营业所经理和主任的职责可口可乐培训教材

1、 swire beverages 1 营业所经理和主任的职责营业所经理和主任的职责 swire beverages 2 目标目标 理解营业所经理和主任日常管理工作的理解营业所经理和主任日常管理工作的 内容和如何分配时间内容和如何分配时间 swire beverages 3 内容内容 管理者的角色管理者的角色 经理经理/ /主任的工作职责主任的工作职责 时间管理时间管理 swire beverages 4 营业所管理者的角色营业所管理者的角色 策划者策划者 - 计划计划 - 实施实施 - 评估评估 swire beverages 5 营业所管理者的角色营业所管理者的角色 指导者指导者 - 指导指

2、导 - 支持支持 - 开发（发展）开发（发展） swire beverages 6 营业所管理者的角色营业所管理者的角色 沟通者沟通者 - - 接受信息接受信息 - - 处理信息处理信息 - - 发送信息发送信息 swire beverages 7 营业所管理的重要内容营业所管理的重要内容 领导领导 必须确保你的队伍知道要在市场上取得成 功，他们必须做什么，并懂得怎么去做 培训培训 培训下属是发展的重要手段 跟进跟进 在建立了针对工作表现及市场业绩的可行 可操作的标准之后检查和落实的必要段 确保你的小组用恰当的方法，在规定时间内完成任务。 swire beverages 8 销售销售/经理主任

3、的工作职责经理主任的工作职责 swire beverages 9 营业所经理的职责营业所经理的职责 职责：职责： 销售计划的制定及保障完全的 执行 不断寻找市场机会 沟通,评估及培训下属并建设团 队合作 应收账管理 swire beverages 10 营业所经理的职责营业所经理的职责 职责：职责： 成本控制/团队效率 部门沟通 投诉处理 资源管理 swire beverages 11 营业所经理的职责营业所经理的职责 销售计划的制定及保障完全的执行销售计划的制定及保障完全的执行 制定分渠道,分线路的计划 控制每日,每个sku的销售执行 保障服务政策的实施 swire beverages 12

4、 制定分渠道制定分渠道, ,分线路的计划分线路的计划 区域经理区域经理 “月度工作计划月度工作计划” “每月销售计划每月销售计划/回顾报告回顾报告” “每周滚动销售计划每周滚动销售计划” “每周工作计划每周工作计划/报告报告” swire beverages 13 制定分渠道制定分渠道, ,分线路的计划分线路的计划 swire beverages 14 制定分渠道制定分渠道, ,分线路的计划分线路的计划 swire beverages 15 制定分渠道制定分渠道, ,分线路的计划分线路的计划 swire beverages 16 制定分渠道制定分渠道, ,分线路的计划分线路的计划 swire

5、beverages 17 营业所经理的职责营业所经理的职责 不断寻找市场机会不断寻找市场机会 - - 产品 - 渠道 - 促销活动 - 执行 - 客户(包括101质量) - 竞争对手 swire beverages 18 营业所经理的职责营业所经理的职责 沟通沟通, ,评估及培训下属并建设团队合作评估及培训下属并建设团队合作 透过acs沟通现时的活动及下属的执 行 面对面沟通销售计划及执行情况 评估下属的能力评估下属的能力 培训下属的业务/合作/管理能力 swire beverages 19 swire beverages 20 swire beverages 21 swire beverag

6、es 22 swire beverages 23 swire beverages 24 swire beverages 25 营业所经理的职责营业所经理的职责 成本控制成本控制/ /团队效率团队效率 拜访,活跃客户数/人 销量/人 单点销量,一次订单量 车辆使用率 送货量/车 差旅,应酬,汽车,装卸,破损等费用 swire beverages 26 营业所经理的职责营业所经理的职责 部门沟通部门沟通 - 供应链的质量(内部调拨,产品质量) - 结算部门的未结算货单 swire beverages 27 营业所主任的职责营业所主任的职责 swire beverages 28 营业所主任的职责营业

7、所主任的职责 1.提高所有产品的铺货率提高所有产品的铺货率 2.市场计划执行市场计划执行 3.建立新线路及调整现有线路建立新线路及调整现有线路 4. 控制线路中各步骤控制线路中各步骤 swire beverages 29 营业所主任的职责营业所主任的职责 5. 5. 根据标准衡量根据标准衡量, ,评估执行工作评估执行工作 6.6.改善现有销售线路的效率改善现有销售线路的效率 7. 7. 培训培训, ,指导下属指导下属 swire beverages 30 营业所主任的职责营业所主任的职责 提高所有产品的铺货率提高所有产品的铺货率 跟踪并保障所有产品的铺货率 设定各不同sku的活跃客户目标 分析

8、,跟踪不活跃客户 swire beverages 31 营业所主任的职责营业所主任的职责 市场计划执行市场计划执行 运用 acs 执行每个市场计划 保障合理使用广告用品 swire beverages 32 营业所主任的职责营业所主任的职责 建立新线路及调整现有线路建立新线路及调整现有线路 -定期按线路制定线路图 -确保所有客户资料/路线手册的准确性 -按实际在线路中增加新客户,调整长期不 成交客户 -为各类型的客户执行服务政策(拜访频率, 拜访日期) -根据销量,线路时间等平衡线路 swire beverages 33 营业所主任的职责营业所主任的职责 控制线路中各步骤控制线路中各步骤 按“

9、线路跟踪”的要求执行跟线检查( 详见“线路跟踪”模块) 追踪业代在办公室,路途及售点内的每 个动作 swire beverages 34 直营预销员直营预销员 in outletin outlet 54%54% in officein office 20%20% on routeon route 26%26% total working hours 11 hours 16 minutes commute time = 24 minutes calls per day = 40 cases per day = 39 (每天销量每天销量) activitytimedurationearliestl

10、atestfluctuation from home7:320:247:207:400:20 start work7:560:217:527:570:05 leave for field8:178:438:128:220:10 return from field17:001:4816:0117:181:17 end of day19:1218:4519:230:38 office end of home work field arrival day from 7:327:568:17 17:0019:12 start leave for in- office on routein- outle

11、t on routein- office activities swire beverages 35 直营预销员在售点直营预销员在售点 的时间的时间 50%50% 22%22% 24%24% 4%4% account developmentaccount developmentmerchandisingmerchandising miscmiscorder generationorder generation activitytotal minmin/outlet account development i/outlet - communication (sales)152.863.92 i/

12、outlet - promotion activity24.950.64 subtotal177.814.56 merchandising i/outlet - stocking warm32.330.83 i/outlet - pos set-up22.550.58 i/outlet - stock inventory/rotation18.640.48 i/outlet - check outside adv.3.430.09 i/outlet - stocking cold2.560.07 i/outlet - travel with prod.0.570.01 i/outlet - p

13、os cleaning0.330.01 subtotal80.412.06 misc i/outlet - paper work32.890.84 i/outlet - communication (non-sales)23.460.60 i/outlet - waiting9.550.24 i/outlet - travelling8.810.23 i/outlet - telephone5.660.15 i/outlet - park/move vehicle/bike1.950.05 i/outlet - personal time1.930.05 i/outlet - misc1.84

14、0.05 subtotal86.102.21 i/outlet - order generation15.100.39 total in outlet359.429.22 activities swire beverages 36 直营预销员在途直营预销员在途, 在办公室的时间在办公室的时间 activitytotal min in office am i/off am - paper work/pop7.63 i/off am - travelling3.53 i/off am - meeting (general)6.61 i/off am - misc1.53 i/off am - co

15、mmunication(non-sales)0.81 i/off am - personal time/breakfast0.46 i/off am - waiting0.38 i/off am - vehicle/bike check0.29 i/off am - telephone0.21 subtotal21.44 in office pm i/off pm - meeting (general)46.71 i/off pm - paper work31.39 i/off pm - communication(sales)13.15 i/off pm - misc7.17 i/off p

16、m - order entry5.82 i/off pm - travelling5.43 i/off pm - communication(non-sales)3.27 i/off pm - telephone1.76 i/off pm - personal time/meal1.03 i/off pm - waiting0.40 subtotal116.14 total in office137.58 on route out of outlet travel - between outlet95.54 travel - from last outlet17.43 travel - to

17、first outlet10.52 travel - misc2.06 travel - to gas/fill0.15 subtotal125.70 o/outlet - personal/break time50.51 total out of outlet176.21 activities swire beverages 37 营业所主任的职责营业所主任的职责 培训培训, ,指导下属指导下属 培训和现场辅导以帮助业代改善服务质量 (参照“线路检查”模块) 今天问题,今天解决(利用在办公室时间指 导业代) 对下属员工表现进行评估 swire beverages 38 主任在售点的时间主任在

18、售点的时间 20% 68% 12% 0% account developmentmonitoringmiscorder generation activitytotal minmin/outlet account development s-i/outlet - communication (sales)30.951.06 s-i/outlet - promotion activity0.110.00 subtotal31.061.06 misc s-i/outlet - travelling8.060.28 s-i/outlet - waiting4.410.15 s-i/outlet -

19、telephone2.990.10 s-i/outlet - communication (non-sales)2.390.08 s-i/outlet - personal time0.650.02 s-i/outlet - misc0.370.01 s-i/outlet - paper work0.060.00 subtotal18.920.65 monitoring s-i/outlet - communication (business) 45.11 1.54 s-i/outlet - paper work19.790.68 s-i/outlet - check merchandisin

20、g14.770.50 s-i/outlet - merchandising10.490.36 s-i/outlet - check availability6.190.21 s-i/outlet - coaching2.53 0.09 s-i/outlet - handle customer complain2.190.07 s-i/outlet - confirm inventory0.370.01 s-i/outlet - confirm delivery note0.200.01 subtotal101.633.47 total in outlet151.625.18 in field

21、coaching swire beverages 39 营业所主任的职责营业所主任的职责 根据标准衡量根据标准衡量, ,检查评估执行工作检查评估执行工作 各线路的销售进度 按生动化标准实施 所有业代按规定服务政策拜访每家客户 送货到达市场资源的有效投放 swire beverages 40 营业所主任的职责营业所主任的职责 调整调整, ,改善销售的效益及线路的效率改善销售的效益及线路的效率 效率:避免浪费 拜访成功率 单点销量/一次订单量 在途时间,服务时间 拜访次序/频率 人均销量 swire beverages 41 in-outlet times are based on trade c

22、hannelsin-outlet times are based on trade channels 营业所主任的职责营业所主任的职责 渠渠道道每每个个售售点点的的 服服务务时时间间( (分分钟钟) ) 超超市市3 30 0 小小型型超超市市1 15 5 传传统统杂杂货货店店9 9 酒酒吧吧9 9 酒酒楼楼9 9 快快餐餐1 10 0 住住宅宅1 12 2. .5 5 加加油油站站1 10 0 游游乐乐9 9 中中小小学学1 10 0 批批发发1 10 0 其其他他1 10 0 swire beverages 42 营业所主任的职责营业所主任的职责 调整调整,改善销售的效益及线路的效率改善销售

23、的效益及线路的效率 效益:产生想要的结果 销量 销售执行 活跃客户数 赊销及账期 包装比例 详见详见“策略性线路计划策略性线路计划” swire beverages 43 时间管理时间管理 这么多事这么多事- -时间怎么够用时间怎么够用? swire beverages 44 时间管理时间管理 对于我们对于我们, ,时间可能永远不够时间可能永远不够 但且记住但且记住: : 要事第一要事第一 swire beverages 45 时间管理时间管理 以下例子告诉我们去尝试以下例子告诉我们去尝试: : 将自己的工作分类 按重要性-分配时间 按紧急性-分配频率 swire beverages 46 日

24、常工作时间安排日常工作时间安排 工工作作分分类类工工作作内内容容资资料料来来源源工工作作地地点点工工作作频频率率 主主任任每每次次所所需需时时间间经经理理每每次次所所需需时时间间 部部门门沟沟通通每日送货(包括未送处理)sds/手工报表办公室日305 每日结算sds办公室日010 市场/财务等政策有关部门办公室月030 销销量量跟跟踪踪每日每人的销量mm/mm101/手工报表办公室 每日每人的活跃客户mm/mm101/手工报表办公室 每周未成交客户mm/mm101/手工报表办公室 促销活动的跟踪mm/mm101/手工报表办公室 促销包装/新产品mm/mm101/手工报表办公室 各sku走势及机

25、会mm/mm101办公室周020 主要客户入货情况mm/mm101办公室周510 库存分析手工报表办公室周510 销售计划办公室周2030 销销售售网网络络维维护护客户数据库的准确sds办公室日1010 销售/配送线路及时调整sds办公室月2030 每条配销线路的量sds办公室月510 单点销量/分析sds办公室月010 渠渠道道分分析析分渠道客户数/销量mm/mm101办公室日05 分渠道包装组合mm/mm101办公室日05 渠道的市场活动跟踪mm/mm101办公室日05 1525日 分钟分钟 swire beverages 47 日常工作时间安排日常工作时间安排 工工作作分分类类工工作作内内容容资资料料来来源源工工作作地地点