电力工程部销售管理制度

1、*投资集团管理文件版本号行政类目行政A/01专业类目基础电力工程部销售管理办法文件编号*生效日期2014年07月15日发文单位 公司领导份审计部份各分公司份 总裁办份财务部份投资部份通用部门试用张贴批准审编核制起草总裁办单位1.目的体费用目标加以管控。销售在出差、招待和其他业务为了更好地支持公司战略，落实相关策略，有效 开展相关工作，明确相关的岗位职责，使员工工作在 科学的制度体系中有效开展，体现“创造价值，才有 价值；为客户解决问题”的企业文化，调动员工的工 作参与积极性，提高工作效率，推动团队实现良好绩 效，特制订此制度。2. 适用范围本制度适用于电力工程部一全体人员。3. 定义3.1年度

2、工作目标暂不制定3.2订单目标暂不制定3.3关键任务目标，根据客户开拓需要，在特定 阶段所需要完成的工作暂不能用量化数据衡量考核， 而是以定性任务进行考核的目标。3.4回款目标，按照公司原有相关信用账期管理 制度。3.5费用管控目标，根据项目订单额预算，结合 湖南天鹰投资集团费用管控制度，各销售岗位按照总 费用发生前，需要提前申请，即在月度工作目标中明 确当月花费，获得批准后方可出差。其他业务费用发 生前，需报销售总监批准，获得批准后方可花费。3.6月度工作思路，结合目前的销售策略，围绕 目前情况形成的工作思路，明确到每个周要完成的定 量和定性的目标，用以指导近期工作。4. 销售报表管理规定4

3、.1承接近期目标完成，开展每月工作的计划， 具体到每周、每天，工作需要明确工作方法， 即电话、 邮件、拜访，计划要明确花费，针对差旅、招待和礼 品费用进行预算，工作计划每周日中午12点前提报。4.2通过月、周、日工作计划表，明确当月绩 效考核表，报表中明确当月各岗位订单目标、回款目 标和绩效考核目标，根据月度完成情况对销售经理进 行评估。（暂行政策）5. 例会机制5.1周例会，每周一，销售部门与各销售经理沟 通周工作计划完成情况， 周一上午9:00-11:30召开周 例会，全体销售人员参加，会议围绕工作的完成情况 设置议程：1）每位销售经理计划完成差异情况， 及弥补措施；2）每位销售经理周重点

4、工作需要协调的事项；3）典型工作案例分享。5.2 月度碰面例会，每月 3-4 日召开销售工作月 度碰面例会， 进行月度工作总结成功与失败案例分享， 下月工作推进要点讨论，温习销售策略并与实际工作 相结合。5.3 例会不再进行专门会议通知，如有其它情况 无法出席会议的，需提前一天请假，例会逢节假日顺 延。6. 工作计划完成情况考核6.1 根据销售经理起草的，经销售副总审批通过 的月周日工作计划的完成情况，对销售经理进行 月度评估。7. 季度市场信息 销售是调研市场数据的重要渠道，根据市场部给 出的调研信息要求， 各销售岗位须按照要求尽职调查， 确保调研信息的及时性、真实性。8. 外出及休假8.1

5、 外出应遵循事前申请原则，外出申请可以采 用公司固定格式的外出申请单，在月周日工作计划未获批准前，不得申请外出。外出申请内容应与月周日工作计划相同，所发生的费用也应与月周日工作计划内容相吻合，若有行程变更的，需提前 申请，并出具书面申请报告，获得批准后方可进行差 旅费用报销。8.2 工作时间内，凡没有出差的人员，应按照公 司当时作息时间要求，到公司指定办公地点上班，上 班应遵守包括 员工行为守则 在内的公司各项制度。8.3 在工作时间合理安排好后，员工可以享受国 家法律规定的带薪休假、法定公休假期，可以进行调 休，若遇有其他情况需要休假的，在安排好工作后可 以按照公司制度申请包括病假、产假、事

6、假等在内的 假期。调休、请假必须履行完备的申请手续和销假手 续。9. 考核机制9.1 月、周、日工作计划表必须在每月 27 日前和每周的周日 12 点前提交，第一次迟交者给予每 人每次 200 元额度的负激励，第二次迟交者给予每人 每次 400 元额度的负激励，后续以此类推。9.2 违反公司员工行为守则等制度的，按照 公司考核制度进行考核。9.3 凡具有弄虚作假、假公济私等违反职业道德行为 的，一律给予开除处理。以上行为包括但不限于：私吞客户处理费用，报销虚假票据（票据不真实、费用发生不真实等） ，下达虚假订单（非客户真实需求）10. 分配模式（见附件一）11. 组织架构（见附件二）12. “

7、月、周、日工作计划表”（见附件三）附件一:电力工程部2014年度绩效补充细则对内工程总包项目（业务员配合公司完成的项目）序号关键绩效指标对应的薪资模块提成模式发放时 间提成说明项目达成的标准口门 闸部1掌握人员名单；及时准确提供区域内客户的决策链人员名单销售部基本薪资+提成工资包干制按照项 目工程 款支付 进度进 行支付。1、1-200万项目，提成2 %; 2、201-500 万项目 提成1%; 3、501万及以上项目，提成0.5%。（扣除相应税金后）2了解人员的作用项目中的重点客户，以客户为 单位提交报告销售部3了解市场容量商机信息和下一步产品计划销售部4了解客户 招标/采 购流程包括但不限

8、于：订单形成流程、 发票入帐流程、回款流程销售部5实际竞争状况分析报告（应包含竞争对手名 单、产品特点、售价、供应量、 销售政策等）销售部6制定推广方案销售工作计划（结合外部形势 及电力工程部现状的分析）， 每月提交，由部门负责人审核 批准销售部7计划执行1、销售政策体现，且销售人员 执行到位；2、客户与天鹰（及其合作伙伴） 签订合作协议。销售部对内工程总包项目（业务员独立完成的项目）序号关键绩效指标对应的薪资模块提成模式发放时 间提成说明项目达成的标准口门 闸部1独立完成无需公司协助，独立完成项目 直至合同签订。销售部基本工资+提成工资包干制按照项 目工程 款支付 进度提取项目总额的2-5%

9、作为提成奖金（扣除相应税金后）对内三大实体厂成套设备序号关键绩效指标对应的薪资模块提成模式发放时间提成说明项目达成的标准口门 闸部1协助公司完成包括但不限于：协助公司完成，或项目操作中需要公司高层岀 面完成。销售部基本工资+提成工资利润分.1享按照回款进度利润部分=成交价格-成本价格一销售费用；提成部分为：利润部分的10%2独立完成无需公司协助，独立完成三个 实体厂的成套设备的销售。销售部基本工资+提成工资利润分.享-按照回款进度方式一：利润部分=成交 价格-成本价格-销售费 用；提成部分为：利润部 分的50% 方式二：根据 项目情况，成交价格电 力工程部给岀产品报价= 销售员所得（扣除相应税

10、 金后）对内一元器件序号关键绩效指标对应的薪资模块提成模式发放时 间提成说明项目达成的标准口门 闸部1协助公司完成包括但不限于：协助公司完成，或项目操作中需要公司高层岀 面完成。销售部基本工资+提成工资利润分.享-按照回款进度利润部分=成交价格-成本价格一销售费用；提成部分为：利润部分的10%2独立完成无需公司协助，独立完成GE元 器件的销售。销售部基本工资+提成工资利润分.享-按照回款进度方式一：利润部分=成交 价格-成本价格-销售费 用；提成部分为：利润部 分的50%方式二：暗代 方式，即电力工程部给出 产品目录价，成交价目 录价=销售员所得（扣除 相应税金后）对外工程总包项目序号关键绩效

11、指标对应的薪资模块提成模式发放时 间提成说明项目达成的标准口门 闸部1外围人员独立完成外围人员利用公司平台及合作 伙伴资源独立完成的工程总包 项目销售部提成奖金包干制按照项 目工程 款支付 进度提取项目总额的2-5%作为提成奖金（扣除相应税金后）对外-三大实体厂成套设备序号关键绩效指标对应的薪资模块提成模式发放时间提成说明项目达成的标准口门 闸部1外围人员独立完成无需公司协助，独立完成三个 实体厂的成套设备的销售。销售部提成奖金暗代按照回款进度根据项目情况，成交价格 电力工程部给岀产品报 价=外围人员提成奖金（扣除相应税金后）对外-元器件序号关键绩效指标对应的薪资模块提成模式发放时 间提成说明项目达成的标准口门 闸部1外围人员独立完成无需公司协助，独立完成GE元 器件的销售。销售部提成奖金暗代按照回款进度电力工程部给岀产品目录 价，成交价目录价=外 围人员提成所得（扣除相 应税金后）附件三:月度工作计划与总结（*）计划总结疋量目标类别客户/业主名称电压等级工程设备总包金额实际完成结果未完成原因及障碍订单合计（此项填写金额合计，以万元计）回款客户名称当月应回款逾期款合计（此项填写金额合计，以万元计）阶段性目 标序号关键项现所处阶段本月计划达成目标措施实现目标的途径类别实现目标存在的障碍点具体的方案措施需公司给予的支持项计划完成节点