商用地规划思路及解决方案

1、b、商都路以北特色商业综合体的构想、商都路以北特色商业综合体的构想 华丰商用地规划思路及解决方案华丰商用地规划思路及解决方案 a、商都路以南中原最大汽车、商都路以南中原最大汽车mall的构想的构想 design conceptdesign concept 汽车汽车mall策划理念策划理念 现代社会，汽车已不仅仅是传统意义上的代现代社会，汽车已不仅仅是传统意义上的代 步工具，它已经和人们日常生活、个性需求步工具，它已经和人们日常生活、个性需求 甚至文化生活融为一体，精神诉求的表达已甚至文化生活融为一体，精神诉求的表达已 经完全超越了经完全超越了“车车” 本身的意义。现代化本身的意义。现代化 国际

2、商业大都市现阶段并没有成型的汽车综国际商业大都市现阶段并没有成型的汽车综 合体，郑州未来城市发展一路向东，领跑中合体，郑州未来城市发展一路向东，领跑中 原汽车产业相对空白，郑州需要一个真正的原汽车产业相对空白，郑州需要一个真正的 汽车汽车mall落地项目。落地项目。 目录目录 content content 一、目标一、目标 二、市场分析二、市场分析 三、消费者分析三、消费者分析 四、企业现状分析四、企业现状分析 五、建议五、建议 项目区域位置项目区域位置 郑州在中原地区区位优势郑州在中原地区区位优势 项目的战略目标：项目的战略目标： 通过通过2-3年的时间，将年的时间，将“汽车汽车mall”

3、打造成：打造成： 1、以、以“河南郑州河南郑州”为核心、辐射周边为核心、辐射周边17个地市，个地市，50个市个市 辖区、辖区、21个县级市及个县级市及88个县，全省规模最大的中、高档汽个县，全省规模最大的中、高档汽 车的销售平台；车的销售平台； 2、中原地区最权威的汽车产业信息情报互动平台；、中原地区最权威的汽车产业信息情报互动平台； 战略目标战略目标 明确的市场定位明确的市场定位 清晰的营销战略清晰的营销战略 系统的战术整合系统的战术整合 明确的市场定位明确的市场定位概念界定概念界定 为使企业的品牌、产品或服务在为使企业的品牌、产品或服务在目标客户目标客户的心目中的心目中 占据一个占据一个有

4、差别有差别、有意义的地位，而对它们清晰地加、有意义的地位，而对它们清晰地加 以区分的行为。以区分的行为。 所谓的市场定位指的是：所谓的市场定位指的是： 因此，我们进一步需要确定的是：因此，我们进一步需要确定的是： 我们的目标客户是谁？我们的目标客户是谁？ 区别于竞争对手的差异在哪里？区别于竞争对手的差异在哪里？ 明确的市场定位明确的市场定位目标客户目标客户 通过一系列的营销行为 吸引中、高经销商的进驻 消费者的最终消费 最终目的最终目的 销售过程描述销售过程描述 明确的市场定位明确的市场定位围绕经销商定位围绕经销商定位 如果以经销商需求的定位如果以经销商需求的定位 我们的卖点是：我们的卖点是：

5、 便宜的租金便宜的租金 大规模大规模/集中的场地集中的场地 非常理想的试驾大道非常理想的试驾大道 明确的市场定位明确的市场定位围绕消费者的定位围绕消费者的定位 是我们最终的目标客户是我们最终的目标客户 提供满意的解决方案 聚集人气 购车者 满足 最终表现为经销商利益的体现和汽车最终表现为经销商利益的体现和汽车mall实际价值的提升实际价值的提升 明确的市场定位明确的市场定位围绕消费者的定位围绕消费者的定位 真正战略意义上的市场定位真正战略意义上的市场定位; 从消费者需求出发谋求的定位是最稳妥、从消费者需求出发谋求的定位是最稳妥、 最全面的市场定位最全面的市场定位; 10000元以上元以上/月月

6、 2000元以下元以下/月月 600010000元元/月月 2000元元4000/月月 40006000元元/月月 将中、高消费群将中、高消费群 作为我们的作为我们的 明确的市场定位明确的市场定位给谁提供解决方案给谁提供解决方案 收入划收入划 分分 明确的市场定位明确的市场定位目标消费群描述目标消费群描述 他们 的生 活节 奏非 常紧 凑 他们的交际范围 较广 他们希望被人尊重和赞扬 他们 有一 定的 经济 基础 他们有相当的品 位的审美眼光 他们走南闯北有 一定的见识 明确的市场定位明确的市场定位解决方案解决方案 1、要求最丰富、方便的产品比较； 2、要求最公道、放心的价格遴选； 3、要求完

7、善、清晰的购车流程； 4、要求最可靠、放心的购车保障； 5、要求最舒心的购物环境； 6、要求最超值的服务； 明确的市场定位明确的市场定位差异化差异化 区别于竞争对手的差异在哪里？区别于竞争对手的差异在哪里？ 明确的市场定位明确的市场定位差异化差异化 1、汽车经销商分散，各自为政，没形成规模，价格不 透明； 2、服务情况参差不齐，没有统一的标准； 3、不能提供完善且透明汽车各类证件、费用的一次性 办理； 明确的市场定位明确的市场定位差异化差异化 1、提供全面的服务通道从税务、公安、交通、保险等一条龙服务； 2、提供最权威的信息顾问包含行业趋势及产品性价信息等； 3、提供最人性化的消费体验式最大规

8、模试驾车道； 4、提供最充分的选择空间规模最大、品牌最全； 明确的市场定位明确的市场定位市场定位的导出市场定位的导出 同时又是消费者最为关注的要素；同时又是消费者最为关注的要素； 是竞争对手绝对不能模仿和逾越的；是竞争对手绝对不能模仿和逾越的； 明确的市场定位明确的市场定位论兵堂战略定位模型论兵堂战略定位模型 明确的市场定位明确的市场定位卖点卖点 convenient 明确的市场定位明确的市场定位支持点支持点 便捷便捷 的支撑点的支撑点 空间p人性化p 权威p 全程p 明确的市场定位明确的市场定位卖点总结卖点总结 全程（全程（producing）： 工商、税务、交管、交通、银行、保险等部门现场

9、办公，购车过程方便、 快捷、周全、低成本，全程跟踪，一跟到底，一步到位； 权威（权威（power）：）： 最权威的信息发布和咨询顾问； 空间（空间（place）：）： 规模最大的销售场地、最全面的产品选择空间； 人性（人性（person）：）： 最好的试驾车道，最好的服务态度，汽车mall与厂家的双重售后保障； 明确的市场定位明确的市场定位 实实 现现 如何达到我们的目标？如何达到我们的目标？ 如何达到目的如何达到目的营销策略营销策略 如何达到目的如何达到目的 包括两个方面： 1、对经销商如何进行“便捷”的服务； 2、对目标消费群的“便捷”服务体系； 如何达到目的如何达到目的 搭建以快速沟通和

10、信息及时发布搭建以快速沟通和信息及时发布 为目的信息平台：为目的信息平台： 1、建立以客户沟通为目的“数据库”，可以更快 速的接近消费者 ； 2、建立“信息发布”为目的网站、平面媒体等信 息发布渠道，可以将信息快速传递给消费者； 如何达到目的如何达到目的 管理无处不在，但如何将管理规范化、流程化却是管理无处不在，但如何将管理规范化、流程化却是 一个现代企业必不可少的发展要素：一个现代企业必不可少的发展要素： 为确保所有环节的沟通和顺畅，我们必须建立合理 的、便捷的流程管理模式，如： 1、经销商入住流程； 2、消费者购车流程； 等等。 如何达到目的如何达到目的 市场的作用在于其能够最快速的与消费

11、者进行沟通、市场的作用在于其能够最快速的与消费者进行沟通、 了解行业、掌握趋势、把握机遇。了解行业、掌握趋势、把握机遇。 因此，对于市场支持：因此，对于市场支持： 从宏观角度看：其决定方向和策略； 从微观的执行角度讲：它掌握着消 费者的脉搏和一举一动，同时让消费者更好地 了解相关信息； 如何达到目的如何达到目的战术整合战术整合 我们的市场定位我们的市场定位 对消费者的对消费者的 便捷服务便捷服务 我们的目标我们的目标 招募经销商招募经销商 的进驻的进驻 如何沟通？如何沟通？ 阶段性任务框架阶段性任务框架 阶段性任务框架阶段性任务框架 提供令消费者 满意的解决方案 消费者满意，人气聚集 消费者需

12、求 汽车mall营造 特色服务 经销商得到利益 汽车mall各项利益得 到保障，价值提升 高价争取 进驻 满足 如何吸引经销商如何吸引经销商解决经销商所关注的问题？解决经销商所关注的问题？ 经销商所关心的短期利益和长期的愿景展现 汽车mall知名度的打造 经销商所关心的人气的聚集 经销商所关心的价格的因素 知名度 媒体的告知 平面媒体 电视媒体 电台媒体 报纸 户外媒体 杂志 公关和事件行销 因此，我们不主张铺天盖地的广告攻势，而是在保因此，我们不主张铺天盖地的广告攻势，而是在保 证知名度的基础上，针对我们目标消费群的需求，进行证知名度的基础上，针对我们目标消费群的需求，进行 深层对话和沟通。

13、深层对话和沟通。 事实上，媒体的事实上，媒体的从某种程度上规划着消从某种程度上规划着消 费者的一系列消费行为。但这种话语权的掌控却是相对艰费者的一系列消费行为。但这种话语权的掌控却是相对艰 难的，他不是简简单单凭借重复的广告口号，而是潜移默难的，他不是简简单单凭借重复的广告口号，而是潜移默 化的深层影响。化的深层影响。 30% 30% 3% 17% 20%公关和事件行销 报纸 杂志 电台 户外 目标消费群的目标消费群的 划分划分 租金是经销商比较敏感的因素，如果屡次提升价格，势必 造成经销商信心的减少和对汽车mall诚意的怀疑。因此，相对 稳定的价格是确保经销商经营信心的有力保证。 我们建议：

14、设定基础价我们建议：设定基础价xx元元/月月/平方平方 1）制定招商计划书/说明书详细阐明经销商所关 心问题的解决方案； 2）建立目标经销商的基本档案，拟定拜访计划书； 3）培训销售人员，分配销售任务和计划； 4）建立日拜访档案，就拜访的情况进行总结、反馈、修正； 目标：目标：价值提升阶段，成为购车消费群最权威的去处； 价格：价格：单价在xx元之间； 管理：管理：充分完善的管理流程和体系； 服务：服务：成为最为突出的要素； 信息：信息：最权威的媒体信息集聚地； 阳光快车服务体系标准化、制度化 管理流程规范化、人性化； 与消费者沟通的经常化、报告化； 1、进入经销商必须接受汽车mall的统一管理

15、； 2、其销售人员必须接受汽车mall的统一培训； 3、经销商派驻汽车销售人员必须接受汽车mall与经销商的双重管理； 4、经销商在销售过程中，必须填写汽车mall备份的客户档案； 5、汽车mall有权利解决造成顾客投诉的重大问题，有权利清除因顾客 投 诉影响到汽车mall形象的经销商，并形成月度反馈报告； 6、开办“新手上路”、“汽车选择”等培训班； 7、开办汽车俱乐部、二手车交易市场，逐步扩大交易半径； 阳光快车服务体系标准化、制度化 管理流程规范化、人性化； 1、形成完全以“客户”为中心的管理模式； 2、完全从消费者的角度出发规范流程； 3、管理模式扁平化，实行领导人负责制，权利与义务相

16、匹 配； 与消费者沟通的经常化、报告化； 1、数据信息系统的充分利用； 2、客户资源的不断扩大； 3、展览会、展示会、信息/新品发布会等的不断拓展； 4、开办“dm”杂志汽车专页，发布汽车mall的相关信息， 巩固 消费群； 目标：目标：权威建设阶段 价格：价格：单价维持在xx之间； 管理：管理：更专业、更顺畅，成为行业模板； 服务：服务：较之同行业，优势更为凸显； 信息：信息：与消费者形成良好的信息户动，媒体使用收费信息； design conceptdesign concept 特色商业综合体特色商业综合体策划理念策划理念 将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、 餐饮、会议、文娱等城市生活

17、空间的三项以 上功能进行组合，并在各部分间建立一种相 互依存、相互裨益的能动关系，从而形成一 个多功能、高效率、复杂而统一的综合体 综合体是将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱、交商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱、交 通通等城市生活空间的三项以上进行组合，并在各部分之间建立一种相互依存、 相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率复杂而统一的建筑或建 筑群。 建筑综合体的出现是城市聚集的产物，当人口聚集、用地紧张城市聚集的产物，当人口聚集、用地紧张到一定程度的 时候，在这个区域的核心部分核心部分就会出现这样一种综合物业。而且随着城市聚 集度的提高,土地资源的

18、紧张,这种综合体建筑形式会越来越多。 特色综合体（特色综合体（complexcomplex）的基本概念）的基本概念 综合体的两种表现形式综合体的两种表现形式 一种是城市形态城市形态的表现，在城市核心区域为了降低综合商务成本而为之，比 如在一幢高层建筑内集合办公、餐饮、商业等服务场所的独栋式综合建筑体； 特色特色综合体（综合体（complexcomplex）的基本表现形式）的基本表现形式 另一种是经济形态经济形态的表现，随着项目开发规模的不断增大，规划了办公、居住、 商业设施等多种独立场所，并通过一个连廊或其它各种形式将它们联结在一起， 形成新型的独立式的建筑综合体，这种集群式的建筑综合体比起那

19、种在一个建 筑体内聚集多种功能的独栋式建筑综合体，显得更为经济、专业和实用。 q 是一种城市设计的缩影，较小依赖其他配套、其自身功能互相补充， 而且能够互相支撑； q 一般位于城市中心区域； q 能有效的解决城市中交通等方面的压力； q 向业态互动、功能复合化、使用全时段的方向发展； q 多种功能有机匹配，可以减少投资风险； 特色特色综合体（综合体（complexcomplex）的优势）的优势: : 特色特色 根据本项目的特征，确定本项目 “以商业为核心功能的发展模式” 图例图例 通过业态组合打造不同商业体 室内外空间较大， 一方面与城市规 模相匹配，另一 方面则与建筑功 能的多样相匹配， 成

20、为多功能的聚 集焦点。 将内部交通和公 共空间贯穿起来， 同时又与城市交 通系统有机联系， 组成一套完善的 “通道树型”体 系。 通过标志物、 小品、街道家 具、植栽、铺 装、照明等手 段形成丰富的 景观与宜人的 环境。 是高科技和高智 能的集合。其先 进的设施充分反 映出，科学技术 的进步是这种建 筑形式产生的重 要因素。 项目优势 功能复合性功能复合性 位于城市交通网络发 达、城市功能相对集 中的区域，拥有与外 界联系紧密的城市主 要交通网络和信息网 络 高楼林立的景象，城 市的标志；人口密度 大，昼夜人口、工作 日与周末人口，功能 不同而形成互补 建筑风格统一，各个 单体建筑相互配合、

21、影响和联系； 与外部空间整体环境 统一、协调 高密度，集约性高密度，集约性整体统一性整体统一性高可达性高可达性 实现完整的工作、生 活配套运营体系，各 功能之间联系紧密， 互为补充，缺一不可 l 商业综合体以功能协同、空间紧凑、抗风险能力强为特点，表现出极大的生 命力和充沛的发展潜能。因其规模宏大、功能齐全，城市商业综合体常被称为 “城中之城” 招商方向招商方向 餐餐 饮饮 流行购物中心流行购物中心休闲娱乐休闲娱乐 时尚生活中心时尚生活中心 大型卖场大型卖场 酒店式公寓 甲级写字楼 餐饮业 大型餐饮（香雪海 大饭店、吴地人家大 酒店。） 主题餐饮（海鲜鱼 坊、干锅。） 休闲美食（民俗小 吃、特

22、色风味、方便 快速） 西餐、料理店 普通餐饮 连锁快餐（蓝加白、大娘水饺。） 火锅店（789自助、傣妹。） 休闲餐饮（kfc、街客。） 咖啡厅、茶坊、酒吧（迪欧、三萬昌。） 西点、面包房（克里斯汀、85度c。） 面馆（近水台、陆鸿兴。） 大众餐饮 商务餐厅 时尚生活中心 美容美发店（文峰、屈臣氏。） 减肥美体、养生保健店（spa、永琪、大足神农。） 护肤、彩妆、美甲 饰品、礼品、工艺品 眼镜店、钟表店、书店、音像店 烟酒店 家居饰品店 汽车用品店、车洗中心 酒店、浴场、托儿所、幼儿园、宠物超市 银行、营业厅 便利店、小型超市、水果店、药店（可的、好德、海王星辰。） 摄影馆 流行购物中心 服饰店（流行休闲服饰、运动服饰/男装、女装、内衣。） 皮具、箱包、鞋帽店 香水、化妆品店 花饰、花艺 珠宝首饰 婴童服装店（宝大祥。） 流行饰品