美宁·万象新天商业入市建议案 67p

1、 目目 录录 3 3 建议分案名建议分案名 4-49 4-49 推广策略推广策略 51-5451-54市场分析市场分析 55-6155-61客户分析客户分析 62-6762-67销售策略销售策略 68-7568-75价格策略价格策略 建议分案名： 美宁商业广场 meining commercial plaza 推广策略推广策略 promotion part promotion part 我们首先要我们首先要看清自己看清自己 first first ，pure oneselfpure oneself 1、大遂宁的地理中心 2、成熟城市版块+开发区 +风景区 2、交通黄金交叉点 3、超大体量商业体

2、 4、首家全业态一站式休闲 消费中心 5、品牌开发商、品牌商家、 著名设计师 我身上有很多闪光点我身上有很多闪光点there are a lot of advantagesthere are a lot of advantages here!here! 中中 心心 占占 位位 the regional hub place 交通黄金交叉点交通黄金交叉点 老城区与创新工业园结合部老城区与创新工业园结合部 船山区与安居区对接点船山区与安居区对接点 去未来的仓储物流港、商贸会展中心安居的必经之路 318国道 绵重高速 渝遂高速 南津路：城区南北主干道 开善东路：广德寺与灵泉寺重要旅游线路 距离中央商务

3、区直线距离一公里 距未来遂宁机场不到20公里 现在，我们是中心现在，我们是中心 未来，我们是中心的中心未来，我们是中心的中心 系系 出出 名名 门门be born in a distinguished family 开 发 商：龙头企业 美宁 招商公司：香港环球商机 全程代理：川内代理前十位 智仁地产机构 设计公司：世界十大设计师之一 井上秀美 商业地产的最高形态the best form of commercial property 城市综合体城市综合体 商业街商业街 专业市场专业市场 传统商铺传统商铺 城市发展趋势城市发展趋势 我 们 的 客 户 是 什 么 样 的 人？ what is

4、our client s style? 像关心股市一样关心房市，对房市的走向有自己的见解。 对投资非常理性 比较具有经济实力，在某一领域具有一定的建树 中老年人居多 投资客户解析投资客户解析the analysis of investment clients 他们真正需要的是专家他们真正需要的是专家 what they really need is an expert 提供更专业的建议提供更专业的建议 provide more professional advice 需需 要要 一一 个个 强强 势势 的的 声声 音音 need a strong voice 不管是从产品本身还是从客户的角度

5、我们必须建立一个与众不同的鲜明形象，体现购买利益， 封杀竞争，刷新自己，标高品牌。 推广主题 a commercial plaza announcement 我们把美宁商业广场比作一个人我们把美宁商业广场比作一个人 人物性格分析：人物性格分析： 具有超能量的具有超能量的 具有前瞻性具有前瞻性 非常自信的非常自信的 告诉你，我能看得更远！ 从临街商铺到美宁商业广场，遂宁久等了！ 当你发现这里已经形成了一个巨大的财富漩涡时， 对不起，你来晚了！ 请及时申领你的原始股! 跟你说，我不是一般人 “为什么我能看得更远，是因为我站在巨人的肩膀上”。 巨人出现的瞬间，谁能抢滩登陆巨人的肩膀？ 和世界五百强一

6、起淘金，你还等什么？ 在这里，一切都不是问题 我不在美宁商业广场，就在去美宁商业广场的路上。 离开电脑屏幕我才发现，五彩斑斓的世界原来在这里。 你的世界在哪里？ 为什么要投资到美宁商业广场？为什么要投资到美宁商业广场？ 其实你不需要考虑太多其实你不需要考虑太多 因为一个前瞻性的领袖在为全面体量因为一个前瞻性的领袖在为全面体量 你需要做的就是走进这个财富的漩涡你需要做的就是走进这个财富的漩涡 和世界五百强一起淘金和世界五百强一起淘金 what you need to do is going into the what you need to do is going into the whirlp

7、ool of wealthwhirlpool of wealth with the worlds top 500 companieswith the worlds top 500 companies together together for goldfor gold 我们已经为您考虑好了我们已经为您考虑好了 we have already thought over everything for you we have already thought over everything for you 商业地产论 城市城市”进化论进化论” 如今，生活物质和商业流通比以往任何时代都更为丰富繁荣，生活

8、需求和商品供给量也比以往 任何时代都更为提高。在这一发展趋势下，商业不再仅是供需关系的简单体现，而越来越成为涵 盖诸多行业如零售、服务、娱乐、餐饮乃至旅游、金融的优势资源组合。 以往的商业形态已远远无法满足和包含这样的要求，而商业综合体这一最高级、包罗万 象的商业形态逐渐形成一股潮流。 在城区急剧扩张和城市商业化日益加快的今天，遂宁市热切盼望找到新的城市商业重心， 如果把传统的商业比作独木舟，那美宁商业广场就是一艘航空母舰。 城市发展需要一个新的产品形态出现，你投资的不是今天，而是将来。城市发展需要一个新的产品形态出现，你投资的不是今天，而是将来。 美宁商业广场是你的原始股美宁商业广场是你的原

9、始股。 商业地产论 生产力生产力“商业论商业论” 随着商业环境的成熟、完善和规范化，商业地产市场面临着新的经营格局，商业地 产投资也需有新的思维模式。 美宁商业广场的面世，遂宁商业地产完成了终极发展，商业 地产投资因此进入了一个全新的时代。 美宁商业广场全面刷新了商业地产的投资理念：商业地产不仅作为静态的物业存在， 更是动态的生产力载体。业态之间互相提供优质客户，形成消费圈，并吸引更多客户来消 费，形成一个良性循环，通过一套先进、完整的运营机制和管理系统，商业地产因此将拥 有强大的生命力，从而形成强大的投资平台。 如果把传统商铺比作一叶小舟，那么美宁商业广场就是一艘航空母舰，从这个层面 上看，

10、美宁商业广场就是生产力。 科技是第一生产力，美宁商业广场也是科技是第一生产力，美宁商业广场也是! ! 商业地产论 财富财富“旋涡论旋涡论” 财富的“旋涡理论”是：资源的聚集产生资金的聚集，资金的聚集产生效益，形 成财富的聚集，而财富的聚集又将吸引新一轮的资金聚集运动，这是一个良性循环。在研 究了项目的区位和城市的发展方向后，我们赫然发现，美宁商业广场项目具有影响并带动 周边，而形成强烈辐射力的基础，从而形成了一个财富“旋涡”。 建筑面积13万平方米的美宁商业广场，是目前为止遂宁最大的商业项目，无论从 建筑规模、商业定位、尖端模式、经营业态、等方面，都充分体现了川内商业业态的最高 表现形式，倾力

11、打造购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游等各种一站式服务的商业中心。简单 地说，美宁商业广场就是传说中的聚宝盆，将优势资源、黄金行业、多元化经营、全方位 服务、巨大的消费市场囊括其中，自然形成了一个财富的旋涡。 美宁商业广场就是传说中的聚宝盆美宁商业广场就是传说中的聚宝盆 备选方案一 一座建筑一座建筑 成就城市的影响力成就城市的影响力 一座建筑一座建筑 开启城市的新时代开启城市的新时代 一座建筑一座建筑 成就一个城市中心成就一个城市中心 一座建筑一座建筑 成就城市的影响力成就城市的影响力 一座经典的建筑，浓缩城市精华，彰显城市魅力， 美宁商业广场浓缩遂宁的灵魂 一座建筑一座建筑 开启城市的新时代开启城

12、市的新时代 一个时代的来临，也是一个时代的终结， 从临街商铺到美宁商业广场，遂宁久等了！ 一座建筑一座建筑 造就一个城市中心造就一个城市中心 任潮流如何千变万化，坐拥城市中心，占据黄金口岸， 是凝聚财富的不二法则。 营销节点建议 proposed marketing node 营销中心软包更新 1月月16日认筹公开日认筹公开，启动家乐福入驻新闻，启动家乐福入驻新闻 发布会发布会 销售道具、物料及法律文件准备 工作 12月1月2月 销售道具及相关物料到位 第二批主力店品牌商家招商完成 遂宁商业地产暨商业发展研讨会 20112011年年2 2月月1818日商业广场项目公开日商业广场项目公开 美宁关

13、系客户美宁广场品鉴会 智仁客户美宁之旅 周边县市行销之旅 品牌造势品牌造势蓄客期蓄客期销售期销售期 proposed marketing node 置业顾问培训 沙盘制作更换 11月12月1月 品牌造势品牌造势 蓄客期蓄客期 销售期销售期 媒 体 运 用 户外大牌户外大牌 道旗道旗 dm单单 公交站台公交站台 报纸（硬广）报纸（硬广） 围墙围墙 dm单单 短信短信 报纸（软文）报纸（软文） 户外大牌户外大牌 道旗道旗 dm单单 公交站台公交站台 报版报版 短信短信 电视电视/电台电台 电视电视/电台电台 电视电视/电台电台 以活动划分整个推售阶段的节点以活动划分整个推售阶段的节点 活动目的：活

14、动目的： 1、对外发布项目整体规划以及未来发展做详细介绍 2、发出政府声音，借势确立项目在大遂宁地区的商业地位 3、以家乐福签约入驻为契机，对外发布招商工作的阶段性冲锋号 4、以家乐福入驻为又一投资砝码，引起客户对项目的高度关注 5、媒体借势，用媒体的声音提高项目的公信力 活 动 一 :美宁商业广场公开接受咨询 暨 家 乐 福 签 约 入 驻 新 闻 发 布 会 具体工作安排 12月12日活动地点：售楼部前空地活动地点：售楼部前空地 邀请嘉宾及媒体邀请嘉宾及媒体： 市委市政府领导 美宁集团领导 香港环球商机领导 家乐福领导 智仁地产管理机构领导 遂宁日报 遂宁电视台 四川日报遂宁站 四川在线遂

15、宁站 时间内容 9 ：3010：00会场布置及媒体签到 10：0010：05与会人员入席（配背景音乐） 10：0510：20主持人介绍现场嘉宾 10：2010：30美宁集团副总经理韩春树先生对美宁商业广场做总体介绍 10：3010：40遂宁市委市政府领导发言 10：4010：50美宁集团领导发言 10：5011：00香港环球商机领导发言 11：0011：30家乐福负责人发言 11：30 11：35一起按下手模 11：35 12：00媒体记者对政府领导及开发商负责人、家乐福负责人等进行采访 12：00主持人宣布发布会结束 活动流程： 活动二：遂宁商业地产发展研讨会 活动目的：活动目的： 1、用专

16、家的声音进一步确立美宁商业广场在大遂宁的商业地位 2、通过组织专业活动，向社会展示美宁集团在商业运作的专业性 3、请专家对项目在后期经营管理过程中，提出专业性建议 4、对研讨会中的热点话题可进行媒体炒作 具体工作安排 12月30日活动地点：某酒店会议室活动地点：某酒店会议室 邀请嘉宾及媒体邀请嘉宾及媒体： 市委市政府领导 市规划与建设局领导 商业地产专家（建筑设计、经营管理） 美宁集团领导 香港环球商机领导 智仁地产管理机构领导 遂宁日报 遂宁电视台 四川日报遂宁站 四川在线遂宁站 遂宁商业地产发展研讨会遂宁商业地产发展研讨会 研讨会议题： 1、遂宁的商业地产将走向何方？ 2、城市综合体的生产

17、力在哪里？ 巨大的财富漩涡是如何形成的？ 3、商业建筑设计的基本元素。 4、商业地产运作的规律。 5、新政下商业地产将面临怎样的挑战和新的掘金机会？ 6、美宁商业广场的问世，对遂宁整体形象、商业氛围以及 遂宁在川中的区域地位的提升，起到什么样的作用。 活动三：美宁商业广场项目公开盛典 活动目的：活动目的： 1、在最短的时间引起目标人群对项目的关注。 2、吸引现场参观，增加现场销售气氛，造成产品受到强烈关注的景象。 3、刺激和增强购买人群的购买决心，达成销售。 具体工作安排 2011年*月*日活动地点：项目售楼部现场活动地点：项目售楼部现场 邀请领导嘉宾及相关人员：邀请领导嘉宾及相关人员： 美宁

18、集团领导 智仁地产管理机构领导及工作人员 活动公司工作人员 已排号客户 美宁商业广场盛大公开美宁商业广场盛大公开 活动四：智仁客户美宁之旅 活动目的：活动目的： 1、充分利用智仁地产管理机构的客户资源，从中挖掘客户 2、通过投资客圈层扩大美宁商业广场的影响力 3、现场介绍美宁商业广场的投资潜力及未来预期 4、回馈成交客户 具体工作安排 2011年1月*日 活动地点：待定活动地点：待定 邀请领导嘉宾及相关人员：邀请领导嘉宾及相关人员： 美宁集团领导 智仁地产管理机构领导及工作人员 财富新天地、大都会、城市之星商业 成交或来访登记客户 美宁商业广场成交客户 销 售 篇 sales chapter

19、we have the status of suining city 我们在遂宁市的现状 analysis of market we have the status of suining city 分析市场 商业板块市场分析 河东商业河东商业：体量不大，一般为1万左右，而且基本上以单体商业为主，沿五彩滨 路已形成未来新区休闲商业景观带预期 老城区商业老城区商业：目前基本售罄，以中央商务区及部分滨江路底商为主，老城区商业 物业极为缺乏。 suining city area on the current business operations are divided into two sectio

20、ns: east business: small volume, usually about 1 million square meters, and basically single business-oriented, has been formed along the colorful rd new leisure and business landscape with the next expected old town business: now basically sold out to the central business district and part of river

21、side road, the main acute shortage of commercial properties in the old city. 就目前遂宁市区内商业运营分为两大板块：就目前遂宁市区内商业运营分为两大板块： 市场分析 项目名称项目名称开盘时间开盘时间体量体量去化程度去化程度均价均价 五彩威尼斯2009.4售謦 五彩江岸2010.10.227000多卖出16套12000元/ 多明戈2010.9.22600012套，40%12000元/ 西部唐都2010.10.63万一期（1万）的80%18000元/ 五彩金海岸2010.29000售謦10000元/ 河东生活广场2010.

22、35000一楼售謦，二三楼出租10000元/ 东汇商业广场2010.8.810000一楼售謦，二楼即将推出 inventory of commercial projects east 河东商业项目盘点河东商业项目盘点 12月20日，南滨帝景/翰林名苑等大盘同天过规，加上欧洲新城剩余房源 套，预计一月 份将有 套住宅房源推出。在目前国家对房地产住宅市场调控的同时，商业项目已慢慢 被广大的投资者追捧，从上面对遂宁市场商业的调查表明，整个遂宁市场商业销售非常好， 并且市场上的商业项目处于一个饥渴状态，美宁万象新天作为遂宁一个大型城市综合体项目， 商业更是被更多的人所关注，过规第二天，来电量明显增加，

23、如此，如果再不尽早推出商业 项目，将会错过市场的最佳时期！ 市场分析 in the current state of real estate housing market regulation at the same time, the majority of commercial projects the investors have slowly been sought after, from the commercial market on the face of a survey of suining, suining market commercial sales of the wh

24、ole very good, and as merlin wanxiangxintian suining a large urban complex projects, business is being more and more people are concerned about early introduction of commercial projects if they are not, will miss the best time to market! market analysis 客户需要怎样的产品 来访客户分析 visiting customer analysis wh

25、at kind of products to customer needs 美宁万象新天从美宁万象新天从20102010年年4 4月月1 1日至日至1111月月6 6日住宅与商业总体来访量日住宅与商业总体来访量22162216组客户，其中商组客户，其中商 业客户业客户687687组。组。 有效数据采样分析有效数据采样分析 商业来访客户总量687组 分析项目购买目的购买力意向楼层意向面积区间意向等级 接受调查客户数量443组336组500组334组687组 商业客户数据分析 一、商业客户购买目的分析 在参与调查的443组商业客户中，投资目的者占62.10%、25.30%投资兼 自营，共占来访总量

26、的87.40%，因此我们的产品必须有很好的投资属性， 结合本项目商业尚处于培育期，我们就要制定有竞争力的我们就要制定有竞争力的“低风险、低风险、 高收益高收益”的产权式销售模式和针对投资客户群体的标准化销售说辞。的产权式销售模式和针对投资客户群体的标准化销售说辞。 二、商业客户购买力分析 在参与调查的336组商业客户中，59.20%可承受总价区间在30-50万之 间的物业，24.4%在50-80万之间，也就是83.6%的客户用于购买商铺的资金在 80万以内，如果预期单价又相对较高，要想不将客户“拒之门外”，我们就我们就 必须将物业必须将物业“化整为零化整为零”分割成小块销售。分割成小块销售。

27、三、商业客户意向物业楼层分析 在参与调查的500组商业客户中97.8%意向楼层为一楼，直接决定了定价时，要以直接决定了定价时，要以 一楼单价为基准且一楼单价和其他楼层价差较大的特点，销售中更要通过分批一楼单价为基准且一楼单价和其他楼层价差较大的特点，销售中更要通过分批 销售一楼房源和销售一楼房源和“高价差策略高价差策略”带动其他楼层的销售。带动其他楼层的销售。 四、商业客户意向物业面积区间分析 在参与调查的334组商业客户中，60.5%的客户选择30-50 的小面积商铺， 因为小商铺有低总价、便于后期租赁管理等优点，也再次直接印证了小因为小商铺有低总价、便于后期租赁管理等优点，也再次直接印证了

28、小 面积物业分割的必要性面积物业分割的必要性 。 五、商业客户意向等级分析 根据客户意向程度强到弱，将客户定为a、b、c、d四级。 a a类客户类客户虽然占比很少但意向明确，购买抗性很小，置业顾问 应及时发现该类客户与本项目产品的契合点并总结该类客户 特征，提高去化速度和方便策划部门能够更有针对性的做出 有效的推广方案； b b类客户类客户占比最多，且最终购买几率很大，但他们都有这样那 样的问题或疑虑，这就需要我们从销售方式上尽量减少该类 客户抗性，总结他们共性的问题形成统一严谨的销售说辞， 全方位多角度的解答以消除他们的顾虑，同时这部分客户的 去化也是是销售团队在接待客户过程中的重点工作；

29、c c类客户类客户占比19%，多数是以我项目作参考对比的，要想改变 他们的原有观念十分困难，这就需要我们尽可能多的展现本 项目的差异化优势和亮点“扬长避短”，即使不能动摇客户 也会形成良好的口碑； d d类客户类客户占比最少一向最弱，因为他们的来访实属偶然或具有 很强目的性，我们要做的就是礼貌相待，展现销售团队良好 的职业素养与风范，也是一种很好的“广告渠道”。 我们怎么来博弈市场 销售策略 sales strategy us how to game the market 销售模式 执行方式 适用范围 优势 劣势 目前市场商业销售模式总览 建议商业销售模式：建议商业销售模式： 一、产权式销售：

30、 l用于满足80%的投资客群，确保年底迅速回款，降低客户对物业单价抗性，营造 热销场面，为价格的提升做出有效的铺垫。 l 返租点位7-10%，如单价较区域市场高出过多可做微调。 l 返租年限3-5年，视招商预期情况和项目预期发展速度定 与招商公司商确 l操作过程中要注意以下事项：业主在租赁合同期之内要转让房间，则开发公司具有 优先回购权，不然业主必须保证转让后开发商拥有房间的经营权，直止租赁期满为止。 合同期满后，开发商有优先租赁、回购权。 如后期招商顺利 可搭配带租约销售模式 产权式销售模式为主产权式销售模式为主 与持有经营相结合与持有经营相结合 百货主力店百货主力店 s s建建=4800=

31、4800 精品店精品店 s s建建=850=850 个人护理个人护理 s s建建=400=400 精品店精品店 s s建建=1910=1910 注：由于1#楼与6#楼所处位置尚未拆迁，本次租售模式建议中主要针对2#、3#、4#、5#。 产权模式：产权模式：2#3# 2#3# 商业一、二、三层商业一、二、三层 持有经营：持有经营：1#1#商业一、二、三、四层商业一、二、三、四层 运动服运动服 饰饰 s s建建 =2716.17=2716.17 儿童购物儿童购物 （含儿童服饰、玩具、 儿童用品等） s s建建=957.28=957.28 产权模式：产权模式产权模式：产权模式4#4#、5# 5# 商

32、业一、二、三层商业一、二、三层 持有经营：持有经营：6#6#商业一、二、三、四层商业一、二、三、四层 注：注：1#1#楼与楼与6#6#楼建议采用联合开发形式。楼建议采用联合开发形式。 儿童乐园儿童乐园 s s建建=300=300 儿童培训、儿童培训、 摄影等摄影等 s s建建=600=600 家居（家居（1010多家）多家） s s建建=2000=2000 it it、数码、数码 （40-5040-50家）家） s s建建=1800=1800 品牌快品牌快 餐餐s s建建 =200=200 家电家电 s s建建=2000=2000 二、持有经营：用于主力商家和商业主导物业，有利于开发商长期收益

33、，可以有 效加强业态布局的稳定性和可控性。 持有经营： 1# 2#、3#负一层为大型超市超市 s s建建=400=400 s s建建=1910=1910 s s建建=850=850 s s建建=4800=4800 我们可售部分价格如何制定 价格策略 out of area how to sell part of the price we can develop swot分析 l区位优势区位优势：一方面在于项目地处贯通南北、连接东西干道的口岸位置；另一方面在于项 目处于城南的中心区域，是未来发展商业的重点区域； l交通优势交通优势：项目的交通优势十分明显，从交通路网、公共交通等方面都具有城南其他

34、项 目无可比拟的优势。 l规模优势规模优势：遂宁目前如此大体量的商业项目是绝无仅有的，这使得项目有机会成为遂宁 的地标项目。 l区域商圈尚未形成，商业氛围商业氛围不浓； l区域消费能力较低区域消费能力较低，项目周边居民多住在城中村、低洼棚户，与城北的高档居住区的消费能 力有极大的差异。 l在传统遂宁居民的心目中，城南是一个工业区、过路的地方，认为欠缺商业氛围，对城南商 业的认同感较低认同感较低。 l距离中央商务区较近，容易受到中央商务区的竞争中央商务区的竞争。 l项目拆迁量大拆迁量大，会影响到项目整体开发进程，这使得项目整体规模优势体现不明显，且对项 目招商、整体开业都有影响。 l城南区域目前

35、是遂宁商业的空白点空白点，项目在该区域具有先发的优势； l城南区域旧城改造会带动整个区域形象的改观区域形象的改观，同时更多居民入住，将极大提升区域商业消 费能力； l项目地处遂宁旅游旅游景区的连接线路上，伴随遂宁旅游的发展，将为项目发展带来新的机遇； l南环路以北厂区的南迁厂区的南迁，将有利于提升项目区域的居住、商业氛围； l工业园区的进一步发展，产业人口产业人口的不断增加，将对区域商业配套提出更高的要求； l城南的商业氛围需要逐步的培育，培育时间培育时间的期限将对项目最终的利润指标是个考验； l河东新区发展河东新区发展的潜在威胁，在项目开发的过程中，河东新区的项目都将对项目的销售、招商 产生一定的威胁； l项目拆迁量大拆迁量大，如果项目周期拉得太长，容易使投资者、商家对项目失去信心，从而影响到 项目的整体运作。 swot分析 竞品分析 实力要素实力要素万象新天万象新天传统商业传统商业 竞争区域内没有竞争对手彼此竞争 业态多