美容院投资分析资料汇总

1、中国化妆品市场未来的发展空间潜力十足。爱美是女人的天性，造就了未来800亿元的市场及350亿元的成长空间。因此，爱美是本项目策略研究的核心。贰. 市场趋势分析未来到2010年这段期间，化妆品市场的发展趋势约略会形成下列之格局:分析:未来的产品市场发展有三个特色值得做深度研析:1)化妆品由过去纯女性美容功能，细分化成各种功能性之区块市场:2)消费者对美容方面的知识欠缺，产品厂商所提供的售后服务极其有限，未来在服务方面的需求将逐渐扩大。3)化妆品市场发展潜力大，不断有新品牌介入，形成竞争激烈的格局。战略问题探讨:化妆品市场的硝烟四起，战况激烈，在这种情况之下，如何在有限的行销资源下，异军突起，杀出

2、一条血路，在800亿元的市场攻城掠池，是本计划研究的首要课题。因此，有三项重要的元素，我们必须加以探讨，并予以整合，理出我们决胜市场的竞争优势:对这种服务的需求日趋殷切。服务也将是我们决胜市场的关键。参. 消费者分析1.请问您上美容院的动机为何？（可复选） 消费者到美容院的消费动机主要是为了“得到专业的保养”(40.7%)，显见一家美容院的专业度的重要性，同时亦反应出两个重要问题，值得探讨:消费者对美容专业知识的欠缺消费者对美容院的信赖总的来说，消费者的信赖度来自于美容院的专业度，因此，有了信赖度，顾客重复入店的机率即能提高。 “追求美丽”占39%，比例反而略低于“得到专业的保养”，是相当有趣

3、且出乎意料的结果。爱美是每个女人的天性，研判受访者多半不愿承认自己爱美。2.请问您到美容院的频率？ “每周一次或以上”及“两周一次”加起来的百分比高达82%，说明了两个问题: 一是美容院的市场潜力惊人。二是爱美是女人的天性，不愿承认“追求美丽”的动机的研判是正确的。3.您前往美容院的时机或时段？ 前往美容院的时机？ 前往美容院的消费时机以“下午”、“晚间”的时段居多，两者加起来的比例高达58%。“不一定”占34%，据研判，如果受访者回答“不一定”的定义是“非下午，即晚间”，那幺两者加起来的比例更高达92%。因此，这两个时段应是美容院的高峰时段。前往美容院的时机或时段？ 受访者去美容院以周末居多

4、(32%)，其次是下班后(27%)，两者加总起来是59%。回答“不一定”者占35%，据研判，如果“不一定”的定义是“非周末，即下班后”，那幺两者加起来的比例则上升为94%。因此，美容院的人力布署应特别注意这两个时段的安排。4.您大多和谁一起去？ 与朋友结伴同往美容院消费占了57%，该结果反应出一个非常重要的问题，即是”结伴而来”，消费量肯定要比单人来得高，因此，这个族群的消费者会是美容院的主力顾客来源之一，必须在她们身上创造words of mouth(口碑)，但先决条件是要她们满意店所提供的服务与产品。未来亦可针对这批顾客群实施促销活动，如: “三人行一人免费”。 单独前往消费占26%，亦是

5、不可忽视的顾客群。在行销方面可利用促销活动将这批人转成“与朋友结伴”。5.通常以何方式前往？ 美容店属区域行销型态，店的地点与消费者前往的方便性相关，“走路”、“骑自行车”两者加总起来占43%，据研判，该类型的美容店应离家或单位不远，走路或骑自行车即可到达。 “开车”及“搭大众运输系统”两者加总起来亦占46%，研判消费者愿意舍近求远的行为，应是慕名而去，或是选择较好的美容院前去消费。 整体而言，开店选点的形式有二: 社区型 方便性高，都会型 现代及高档诉求、应强化店个性、知名度，并便于停车、搭地铁及公车。6.您前往的美容院商店形态？ 通常前往美容消费的店型态以“中型美容美发店”为主，占58%。

6、其次是“大型专业店”，占28%，“小型家庭店”占11%。 整体而言，美容店市场由“中型美容美发店”这块区隔所主导，“大型专业店”的威力不容忽视，估计未来“小型家庭店”如不设法转型，将渐被汰除于市场。开店的市场定位如定在中型店规模，则须做差异性区隔，除吸纳、巩固“中型”客源，亦可吸收 “大型店”的客源。7.您前往美容院主要接受的服务内容？ 消费内容主要有两块: 基础保养、深层护理，加总起来占61%。其次是特殊理疗26%。8.您在美容院的付费方式？ 消费方式以“购买会员储值卡”的比例最高占56%，显见“会员卡”是目前市场上最普遍的行销手法。其次是“购买消费或优惠卷”占32%，该类促销方式亦颇为顾客

7、所接受。 每次消费的平均金额以51100元的比例最高，占43%。其次是101200元，占33%。两者加总起来高达76%。因此，店的订价策略应以100200元为主轴去发展。 美容院开店可行性分析与投资一、设计与建造美容院的准备工作 1、办理手续：开设美容院必须向有关政府管理部门（工商行政管理部门、税务部门、卫生部门、房地产管理部门等）申请批准，取得企业法人资格。获法人资格应具备下列条件：第一.依法成立；第二.有必要的财产或经费；第三.有自己的名称，组织机构和场所；第四，能够独立承担民事责任。 2、投资：根据美容院投资多少确定规模和地址的选择，因为繁华地址的租金和其它费用很高。二、美容院地址选择的

8、原则1、营业的可能性：在此设点的商圈人口有多少，这些人能以多少支出来店内消费，消费层次如何。2、便利的可能性：加盟店的位置是以顾客来店方便的路径及地方为最佳。3、成长的可能性： 选定设店的地点，不仅要观察现在，更要展望未来人口增加及此区所提高的倾向。4、障碍点：避免如过去的选点情形，顾客来店必须途径市场、商店、街及河川铁道的阻碍。5、相乘的效果： （1）找出累积吸引力之形态，以便研判，与同类店相互依存，籍同类店比邻以吸引顾客，提高消费比率； （2）不同种类店面互补的相乘效果。6、连锁的可能性：意指分店与分店间，因商圈、消费状况分析应有适当的位置距离界定，才不会造成顾客流失。7、回避竞争的导向：

9、避免竞争，选择竞争少的地段，在商品上求新求变。8、经济的位置：具体的设店位置，必须籍由费用和销售额之间的相互关系来分析损益的情形，找出利基点。三、美容院的投资1、投资收入预算：投资收入的预算是对投资资金的来源、渠道和数量的预计，在进行预算时，首先要考虑美容院的规模和档次的实际需要。另外也应兼顾集资金的能力。2、投资支出预算：这是指对投资支出的预计，具体主要计算下列支出。 （1）建造设计美容院所需购买物品、建筑材料、美容院所有的设备和其它用品。 （2）付给设计和建造美容院施工单位费用。 （3）其它费用 这部分费用。还应预算出施工过程中出现意外情况和事故费用。四、美容的环境布置设计无论是古朴自然，

10、豪华典雅，还是神秘虚幻，美容院的环境空间，可以看作是营销工具的一种，通过人们6种感觉：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉、情感，对顾客心理施加压力。 美容院的环境布置需要两方面因素： 1、周围因素指背景条件，如下净整洁的美容院会令顾客认为是理所当然的，但环境脏乱的美容院会令顾客大为反感。周围的因素包括：空气质量、气温、温度、通风情况、噪音、气氛、整洁度。这是美容院首先必须改善的条件。 2、设计因素 设计因素是顾客最易觉察的刺激，有助于培养顾客的积极感觉，是鼓励其采取接近行为，有较大的竞争潜力。设计因素分为美学因素和功能因素两种。 （1）美学因素：材料特点一以时下流行的文化石为装修材料（前台、门口、玄

11、关）。镶一幅大幅的形象喷画，配以木质材料和石材、玻璃互相交替使用，大部分墙壁表墙纸，使整个设计在粗犷中更显出精细。 颜色一采用黄色和绿色和主调，由于黄色和绿色是同一个色彩，即有色彩的跳跃对比，又有色调的和谐统一。 风格一古典和现代交相辉映，显露品位高雅，自然洒脱的个性。 附件点缀原始古朴的陶艺花瓶、原野上风干的干草、折射灯。镶在原木相框中的证书，店长和与人合照的照片等。黄色和绿色配合的条纹的窗帘和桌布、墨绿色的床罩。灯光为内藏灯，避免直射光。灯光的色温偏暖色。 （2）功能因素： 产品陈设柜以暖色系为主色装修一个产品柜。 接待桌选择精致的欧式风格，玻璃桌椅，藤编桌椅，形状以正方形使用起来方便。

12、音响、录像设备播放轻音乐和美容手法的录像带。 门口标示世大的灯箱片。 实用小摆设一些布艺的阅读架,一些小挂件,漂亮干花。 （3）社会因素： 社会因素主要指环境中的人，包括： 顾客美容院中高档顾客的数量、外表、行为等，会影响其他顾客对美容院的印象。 员工员工的数量、外貌、行为，会直接影响对美容院的印象。因此，员工制服、员工行为仪表的培训，基本素质训练就显得十分重要。 - 四类美容院投资实例分析2006年10月26日 16:3来源：中国美容时尚报近几年，随着我国美容技术的进步，以及美容消费者对美容效果要求的渐高，投资怎样的美容院更适合自己呢？多久时间能够收回资金？成为了那些跃跃欲试的投资者的疑虑，

13、我们对几个城市的四种类型的美容院进行了案例分析。科技含量型 今天很多美容院老板也已经认识到：没有现代美容理念和高科技设备，自己的美容院很难在竞争激烈的市场中取得竞争优势。市场验证着高科技带来的高效率和高利润，作为一个新的投资热点，高科技美容院正被诸多美容业投资者所青睐。 目前，此类美容院仍以传统项目+科技美容项目模式居多。这既显示了美容院投资者积极接受新理念、敢于引进的思想，同时也体现出他们仍处于对高科技美容项目的尝试阶段，求稳妥、避风险的意识比较强烈。 山东露露美容院开在高消费人群集中地。该美容院以光子治疗、中医美容为主打，面积有180平米，6个美容师。投资分析 美容院名称：山东露露美容院

14、美容院所在地：北京 开店时间：2004年2月 装修：中档，风格简约 装修费用：3万元左右 仪器设备：光子嫩肤仪、微晶抹疤机、脱毛机、水晶仪，共15万元左右。 场地：租金8万元/年 管理：实施电脑化管理。管理软件费用约2万元左右。 美容师：从学校招聘。人员工资+提成6000元左右/月。 培训：经常对美容师培训，但多为免费培训。 日常消耗用品：2000元左右/月 服务项目：中医按摩、基础护理、减肥、嫩肤、去疤等。特色项目是中医、光子治疗。 收费定位：中档，普通护肤20元/次，中医350元/8次，光子3000元/1疗程。 证照费用：600元左右 营业税：估税，500元/月 水电费：1000元左右/月

15、 成本回收：半年 毛利润：5万6万元/月 开店总投资额：约40万元左右，仪器所占份额较多。专家提示 此类美容院高科技美容仪器投入成本较高，需要投资者有一定资金实力。一般，仪器厂家会免费对美容师提供仪器使用及治疗技术支持； 选择高科技仪器的品牌，一定要先经过市场考察，了解各主流仪器的市场占有率。选择口碑好的知名厂家的仪器； 成本核算很重要。要明确店的规模定位、服务项目、顾客流量，以决定仪器数量； 成本回收周期要视美容院所在城市的美容消费水平和周围商圈内消费者的美容意识来定。 休闲娱乐型 美容院作为一个可以提供女性美容、美体等的场所以外，其外延的诸多功能正逐渐被聪明的经营者们所发掘。而那些类似书吧

16、、茶社、网吧、交友中心、健身房的看似与美容不相干的服务项目，却让都市女性乐于享受。 西安纳兰美容时尚生活馆老板葛小姐坦言：女人到美容院主要是寻求心理放松，加上好产品、好服务就能成就一个优秀美容院。经过细致的市场调研、品牌考察，她在学校、政府机关、企事业单位、银行、特色商店集中，符合美容院小资、高尚定位的临街二楼上开了西安首家bobo族会馆。面积230多平米，休闲区占60多平米，美容区分5个美容间及美体室，spa间占30多平米（分水疗区、牛奶花瓣浴房、精油区、太空舱室）。7个美容师，采取会员预约制服务。有远程皮肤会诊、软陶制作等特色项目，同时为会员们提供免费的看书、喝茶、聊天、上网、休息场所，妈

17、妈还可以带孩子来这里。投资分析 美容院名称：纳兰美容时尚生活馆 美容院所在地：西安 开店时间：半年 美容院类型：整店加盟型中高档综合美容美体休闲会所。 首次加盟费：18万元 加盟品牌：北京纳兰 企业支持：产品、床、仪器、装修效果图、选址、人员培训、开业促销等。 装修：中档，整体用色为大麦黄和橙色，代表优雅、激情。 装修费用：2万元。整体设计由总部提供，装饰自己考虑。 仪器设备：奥桑机、超声波导入仪、五功能机，由公司总部提供；用于美体瘦身的gsd仪，购置费用3万元。 场地：租金1万元/月 管理：实施了电脑智能化管理，包括对顾客的管理、人员的培训以及相关的技术培训都有相应软件。 美容师：从学校招聘

18、。美容师均按照纳兰的标准进行二次培训。 培训：只需承担总公司派驻美导的食宿费用。 日常消耗用品：5001000元/月 服务项目：面部皮肤日常护理、妊娠纹修护、手部颈部专业护理、香熏spa、木桶浴、远红外线光波浴、太空舱美体保健、全身淋巴排毒等，还提供免费北京皮肤科专家远程会诊、休闲陶艺制作、上网、茶艺品茗等休闲项目。特别配置pos机，方便顾客刷卡消费。 产品（品牌）投入：整店加盟，品牌及产品由总公司选择安排，现经营美国派兰、法国柏拉丽莎和英国香格菲娅三个品牌，分高、中、低三个档次。总公司免费提供前三个月产品。 收费定位：普通护肤项目单次收费58138元不等，特色服务项目如光波浴单次收费350元

19、。 证照费用：500010000元之间，其中包括一些人情关系费用。 营业税：1000元左右/月 水电费：3000元/月 成本回收：1年半至2年 毛利润：3万元/月 开店总投资额：40万元专家提示 投资此类美容院首先要注意选址。此类型美容院一定要对拟选地址周围的商圈做非常详细的调查，对目标顾客群的消费能力和水平有准确评估； 其次，是经营心态。不能过分追求利润，一定要把服务做到第一。口碑很重要，会员的感受是此类美容院的生存基础； 投资此类综合性美容院必须有足够资金来支撑庞大的场地、硬件设施的投入； 体现现代、时尚，且效率高、利润高的高科技仪器有必要配置； 必须要保证会客区、休闲区有足够空间，此区域

20、的装修要体现出时尚、休闲、雅致的生活感； 要保证人员稳定。美容师稳定与否直接影响美容院的经营业绩和顾客消费心态。调整美容师心态，使其在淡季时也能与美容院同舟共济； 给美容师提供一个宽松的工作环境，也是减少人员流失的有效策略； 招聘美容师时要注重其沟通能力和学习能力； 投资者要有至少半年的亏本承受心理，还要对淡旺季经营做到合理规划，心中有数。专业特色型 为了专业，单项目经营的美容场所近年来不断有增多趋势：专业spa中心、专业中医美容、专业文刺、专业男士护理专业感十足，给美容消费者更多信任和诱惑。然而，专业感有了，却也不可避免地与其他项目无缘。于是，很多不甘心的投资者干脆做起专业叠加的生意来，既专

21、业了，又迎合了更多需求的顾客。 在上海，从业10多年的吴小姐就投资了这样一家四星级中医美容院。该店位于市中心繁华商业区，过往人多，周围小区多，消费档次较高。店面128平方米，分设男宾部和女宾部，共12张美容床，还设有一间贵宾室、一间洗头房、一间办公室。共8个美容师。投资分析 美容院名称：惠仙妮草本养颜坊 美容院所在地：上海 开店时间：6个月 装修：中档。自然、清新、舒适，返璞归真，不追求富丽堂皇。 装修费用：8万元，未请专业装修公司。 仪器设备：减肥丰胸仪、导入仪、喷雾仪、超声波洁牙机、振脂机、文眉机，2万3万元；高档设备有光子嫩肤仪、激光机，属租用，与合作公司利润分成（一般是五五分成）。激光

22、治疗200元/次，重症者400500元/次；光子祛红血丝、祛斑2600元/1疗程（5次）。 场地：租金6万元/年 管理：配置电脑花费1万多元。还准备配置数码相机，为顾客拍治疗前后对比照片。 美容师：长期在美容院门口贴招聘启事（美容师不稳定）。 工资：底薪+提成，7001400元/月 培训：新来的进行知识、手法、仪器使用、卫生制度等系列培训。店内培训无费用。 日常消耗用品：一次性消耗品2000元左右/月。美容师服装分春秋、夏、冬三季，中式特色服装280元/套，夏季100元左右/套。 服务项目：主要是中医治疗各种皮肤问题，还有基础护理、丰胸、瘦身、文刺、男士美容。 产品（品牌）投入：代理永康、秀媛

23、堂、蒂娃3个品牌，考察后认为品质好，符合中医特色。首次进货共投入5万元左右，包括买产品、培训费（500010000元）。 特色项目的技术投资：开业前老板常外出学习，每次花费5000元左右。开业后，常请同行朋友免费给美容师讲专业技术知识课程。 男士护理项目：男顾客每天12个，包卡少，单次多。年轻人、中年人均有，多选择祛痘、去痣等治疗型项目，普通皮肤护理者较少。 收费定位：中档。最低标准是普通面部护理单次收费50元，180元/包月；治疗型880元/1疗程（10次）。计划发展自我品牌的连锁加盟。要求：中档型，80平米以上。加盟费5000元。提供技术培训、店面装饰、品牌使用。 证照费用：5000元左右

24、 营业税：定额税500元左右/月，工商管理费200元左右/月。 水电费：8001000元/月 成本回收：开店半年仍未回收资金，预计需要1年到1年半。不去街头发送优惠卡，单纯靠口碑宣传，曾在当地发行量最大的日报做过宣传。 毛利润：2万至3万元/月 开店总投资额：25万元专家提示 投资此类美容院选店址时可依据服务定位选择。如传统中医美容面对的消费群体较广，男女均可，因此只要位置好、环境舒适，就会有客源； 场地租金要尽量低。类似西安这样的内地城市每月4000元以下较合适； 开店装修费用不能太高，干净、实惠就行； 产品（品牌）及技术的口碑对中档、专业定位的店尤其重要； 小设备自己购买，大设备可和厂家联

25、营、租用； 美容师不要太多，实行倒班制，减少人员工资支出。可根据店的规模、项目及来店顾客数量决定，如中型店可招聘45个； 项目选择也需谨慎。美白、补水、脱敏等皮肤护理是常见的也是需求最大的项目，而美体、减肥则在夏季受热捧； 男士美容仍是一个新兴领域，是否开设专业男士美容店需投资者对当地的男士美容意识和消费水平做出谨慎评估； 若同时在美容院开展女性美容和男士美容，虽然可降低投资专业男士美容店的风险，但也会使店的专业感打折，及影响男女顾客的消费心理。聚会沙龙 在没有生活压力的前提下，利用自身拥有的美容技术和多年的实践经验，给她人提供变美途径的同时，不仅达到交友、聊天、了解外界的目的，也拥有了成功的

26、满足感。 李萍的美容院起名美人鱼女子专业美容沙龙，她说：沙龙就是聊天的地方。美容不是简单的涂脂抹粉，是全身心的精神放松。家庭式美容院可以给顾客提供一个充分的解压、释放、倾诉、沟通的场所，同时，通过治疗效果把顾客锁定在美容院。小店只有30平米，拉开会客区与美容区之间的落地隔帘，可以看到3张并列的美容床。所有的顾客都是提前预约，她安排时间亲自服务。 李萍当年在深圳学美容，拿的是全科班海外文凭，之后就留校任教。也曾在美容学院任教。多年的经验让她拥有了顾客的信赖和忠诚，虽然这里的收费高于周围其他美容院，但老顾客仍乐于来，小店的清雅和口碑也吸引了新的顾客。她说开小店操心少，不用太辛苦，无复杂烦琐的人事管

27、理、顾客管理及费用压力，自己只赚小部分人的钱。投资分析 美容院名称：美人鱼女子专业美容沙龙 美容院所在地：成都 开店时间：3年 装修：追求干净，暖色为主基调，让顾客有温暖的家的感觉。 装修费用：1万多元，不包括空调等电器。 仪器设备：奥桑喷雾仪2台（600多元/台）、红外线消毒柜、温热饮水机；日式微电流bio机（二合一仪，微电流活细胞拉皮机/魔术手）1万多元，超音波导入仪（1800多元，同类最便宜的100多元）。 场地：租金1万元/年 管理：没有配置电脑。项目集中、地方小、人手少，且不以做大为目的。 美容师：无。顾客只认老板，且所做治疗的特性决定一般的美容师不可能为顾客解决问题。 日常消耗用品

28、：400500元/月 服务项目：主要特色是治疗色斑、暗疮、真菌性皮肤等皮肤问题，也利用现代化设备进行皮肤保养。 产品（品牌）投入：经营法国伊莎柏丽、格林缇、澳洲莱茵3个品牌。目前店内产品占资金约1万元。 特色项目的技术投资：学技术的投入，半年学费共1万多元。 收费定位：单次收费80元，基本不做单次。包年最低1800元，最高收费3000多元（含眼护、颈护、祛黑头、缩毛孔等，属特护型）。3个顾客可包住该店全年费用。 证照费用及营业税：共4000元/年（包括工商、税务、卫生许可证及街道办500元/年）水电费：水20吨/月，5.6元/吨；电费冬天1000元/月，夏天300400元/月。 成本回收：3个

29、月 毛利润：50006000元/月 开店总投资额：3万4万元专家提示 投资此类美容院对店址要求不很严格，客源主要靠老顾客和口碑； 装修不要求豪华，环境设计及色调一定要让顾客感觉到舒服、温馨、温暖； 此类美容院一般面积较小，充分合理地利用空间非常必要； 投资者应积极学习消费心理学和服务心理学； 投资者还应博览群书。顾客群层次有差异，尽量加深自己与不同顾客交流的程度； 硬件方面，必要的仪器一定要有。能达到事半功倍效果的高科技先进仪器也很有必要配备。按该店收费计算，1万多元的日式微电流bio机，收费1000元1疗程，共10次，做10个顾客就可回收成本； 产品方面，选产品就是选厂家，最好老板自己能亲自

30、去公司实地考察，看公司实力，了解其服务理念等； 除护理外，客装也要锁定顾客。美容的日常护理很重要，而现在的顾客多理性，因此，当好顾客听众同时也要当好老师，引导顾客消费，指导她们科学使用； 开店初期可采取包年送一套客装的促销策略。 -迷你型美容院投资指南最近，在经济发达的城市出现了不少迷你型美容中心。它们一般集中在人口密集的写字楼、小区、高尚住宅等地方；规模虽小，生意却非常之好，大多以生活美容、皮肤护理为主，场地不大，员工不多。除了来往方便、价格便宜之外，一般都具有鲜明的个性特色，在顾客心中塑造出别具一格，不同凡响的一形象。一、店面定位 1鲜明的个性 这种美容院一般场地比较小，所以美容院的操作区

31、、柜台、等候区、冲水区等之间不设隔间阻挡，令顾客一目了然，轻松自在。在开发客源上一些独特而有效的方法。例如在小区内发广告单、赠送住户印有院名的气球，全体员工穿上制服晨跑、扫街；一方面强身，敦视睦邻，另一方面又可达到宣传的效果。 2以熟客为主 生意稳定是迷你型美容院的一个最大特点。由于选择在小区，写字楼等地段，所以对象比较固定，经营则要以人为本做突破主线，ol小姐们经常在中午闲暇时间结伴来美容，小区的家庭主妇们因时间的空档相当多，经常在外出购物或闲暇时出入这种气氛可人的地方，价格便宜也是笼络熟客的一个重要因素。店面小巧，限制了产品品种的繁杂，但针对性却非常强，价格比大店便宜很多，做一次面部护理才

32、30、40元。 3连锁店 这种小规模的美容院一旦形成自己独有的个性特点，即可发展多个连锁分店，建立自己的形象与文化。 二、柜台展示 准备工作每天早上开始工作之前应该特别注意： 清洁柜台、灯箱、展示架； 个人形象； 产品、样板架或试用装的陈列； 信货操作是满足顾客需要的另一个重要组成部分。由于迷你型美容院的存货较少，美容师在服务及销售活动开始前应准备好商品，以防出现断货。正在促销的产品、一贯好销的产品及符合时令的产品都应该放在易拿找的位置；工作前应备好计算器、发票、书写工具、包装袋。 三、店面形象 柜台内外、店牌、灯箱、产品陈列柜等要保持干净、无污垢灰尘、没有顾客时应随时保持清洁； 除统一摆放的

33、展示产品外，不可有其它任何物品； 柜台内产品摆放整齐，产品价格应使顾客一目了然； 店内要有一面镜子供顾客试用产品时使用，不可作任何其它有途； 样品或试用品若经长期使用变得陈旧时，应换新的；如盖子坏了、瓶子磨损了，都及时要换新的； 柜台应有的其它物品，洗柜台用的清洁水，交接班记录本和顾客登记手册、电视机、录影机、录像带。 视觉陈列规则：产品陈列柜应摆放在店面最显眼的位置，让顾客一进门就能看到； 视觉陈列要求整洁及带创作性，平时要集中陈列：新推价产品、季节性产品、代表产品。 三、销售技巧 1开方式问句 开放式问句可以引发顾客思索，开启对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并控制整个销售过程。开放式问句

34、通常会用这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何（5w），而它们的答案也是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。 2约束性问句 约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。 3选择性问句 别让客户有说不的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！例如：星期三上午10点方便，还是星期四上午比较好？这样他就没有拒绝的机会。 4情境制造法 让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们的想象商品为他们带来快乐与好处。 5反向确认法 在对话

35、的过程中，发问的一方掌握全局。因此，当客户提问时他就控制了销售对话，这时不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图. 6,在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧是非常有效的工具。四、选择人才 迷你型美容院在选择人才方面尤其要注意员工的忠诚与否。因为投资不大，员工很容易另立门户，而这种背弃往往更具杀伤力。因为迷你型美容院的顾客都是固定的群体，固定的区域，如果员工另起炉灶的话，很容易将全部顾客带走，所以在选择人才的同时，一定要分析好人才的优劣势，以便对症下药。 能干的员工 一般具有如下优点： （1）具有精湛的操作技巧

36、； （2）具备相关的理论知识，擅长沟通与表达； （3）具有丰富的阅历和敏锐的洞察力； （4）形象好。 但他们同时也会有些缺点： （1）容易跳糟； （2）较易出卖公司机密； （3）身在曹营心在汉，不但自己情绪不稳，还直接或间接地影响了别人，不顾美容院的利益等。 忠实的员工 具有如下优点：（1）对老板忠诚，对美容店忠诚；（2）办事令人放心，令老板心理踏实；（3）也能进行常规的操作。 而他们的缺点是：（1）因循守旧，缺乏创意；（2）胆小、风险意识不强；（3）不能给企业带来利润与活力。如果忠实人才一时很难有较好的业绩，美容院可将其列入长期培养。 能干者难觅 企业是要盈利的，能为企业带来利润的只有能干者

37、。对于不忠诚的能干者则需要制度来约束督促，不要让一些能干的小人干扰自己的情绪，也不能让一些忠实的木偶占据要位，而应审时度势，放走该放的，留下可留的。美容院开设与管理如何开设美容院 从事美容行业的人士都想开一家象样的美容院那么如何开设美容院应该从以下几个方面加以考虑：一、地点的选择：美容院是不折不扣的服务经营店铺，需在指定的地址与商圈内展开自己的生意，因此说，开美容院的成功关键就是地址的选择。首先要分析自己心目中的美容院所在地的各种商业因素。如下因素需要考虑：你所开的美容院所处的是住宅区、办公区、闹市区、办公住宅混合区还是郊区；你所开的美容院周围人口构成如何，尤其要注意是人口流入区还是流出区；你

38、所开美容院内消费者消费能力及消费者特征；你所开的美容院商区是否完整性：是否受车站、码头、河流、交通主干道的影响；你所处的位置内服务设施的配套是否完整；你所处的位置内交通是否便利；二、美容院的定位：美容院的定位自己心中要有低，一是店名定位，是专业美容厅（院）还是美容店还是综合美容美体中心或者说是美容美发等，然后才考虑你的门面装饰和招牌写法。二是店的经营定位，目标顾客定位、价格定位、产品定位、服务定位、规模定位等。1店面规模：根据自己资金而定；应该有前台接待室和等待室；设计合理的美容间、化妆间、操作台、卫生间和贮藏间；2人员配备（即组织机构）：一定规模的美容院在人员配备上都应该是严密有序的。按照少

39、而精的原则来配制人员。主要有管理人员、技术人员、后勤人员等（经理一个、美容师几个、银台收费人员、咨询人员、卫生清洁人员、电机修理人员、物品购销人员）；3广告企划：装潢的色调、招牌的写法、适当的媒介如报刊电台等；4盈算盈亏：测算来客数，顾客交易单价，单位面积营业额，费用构成比率，5市场调查：调查周围住户、商场、人员结构、人们需求、美容院有几家等6美容院如何布置：根据个人爱好布置比较舒适、明亮、优雅、清洁的就好三、美容院需要哪些设备和材料？设备有空调、冷热水装置、美容床（有多种）、奥桑蒸汽机、电动美容仪器、阴阳电离子导入仪、多功能美容仪、高频电疗仪、真空吸管电疗仪、超声波美容仪、皮肤检测仪、健胸机

40、、纹眉机、摩刷扫、红外线灯、活特氏灯、消毒柜（红、紫外线）、小号洗衣机等，看情况购置减肥仪等，毛毯子、工作座椅（包括客人休息的）、还有顾客用的饮水机等、小件的还有痤疮针、手术刀、盘子、小推车、全身镜（包括化妆台）、毛巾、小毛巾、小碗、刮板（压舌板）、毛刷、垃圾桶、杂物架、修眉工具、纱布等，照明设备（光线明亮而不刺眼、装在适当位置）；通风设备，如果是比较轻松的要有音响。必要时还要工作人员统一服装。常用些什么材料呢？主要有系列护肤品一套、中医药的针灸按摩用品、火罐、中医穴位诊疗仪、中药喷雾等、75%酒精、2%的碘酒溶液，3%双氧水（就是过氧化氢），0、1%新洁尔灭，棉签、选择三种自己认为好用的洗面

41、奶、按摩膏、收缩水、几种面膜粉（软、硬）、纸等等。四、手续的办理：要开设美容院必须持本人及员工的有关证件（法人身份证、房地产产权证或租赁协议书、上岗证或初中级美容证等）到政府有关部门（工商行政管理部门、税务部门、卫生部门等）申请批准，取得法人资格的工商营业执照及必要的卫生部门的许可证和税务部门的纳税登记。一般程序如下：1、持本人身份证、美容上岗证或技术等级证、员工（有效证件）、房屋产权证或租赁合同到当地卫生行政部门办理卫生许可证；2、持卫生许可证、身份证、房屋产权证（合同租赁证）或其它有效证件到当地公安部门办理特殊行业许可证；3、持卫生许可证、特种行业许可证、身份证等有效证件到当地工商行政部门

42、办理美容厅或美容院营业执照；4、持营业执照正副本、有效印章和其它证件到当地税务部门登记领取税务发票；第二节、美容院的卫生要求一、卫生的基本知识1、细菌是一种微生物，几乎存在于任何地方。如果有一定的温度、湿度和营养的条件就会大量地繁殖,细菌进入人体的主要通过皮肤伤口、口腔、鼻腔、眼、耳等；2、保持清洁卫生；3、消毒：消毒有煮沸消毒、蒸汽消毒、干烘消毒、紫外线消毒、化学消毒等;二、美容院的卫生消毒1.煮沸消毒：将洗净的毛巾、美容衣、床单、美容工具等直接煮沸20分钟，可将细菌全部杀死。2.烘烤消毒：主要用于消毒毛巾，将洗净晾干的毛巾放入红外线烤柜内消毒，用时取出，具体操作看烤柜说明书。3.紫外线消毒

43、：主要用于消毒美容器具及净化室内空气。器具也可经肥皂水洗净后再经清水洗净后擦干后在紫外线下消毒，包好备用。4.酒精消毒：用75%酒精溶液主要用于消毒剪刀、暗疮针、2%的碘酒溶液主要用于皮肤及小伤口等消毒5.过氧化氢消毒：3%过氧化氢溶液用于清洗皮肤及伤口。6.新洁尔灭消毒：0.1%的新洁尔灭溶液用于浸泡各种器械也可消毒皮肤。三、卫生守则1、经常保持墙壁、天花板、地板、窗户干净、常洗常换；2、保持厅内空气清新；禁止吸烟；3、每天用洁净的布擦拭美容仪器、美容架、美容床、美容柜等；4、每天工作前用紫外线消毒所需的器具、存放于柜内备用。毛巾不能重复使用不同的客人；5、地板、地面每天清理、并保持全天干净

44、，有污物垃圾要及时清理；6、室内不能有害虫、不应有煮食、不得有宠物等。第三节日常管理制度与岗位责任制为了保证美容院的各种工作顺利进行，美容院应该根据自己的具体情况对服务项目、员工的岗位责任、日常管理制度作一套完整的规定，以文字形式张榜公布。这是对员工行为规范及准则作出规定，也是检查工作的依据。一、美容院的规章制度1、遵守中华人民共和国的法律，严格执行美容院的各项规章制度，服从管理人员的分配调动；2、员工应该关心美容院的经营情况和管理情况；3、爱护美容院各种设备；4、员工要团结协作；互相帮忙，互相关心，互相爱护；互相监督；5、顾客至上，服务第一；热情待客，举止大方；6、员工不得迟到、早退、旷工，

45、不得代他人签到；遵守美容院的考勤制度；7、工作时间不得打私人电话，不得吃零食、吸烟、喝酒、大声喧哗；8、服饰要整齐；9、不准向顾客收小费，假公济私；10、节约用电用水；节约美容化妆品材料；不得浪费；二、美容院日常管理制度1、定期培训制度;2、化妆品与仪器设备使用制度;3、定期开会制度;4、岗位责任制度;三、美容师工作程序1、上岗前做好美容师的个人卫生；2、穿好工作服，配戴好卡片；化淡妆；3、将自己所要工作的用品、用具、化妆品等备齐，并整齐地放在工作推车上；4、调整好美容床位高低，更换好床单等；5、礼貌待客，主动微笑向来客介绍美容院服务项目；6、吩咐客人将物品寄存好；7、将自己双手用酒精进行消毒

46、；8、询问客人需要做什么项目，并做好建卡工作；9、完成领导交待的其它任务；10、欢送客人。第四节、美容院的经营管理美容院的经营管理各家有各家的管理方法和自己的所定的制度但总的原则是：1、要有定编定岗定制度：不管美容院多大都需要制定员工编制和员工岗位责任制以及各种规章制度（如服务记录制度、收款制度、产品销售提成制度等）；2、经营的几条原则：一美容院要有人情与产品销售理念原则；二要让员工树立客户永远是上帝的原则；三是要有小美容厅大作为的原则；3、基本的经营三要素：成本、销售、利润（1）成本：包括美容院经营费用、美容用品成本、员工工资、其它额外开支等，其中经营费用包括固定开支（房租、贷款、员工工资、

47、保险费、仪器折旧费等）与非固定开支（包括水、电、煤气费、税金、其它额外开支等）（2）美容院的销售原则：a、广告宣传销售原则：广告要根据自己能力做，主要有宣传手册、宣传画、招牌广告、灯箱广告、报纸、广播、电视等，关键要在公众中树立品牌效应，让更多人知道你的美容定位。b、美容厅内外促销原则：美容院为了提高知名度，常常在美容院门口或外面公众广场做些促销活动。主要内容包括向过往顾客免费讲解皮肤护理知识、免费测试皮肤、向客人推荐美容护肤品（有的可免费使用赠送品或材料）、当场示范演示、并发放服务优惠卡（包月、包半年、年等）。c、定价原则：定价原则主要考虑如下几个因素，行业价格因素、消费者承受力因素、服务成

48、本高低因素、基础成本（护肤用品、水、电等）因素、国家政策因素、美容院所处因因素等。d、美容产品的成本控制原则：产品成本控制包括控制产品存货量（尽量采用代销）、减少浪费和消耗、实行产品使用登记制度等。e、成本核算原则：美容院的成本核算分两部分，一是直接用于顾客美容服务中的美容用品的核算，二是直接在美容院销给顾客的美容用品的核算。前者成本核算可直接计到服务项目中，一般要计算一下美容用品成本百分率m%（m%=当月或日美容用品成本/当月或日营业额*100%）；后者售价则用公式：售价=进货价格/1-加成率（加成率可根据美容院的档次、服务人员服务素质、产品档次以及行业价格因素来定出美容院自己的加成率）。第

49、五节、美容院的公共关系无论你开的美容院的规模大小，都要建立良好的公共关系与社会关系，才能使自己的事业立于不败之地，它的公共关系与其它行业一样，它是行业与公众之间、政府之间的一种社会关系。做为美容院的经营者要处理好以下几个公共关系：1、美容院与消费者之间的公共关系：消费者是美容院收入的主要来源，要把消费者当上帝对待，要研究消费者（包括他的职业、年龄、性别、家庭组成、收入、习惯、爱好、受教育程度等等），以及消费者对美容院的信息反馈（产品质量、价格、服务、管理水平等）。2、美容院老板与员工的关系：这种关系应该是在工作上是领导和被领导，在生活上应该是同志、兄弟姐妹、朋友的关系，老板应该爱护员工，员工应

50、该尊重老板。员工与员工之间要互相团结。3、美容院与政府有关部门的关系：美容院常与工商、税务、公安、街道、卫生、城管、水电部门等有着密切的联系，要处理好这些公共关系，才能使自己立于不败之地。4、美容院与周边商家及公众的关系：做好美容院与周围商家和公众之间的关系也是至关重要的。五、美容院与同行业及供应商的关系：保持与同行业之间的联系，也是和不可少的，这样才能互相学习，相互提高，并能及时了解行业的新进展等。没有供应商提供产品，你的生财之道就会枯竭美容院顾客开发与服务管理开发顾客与服务管理的要点：为维持定量的顾客，一年必须至少开发20%以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。为增加固定客户，吸引消费者的认同

51、为首要任务，而采取会员制是相当可行的办法。即使美容技术再优秀，但服务顾客的诚意远比技术更能感动顾客，美容院目前最迫切需要的，正是此种管理办法。首先，我们来看看开发顾客的方法有哪些：（一）创造吸引顾客的条件美容院的营运目标，若仅仅只着眼于顾客外表的美观与否，那是无法令顾客完全满意。因为，美不仅限于外表而已，散发自心灵深处的美，才能恒久而长远。因此，美容院在提供技术的同时，必须提供良好的服务，才能让顾客感到完全满意。也就是说，美容院与其坐待顾客因“皮肤脱皮缺水、长青春痘或者长斑”等问题上门，还不如给予顾客“到美容院是种享受”的观念来主动和有效。美容院在拟定开发顾客的策略时，亦应针对此种想法来设定计划。近日在欧美美容界已成为一种流行时尚的“五感美容”疗法，就是这个概念的完美体现，希望借着让顾客经历“身心和谐”的放松与舒缓，让顾客“渴望”再次享受这种减速缓压力的愉快经验，而成为固定光顾的老客户。（二）利用介绍卡开发新顾客开发顾客的方法之一，可以利用介绍卡。此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客，凡介绍新顾客五人以上者，可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等，使美容的意愿创意化，达到真正提高美