最新《销售团队建设与管理》三菱汽车培训(78页)

1、最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 1 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 2 n通过本课程的学习，学员将能够： n了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 n掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 3 n导言 n规划销售团队体系 n招募销售人员 n训练销售人员 n管理销售人员 n激励销售人员 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 4 n思考：思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什 么？ 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 5 你有什么样的员你

2、有什么样的员 工，就会有什么工，就会有什么 样的顾客。样的顾客。 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 6 n在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？ 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 7 n明确的团队目标 n资源共享 n不同的团队角色 n良好的沟通 n共同的价值观和行为规范 n归属感 n有效授权 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 8 n请您思考： n销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满 意？是否还有

3、一些让您非常头疼的事情？ n请将这些事情或问题写在学员手册上。 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 9 n销售人员懒散疲惫 n销售动作混乱 n销售人员带着顾客跑 n销售团队“鸡肋”充斥 n好人找不来，能人留不住 n销售业绩动荡难测 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 10 n公司草创之初，万事百废待兴 n市场变化太快，只能随机应变 n业务实在太小，完全没有必要 n员工无法依仗，只得亲力亲为 n人才寥寥无几，难过大海捞针 n老总实在太强，谁做都不如他 n 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 11 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(7

4、8页)Page 12 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 13 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 14 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 15 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 16 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 17 n完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。 n完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标： n财务指标 n客户增长指标 n客户满意指标 n管理指标 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 18 n分析以往地区或客户群的细分贡

5、献 n预测未来地区或客户群市场变化量 n确定各产品的目标总量 n将指标分解到各个细分市场或客户群 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 19 n细分法 n产业增量法 n比照竞争法 n发展需要法 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 20 n总结现有客户的数量和类别 n对现有客户群进行成长性分析 n确定每个客户群的成长性 n形成“市场客户”增长计划 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 21 n随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 n经理拜访中的客户满意比例 n关键客户群中的客户满意比例 n客户的抱怨和投诉比例 最新销售团队建设与管理三菱 汽车

6、培训(78页)Page 22 n考勤 n业务与管理表格 n例会 n工作述职 n培训 n管理制度 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 23 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 24 n确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以 下四方面好处： n避免工作中的随意性和误差 n发现业务活动中的问题 n减少销售经理的工作量 n快速培养新人上手 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 25 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 26 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 27 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培

7、训(78页)Page 28 n市场划分的基本方式： n按区域划分区域型销售组织模式 n按产品划分产品型销售组织模式 n按客户群划分客户型销售组织模式 n思考：思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分 我们的市场？ 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 29 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 30 n内部组织要完成的两项基本工作是： 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 31 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 32 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 33 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训

8、(78页)Page 34 n固定底薪及相关福利 n招聘、培训费用增加 n管理者的管理精力投入 n行政支持人员的工作量甚至人数增加 n办公面积、配套设备及办公费用增加 n沟通成本增加，整体效率可能降低 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 35 n明确销售业绩目标 n推算所需不同类型客户的数量 n估算单位销售时间 n估算单位服务时间 n估算事务性工作时间 n反推 n财务校正 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 36 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 37 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 38 n确保公司的利润目标

9、 n具备市场竞争力 n具有激励性和鼓动性 n兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” n有助于提高员工忠诚度 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 39 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 40 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 41 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 42 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 43 n思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的 素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 44 n像接待顾客一样接待应聘者 n对应聘

10、者的面试是从他一进入大门就开始的 n建立清楚流畅的面试流程 n准备好面试时的提问内容和顺序 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 45 n经历程度 n行业经验及产品了解 n工作习惯 n销售观念的成熟程度 n个人性格 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 46 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 47 入职培训新进销售人员 n熟悉公司制度和业务流程 n掌握基础产品知识和销售技巧 n完成最初的业务实习 入职1-3个月内 在职培训在职销售人员 n了解最新的公司和市场信息 n强化产品知识和销售技巧 n分享业务活动中的成功案例 日常例会 定期举行（

11、高频率） 外部培训 （部分）在职 销售人员 n获得更新的销售理念和技巧 n与其他地区的同行分享经验 n奖励优秀的销售人员 厂商培训日程 定期/不定期举行 （低频率） 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 48 公司教育公司教育 公司介绍公司介绍 企业文化企业文化 规章制度规章制度 参观公司参观公司 认识同事认识同事 业务流程业务流程 展厅接待流程展厅接待流程 展车准备流程展车准备流程 缔约流程缔约流程 交车流程交车流程 售后追踪流程售后追踪流程 其他部门工作其他部门工作 流程流程 销售技能销售技能 汽车技术知识汽车技术知识 汽车产品知识汽车产品知识 销售基本技巧销售基本技巧

12、最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 49 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 50 市场信息市场信息 政策法规政策法规 公司最新制度公司最新制度 竞争对手动向竞争对手动向 产品知识产品知识 产品介绍话术产品介绍话术 竞争产品对比竞争产品对比 话术话术 常见顾客异议常见顾客异议 处理处理 销售技能销售技能 接待技巧接待技巧 需求分析技巧需求分析技巧 缔约技巧缔约技巧 顾客抗拒处理顾客抗拒处理 技巧技巧 顾客抱怨处理顾客抱怨处理 技巧技巧 潜在顾客挖掘潜在顾客挖掘 技巧技巧 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 51 最新销售团队建设与管理

13、三菱 汽车培训(78页)Page 52 管理技能管理技能 管理理念管理理念 管理基本原则管理基本原则 专项管理技能专项管理技能 销售技能销售技能 销售的基本原销售的基本原 则和流程则和流程 专项销售技巧专项销售技巧 专项服务技巧专项服务技巧 产品知识产品知识 新产品上市培新产品上市培 训训 现有产品知识现有产品知识 培训培训 竞争产品对比竞争产品对比 培训培训 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 53 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 54 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 55 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Pa

14、ge 56 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 57 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 58 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 59 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 60 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 61 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 62 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 63 n抵触不填写 n填写时敷衍 n填完不利用 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 64 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Pa

15、ge 65 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 66 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 67 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 68 三表卡分析三表卡分析 现场巡视现场巡视 报表和资料报表和资料 重点讨论的问题重点讨论的问题 对方可能的异议对方可能的异议 相关背景通报相关背景通报 邀请描述邀请描述 交流探讨交流探讨 总结评价总结评价 填述职记录表填述职记录表 寒暄开场寒暄开场 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 69 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 70 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第 一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。 安利公司总裁：狄维士 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 71 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 72 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 73 最新销售团队建设与管理三菱 汽车培训(78页)Page 74 生理生理食物食物 住所住所 工作报酬工作报酬 物质待遇物质待遇 工作条件工作条件 尊重尊重承认承认 地位地位 工作职称工作职称 上级上级/同事认可同事认可 表彰表彰 赋予责任赋予责任 安全安全安全安全 保障保障 胜任胜任 稳定稳定 安全的工作条