32、要求自己的成功.3二、向每一个人推销你自己.4三、培养第二天性自信.5四、培养属于自己的信念.61、确信你的工作对客户有贡献.62、关心你的客户.63、积极与热忱.74、鞭策自己的意志力.75、尊重你的客户.7结尾语.9感谢词.9参考文献.10摘要推销,是现

2、代商业活动中的一部分,它是整个市场赖以运作的相当重要的环节.如今人们不再简单地将推销等同于夸大与欺骗,更多的,推销被看作是一种能力和艺术.的确,要将东西卖出去也许并非是最困难的,困难的是让客户与推销员保持友好,信任的关系. 真正意义上的推销,不仅是商品的推销,还包括自我的推销,不仅要让客户喜欢你的东西,更要让客户喜欢上了你.关键词自信;信念;积极;热忱;意志力;贡献现在汽车营销人员应具备的素质一、为什么选择销售作为职业1、不仅仅是为了金钱 追求金钱,也许是销售人员最初的动机或者动力,但它不应该成为销售人员销售关系中自始至终的原因.金钱是销售人员提供给客户的服务的回报,只要服务到位,客户会越来越

3、多,获得的回报也会更丰富.2、要求自己的成功 如果说过去的销售人员在以前的生活中追求的是恬淡和道德的完善,那么现代的销售人员则更多地站向追求社会的认可,追求成就感.一个销售人员应通过自己成功的销售,得出这样的观点-不想当元帅的士兵不是好士兵,不想得金牌的运动员不是好运动员,不想创造出销售佳绩的销售人员不是好推销员.从对成功的淡薄,隔膜,到渴望成功,再到全心全意追逐成功,这无疑意味着自己成功意识的一场变革.现在,社会上出现了越来越多庞大的追求使用技巧销售的人才,但他们并不是人人都能成为这个商品经济时代的弄潮儿.对于现代的销售英才来说,最重要的是追求社会的认可和自我价值的实现.二、向每一个人推销你

4、自己 在销售的过程中,作为推销员一定要充分地认识到人脉的重要.行销网络是每一个推销员都必须建立的,且必须将之做到最大,最绵密,最直接.如此一来,才能让广泛且有需要的消费族群就近在最短的时间内解除或取得你的产品.名片是成功的开始名片虽小,却是一件有力的推销工具.每一个人都是用名片,但汽车推销大师乔吉拉德的做法与众不同:在餐厅就餐付账时,他要把名片夹在账单中:在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中,乔认为,这种做法帮她做成了一笔笔的生意,每一位推销员都应该设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品.大凡成功的业务员,他们的名片都有与众不同之处. 某食品研究所生产了一种果汁饮料,一名女大学生前

5、往一家公司推销,她拿出两瓶样品小声地说:”这是我们刚研制出的新产品,想请你们销售.”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员,正要一口回绝,却被另一个同事叫去听电话,就随口说了声:”稍等.”打完了一个漫长的电话,经理才发觉这位等回话的大学生,感动得要请她吃饭.面对这个纳于言的书生,经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理,内心一下子感到踏实,于是他当场拍板进货.这个案例说明,推销员在于客户交往中,首先要用人格魅力吸引客户. 推销是与人打交道的工作,在推销活动中,人和产品同等重要.客户购买时,不仅看产品是否合适,而且要考虑推销员的形象.客户的购买意愿深受推销员的诚意,热情和勤奋精神的影响.

6、成功的推销员深知第一印象的价值.一个推销人员能与客户面对面说话的时间很短,要在有限的时间内,使客户对自己有所了解是很难的.如果推销员留给客户的第一印象不好,就无法引起客户对推销人员有进一步地接触和了解的愿望.客户对第一印象不好的推销员的反应就是拒绝.心理学家研究发现,人们的看法常受”晕轮效应”,首因效应的影响.晕轮效应是指,人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法.例如.如果一位推销员衣冠不整,拖拖拉拉,客户就会产生一种印象,认为他办事马虎,懒惰,糊涂.”首因效应”是指初次见面形成了首次印象后,由于心理定势及晕轮效应的作用,初次印象可能保持较长一段时间.有位衣着不整的推销员到一

7、家商场推销绿豆糕,经理与他谈了一会儿,就将它支走了.推销员走后,经理对同事说,我一看他的样子就反感.以后,这位推销员多次试图向这家商场推销商品,但经理再也没有见他-尽管他改变了衣着. TOYOTA的神谷卓一曾说:接近客户,不是一味地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避.当我刚进入企业做销售人员时,面对客户,我只会销售汽车,因此,初次接近客户时,往往都无法迅速打开客户的心理防线.在无数次的体验揣摩下,我终于体会到,与其直接说明商品不如谈些有关客户太太,小孩的话题或谈些乡里乡间的事情,让客户喜欢自己才是真正关系着销售成败的关键.因此,接近客户的重点是让客户对一

8、位以销售为职业的销售员抱有好感. 人人都需要被别人关心,这是一种普遍的社会心理现象.卡耐基认为:对别人表示真正的关注,不仅会让你结交到朋友,并且会为公司争取到主顾.”你对别人表示关心,别人也会关心你.在某种意义上,对他人的关心就是关心你你自己.威尼斯著名心理学家阿弗瑞艾德勒在一书中说道:”凡不关心别人的人,必会在有生之年遭到大困难,并且大大伤害到其他人.也就是这种人,导致了人类的种种错失.”事实证明,业务员对客户的关心,能改变客户的态度,赢得客户的好感,得到生意.永远为客户着想有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚,两人一前一后使劲所有力气,牛却怎么也不进去.家中女佣见2个大男人满头大

9、汗,徒劳无功,于是便上前帮忙,她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食,并一路喂它,很顺利就将牛引进了牛棚,剩下两个大男人在那里目瞪口呆. 当我们向客户推销业务时,要对客户说他们想听的话,而不是你自己想说的话.要知道客户所需要的是什么,然后针对其需要,说些他们想听的建议,而不是硬向客户推销你想卖出去的产品. 就像钓鱼时用的鱼饵,不时你所喜欢吃的东西,而是鱼最喜欢吃的食物.与客户交谈沟通时,勿忘 投其所好. 如何吸引客户呢,为了吸引客户的注意力,在面对面的销售中,说好第一句话的意义重大,因为客户听第一句话比听第二句话和下面的话要认真得多,说好第一句话能使客户听下去.三、培养第二天性自信 要刻意培养第二天性,

10、也就是专业销售人员的自信心. 两位拥有相同销售技巧的销售人员,在理论上,他们应该都能创造不相上下的业绩,但实际上,千千万万的例子告诉我们,实际情况并不是这样的.多少人在课堂上学习了很多的销售知识技巧,但谁也无法保证它在实际工作中就能成为一位伟大的销售员. 销售的知识与技巧是”知”的层面,”知”和”行”是处于完全不同层面的两件事,一个人可以步骤地增加”知”的能力,但当他不敢去想”行”,不积极地去实践”行”的时候,知识与技巧的作用都无法充分发挥. 举一个例子说明一下,一位记者曾访问一位退休的足球教练,问道:”你作为教练创造胜利的诀窍在哪里?”他回答说:”我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手面

11、对这些一流的选手,我还能教他们什么技巧呢?他们对足球的技巧与认知,决不会比你我少一分,你我懂得的也决不会比他们多一分,我能做的唯一的事情,就是让我的球队在迎战对手的前的一分钟,战斗一直达到沸腾.”这个创造足球奇迹的秘诀,不在知识也不在技巧,它存在于每一位选手的内心中,这股心灵的力量才是创造奇迹的决定点. 销售人员的自信心,就是销售人员在从事销售活动时,坚信自己能够取得销售成功的心理状态. 销售也是一项与人交往的工作,在销售过程中,销售人员必定要与形形色色的人打交道.这里财大气粗,权位显赫的人物,也有博学多才,经验丰富的客户等等,各色各样的人物都成为了你工作的对象.销售人员要与某些方面胜过自己的

12、人打交道,并且要能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的工作能力,相信自己能够说服他们,然后信心百倍地去敲顾客的门.如果缺乏自信,害怕与客户打交道,乃至退却,最终会一无所获. 销售是最易遭客户拒绝的工作之一,可以说面对的客户,最初有99%都是抱着拒绝的态度面对你.如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝,那么,它就根本没有希望取得好成绩.面对顾客的拒绝,销售人员只有抱着”只要我不懈努力,说不定什么时候,一定会成功的坚定信念-即使顾客冷眼相对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访顾客,才能精诚所至,金石为开,最终取得成功.四、培养属于自己的信念 就如同任何一位获得成功的人,在他的内心中都存

13、在着一个坚定不移的信念,这种信念让他克服横档在面前的障碍,困难,这个信念让他胜过其他对手.只有秉承这个信念,才能以正确的心态面对你的销售工作.(1)、爱上你的销售工作(2)、保持积极的心态能够改变你的命运(3)、过于乐观有时反而易受挫折销售应该具有怎么样的心灵力量呢?心灵的力量来自你的信念,作为一位专业的销售人员,必须建立下面的信念.1、确信你的工作对客户有贡献 生产化妆品的企业相信他们能带给人们美丽,从而努力追求建立全球性的企业.则相信它对客户的贡献在于替客户解决问题,从而成为世界上最大的信息处理公司.以为确信国家未来的命运掌握在自己手中的小学教师,在教育祖国花朵时,你能感觉到他的眼神中那股

14、神圣的光辉.作为一位专业的销售人员,什么是你坚信能带给客户的贡献呢?成为专业销售人员的第一个信念就是:确信我能提供给客户有意义的贡献.如果你的心中没有这种信念,你是无法成为一流的销售人员的.关心你的客户2、真诚的关心客户 第二个信念是要真心诚意地关心你的客户.关心是赢得信赖的敲门砖,信赖犹如冬天里的暖流,烈日中的清风,能扫除人与人之间的隔阂.信赖在销售过程中是最珍贵的媒介,有了它,客户不再对你舌下防备的栅栏,有了它,客户能够谈成地向你诉说他真正的期望,剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望. 有些销售人员常常苦于面对客户时,找不出谈话的话题,而羡慕那些能和客户愉快交谈的销售人员.只要真诚地关

15、心客户就能找出谈不完的话题.”关心”不能只止于”我真的想关心你”.关心是要拿出实际的行动,关心是”知道客户想什么”,关心是知道客户的喜好,关心是知道客户需要是么样的信息,从而设法提供给客户,关心是”不管生意是否做成，我想和你做个好朋友。”3、积极与热忱 只要你坐一天的销售人员,积极与热忱就是你的本能.本能是一种自然的反应,是不打折扣的,是不需要理由的.作为一位成功的销售人员,失去了积极与热忱,犹如艺术家失去了灵感,犹如发电机失去了动力,还能期望打开客户闭塞得心扉么? 积极与热忱是会感染的,你不但能将积极,热忱传播给你的客户,同时也能将你此刻的积极与热忱传染给下一刻的你.因此,每天早上起来第一件

16、事就是要告诉自己要积极,热忱.4、鞭策自己的意志力销售人员通常进行随机拜访时,要面对50次以上”不需要”,”没预算”,”不喜欢”,”太贵”的拒绝,才会产生一个有望的客户,你若是没有坚强的意志,是很容易被击垮的. 一个人很难在经常被人拒绝的环境中,仍维持坚韧的意志力,但是作为一名销售人员,他的意志力必须支持他完成”最低的目标” 什么是最低的目标呢?这里所称的目标是指销售人员所取得三成以上的业绩是由他的客户介绍而来的,那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢?每一个行业都有不同,但是任何行业都是一样,掌握的客户数越多,销售工作就越容易出成绩.因此作为一位专业的销售人员,第一个意志力的考验就是:不

17、管多么的艰辛,一定要有坚定的信念达到这个最低目标. 意志力的第二个挑战是必须鞭策自己确实地执行每日的销售计划,诸如每天计划要做多少新客户拜访,拜访几位准客户,打击此预约电话,绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划,因为专业与非专业的差别就在于每天计划的执行程度.5、尊重你的客户 第五个信念就是要尊重你的客户.尊重客户的最基本点是任何时候对客户都要诚实,绝不欺骗或虚伪地应付客户.客户的”挑剔,就是你的改善之处,你要虚心诚意地接受,并尽最大的努力改善. 你尊重客户,首先要充实自己的专业知识,这样才能给客户最好的建议.因为尊重客户,所以要站在客户的利益点为客户考虑:因为尊重客户,所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰.因为尊重客户,所以要让客户多花一分钱,都能获得多一分的价值.结尾语:在推销的过程中,作为推销员一定要充分地认识到人脉通路的重要.行销网络是每一个推销员都必须建立的,且必须将之做到最大,最绵密,最直接.如此一来,才能让广泛且有需要的消费族群就近在最短的时间内接触或取得你的产品.乔.吉拉德说:“推销产品，也就是推销人品！” 优秀的产品只有在具备优秀人品的推销员手中,才能赢得长远的市场.销售商品前,请先销售你自己!感谢词:既然是感谢词,当然要谢谢三年大学生活中给予过我直接帮助或间接帮助的学校,老师和同学们.这三年里有憧憬未来的期盼和慌张,对平时很损的同学却有