房地产销售流程第一节

1、房地产销售流程第一节、房地产销售体系建立不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销售员在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。销售部署前期准备工作纲要：透视公司实力公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员公司是否有熟练的销售人员公司是否已经具备或者是否拥有足够的客户资料，是否在短时间内建立起一个客户网络公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平公司运作方式，是否规范，是否能

2、够与国际接轨公司信誉出售、出租还是租售同时进行付款方式，是否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺是整层、整栋出售还是零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖或者以租代售其他可以考虑的方是否考虑整盘转让、其他可以考虑的?是否考虑先租后卖或者以租代售?价格策略高价策略市场需求大时常被采用低价策略淡市下常被采用一口价策略不分楼层朝向统一价格，易于启动步步高价策略针对心理的策略，吸引集团购买和投资者内部价策略针对心理的策略，吸引集团购买和投资者客户定价策略客户在底价基础上任意出价优惠价策略以让利来吸引客户差别定价策略适合于综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，

3、实际就是在项目定位和目标客户背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特性，完全可以创造一个新要领,来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档性，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：明确宣传推广的意图和目标找出本项目最具震撼性的优

4、势作为中心主题本项目需要予以突出和诉求的其他优点采用符合目标客户品味的表现手法促销组合策略商品房的销售同样是多种手法多种渠道的，在地位，这也是营销的项目策划时就考虑好促销组合策略，这是充分发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充分有利的精彩一面。第二讲?销售的整体策略房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。第1操作环节：建立销售总体目标?第2操作环节：营销的整体战略架构部署?市场调查?销售目标体系?价格定位?目标客

5、户群分析?市场推广?公关计划?成本预算?执行监控?他们爱看什么报纸?目标客房背景分析（经济背景和文化背景）?他们喜欢什么样的表达方式?广告媒本效果分析?他们喜欢和谁交朋友?项目特性分析?他们经常来往于什么地方?竞争对手分析?他们经常在什么场所娱乐、消费?推广成本?目标客户群定位?销售周期分析?目标客户跟踪调查?第3操作环节：营销整体部署的工作细项营销工作的细项（注：处理为表格，时间安排，跟进人）一、企业发展战略的把握公司已有的业绩和目前发展状况公司的中长期发展规划和财务状况公司所秉承的企业理念本楼盘的利润目标和财务安排二、市场调查与分析市场调查本区域范围内的楼盘（1公里范围内）与同样价位不同区

6、域的楼盘进行比较与目前正处于强销期的楼盘进行比较与未来即将推出的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位，客源定位楼盘的竞争定位楼盘的设计基调，设计风格确定广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面的沟通产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识楼盘的命名?mark或logo?type的设计标准字体的设计标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地安排接待中心的选址接待中心至工地现场

7、沿线景观美化接待中心风格定位、设计、施工和室内布置接待中心室外空间企划、设计、布置放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置?七、接待中心主要销售道具交通位置图，区域环境图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制建筑模型的制作室内室外灯片选择和灯箱制作接待中心销售道具的布置与安排接待中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装修样品屋或实品屋的户型选择实品屋的楼层、景观选择室内装演的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光照明，日常生活实物摆设清洁卫生和监护工作九、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷?dm?企划、

8、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷各类印刷物套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与安排新闻报道的安排、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布电视影片的企划、撰写、设计、拍摄广播广告的企划、撰稿、制作、发布?十一、广告发布计划不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择不同地区、不同时间、派报夹报的方式不同媒体的发布组合安排发布数量、发布节奏的安排和控制十二、各项事务的发包与

9、控制品质要优良，不可粗制滥造数量要足够，不可偷工减料价格要合理，与品质相符厂商的请款方式要能配合公司注意生活制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调货比三家，慎重决定十三、价格制定与价格控制基价和差价系数的确定底价价目表与表价价目表的拟订付款方式的确定优惠折扣的条件和方式销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围十四、推出时间计划依天气状况、季节特性而定依民情民性、财政情势而定依施工进度、资金状况而定依准备工作、市场概况而定?十五、业务训练计划销售人员的体能训练销售人员房地产基本知识教育答客问的制作答客问的反复演练及修正销售人员制服、名

10、片的设计制作销售状况表的设计、完稿、制作销售队伍的组织编排和奖金制度的拟订十六、现场销售执行电话接听，电话追踪现场来访客户接待，介绍楼盘带看楼盘实地，详介楼盘，环境客户追踪、拜访收取大定、小定、直至最后签约各类报表的填写销售检讨会现场考勤值日、卫生保洁十七、房屋销售相关文件大、小定金收据内外销商品房预售合同内外销商品房销售合同房屋租凭合同签约上相关文书的注意事项十八、促销活动的主题选择新产品说明会房地产投资捷径讲座儿童绘画比赛等亲情活动影星、歌星联谊晚会大家乐有奖竟答游戏促销活动计划、实施、效果评判和费用安排十九、广告效果和销售状况分析各种媒体来电状况分析各种媒体来人状况分析每周每月客户情况分

11、析每月销售情况总体分析下一阶段销售计划安排与建议二十、销售总结销售结束总结报告总结报告审核并存档工地用品及销售清理完毕公司收存计算销售人员的奖金，激励士气举办庆功活动，奖励参与作业 第4操作环节：营销整体布置模式借鉴一、确定现场卖场目标营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心?1、?地形象理?由：工地现场是大众接触。认知楼盘功能属性、工程进度、发展商实力等讯息最直接的渠道之一，大众在接受过程中是处于被动地位的。规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是巧妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象

12、的有效方式。予人印象：高素质、专业、亲和策?略：围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。设计独特结构的“xx花园”路牌，设置在营销门口：表明项目的规划、位置、小区外市政道路、绿化的维护，许可的情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。?2、物业形象予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力策?略：展示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施?3、高质素专业服务的售楼处理?由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。予人印象：亲和策?略：展板的制作、赠品的发放、样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注，

13、刻意营造轻松、惬意的咨询氛围。统一规范着装、行为举止的销售人员?4、样板间理?由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。策?略：样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化，充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。二、媒体组合策略?1.基本观念?a.房地产是价值巨大的商品，客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。但是由于供过于求的商品住宅市场，客房的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判断，而不是理性分析本身。?b.物业的价值可分作“硬价值”和“软价值”两部分，硬价值就是成本加利润，

14、没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。?c.我们的项目推广就是利用各种媒介手段，使目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客户，帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。?d.新闻媒体策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告价值成效尤为突显。?e.软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更重要的是有计划地向新

15、闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索。当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。?2.入市前传播目的?a.让市民知道“xx社区”、“xx花园”。?b.让潜在客户知道楼盘的规划理念。?c.让潜在客户知道楼盘的品位?d制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道，还未正式发售前就炙手可热，刺激客户及早落订。?3入市前广告宣传步骤?a深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材。?b进行现场形象包装，完成立体交通干道户外广告（广告兼作导现牌）的发布，以释放项目信息、营造销售气氛。?c.由

16、公司选用一名“御用记者”，所有新闻稿件均由此人统一撰写。?d.选择权威性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目或选择公众较关注的栏目，作为项目软性宣传的阵地。?e.根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等、增加宣传力度。?f.根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性的硬性广告并策划系列促销主题活动，如征集项目标志性环艺雕塑、“高尚社区配套设施有奖建议”等，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。?4软性新闻主题?a.市政规划对物业的影响?b.项目的居住特点?c.整体建筑构想?d.建筑布局和环艺空间规划?e.社区文化的营造?5.可投放硬性广告媒体特点

17、?a.报纸报简?介：?发行量：xx万份发行时间：每日/每周发行版面：共xx个专版，xx个专栏发行区域：覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地区。读者人数：万?男性%，女性%?读者层面：企业员工%，工商业，服务业人员%、学生%、国企干部%、科教文卫人员%、其他行业均在%以下。媒体影响力：aaa?说明：该规格由于不属于正常报纸发布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，价格适中。连续发布效果甚为明显。?b.电视：xx电视台?.简介：xx电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有特色和特区精神的节目，不但赢得了当地观众，也成为周边地区包括港澳观众了解特区动向、政策的第一选择

18、。?.播出形式：秒广告、房地产直销广场栏目?.收视率：xx地区%?.播出时间：共小时（两套）?.千人成本：元人民币?.媒体影响力aa?广告播出建议地产电视广告的目标客户，收视率较高的时间段在时以后于凌晨时。所以在电视广告播出时要尽量侧重选择该时间段?c.户外广告大型广告牌?.发布地点：?.发布目的：传递项目信息，烘托宣传气氛，加强视觉得冲击力。?.针对人群：主要干道行人?.媒体影响力：aa?.发布规格：路?平方?元/平方/月?d.邮递广告?.发布目的：配合其他媒体广泛传达信息?.针对区域：在本地区公司、办事处、住宅区、写字楼?.媒体影响力：a?e.网络?.发布目的：充分利用住处高速公路住处传播

19、快、传播面广的特点，建立项目主页，及时准确的传递项目信?.发布范围：覆盖网络通达区域?.媒体影响力：a?6.入市前广告发布规格与节奏入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宝剑活动及相应的报纸广告和软性新闻。即：?.户外广告：户外广告牌，由至至项目地块，设置-块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体位置在上述可用广告牌中筛选。?.完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。?.报纸广告：包括主题以下活动的策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项基础工作到位后确定。发布时间?发布媒体?发布规格?发布内容?新闻标题三、入市前营销策划目标

20、?1.总体目标?a.为楼盘正式入市销售作好充分的准备；?b.进行入市前的信息预告，预热市场，制造局部供不应求的内部认购所氛；?c.展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象。?2.阶段目标?a.筹划期（年月日-年月日）?.完成工地现场包装及销售中心布置?.pop广告、宣传印刷品及赠品制作到位?.利用工地现场形象营销、户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备?b.内部认购期（为期个月，年月日-月日）?.充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制

21、销售量等方式，制造供不应求的卖场气氛。为今后正式发售创造题材。?c.正式入市销售期卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开。第三讲?销售管理销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了现实有效的解决方案。销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。?第1操作环节：销售管理步骤a：销售人员的要求包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。步骤b：销售环节

22、的管理和监控?1、销售现场的接待销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。?2、客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。?3、客户购房心理分析对炒家、用户、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用户和投资者上。?4、购房情况介绍有针对地介绍，按情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。5、认购书签定认购书

23、是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。?6、正式合同签署即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上签字，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。?7、办理银行按揭由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。?8、收款过程设计收款过程设计的原则是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。?9、成交情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容包括：客户名称、

24、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。?10、法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。?11、销售合同的执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。?12、与物业管理的交接销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。?13、销售总结销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售

25、人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。?14、销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：（1）接洽的总客户数（2）成交量（3）顾客履约情况（4）顾客投诉（5）直接上级的评价步骤c：销售代理充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。第2操作环节：营销预算?第四讲?销售内部认购模式内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的特殊产物，有人称这是检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场分析与策略调整

26、。?第1操作环节：内部认购战略功能剖析剖析a：分析内部认购内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的慰劳很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。剖析b：内部认购战略功能其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的

27、大好形象。即使这些客户退定，只要气氛起来了，不愁没有人买。内部认购有以下三种方式认购?方式?优点?缺点?自我检验?排队?1、市场影响大，轰动?2、易形成氛围，促进购买?3、利于物业短时间售罄?1、可能引起市场争议?2、易发生不愉快事件行为发生?抽签?1、操作上正规，公平?2、宣传上较易成正面报道?1、市场气氛较弱?2、较难形成轰动效应?3、出现重复不利购买?内部?因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。剖析c：走出

28、内部认购美丽传说内部认购的价格确定现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越多，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很?，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户如潮，那最后的价格一定早就把可惟的一点升值潜力提?前透支了。若您也满头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是

29、看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了。第2操作环节：制定内部认购销售操作方案一、?内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）?能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；?（二）?项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是正式销售前期的必要工作；（

30、三）?在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；（四）?是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。二、?内部认购时间综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。三、?内部认购区域内部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。四、?人员安排（一）?售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上

31、级汇报，记录客户档案等工作。（二）?销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息（三）?其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。五、?销售场地安排?1、?日常销售场地：?2、?推介会场地：?六、?销售资料准备。（一）?价格表（二）?楼书?第五讲?公开发售模式内部认购后的公开发售，是发展商市场战略的全面展开。该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操作的方法和流程，还详细提供了公开发售中某些关键环节的解决方案。?第1操作环节：准备期为配合项目公开发售正常进行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，

32、其余正在进行中。要点a：已完成的工作（1）售楼部功能设定；（2）小区名称、路名、门牌名的确定；（3）销售制度的确立；（4）售楼部工作流程；（5）公开发售矛盾的销售操作方案；（6）售楼员招聘、培训；（7）广告营销选择乙方管理制度；（8）整体广告方案出台；（9）项目营销推广方案；（10）公开发售前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案要点正在进行的工作（1）合同等法律文件的编制；（2）确定外部销售代理和操作方案；（3）售楼部空间展示、布局方案；（4）售楼员服装制作；（5）楼书的内容设计和印刷制作；（6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；（7）公开发售礼品设计制作完成；（8）沙盘模型的制作；（9）

33、确定按揭银行；（10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视节目播放安排。第2操作环节：正常开展公开发售要点a：工作流程及内容（1）市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标；（2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；（3）通过媒介、广告、dm等综合宣传诱导消费者对住房的需求；（4）通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，对而实现购房的行动；（5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值；（6）巧妙处理客户异议，业

34、务员或销售主管多次协调达成交易；（7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款；（8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以致业主带新客户；（9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础；（10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研究住房消费者的心理及其变化。要点b：收款方式收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式：（1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已收到这笔款。（2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款。（3）

35、银行存折：客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。（4）客户提供帐号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的帐号在北窖范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款。在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。工地参观公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽接，以安排适当时间前往参观。第3操作环节：广告及宣传策略a：户外广告1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人

36、，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：项目字样和项目标志、公司名称、热线电话。2、时间安排：月日开始做基础工程，月日完成户外广告。策略b：电台广告1、创意设计与内容：在此期间设计“系列广告”之“形象版”、“规划介绍版”、“卖点介绍版”。“形象版”主要推出项目的形象定位；“规划介绍版”主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等；“重点介绍版”主要从项目的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部全面介绍宣传。2、时间媒体安排：月主要推出“系列广告”之“形象版”。拟定在报、各登版。月初开始主要推出“系列广告”之“规划介绍版”，

37、拟定在报、报各登版，同时，考虑到报刊期发行周期。策略c：专版报道、软性宣传1、具体内容：在公开发售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌。2、时间和媒体安排：开展项目的宣传活动。特别在公开发售开始阶段，将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，达到软性新闻和宣传的良好效果。第4操作环节：公开发售的细部处理要点a：信息管理公开发售期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反馈上级。（）售楼员在客户推广、客

38、户接待过程中，会获得很多第一手的信息，如客户心理、客户对项目的具体要求、调查问卷、对项目的反应等等。这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及时记录、整理这些信息，并及时反馈给销售部经理。（二）在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈。（三）其他信息的保存、整理、反馈。要点b：加强销售公关力度为保证项目正常进行，应采取灵活多变的销售方法，并在适当的时候加强力度。（）关注社会热点，如水灾、失学儿童等，对他们伸出援助之手，取得良好社会效应。（二）通过市场调研，信息反馈，寻找适当销售契机。（三）充分利用“明星效应”，如：请著名人土来

39、为项目宣传，扩大项目知名度。（四）与各大型企业开发联谊活动，以求大额定单。（五）为寻求政府支持，配合政府解决市政难题。（六）结合客户层，适当开展其他公关活动。（七）结合施工进度，开展公关活动。（八）在每年美的产品展销会上，推出美的房地产商品。（九）加强与各商会（主要指房地产商会）的联系。（十）取得全国住宅优秀示范小区、市全优工程等对项目宣传有利的称号公开发售效果总结（一）宏观效果总结通过这次公开发售，我们从社会对项目的认同度以及项目对社会的影响等方面，对整个公开发售的宏观效果进行总结。（二）数量效果总结对公开发售中销售的数量及其价格进行总结。（三）过程效果总结从人员组织、广告效应、工作环节处理

40、等方面对公开发售效果进行总结。第5操作环节：销售推广策略（以定价环节为主）策略a：定价方案根据我们对目标市场的仔细调研和深入分析，项目入市定价应当采取低开高走的策略，入市定价应当较具弹性空间，入市时它有较强的市场竞争力，能让先购先住者的物业升值，同时使投资人士的投资具有炒作的空间。但也应当注意入市价格太低并非好事，这样会使购买者认为发展商对物业没有足够的信心，所以定价适当与否是影响销售至关重要的因素。定价问题是策划方案中最重要的问题之一，影响定价的主要内在因素有土地成本和项目定位决定的建筑成本等。由于土地开发的时间较晚和基础工程等方面的原因，单位面积所付成本较高，这是一个客观事实。根据可性研究

41、报告一系列经济指标及项目立项后的再一轮市场调研结果，反复比较周边重点项目和竞争对手的价格销售政策，本着“顺利启动，逐年提升”的价格策略，考虑以上项目成本又考虑项目市场接受能力，拟定项目销售定价。1、价格方案2、基本价格3、项目价格逐年提升的比例及分析（1）项目入市价格制定的依据是根据市场接受程度和适度引导消费能力而（2）定。（2）经过计算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升价格为宜。但入市价太低，升幅太大，操作有难度。策略b：付款方式和进度1、原则：付款方式和进度，与优惠比例相联系设计时体现以下原则：（1）各种方式现值相等；（2）付款方式不同；（3）无折扣。2、付款方式：以下付款方式

42、中的折扣均依基价计算。（1）一次性付款（折）付款进度：交纳定金后起个月内将全部房款交清。（2）分期付款（折）付款进度：首期为（天内全部交清），以后每年付%。（3）建筑分期付款（折）付款进度：首期%（天内全部交清），第个月内%，交楼时%。（4）银行按揭：时间任定（折）策略c：优惠条款1、先购优惠2、展销会期间优惠3、业主二次购房优惠：第6操作环节：制作附录说明要点a：楼层差价要点b：朝向差价（）差价确定依据1、客厅及主人房朝向（南北向或是东西向）；2、可看绿地的多少；3、观景的多少；4、是否邻近公路。将房价划分为个档次1、a档：房屋南北朝向，可看的绿地面积很大，可看到较大外景且不邻近公路（噪音小

43、）。在均价的基础上加元。2、b档及b十档：不邻近公路，房屋南北朝向，可看到的绿地较多，可透过围合的开口看到部分外景，不邻近公路。在均价的基础上加元。b十栏：房屋南北朝向，可看较多绿地，不能看到外景，不邻近公路。在均价的基础上加元。3、c档及c+档：东西朝向可看到较多绿地，不能看见外景，不邻近公路。在均价的基础上减元。c+档：南北朝向，可看绿地多，不能看见外景，邻近公路。在均价的基础上减元。4、d档：东西朝向，可看较少绿地，不能看见外景，邻近公路；南北朝向，不能看外景，邻近公路。在均价的基础上减-元。要点c：朝向价差我们把均价分成两部分：一是地价，均价在元（随位置的不同而有价差）；二是房价，均价

44、为元（不随位置的变化而变化）。（一）价差基本依据1、户型朝向（南北向还是东西向）；2、相邻绿地多少；3、可看外景的多少；4、离公路的远近（噪音）。（二）将价格划分为四个档次第六讲销售进度控制围棋中常会说，这棋步调不错。足球场上的进攻节奏也是很重要的。房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。销售进度控制实战操作手册介绍了销售进度控制的思考模式与详细对策。第1操作环节：保持进度与策略节奏一致策略a：引导期（预售阶段）首先选择大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买欲（可视情况需要在公司销售）工

45、地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。（2）合约书、预约单及各种记录表制作完成。（3）讲习资料编制完成。（4）价格表完成。（5）人员讲习工作完成。（6）刊登引导广告。（7）销售人员进驻。策略b：引导期需要注意的事项（1）对预约客户中有希望客户必做ds（直接拜访）。（2）现场业务销售方向、方式若有不顺畅要即时修正。（3）不定期举行业务与企划部门之动脑会议。对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。（4）定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。（5）有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋

46、顶防雨措施、效果图坚牢度等均需逐一检讨测试。（6）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。策略c：公开期（引导期之后7-15天），及强销期（公开后第7天起）。（1）正式公开推出前需吸引引导期有希望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售能力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。（2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填写之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施。（3）每周

47、周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（sp）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。4）拟定派发宣传单计划表，排定派报人员表及sp活动人员编制调度表。（5）于sp活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。（6）苦于周六、周日举办活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。（7）每逢周六、周日或节日sp活动期间，善用35组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮、现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。

48、（8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。（9）实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。（10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。（11）客户来工作销售现场洽订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施ds（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。（12）每逢周日、节日

49、或sp期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线老为两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。阶段日期目的主要工作内容媒体应用准备期完成各项销售工具之发包、施工。耳语传播、酝酿确立企划方案完成销售准备。平立面确定。现场接待中心设计发包。申请水电及工地电话。广告宣传作业程序确定。区域性布椿。定点看板制作。销售准备。工地围墙看板。重点据点户外看板内容引导试销期掌握公司现有客户资料作先期成交完成现场准备工作。传达本案进场前销售讯息预告公开日期。以电话拜访方式告知公司及有客户做先期销售。dm寄发。建照申请。来人来电统计及追踪。np出现。排定媒体计划。接待中心完工。报纸型海报。rd酝酿

50、。定点看板dm。公开强销期扩大宣传面，开发潜在客源。延续试销期热潮进入第一阶段强销。集成掌握来人来电之成交。来人来电最后过滤。实施销售控制。现场指示牌、旗帜等张挂完成。举办sp活动，配合np海报等媒体。ds作业。充分掌握案情发展。定点看板。杂志。np。举办sp活动，配合np海报厝图。说明书、平面图。冲刺期第二阶段强销。签约。阻力产品促销。客户反应统计分析。媒体反应总结。每周四、周五、周六日派发宣传品。每周六、周日np稿。定点看板。海报。np。续销期困难产品突破。第三阶段强销。未成交客户分析及追踪。有希望客户再过滤。对竞争个案采顺势而为的机动作法。海报。np策略d：持续潮（最后冲刺阶段）（1）正

51、式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。（2）利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告，并事先告之若介绍成功，公司将提拔一定数额的“介绍奖金”做为鼓励。（3）回头客户积极把握，其成交机会极大。（4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。（5）销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。第2操作环节：把握销售进度控制策略要点a：准备期活动策略促销活动是总体推广活动的组成部分，它对总体促销效果提升会起到有力的辅导作用。在楼盘尚处于建设过程阶段，售楼点和样板房的展示活动是最为关键的。而在样板房尚未准备妥当期间，活动

52、的主要目的在于造势，积极宣传楼盘信息，力争实现花钱不多，影响不小的最佳效果。预售期及正式发售期间举办区域性网球比赛，争取成为年度性体育活动风筝放飞主题活动各风景点的风筝派送“我的家”室内设计大赛其他公益活动要点b：准备期公关策略新闻媒介对推广项目的良性客观报道，是有效吸引社会关注、增强促销效果的必要方式。项目在推广运动中，需在适当时机，巧妙利用公关手段，使有关媒介机构、区政府及行政管理部门对项目进行舆论造势。销售进度控制主题第一段：预热期（x月x日x月x日）项目市场推广的各项工作需立即进入状态。该阶段一方面要完成对发展商项目的新闻宣传，又要推出针对竞争个案悬念广告，同时公关工作全面展开及sp活

53、动的策划准备。此阶段事务庞杂，头绪繁多，最好成立专门工作小组认真应付。第二段；加热期（x月x日一x日）报纸、电视广告的创意、制作基本完成，系列悬念广告开始见诸媒体；开盘的预告性新闻、广告出街，对住宅小区的合理化规模以及概念性房产的讨论在媒体上展开。第三段：沸腾期（x月x日一x日）广告、宣传全面展开立体式轰炸，全城瞩目；楼盘开卖，sp活动如期举行，新闻媒介大肆炒作售楼狂潮，第四段：保温期（x月x日一x月x日）向社会各界及新老客户致谢（如有二期同时发售）。第五段：再次沸腾期（x月x日一x月x日）后期开发作准备，sp活动及礼品赠送。另外，建议：（1）在销售队伍的建设上早做准备，不妨以有吸引力的待遇招

54、募一些卖楼高手。（2）在卖楼前后，加强户外广告的攻击性，应对竞争个案，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草惊蛇，引来不必要的争执。第3操作环节：防范销售阶段性问题工期拖延时间过长，买家迟迟不能入住引起投诉；买家人住后，配套设施未到位引起投诉；在气候恶劣的季节让买家集中入住容易引起质量投诉；买家分散时间入住，长期装修干扰他人生活易引起投诉；设计进度拖拉，影响项目建设进度；行政主管部门拖延审批时间；施工单位将任务交给不够格的分包单位，出现因质量问题而导致的返工，影响工程进度；不可预见的事件发生，如工程事故、恶劣天气、重大市政工程规划变更等；地质原因导致工程拖延；多个参与建设的施工单位协调困难；

55、在作项目营销进度计划时对市政环境没有摸清楚，致使配套设施没有及时到位；工程质量出现问题、质量不好易引起索赔。商品房大多采用预售方式，在交接时如果房屋的装修标准、工程质量、配套设施、赠品等与合同中约定及样板房、售楼书中的显示不相符合，会导致客户投诉和索赔。出现这种情况通常有三大原因：发展商在项目策划中提出建筑设计要求时，对项目建设成本把握有误，因而对客户承诺过高，而在实际操作过程中为避免成本上升不得不偷工减料；宣传和销售时不切实际地向客户作过高的承诺。第4操作环节：估算综合成本及销售者影响因素剖析综合因素分析许多因素都在影响着项目的营销结合成本，如建设积压资金、推广的阶段成本、建筑在考虑与项目营

56、销进度有关的项目成本时，应进行比较详细的调查，调查内容包括当地雨水集中的季节和月份、地下水位的季节性变化、银行利率的变化预测、各类建筑材料价格的季节性变化、国家税费增减政策的生效时间、同类楼盘比较集中上市的时间等等。雨水集中季节地下水季节变化银行利率变化市场调查建筑材料价格国家税费增减同类楼盘上市时间消费者分析（1）选购产品动机：a、认同本产品规划设计之功能及附加价值优于附近其他个案b、经比较竞争个案后，认同本案价位c、区域性客户想在此地长久居住者d、认为本地区有远景、地段有发展潜力e、信赖业生的企业规模与财力背景f、通货膨胀压力下的保值心态使其产生购买动机（2）排斥本商品理由：a、经济能力不

57、足、比较之后认为附近有更理想的个案b、购买欲望低，对楼市看空（3）目标客户分析：a、对区域环境熟悉念旧者b、不满现在环境品质者c、各区域客源比较研判d、年龄层区分析研判e、购买目的的研判：纯自住x%、纯投资x%，第二类投资客（自住兼投资型）x%、第二类型投资客（保值型）x%、其他x%。第七讲尾盘销售策略如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。以下总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择。第1操作环节：诊断尾盘销售难题按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和

58、尾声。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数楼盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为尾盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留