基础营销 业务开拓力培训如何营销阿为

1、如何营销？ -阿 为 基础营销-业务开拓力培训 自我介绍： 学习学习.实践实践 零售、经营零售、经营 学习学习.实践实践 业务、管理业务、管理 学习学习.实践实践 市场、战略市场、战略 1997-20032003-20092009- 三人同行，必有我师。 交流： 一个苹果与一个苹果交换 一个思想与一个思想交换 学习： 学与习 学、习、用 -因为你没（有去）用，所以你没用 成功营销，倒底难不难。 w = f.s 功 = 力，作用的距离 功 = 工（工夫）+ 力 成功：就是力作用下的距离！ w = f.s 给一个支点：撬起地球！ 支点在哪里。 营销成功： 力 资源 支持力度 案例-讨论： 怎样把梳

2、子卖给和尚。 营销人员如何营销？ 练习： 把自已的椅子卖给对方。 营销人员必备的素养：(13字诀） 1. 德：遵循秩序、规律。 2. 信：讲诚信，如何不说假话骗人，如何不说真话伤人！ 3. 胆：不胆怯-（男人卖卫生巾) 4. 勤：客户成交的漏斗原理 5. 找：知道自已的客户是谁、在哪里 6. 思：思路决定出路！怎样才能让对方愿意和你见面 7. 看：诊断对方有还有提升、补充、改善的地方！ 营销人员必备的素养： 8.问：问一些基本状况（逐步引导到与公司产品价值相关的 话题，引导对方的感受与感知与兴趣！ 9.听：聆听对方想表达的言语中-关键语概括出来！ 10.顺：表示理解或认同 11.望：展望利益、

3、价值、前景！ 12.结：终结者，在客户认同后提交成交！ 13.务：务实，服务的精神！ 什么是营销? v 什么是销售 -销：把东西卖出去，售：把钱收回来！ v 什么是坐商 v 什么是行商 v 什么是公司化经营 v 什么是营销 销售、营销，我们究竟在卖什么。 卖产品信息vs卖信息产品 业务中的五卖： 卖价格（不合作，再便宜一点） 卖质量（材质好，手感好，质感好） 卖特点（比别人更有个性一点） 卖价值（最符合顾客需求的） 卖承诺（保障多少年、远景如何） 国内的营销的发展历程 广告时代 人海战术 渠道为王 终端制胜 合作共赢 营销4p 产品（product）：注重开发的功能，要求产品有独特的 卖点，把

4、产品的功能诉求放在第一位。 价格 (price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策 略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金 量。 分销 (place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销 商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过 分销商来进行的。 促销(promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费 者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等 等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前 消费来促进销售的增长。 营销4c 消费者的需要与欲望(顾客期望产品是什么样)； 消费者获取满足的成本(顾客愿意付多少钱买)； 用户购买的方便性(利用第三方更便

5、利的销售、送 货、服务)； 与用户沟通(协谈共同的价值，实现共赢） 4p与4c对比： 4p转换成4c的对话练习： 4p陈述： 4c询问： 练习：-卖拐 营销4r的认知： 4r营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的 长期互动，重在建立顾客忠诚。 它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为 实际、有效的营销制胜术 第一，关联（relevance）, 即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客 之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。 营销4r的认知： 第二，反映（reaction）， 在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于 如何控制、制定和实施计划，

6、而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。 营销4r的认知： 第三，关系(relationship)， 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢 占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与 此相适应产生了5个转向： 从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系； 从着眼于短期利益转向重视长期利益； 从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过 程中来； 从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合 转向管理企业与顾客的互动关系。 营销4r的认知： 第四，报酬(reward)， 任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。

7、因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾 的出发点，也是营销的落脚点 销售成功在哪里。 w=fs 单位时间，力作用的距离！ 成功的两个因素： 一是力：资源（人力、物力） 二是时间：选择进入的时间与成功时间的点！ 自信-源自，了解自已 了解自已的公司 了解自已的产品 了解自已的对手 了解自已的目标客户 了解自已的操作细节、步骤与流程 瞧准时机。 大时机：大环境的状况如何。 行业的生命周期 市场进入与退出容易程度 小时机：5w2h方略 和谁合作 在哪里 用什么方式合作 掌控好力度。 资源组织： 人员管理（人员标准、责任区域，激励方案） 产品策略（产品优化组合， 价格策略（价格体系） 宣传

8、策略（产品包装、广告等） 如何开拓市场。 认识武功： 武功的厉害的地方在哪里。 武功 武术与内功 营销动作打造营销力 营销八步法 1. 了解自已 2. 确定谁是目标客户 3. 寻找并建立联系 4. 评估、诊断客户的价值取向 5. 强化客户的价值取向、或引导客户的价值取向 6. 达成共识，形成合作 7. 强化合作给顾客带来的利益与价值 8. 持续的沟通与优质服务 如何竞争？ 如何竞争 做强自已。 如何做强自已。（毛泽东在井岗山、延安，-选择的 战略阵地在哪儿） 发挥优势。 寻找对方的弱点。 客户常提的疑问解惑 技术问题： 回答：（详见：产品技术说明） 价格高的问题： 回答：（光影产品价高，但不贵

9、！买个便宜的产品，性能 方面会不会弱点，多一点漏报挨罚的钱，又可以买一台新 的！） 回答2：问对方，多钱才不贵呢？ 回答3：产品对比试验！ 品牌知名度问题：（没有听说过这个品牌） 回答：公司现在在雷达预警市场70%-80%的产品代工， 核心部件+贴牌产品毎月的销量占整个行业的30%以上， 在行业有8年的历史，有自已的研发和生产，同这样的企 业合作，你有信心吗？ 反问客户：知名度是怎么来的？知名度就是推广而来的， 有人卖了，用的人多了，就有了知名度！当有了知度了， 拥有产品代理权的人是你，这就是一笔源源不断的财富！ 售后服务问题： 回答：公司标准及承诺！ 配送问题： 回答：公司请专业的物流公司配送，已经合作了5年，公 司，客户都很少有投诉！送货快捷，产品包装也完好！ 先款后货的问题： 回答：没有品质、信誉的品牌免费让你做，还占你的地方， 增加你的经营成本，影响贵公司的形象。对吗？ 公司立足行业已经8年了，一线品牌提货，第一合作，都 是款到发货 质量、性能的疑惑： 回答：1.产品对比测试 2.产品对客户的承诺！ 以前没有合作过？ 回答：一个品牌，别人已经代理了，你还有合作的机会吗？ 如果还