中源·绿湖城圈层营销方案29p

1、1 u谨呈：高安瑞兴投资发展有限公司 中源中源绿湖城圈层营销方案绿湖城圈层营销方案 2 客户特征 客户寻找 客户构成 圈层客户定位 客户 定位 3 找准客户必须解决以下问题：找准客户必须解决以下问题： 我们的客户在哪里？ 我们的客户是谁？ 我们客户的需求点？ 我们客户的特征？ 1 2 3 4 4 目标客户经济价值归属：目标客户经济价值归属： 温饱阶段 小康阶段 富裕阶段 权贵阶段 尊贵感 尊重需求 自我 价值实现 生理及安全需求 社会需求 根据项目一二期开发产根据项目一二期开发产 品针对市场的定位品针对市场的定位 项目的市场定位：项目的市场定位： 本案别墅的产品特质本身决定了消费者必须具备两个

2、条件：本案别墅的产品特质本身决定了消费者必须具备两个条件： 1 1、物质基础，、物质基础，2 2、认同别墅价值。、认同别墅价值。 因此，客户必须集中于权贵、富裕阶层，同时辐射部分小康阶层。因此，客户必须集中于权贵、富裕阶层，同时辐射部分小康阶层。 目标客户经济价值归属目标客户经济价值归属 5 目标客户阶层归属目标客户阶层归属 文化因素文化因素 重视家庭重视家庭 注重生活质量注重生活质量 上层社会上层社会 社会因素社会因素 领导群体领导群体 社会主流人士社会主流人士 上层社会上层社会 客户群的阶层归属 个人因素个人因素 企业决策人企业决策人 高层管理高层管理 具有一定话语具有一定话语 权权 心理

3、因素心理因素 自我实现自我实现 尊重需要尊重需要 社会需求社会需求 乐观乐观 6 生活型生活型工作型工作型 教育型教育型赡养型赡养型 休闲型休闲型赡养型赡养型 健康型健康型 价格型价格型文化型文化型 商务型商务型投资型投资型 奢华型奢华型 度假型度假型 功能需求功能需求精神需求精神需求 权贵阶段权贵阶段 富裕阶段富裕阶段 小康阶段小康阶段 购购 买买 力力 分分 类类 产产 品品 偏偏 好好 主主 要要 客客 户户 群群 需需 求求 目标客户经济心理归属目标客户经济心理归属 7 目标客户经济心理归属目标客户经济心理归属 文化型文化型 商务型商务型 价格型价格型 南昌南昌 度假型度假型 健康型健

4、康型 投资型投资型 商务型商务型 教育型教育型 高安高安 休闲型休闲型 健康型健康型 赡养型赡养型 投资型投资型 本案别墅面对客户群分为两种，南昌和高安市场，那么两个地域型的客户对项目本案别墅面对客户群分为两种，南昌和高安市场，那么两个地域型的客户对项目 的需求点也会有所不同。南昌更多注重的是精神功能的享受，高安市场更多注重生的需求点也会有所不同。南昌更多注重的是精神功能的享受，高安市场更多注重生 活功能的需求。活功能的需求。 精神需求精神需求 功能需求功能需求 8 客户特征 客户构成 圈层客户定位 客户 定位 客户寻找 9 南昌市场购买别墅盘部分高端人士区域分布南昌市场购买别墅盘部分高端人士

5、区域分布 项目名称项目位置主力购房人群 华宸龙隐山新建县 红谷滩市政府官员、红谷滩经融领袖人物、新建县个体商人及县政府官员及公务 员，投资商 御湖半山新建县 红谷滩市政府官员、红谷滩经融领袖人物、新建县个体商人及县政府官员及公务 员，投资商 保利半山国际湾里区政府官员及公务员、私营业主、大学老师、投资商、企业高管、银行高管、医生 清豪西雍半岛新建县西山万寿宫 南昌及高安政府官员及公务员、南昌及高安地区私营业主、投资商、企业高管员 、银行高管、 绿地海域香庭世界之窗东北侧 市政府、区政府、省政府官员及公务员、金融高层人士、电视台高层人员、银行 高管、南昌市区及红谷滩私营业主、 银亿上尚城象湖开发

6、区 私营业主、大学老师、媒体高管、企业高管、银行高管、企业白领、公务员、医 生 10 南昌南昌市场部分高端客户构成市场部分高端客户构成 从以上调查图表所示，我们不难发现，南昌私营企业主、政府官员在当前南昌房地产从以上调查图表所示，我们不难发现，南昌私营企业主、政府官员在当前南昌房地产 市场高端客户主要构成情况尽管各项目在主要客户构成成分上有一定出入，但不可市场高端客户主要构成情况尽管各项目在主要客户构成成分上有一定出入，但不可 否认私营企业主、政府官员绝对是其中的核心力量，其次是医生、公务员、教师、公否认私营企业主、政府官员绝对是其中的核心力量，其次是医生、公务员、教师、公 司高层管理。司高层

7、管理。 11 客户构成 客户特征 圈层客户定位 客户 定位 客户寻找 12 南昌南昌市场部分高端客户特征市场部分高端客户特征 从以上各高端物业的购房人群列表来看，我们发现：从以上各高端物业的购房人群列表来看，我们发现： 购房者来源体现了比较明显的区域性分布特征； 大多项目主力客户人群相对来说比较集中的来自于南昌市及项目周边 的私营企业主，省、市、县、区政府人员、周边的企事业单位的高层 管理者和白领阶层等上层中产阶层。 13 南昌南昌市场部分高端客户特征市场部分高端客户特征 主要参数特点描述 年龄及家 庭构 成 35-50岁的中年群体,一般为三口之家 物业拥有 数量 一般拥有两套或者以上的住宅物

8、业 经济能力一般身价在200万以上 价格承受 能力 一般能承受的总价范围在80-200万,部分能够 承受更高的价格 需求房型偏向选择规模较大、环境好的社区，市郊洋 房、联排、双拼、独栋别墅 私车拥有 情况 一般至少拥有一辆进口中档轿车 消费倾向穿着高档名牌、经常出入一些较为高档的酒 店社会交往频繁而广泛 获取资讯 情况 南昌主流报纸、户外、网络以及圈子内的口 碑传播 主要参数特征描述 目的享受生活，提高自己的身份和价值 功能面积中等偏大，能满足3-5人的使用功能 价格不高于市场平均价格 付款方式多为一次性付款 户型联排、双拼、独栋或者大面积洋房 建筑有档次感和一定文化情调，生活气氛较浓 园林

9、休闲、舒服、安逸，具有适合散步、平缓体育 锻炼的活动场所、人与环境共生 配套 除能满足生活必须设施，具有一定品位和档次 的休闲商务会所、以及有一定水准的教育 设施也显得非常重要。 管理高标准全方位物管、人性化、安全是第一要素 14 客户构成 圈层客户定位 客户特征 客户 定位 客户寻找 15 本案圈层客户定位本案圈层客户定位 花园洋房 联排别墅 独栋独栋 双拼 别墅别墅 占有型顶端权贵人士身价不低于300万 别墅总价大于350w 权贵阶层 财富阶层 财富及中 产阶层 白领及工 薪阶层 个体户、中产阶层人士身价不 低于100万 别墅总价大于200w 白领人士身价不低于50万 洋房总价大于50w左

10、右 产品圈层客户信息 16 针对圈层营销目标客户分布针对圈层营销目标客户分布 核心区：高安 次级区:南昌市区（新建县、红谷滩区） 辐射区:宜春市宜春市 辐射区：外地高安人士及中源绿湖城的忠实客户外地高安人士及中源绿湖城的忠实客户 次级区核心区辐射区辐射区 17 针对圈层营销目标客户小结针对圈层营销目标客户小结 高安、大城商富有阶层 南昌市（新建县、红谷滩区）政府单位及商圈人士 宜春到高安较富有阶层 高安的返乡成功人士及在高安发展外地成功人士 本案圈层营销目标客户分布可能性具体为：本案圈层营销目标客户分布可能性具体为： 18 圈层活动 渠道营销 圈层营销 推广策略 19 奢侈品代购会奢侈品代购会

11、 l联系南昌的海外代购公司，到营销中心现场举办奢侈品订购联系南昌的海外代购公司，到营销中心现场举办奢侈品订购 会会 l可在会所品鉴会的活动中穿插进代购活动可在会所品鉴会的活动中穿插进代购活动 l根据活动效果，可适当调整为周期性常规活动根据活动效果，可适当调整为周期性常规活动 20 奢侈品代购会奢侈品代购会 活动地点：项目营销中心 合作单位：各地海外代购公司 费用项目：代购公司进场费用 执行思路： 根据客户喜好与消费能力列出商品目录，由代购公司统一采购，于指 定时间在营销中心成列销售，代购公司将对购买商品的客户收取一定 费用，剩余商品由代购公司统一收回。 21 豪车代购会豪车代购会 l通过南昌的

12、公关公司或者豪车通过南昌的公关公司或者豪车4s4s店，到营销中心现场举办豪车订购会店，到营销中心现场举办豪车订购会 l订购会只集中于南昌市场上少见的豪车品牌，如劳斯莱斯、兰博基尼、玛莎拉蒂、订购会只集中于南昌市场上少见的豪车品牌，如劳斯莱斯、兰博基尼、玛莎拉蒂、 布加迪跑车类产品等。布加迪跑车类产品等。 22 豪车代购会豪车代购会 活动地点：项目营销中心停车场搭建展棚 合作单位：各公关公司 费用项目：公关公司布展费用 执行思路： 公关公司根据我方需要引入数款豪车在现场展出，接收客户订单后， 由公关公司办理订购事宜。我方只提供展销场地，以及布展费用， 不涉及客户订车事宜。 23 高尔夫邀请赛高尔

13、夫邀请赛 l通过与南昌翠林高爾夫俱乐部的合作，举办高尔夫邀请赛通过与南昌翠林高爾夫俱乐部的合作，举办高尔夫邀请赛 l可根据活动效果，建立周期性常规性比赛。可根据活动效果，建立周期性常规性比赛。 24 高尔夫邀请赛高尔夫邀请赛 活动地点：翠林高尔夫球场 合作单位：翠林高尔夫俱乐部 费用项目：球场使用费 执行思路： 与翠林高尔夫俱乐部协商租用场地，组织参赛者到球场聚集，比赛 根据名次给予礼品奖励，比赛结束后邀请参赛者到会所休息，用餐。 25 商圈年会商圈年会 l通过与南昌、高安各大商会合作，举办商圈主题论坛会通过与南昌、高安各大商会合作，举办商圈主题论坛会 l主题论坛、产品推荐、活动推销。主题论坛、产品推荐、活动推销。 26 商圈年会商圈年会 活动地点：高级会所及酒店 合作单位：酒店及会所、媒体 费用项目：酒店用餐及场地费 执行思路： 组织商会精英做一个主题论坛会，通过论坛去引导，渲染别墅房地 产的重要性，并对现场进行礼包及促销活动。 27 渠道营销渠道营销 圈层活