发现商业模式

1、发现商业模式发现商业模式 page-2 娱乐明星们的娱乐明星们的“生财之道生财之道” 陈佩斯陈佩斯 “我自己走穴一次也能收入十几万， 但现在我们一场演出一共才卖十几 万，这其中包括演员们的报酬、付 给演员们单位的钱、演员的保险等 等。为了舞台，这几年我的个人收 入损失了两千多万，我现在只是一 个中下等收入的普通中产阶级。我 现在的车桑塔纳2000，已经开了8年， 几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从 来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的 毛衣都是10年前买的便宜货。” 怜！风水轮流转，儿子替父还债， 黄世仁变成了杨白劳。 page-3 娱乐明星们的娱乐明星们的“生财之道生财之道” 赵本山赵本山 从东北二人

2、转的全国推广到 刘老根、马大帅系列 电视剧的拍摄，在创作和商业 上都获得了成功。据说马大 帅3仅播出权就卖了6000万。 爽！潇洒的差点没把中国足球 队整进世界杯，可能就是老蔫 的时间不够用! page-4 娱乐明星们的娱乐明星们的“生财之道生财之道” 冯小刚冯小刚 看准春节前的一段时间是观众最 愿意走进电影院的时间，冯小刚 开创大陆“贺岁片”概念，是7年 贺岁片票房冠军的创造者。巅峰 之作天下无贼票房高达1.25 亿元！ page-5 甲甲 方方 乙乙 方方 不不 见见 不不 散散 没没 完完 没没 了了 大大 腕腕 手手 机机 天天 下下 无无 贼贼 单位：万元 郁闷！不说也罢郁闷！不说也

3、罢 page-6 ？ 陈佩斯的做法陈佩斯的做法敬业的老黄牛敬业的老黄牛 产销一条龙，从头忙到尾 陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票 房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采 用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。 赵本山的做法赵本山的做法“罡罡罡罡”的东北人的东北人 到处是朋友，收益他独享 赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友 零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以 个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。 冯小刚的做法冯小

4、刚的做法理性的商业导演理性的商业导演 成本变收益，处处是利润 冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房 收入，例如，在电影天下无贼中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、 手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入 贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产 品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也 皆大欢喜。 page-7 不同时代的致富速度不同时代的致富速度 农业社会-数代 工业社会-一代 信息社会-半代 知识社会仅需八年甚至四年！ 原因 全球化 互联网 信息化 技术革命等 带来的企

5、业经营的商业模式的变化！带来的企业经营的商业模式的变化！ page-8 现代企业经商格言现代企业经商格言 战略决定方向 模式决定优劣 管理决定效率 金融决定速度 page-9 什么是商业模式？什么是商业模式？ 药品公司 广告公司 殡仪公司 page-10 不同药品公司商业模式的比较不同药品公司商业模式的比较 传统的保健品公司的做法：传统的保健品公司的做法：采购、生产、制造、建渠道、打广告、搞活动、弄促销 都是自家人，从头忙到尾，年底一结算，还欠一屁股债 原材料供应原材料供应生产生产/制造制造营销营销渠道渠道终端终端采购采购 传统保健品公司的业务活动范围传统保健品公司的业务活动范围 供应商供应商

6、a 供应商供应商b 供应商供应商 传统保健品公司传统保健品公司 终端终端a 终端终端b 终端终端 page-11 不同药品公司商业模式的比较不同药品公司商业模式的比较 北京有一家保健品公司的做法：北京有一家保健品公司的做法： -组建经销商联盟：从很多中小公司中挑选产品，在全国建了一个有四百多家经 销商组成的联盟。 -专做销售促进的策划：公司针对每种产品建立一个产品策划组，主要完成产品 策划与推广的材料与方案准备工作。然后召集经销商开会，并在会上向经销商 介绍要推广的产品特点、卖点、以及推广方案。经销商根据自己的理解决定是 否接下这个产品。决定做这个产品的经销商将被要求打50万-100万左右的预

7、付 款，回去后根据策划方案参照执行。 -与经销商协同完善推广方案：执行过程中经销商将把自己好的做法与出现的问 题提交给产品策划组，产品策划组修改完善后将方案反馈给经销商，如此反复。 原材料供应原材料供应生产生产/制造制造营销营销渠道渠道终端终端采购采购 新模式下保健品公司的新模式下保健品公司的 业务活动范围业务活动范围 生产商生产商a 生产商生产商b 生产商生产商 新模式的新模式的 保健品公司保健品公司 经销商经销商a 经销商经销商b 经销商经销商 page-12 不同广告公司商业模式的比较不同广告公司商业模式的比较 传统的广告公司的做法传统的广告公司的做法：不断地开发要做广告的客户，想法设法

8、提高投放 媒体的价格，一般6-7折成交；然后与媒体谈判，确定媒体给的价格（4-5 折），广告公司通过赚取两者之间的差价生存。 提高媒体投放价 格，6-7折成交 广告客户广告客户a 广告客户广告客户b 广告客户广告客户 传统广告公司传统广告公司 媒体媒体a 媒体媒体b 媒体媒体 确定媒体给的广告价 格，4-5折成交 page-13 不同广告公司商业模式的比较不同广告公司商业模式的比较 某广告公司的做法某广告公司的做法 变成批发商：一次性购买某频道某时段的全年广告，然后再卖给需要 在这个时段做广告的客户。 1折买入，2-6折卖出！ 一次性购入时段全年 广告，1折成交 媒体媒体a传统广告公司传统广告

9、公司 广告客户广告客户a 广告客户广告客户b 广告客户广告客户 分拆卖给广告客户， 2-6折卖出 page-14 哀思公司的商业模式哀思公司的商业模式 建立网上商店，销售殡葬用品 有一个美国人参加亲属的殡葬处理，他发现殡仪公司利润高得惊人，于是他构 思了一个商业网站，自销殡葬用品，既可赚钱，又可以让消费者减少支出。于 是，他找到风险投资商，风险投资商说这个商业模式不成立，因为人们是不会 上网买棺木的。 点击量点击量现金收入现金收入 风险投资商关注风险投资商关注网上哀思平台网上哀思平台 低价销售低价销售赚取差价赚取差价 风险投资商？风险投资商？网上殡葬用品网上殡葬用品 page-15 哀思公司的

10、商业模式哀思公司的商业模式 建立网上哀思平台，收取殡葬用品公司的广告费。 于是他又进行构思，构思了一个哀思网站。故人的亲友都可以上网站 免费发贴子寄托哀思，也方便了远途的亲友，不必再千里昭昭赶去吊 唁，网站收入的解决方法为：由于网站的点计率高，所以网站可以让 生产销售殡葬用品的公司发布广告，收取广告费作为利润来源。他再 找到风险投资商，这个商业模式被风险投资商认可；于是新的企业创 办成功。 点击量点击量广告收入广告收入 风险投资商关注风险投资商关注网上哀思平台网上哀思平台 page-16 透彻识别和设计商业模式是企业家的首要任务！透彻识别和设计商业模式是企业家的首要任务！ 扁鹊三兄弟的“故事”

11、 大哥医术最高，当疾病尚表现在皮肤气色上时，他就已经观察出，并 简单地给病人服几剂药就好了，但大家以为他只能治小病，故名声不 出乡里； 二哥医术差一级，要等疾病已进入到病人的肌骨，才识别出并治好， 但名声反而到了州郡； 三弟扁鹊，医术最低，非要等到疾病已进入腑脏，病人已行将就木了， 才知道去医，大动干戈，将之救活，结果反被尊为神医，举世闻名。 孙子兵法称（扁鹊大哥）这样的领导者为“无智名，无勇功”，其实是真 正的商业模式大师！ page-17 透彻识别和设计商业模式是企业家的首要任务！透彻识别和设计商业模式是企业家的首要任务！ 通用电气 微软 可口可乐 戴尔 西南航空 丰田汽车 google

12、纽科钢铁 page-18 商业模式的定义商业模式的定义 rappa(2002)将商业模式描述为：清楚说明一个公司如何通过价值 链定位赚钱。 geoffrey colvin(2001)认为商业模式就是赚钱的方式。 timmers (1998) 认为商业模式是产品、服务和信息流的体系，描 述了不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在利益和最后受 益的来源。 patrovic等（2001）认为一个商业模式不是对它复杂社会系统以及 所有参与者关系和流程的描述，相反，一个商业模式描述了存在 于实际流程后面一个商业系统创造价值的逻辑。 weil 和 vital （2002）把商业模式描述为在一个公司的消费

13、者、 联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利 益的角色和关系。 page-19 商业模式的定义商业模式的定义 applegate(2000)认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的结 构和结构要素之间关系以及它如何对真实世界做出反应。 pigneur(2000)认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一个 或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持续的收益流的体系。 amit和zott(2001)认为商业模式是利用商业机会的交易成分设计的 体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所有活 动的整合。 alexander osterwalder、yves pignewr（

14、2002）把商业模式定义 为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作伙伴 网络的价值，公司创造、营销、传递这些价值和关系资本是为了产 生营利性的可持续的收益流。 magretta （2002）认为商业模式是说明企业如何运作。 page-20 我们的定义我们的定义 商业模式就是企业家为了最大化企业价值而构建的为企 业利益相关者利益相关者提供服务的交易结构的交易结构 商业模式解决的是企业战略中的怎么做的问题； 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认 同的独特企业价值; 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合 作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交

15、易活动相 互联结的纽带。 page-21 再看施乐与佳能再看施乐与佳能 施乐的崛起 佳能的攻击 富士施乐中国突破 page-22 自主创新自主创新=技术创新？技术创新？ 美国的施乐公司一直在全球企业创新中居领导地位，据统计，在1979年到 1998年的一十九年中，仅从施乐的阿尔托研究中心脱离而新建的公司就有二 十四家，其中公开上市的九家，其2001年的累积市值竟然是东家施乐公司 2001年市值的15倍！即使与施乐公司1998年的最高市值相比，也比其高1.4 倍，更不用说这其中的上市公司中有大名鼎鼎的3com、adobe等。 研究发现，之所以出现这种难以理解的“奇怪”现象的一个极其重要的原因 就

16、是施乐阿尔托研究中心研究出来的技术与施乐公司内在的商业模式不符， 所以这些项目最终都以各种原因被施乐公司“枪毙”或被大方的送人了！ 创新类型 技术创新 商业模式创新：美国的一项统计表明，占60%的创新是商业模式创新！ 所以 自主创新=技术创新 商业模式的创新更重要 ! ! ! page-23 商业模式的构成商业模式的构成 企业价值业务系统 资源能力 分布 盈利模式 现金流 结构 运行机制 定位 page-24 商业模式的构成商业模式的构成 定位 企业提供什么样的产品和服务、进入什么样的市场、为什么样的客户 服务、深入行业价值链的那些环节等 （从事什么行业，提供什么产品， 客户是谁，为客户提供什

17、么独特价值、在客户心智中塑造什么地位） 业务系统 从企业内部价值链和外部价值链来分析、刻画和选择企业达成定位、 最大化价值所需要参与的业务环节、扮演的角色以及相关者合作的方 式（为实现企业价值最大化，设计出企业内部和外部的利益相关者共 赢的合作内容和方式）; 业务系统主要由相关活动构成的工作流程及其相应的信息流程、实物 流程和资金流程组成; 资源能力分布 让业务系统运转所需要的有形或无形的资源和能力以及在业务系统上 的分布状态（独特的内部能力、外部资源）； page-25 商业模式的构成商业模式的构成 盈利模式 盈利模式包括企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润； 盈利模式是在给定业务系统

18、中各价值链所有权和价值链结构已 确定的前提下企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的 表现； 现金流结构 现金流模型是企业现金流入的结构和流出的结构以及相应的净 现金流的形态； page-26 请写出施乐和佳能复印机业务的商业模式请写出施乐和佳能复印机业务的商业模式 施乐施乐佳能佳能 定位定位 业务系统业务系统 资源能力分资源能力分 布布 盈利模式盈利模式 现金流结构现金流结构 page-27 施乐和佳能复印机业务商业模式比较施乐和佳能复印机业务商业模式比较 施乐施乐佳能佳能 定位定位 向大公司和政府机关市场提供“高复 印质量、高复印数量和较低的月租金 水平”的复印设备 向小企业和个人用户提

19、供“价格低廉、 使用方便、少量复印、保密性好”的 复印机 业务系统业务系统 生产/销售配置完全的复印机系统， 通过自己的直销队伍出租复印机并提 供直接的融资服务；注重机器的速度， 由机械师提供全面的维修服务。 利用经销商和批发商销售复印机，并 通过这个网络提供销售服务和可能的 融资安排；采用了该有效的“剃须 刀刀片”模式，产品不需专业技师 能进行日常维护。 资源能力资源能力 分布分布 研发能力、制造能力、销售能力、服 务能力 研发能力、制造能力、渠道管理能力 盈利模式盈利模式获得租赁和服务收入获得直接销售收入 现金流现金流 结构结构 高初始投入、高固定成本低初始投入 page-28 商业模式与

20、管理模式的关系商业模式与管理模式的关系 业绩组织结构 管理控制 企业文化 人力资源 管理 执行机制 战略战略 价值业务系统 资源能力分布 盈利模式 现金流结构 运行机制 定位定位 page-29 雀巢蒸馏咖啡的故事雀巢蒸馏咖啡的故事 奈斯布莱索的雄心 雀巢特制咖啡再现曙光 遥遥领先的另类咖啡 page-30 雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式的变化雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式的变化 原材料供应原材料供应生产生产/整合整合 营销营销渠道渠道终端终端采购采购 雀巢 特密克斯 奈斯布莱索(雀巢+索伯尔) 咖啡胶囊 设备 酒店 办公室 雀巢 特密克斯 奈斯布莱索 咖啡胶囊 设备 个人 家庭 俱乐部a 俱

21、乐部b 松下、飞利浦 克鲁普斯 俱乐部 零售商 零售商a 销售 技术支持 与维护 销售 技术支持 与维护 page-31 请写出雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡前后商业模式的变化请写出雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡前后商业模式的变化 雀巢奈斯布莱索（雀巢奈斯布莱索（1998年前）年前）雀巢奈斯布莱索（雀巢奈斯布莱索（1998年后）年后） 定位定位 业务系统业务系统 资源能力分布资源能力分布 盈利模式盈利模式 现金流模型现金流模型 page-32 雀巢奈斯布莱索新鲜咖啡商业模式的变化雀巢奈斯布莱索新鲜咖啡商业模式的变化 雀巢奈斯布莱索（雀巢奈斯布莱索（1998年前）年前）雀巢奈斯布莱索（雀巢奈斯布莱索（1998年

22、后）年后） 定位定位 把办公室和饭店作为目标客户，提 供完整的蒸馏咖啡系统（蒸馏咖啡 机和咖啡胶囊）。 将个人和家庭作为目标客户，仅提供咖啡胶 囊。 业务系统业务系统 从特密克斯购买蒸馏咖啡机、从雀 巢购买咖啡胶囊，自己直接面向客 户销售并负责其他营销工作及保养 维修机器的工作。 蒸馏咖啡机由多家被授权企业生产并通过零 售商销售，由这些生产企业负责机器的维修 和保养。通过俱乐部方式组织咖啡胶囊的经 销商，顾客通过电话、传真等方式从俱乐部 订购咖啡胶囊。 资源能力分布资源能力分布 直销体系的建设、管理和运营能力、 直销员资源；售后服务能力。 咖啡胶囊的品牌管理能力、俱乐部式经销商 的组织管理能力。 盈利模式盈利模式 蒸馏咖啡机收入、蒸馏咖啡胶囊持 续销售的收入；蒸馏咖啡机和蒸馏 咖啡的成本、直销成本。 咖啡胶囊销售收入、机器授权生产收入；购 入蒸馏咖啡的成本。 现金流模型现金流模型 初始较高的负现金流，有了一定客 户基础后则会产生正的稳定现金流 （如果该模式成功的话）