2.主管角色定位

1、主管技能提升月 主管的角色定位及认知 主管技能提升系列课程之二 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 山东分公司发展愿景 山东分公司要建立一支 “有文化、有纪律、有专 业、有规范、有荣誉、有追求”的专业化个人销售队 伍！没有文化引领也是昙花一现：培养队伍专业强、 收入高、重荣誉、懂规矩、知感恩！ 在内勤层面树立积极上进的 绩效文化 执行文化 排名文化 绩效文化 在队伍中弘扬正确的营销文化 感恩文化 师承文化 晋升文化 绩优文化 典范文化 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 前言 我们都面临着一个同样的问题 到主管岗位

2、后，不得不面临着角色转换的问题： n 自己都不懂保险，现在还要带一群白板做保险； n 原来只要经营客户，现在要管一个队伍； n 原来只做一件事情，现在要做一摊子事情； n 原来是听人指挥，现在要自己带兵； 角色认知决定工作成效 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 主管的角色转变 第一部分 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 我们的工作现状 n增员难，团队发展力不从心 n销售难，属员开单不尽人意 n管理难，头痛医头脚痛医脚，四处救火 n技能弱，缺乏专业系统的管理技能培训 n不善于训练、辅导、激励属员 n不善于处理团队

3、中的人际关系 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 通才 专才 领导 员工 团队合力 个人努力 管理与领导 做具体工作 人与事的平衡 面对事 营销员与主管的区别 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 第二部分 主管的角色认知 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 主管的角色认知 规划者 1 1. . 作为主管 【团队规划自我检视】 n 我想把团队打造成怎样的一支团队？ n 小组2012年的发展目标明确了吗？ n 团队的文化是什么？ n 对于以上愿景、目标和团队文化， 主管、核心骨干

4、和新加盟的伙伴都 清楚吗？ u 明确知晓公司阶段发展及整体战略； u 清晰团队阶段、月度、季度度工作目标 （业绩、架构、人力、定级考核等）； u 将总目标分解到每一个人，并根据目标 制定具体的工作计划及举措； u 培养团队的文化 上述问题， 我之前思考过没有？ 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 主管的角色认知 执行者2 2. . 【执行力自我检视】 n 8月份开业挂机，小组是否达到1+3？ 挂机上岗多少人？ n 每天早会，小组有多少人出勤？多 少人开单？ n 有多少人获得了底薪？多少人获得 了开门红业务推动方案？ n 阶段运作中，团队有多少人达到绩 优

5、？多少人连续绩优？ 作为主管 u 把公司的目标、规划、政策、方案、具 体举措等，准确地传递给团队中的每一 个主管和属员，并推动落实； u 严格执行公司的管理制度及工作要求。 上述工作中， 我都做了哪些推动举措？ 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 主管的角色认知 自主经营者3 3. . 【自主经营者的特征】 自主： n独立自主，是问题的解决者 n关注市场，具有敏锐的反应 经营： n舍得投入 n善用资源 作为主管 u 以老板的心态经营团队 u 善于借助公司资源政策 u 具有敏锐的市场洞察力 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【

6、第*页】 主管的角色认知 典范4 4. . 作为主管 u 自己要成为团队的典范； u 要善于发现典范、学习典范，让典范的 经验像光的速度一样在队伍中传播 。 绩优的典范 直增的典范 敬业的典范 做人的典范 【我们熟知的那些典范们】 百度ceo李彦宏：全球最大中文搜索引 擎掌门人，在过去的十几年中从来没有 离开网络超过24小时，每天早上起床 后的第一件事就是上网看业界新闻和产 业动态，始终保持对市场的关注和敏感。 同业总监金爱丽：拥有中国最大的营销 团队，仍坚持每天第一个到职场、最后 一个离开。 天安总监申新梅：2012年上半年连续6 个月个人绩优，直辖组连续二个季度达 成绩优组，直辖部连续两个

7、季度达成合 格部。 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 主管的角色认知 教练员 5 5. . 作为主管 u属员素质低不是你的责任， 不能提高他的素质则是你的 责任。 u要宁肯“鞭打慢牛”，也不 能“卸套不用”而自己去干。 下属跟着领导，不管钱挣多挣少，但 个人所掌握的知识、技能和工作能力一定 要能够不断的提升，否则，这个领导就是 没有良心的。 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 【自我检视】主管的角色认知 规划者 我做到了 哪些 典范 执行者自主经营者 教练员 主管技能提升月 unit of measure * 资

8、料来源： 【第*页】 第三部分 主管的职责定位 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 f履行销售系列人员的各项职责 f进行有效增员和组织发展，育成新的业务经理 f对所辖营销员进行日常管理，完成业绩目标，提高人均绩效，包括业 务策划、激励活动、小组培训、会议等活动的管理 f达成公司对业务经理的各项考核要求 f参与所属营业部的工作规划，协助营业部经理完成营业部的日常管理 工作，传达及执行公司文件精神，贯彻落实公司的各项规章制度 f遵守公司的各项规章制度，完成公司交办的其它工作 基本法中主管的职责 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源：

9、【第*页】 宣传保险知识，宣传公司的企业文化； 拜访客户，收集准客户名单，推销公司的产品，达成业绩目标， 积极主动增员； 准时参加培训、会议等活动； 递送保单，开展售后服务，包括收取续期保费、回访客户、协助 公司和客户办理保单保全及理赔、给付等事项； 拟定年度、月度和每日工作计划，每日填写工作日志，进行活动 量管理； 遵守公司的各项规章制度，完成公司交办的其它工 作。 基本法中主管的职责 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 六大职责六大职责 沟通与协调沟通与协调 总结与评估总结与评估 . . . 追踪与督导追踪与督导 训练与辅导训练与辅导 激励与鞭策激励

10、与鞭策 执行与配合执行与配合 主管的六大职责 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 第四部分 主管的基本技能 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 主管的基本技能 我在团队建设期要做些什么？ 会激励 会做单 会增员 会辅导 会开会 主 管 五项基本技能 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 主管在团队中树立 威信，建立良好的 人际关系，有人格 魅力和超强的领导 力必须成为团队的 业绩典范、收入典 范 主管的基本技能 会做单 主管是大绩优 月初带头开单，带动士气；月月 做绩优，持续提

11、升技能 增加收入，基本法利益最大化 典范带动，建立威信 1 1. . 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 架构是根本，决定 团队未来的发展。 持续有效的增员动 作，是架构不断优 化的唯一途径 主管的基本技能 会增员 主管是伯乐 增员是义务、是责任，是本职工 作，是提升辅导技能的关键 典范带动，建立威信 架构优化、团队稳定发展的前提 2 2. . 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 属员的技能提升、习 惯养成主要来自于日 常的训练与辅导，主 管首先要具备丰富的 实战经验、娴熟的作 业能力，其次要成为 技能的传承者 主

12、管的基本技能 会辅导 主管是老师、教练 主管是团队长，要具备培养人 的能力，掌握一对一辅导，陪同 拜访等最基本的辅导手段 在团队中，逐步建立个人威信 教学相长，提升个人综合素质 3 3. . 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 会议经营是寿险营销 实施各项管理动作的 重要手段。透过会议 让队伍出勤、学习、 了解信息、获得激励 统一思想、塑造健康 积极向上的团队文化 主管的基本技能 会开会 主管是会议专家 主管首先是会议积极的参 与者，执行者、受益者，其 次是组织者、操作者 二次早会经营是主管的基 本功，是队伍训练的基础平 台 4 4. . 主管技能提升月

13、 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 1、协助营业区、营业部开好早会（榜样） 2、组员有多少出勤（记录） 3、认真学习大早会内容（传承） 4、观察组员的状态（沟通） 5、大早会结束立即组织二次早会 主管的基本技能 会开会 4 4. . 大早会是营业单位最 基础的管理平台,是思 想统一、信息传递、 技能训练、文化塑造 、调整激励等管理手 段实施的舞台，是实 现现场管理行为重要 途径。 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 1、大早会重点内容回顾与强调 2、业务和新增点评 3、研讨并解决一个问题（共同） 4、检查工作日志及昨日活动情况

14、5、制定当日工作计划 6、重点人员面谈沟通 主管的基本技能 会开会 4 4. . 二次早会是营业部、 营业组最好的训练平 台，是主管对属员实 施现场管理的重要途 径；包含个性问题处 理、活动量检视、重 点人员辅导追踪等 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 主管是沟通高手 ，人际关系处理 专家。要学会尊 重规律，经营人 性，做团队的灵 魂人物 主管的基本技能 会激励 主管是激励大师 主管要精通基本法，领悟基 本法文化内涵，熟知各层级薪 资待遇及维持晋升标准 学会层级管理，针对部门各 层级人员，利用基本法进行职 涯规，调动全员积极性 5 5. . 主管技能提升月 unit of measure * 资料来源： 【第*页】 抱团打天下 单打独斗单打独斗 个人需要个人需要 帮助别人成功帮助别人成功