昆明安宁市昆华苑项目营销推广方案63p

1、昆华苑 2010营销推广方案 1 目目 录录 一、项目概况及分析一、项目概况及分析 二、项目营销策略二、项目营销策略 三、销售执行三、销售执行 附件：理顺销售通道附件：理顺销售通道 2 一、项目概况及分析一、项目概况及分析 3 项目位于安宁市太平新区，距昆明市中心项目位于安宁市太平新区，距昆明市中心18公里，属远郊大盘。公里，属远郊大盘。 项目区位项目区位 项目位置： 本项目位于安宁市太平新 区太平大道西北侧 ，距太 平镇政府约3公里，距安宁 市中心约10公里，距昆明 市中心约18公里。 交通条件： 目前仅万辉星城大门口有2 条公交线路分别通往市区 南窑和梁家河，通往市区 主要还是自驾车。 项

2、目竣工后还将配备小区 电瓶车，随叫随停，方便 出行。 太平版块房地产情况太平版块房地产情况 昆明市区目前的房价，一环房价已超过1万，二环房价5000-8000元。 n 昆明主城区用地紧张，而太平因其独特的地理区位将成为昆明主城区部分城市功能、人口 和产业逐步转移的区域，成为昆明人缓解住房压力的宣泄口； n 太平版块的房地产项目逐步被主城市场认可，市政配套逐步成熟； n 各楼盘规模都较大，并且自己解决市政生活配套，各项目的配套逐步形成联动； n 2009年主城房价上涨，呈贡、太平、嵩明三个卫星城市，只有太平镇涨幅明显； n 整体配套缺失，入住率较低，存在大量团购房、二手房的竞争。 n 恒大金碧天

3、下在售50-134平米，均价4600元/平米（包含1600元/平米装修），毛坯3000 元/平米，3月份推售小高层产品,均价5200元/平米（包含1600元/平米装修），98-128平 米，开盘2优惠； n 报业尚筑,大户型的联排、双拼、独栋内部认购约在3800-4800之间，与本项目叠加洋房形 成一定竞争。 n 万辉星城,项目预计在2010年4月份首次推出小高层产品，约220套，面积区间50-110平米 ，均价预计为3200元/平米（毛坯），也将与昆华苑的推售形成一定竞争。 5 区域内环境良好，与待建的昆华医院安宁分院相邻。区域内环境良好，与待建的昆华医院安宁分院相邻。 v项目体量：总占地8

4、22.54亩，300多 栋，3814套，总建筑面积约为85万 平方米。 v工程进度：全现房。（2009年11月 交付） v业态：联排别墅、叠拼别墅、退台洋 房、高层住宅。 v内部配套：会所、超市、9班幼儿园 和超过2万平方米的商业街会所、体 育运动设施、高尔夫球场公共建筑设 施及广场。 v周边配套：项目西边与规划待建的昆 华医院安宁分院相邻（未投入使用， 预计2012年投入使用）、可借助万 辉星城的幼儿园、小学、中学，借助 恒大金碧天下的酒店、饮食娱乐，云 锡体育城等。 v截止目前销售情况：目前已售87%左 右，剩余约500套。（含团购、工程 抵款、散客） 项目概况项目概况 项目总建筑面积项目

5、总建筑面积85万平米，绿化率万平米，绿化率40%，容积率，容积率1.44，是典型，是典型 的中低容积率郊区大盘，目前为现房销售。的中低容积率郊区大盘，目前为现房销售。 项目整体项目整体 7 项目原销售手段项目原销售手段 推广和蓄客方式 n 项目现场及拓东体育馆2处售楼中心客户蓄积； n 短信、报刊、电台、网络、dm单派发、柏联百盛外展场； n 房交会（2009年10月28日）推出认购卡：认购卡分两种，一种是2000 元一张的具有认购资格的普通卡和10000元一张的享有优惠的vip认购卡。 普通卡有1%优惠，vip有2%优惠。开盘当天不论是普通卡还是vip卡一 起进行抽号，故有客户同时购买2种卡

6、而只选一套房。 n 开盘当天表演及抽奖活动蓄积现场人气，并推出特价房。 主要采用单位团购主要采用单位团购+辅助常规的推广和蓄客方式，以超低起价为辅助常规的推广和蓄客方式，以超低起价为 宣传重点，借助宣传重点，借助2009年房交会取得良好的效果。年房交会取得良好的效果。 8 车位及车库情况车位及车库情况 项目车位配比为项目车位配比为1：1，但云投认购房源没有搭配车位、车库，对，但云投认购房源没有搭配车位、车库，对 于销售会产生一定的阻力。于销售会产生一定的阻力。 1.车位： 地面：42000元/个； 地下：58000元/个、48000元/个（子母）； 2.车库： 25以下：80000元/个； 2

7、530：100000元/个； 根据前期成交客户调查 ，对车位、车库的需求 所占比约80%。而本次 认购房源没有搭配车位 、车库，对于销售会产 生一定的阻力，甚至成 为客户购买与否的一大 决定因素 9 项目前期第一次开盘回顾：项目前期第一次开盘回顾： 2009年年11月月8日第一次正式开盘，小高层均价日第一次正式开盘，小高层均价2680元元/，洋房均，洋房均 价价3200元元/，主推性价比。主推性价比。 当天共推出448套房源，面积113.99 平米至402.06平米。 优惠2%后总价从32万至220万元。 当天约2000组客户到场。 液晶电视等家电礼品赠送和表演。 当天成功购房，可参加特价房抽

8、奖活 动，抽中特价房的客户，首付5万元， 可购买一套建筑面积为115平方米的j 户型洋房。 当天销售85%左右。 项目前期第二次开盘回顾：项目前期第二次开盘回顾： 2010年年1月月17日第二次开盘，小高层均价日第二次开盘，小高层均价2700元元/，多层均价，多层均价3 300元元/，主要宣传重点为：退台洋房主要宣传重点为：退台洋房2950超低起价。超低起价。 当天推出房源300套，产品涉及小高层、 复式小高层、退台洋房、跃层洋房、叠 拼别墅等多类形态，面积均在128 200平米，总价在40-60万之间的产品 居多，属于低总价、改善型产品。 现场仍然举行抽奖活动活跃气氛，奖 品为彩电、微波炉等

9、实用家电。 2950元/平米起的超低起价，在二环价 格5000-8000的上涨氛围中，是打动消 费者的重要因素之一。 当天销售90%左右。 11 项目前期项目前期1-21-2次开盘小结：次开盘小结： 1. 借势宣传：借势宣传：宣传重点借太平新区远景、借万辉星城、恒大金碧天下 2个大盘2009优异的市场势头。 2. 快速团购：快速团购：约进行了2310套大规模的单位团购进行回款，已售出 的团购房源占售出总房源的70%，团购价大多为小高层2150、洋房 2840。（总户数3814套-团购2310套-目前剩余500套） 3. 超高性价比超高性价比-超低起价超低起价-现房销售现房销售 4. 开盘当天：

10、特价房开盘当天：特价房-抽奖抽奖-表演等表演等 5. 规模团购较多，实际成交均价低于对外宣传均价。规模团购较多，实际成交均价低于对外宣传均价。 6. 对比大盘形象品质感，万辉星城、恒大金碧天下更强。对比大盘形象品质感，万辉星城、恒大金碧天下更强。 注：注：三期住宅，房源总量约500套，小高层200平米以上，分为平层及跃层两种 房源。叠拼别墅及联排别墅面积均在200平方米以上。预计3月底开盘。 12 1、该项目位于太平片区，距太平镇政府约3公里， 距安宁市中心约10公里，距昆明市中心约18公里。 2、整个片区目前已有18家公司进行项目审批和正在 建设中，各项交通、基础设施、招商引资等项目正 在筹

11、备及建设中，片区开发潜力强。 项目优势项目优势/ /劣势分析劣势分析-位置位置 1、目前没有公交车直达本项目，对于没有私车的客 户而言极为不便。 2、昆明西收费站，是影响整个太平板块的因素 13 1、项目西临云南省第一人民医院（昆华医院）为综 合性三级甲等医院，也是该项目的主要卖点。 2、社区内部未来的会所、超市、9班幼儿园和超过2 万平方米的商业街会所、体育运动设施、高尔夫球 场公共建筑设施及广场。 。 项目优势项目优势/ /劣势分析劣势分析-配套配套 1、由于该项目才交付，区内配套尚未投入使用或正 在建设中，目前区内配套几乎没有实现。 2、周边配套都是正在建设中甚至规划中，建设周期 长或不

12、定因素多，诸多配套都借助于其他项目现有 的物业，而本项目距以上配套区尚有一定距离； 14 1、项目多为叠加别墅、退台洋房、大面积平层，房 间功能齐全，从户型设计来看居住品质良好。 2、目前项目周边紧靠山岭，绿色视野较好，区内安 静，居住环境好 项目优势项目优势/ /劣势分析劣势分析- -品质品质 项目从楼宇外立面及景观绿化方面没有投入太多去 营造，与周边其他大盘的景观、配套、居住品质有 一定差距。 15 认认购房源统计购房源统计 2010年年1月月14日签署日签署购房协议购房协议，购置，购置300套（退台、叠加套（退台、叠加248 套；小高层套；小高层52套）现房，整盘均价为套）现房，整盘均价

13、为2741元元/平米（包含电梯房）平米（包含电梯房） 户型价格购置套数配比 b户型户型 2840元/38套12.67% c户型户型 2840元/38套12.67% e户型户型 2150元/52套17.33% k户型户型 2840元/148套49.33% h户型户型 2840元/24套8% 合计总套数合计总套数 300套 合计总面积合计总面积 57123.80 认购总金额认购总金额 ￥156605291.20元 整盘均价整盘均价 2741.43元元/平米平米（156605291.20元元/57123.80） 16 户型分布图户型分布图 d b b c k e h g k a f 认认购户型概况购

14、户型概况 该次团购该次团购300套，套，5个户型，总面积个户型，总面积57123.80。由于所认购房。由于所认购房 源没有集中选定某一片区，故房源分布相对分散。无车位车库。源没有集中选定某一片区，故房源分布相对分散。无车位车库。 b户型：叠加洋房（308.32322.36） 38套 总高7层（12层、34层、57层，一梯2户，一单元6户） c户型：叠加洋房（243.66270.36） 38套 总高7层（12层、34层、57层，一梯2户，一单元6户） e户型：小高层平层（154.28160.58） 52套 总高12层（一梯3户，一单元36户） h户型：扣式叠加洋房（243.66270.36） 2

15、4套 总高7层（12层、34层、57层，一梯2户，一单元8户） k户型：退台洋房（127.07188.23） 148套 总高7层（15层平层，67层跃层，一梯2户，一单元12户） 18 认认购房源售价分析购房源售价分析 物业 类型 购进 价格 市场 售价 销售 差价 总 面 积 价差 利润 总销售回款 预估 叠加别墅退台 洋房 平层、跃层 2840 元/ 3400 元/ 560 元/ 48970.68 2742万元 1.67 亿元 小高层平层 2150 元/ 2700 元/ 550 元/ 8154.62 448万元 0.22 亿元 总 计 57123.80 3190万元 1.89亿元 按照现行

16、市场售价，按照现行市场售价，300套房源全部清盘的总销售额预计为套房源全部清盘的总销售额预计为1.89 亿元，价差利润预计为亿元，价差利润预计为3190万元。万元。 问题1：但房源大户型过多，仁贤地产还剩余500套未售房源，以及大量团购后的二 手房，如果按目前市场价格售价（小高层2700-洋房3400），销售周期至少1年以上， 不能实现快速回款。 问题2：产权备案登记以及退件的系列问题存在 问题3：无车位、无车库 19 市场比较法市场比较法- -销售均价销售均价 整盘购置均价= 总房款156605291.20元 总建面57123.80= 2741元/ 昆华苑目前在售小高层价格2700元/ 在售

17、洋房价格3400元/ 由于市场单价敏感级数为100元/平米以上，为实现快速回款，建议300套房源 市场售价为： 小高层建议均价2590元/ 洋房建议均价3280元/ 总销售面积57123.8平米，总销售额1.81亿元，按此计算： （小高层2590元/ 小高层总面积8154.46 洋房3280元/ 洋房总面积48969.34 ） 总销售面积57123.80 2010年底内：快速回款利润为2513万元 整盘均价 3180元/ 户型配比分析户型配比分析 假定按上述实收均价计算，总价在4262万元的k户型约占 50%，总价80万以上的约占33% 户户 型型面积档（）面积档（）购置单价购置单价购置总价区

18、间购置总价区间套数套数销售均价销售均价总价区间总价区间配比配比 b户型户型308.32322.362840元/ 87.5691.55万元38套3280元/ 101106万元 12.67% c户型户型243.66270.362840元/69.276.78万元38套3280元/8087万元12.67% e户型户型154.28160.582150元/ 33.1734.52万元52套2590元/4053万元17.33% k户型户型127.07188.232840元/ 36.0853.46万元 148套 3280元/4262万元49.33% h户型户型243.66270.362840元/69.276.7

19、8万元24套3280元/8087万元8% 合计合计57123.802741元/156605291.20元300套 3180元/ 181739487元100% 二、项目营销策略二、项目营销策略 22 23 基本目标与项目背景基本目标与项目背景 基本目标基本目标 1 1 销售基本目标：实现不低于销售基本目标：实现不低于31803180元元/ /平米的均价，并在平米的均价，并在8 8个月内个月内 达到不小于达到不小于90%90%的销售率，并期待向的销售率，并期待向32803280元元/ /平米甚至更高的价平米甚至更高的价 格冲刺；格冲刺； 2 2 财务基本目标：预计财务基本目标：预计20102010

20、年底年底, ,实现总销售额实现总销售额1.811.81亿元资金的回笼；亿元资金的回笼； 3 3 发展基本目标：追求资金快速滚动、支撑生意版图快速扩张；发展基本目标：追求资金快速滚动、支撑生意版图快速扩张； 项目背景项目背景 发展商成立以来首个项目，且在昆明的第一个项目，本项目营销成功发展商成立以来首个项目，且在昆明的第一个项目，本项目营销成功 与否，将对开发商未来发展之路具有里程碑式的影响；与否，将对开发商未来发展之路具有里程碑式的影响； 根据市场情况，及时做出反应，跳出同质竞争，实现价格突破，售房均价根据市场情况，及时做出反应，跳出同质竞争，实现价格突破，售房均价32003300320033

21、00 元元/ /平米是我们的争取方向；平米是我们的争取方向； 2010.3.31前4.15.12 8.1-12.31 销售准备销售准备第一次认购第一次认购 第二次认购第二次认购 5.137.30 集中开盘集中开盘 销售计划销售计划 a、完成宣传资料 的设计及制作； b、完成市区售楼 部和现场售楼部 的包装； c、完成销售团队 组建； d、完成销售办公 物料配置（含看 房车）； e、完成房源的退 件及与开发商确 定的辅助销售条 件 第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段 通过昆华苑1、2 期的销售惯性， 挖掘老客户资源， 实现60套房源销 售 1、双售楼部接待； 2、5月中旬房交会 大规模宣传

22、； 3、区域性专项宣传。 完成90套房源销售 1、双售楼部接待； 2、区域性专项宣 传。 前期所有未成交客 户回访、房交会积 累客户消化，集中 解筹一次，完成 120套房源销售， 累计完成270套， 实现90%的销售率 12月以后 剩余30套房源 的销售和后续 工作 后续工作后续工作 假定4月22日可以办下房产证 24 时 间 2010年4.15.12，1个月 完成销售总额的20%； 113503180元/=3609万 b户型10套叠加洋房315；c户型10套 叠加洋房360；e户型10套小高层平层 160；h户型10套扣式叠加洋房260； k户型20套退台洋房150，共60套 第 二 阶 段

23、 : 第 一 次 认 购 营销 工具 双售楼部建立蓄客、客户通讯录营销、 网络营销、一对一短信营销 分阶段销售计划分阶段销售计划 25 营销手段：双售楼部建立蓄客、双售楼部建立蓄客、客户通讯录、客户通讯录、网络营销、一对一网络营销、一对一 短信营销、宣传资料的单位拜访。短信营销、宣传资料的单位拜访。 理论蓄客数量：按平均按平均25%的成交率，的成交率，4批来访客户成交批来访客户成交1批计算，批计算， 需需604=240批客户批客户 销售目标：60套销售目标；套销售目标； 实际蓄客目标：大于大于500批来访客户批来访客户 营销手段营销手段/ /客户目标实现客户目标实现 26 时 间 2010年5

24、.137.30，2个月 完成销售总额的38%； 216903180元/=6897万 b户型18；c户型18 ； e户型12；h 户型12；k户型30，共90套 第 三 阶 段 : 第 二 次 认 购 营销 工具 房交会大规模传播资料，针对地 缘客户，投资客，昆明市区客户 分阶段销售计划分阶段销售计划 27 营销手段营销手段/ /客户目标实现客户目标实现 营销手段：房交会大量发送资料、房交会大量发送资料、网络、报纸广告、加油周刊、网络、报纸广告、加油周刊、 邮寄资料。邮寄资料。 理论蓄客数量：按平均按平均20%的成交率，的成交率，5批来访客户成交批来访客户成交1批计算，批计算， 需需905=45

25、0批客户批客户 销售目标：90套销售目标；套销售目标； 实际蓄客目标：大于大于1000批来访客户批来访客户 28 时 间 2010年8.1-12.31，5个月 完成销售总额的42%； 240853180元/=7659万 b户型10套、c户型10 套、 e户型30 套、k户型100套，共120套 第 四 阶 段 : 集 中 开 盘 营销 工具 每月主题活动营销、每日累积金额优惠 活动、短信营销、网络营销、报纸广告、 秋季房交会 分阶段销售计划分阶段销售计划 29 营销手段：每月主题活动营销、每日累积金额优惠售卡活动、每月主题活动营销、每日累积金额优惠售卡活动、短短 信营销、网络营销、报纸广告、信

26、营销、网络营销、报纸广告、秋季房交会秋季房交会 理论蓄客数量：按平均按平均20%的成交率，的成交率，5批来访客户成交批来访客户成交1批计算，批计算， 需需1205=600批客户批客户 销售目标：120套销售目标；套销售目标； 实际蓄客目标：大于大于1200批来访客户批来访客户 营销手段营销手段/ /客户目标实现客户目标实现 30 31 v 原则上不使用报纸、电视、大型路牌广告、杂志等公共媒体原则上不使用报纸、电视、大型路牌广告、杂志等公共媒体; ; v 营销借势、差异竞争营销借势、差异竞争, ,吸引区域关注度，同时借势并截流吸引区域关注度，同时借势并截流万辉星城、恒大金碧天下、万辉星城、恒大金

27、碧天下、 昆华苑等楼盘推广带来的客户昆华苑等楼盘推广带来的客户; ; v 价值策略价值策略多次集中分阶段分批次推货多次集中分阶段分批次推货, ,上述计划为初步预定上述计划为初步预定, ,每次推售房源按每次推售房源按 照蓄客量的照蓄客量的20%20%安排安排； v 镇区推广重在渠道，主动出击、精准客户、圈层营销镇区推广重在渠道，主动出击、精准客户、圈层营销; ; v 首批入市推售：高性价比户型撬动市场，造成集中选房抢购首批入市推售：高性价比户型撬动市场，造成集中选房抢购, ,差异化产品（差异化产品（ k k户型）户型） 开盘入市，避开直面竞争，并引起市场关注开盘入市，避开直面竞争，并引起市场关注

28、; ; v 推售节奏把握：少量多批次推售，造成持续热销及市场关注推售节奏把握：少量多批次推售，造成持续热销及市场关注, , 每批推售套数在每批推售套数在60-60- 9090套以内，推售时间根据市场实际情况控制套以内，推售时间根据市场实际情况控制; ; v 推售类型把握：推售类型把握： k k户型在首批入市时展示，以提高吸引力；叠拼别墅根据蓄客情户型在首批入市时展示，以提高吸引力；叠拼别墅根据蓄客情 况自然销售。况自然销售。 营销总纲营销总纲 32 v 根据竞争项目情况，对于与竞争项目面积重合度较高的户型根据竞争项目情况，对于与竞争项目面积重合度较高的户型 (b户型），户型）， 尽量多开放，避

29、免后期竞争压力增加成为销售难点；尽量多开放，避免后期竞争压力增加成为销售难点； v 特色户型适当开放，作为价格标杆和市场的突破口；特色户型适当开放，作为价格标杆和市场的突破口； v 根据价格分析定位，通过价格表把房号进行分批销售，对后期推出的根据价格分析定位，通过价格表把房号进行分批销售，对后期推出的 单位进行价格上调，使首批推出单位具有最高性价比；单位进行价格上调，使首批推出单位具有最高性价比； v 节点式的突破销售和分批推售，有利于房源的集中迅速消化，同时也节点式的突破销售和分批推售，有利于房源的集中迅速消化，同时也 保证价格的持续攀升，且便于根据政策和市场及时调整，从容应对；保证价格的持

30、续攀升，且便于根据政策和市场及时调整，从容应对； v 相关行动视当时情况再做具体商定。相关行动视当时情况再做具体商定。 价值提升策略价值提升策略盘客、推货、节奏盘客、推货、节奏整合整合 日期日期 仁贤配合仁贤配合 重要节点重要节点 操作目标操作目标 阶段策略阶段策略 关键条件关键条件 配合物料配合物料 媒介组合媒介组合 营销事件营销事件 云南云投云南云投 智联智联 6月5月7月8月9月4月10月12月11月 售楼处租赁装修 开盘销售中心开放 分房源小批次集中购房，小步快跑，分房源小批次集中购房，小步快跑， 分批推售分批推售 网络、 户外、报纸、电台 开盘 协商签协议收款结算其他事项协商签协议收

31、款结算其他事项 项目总控图项目总控图 春交会 3月 价格表及销售流程 产品手册 看房看房收款银行按揭差额税结算购销合同登记备案收款银行按揭差额税结算购销合同登记备案交房手续产权办理推广授权交房手续产权办理推广授权 3609万万 房交会通过智联平台传播 推售套秋交会 营销渠道 销售前提销售前提 推售套 开盘蓄水开盘蓄水 6897万万7659万万 最后集中开盘最后集中开盘 退件销售条件协商成功 宣传单页看房车 根据市场情况小规模集中选购现场活动组织 受委托办理云投授权范围内的所有事务受委托办理云投授权范围内的所有事务 退件营销策划销售组织售楼部装修宣传推广接待合同看房按揭备案交房退件营销策划销售组

32、织售楼部装修宣传推广接待合同看房按揭备案交房 33 三、三、销售执行销售执行 34 工作事项工作事项完成时间完成时间负责单位负责单位 现场售楼处选定（签定租赁合同）3月15日前云南云投 市区售楼处选定（签定租赁合同）3月18日前云南云投 售楼处装修、包装、现场vi导视系统设计3月22日前智联 售楼处装修、包装、现场vi导视系统制作施工、 售楼处洽谈桌椅、办公家具采买。 4月1日前智联 云南云投 销售相关物料（楼书、dm单、认购卡、销讲夹、 等）设计、制作 3月20日前完成设计、4月1 日前完成制作 智联 看房车租赁4月1日前智联 看房车设计包装4月1日前智联 销售团队组建3月20日前智联 太平

33、板块客户群调查4月1日前智联 销售准备工作销售准备工作-总列表总列表 35 选址选址：“昆华苑昆华苑”大门右侧空置铺面（租赁）大门右侧空置铺面（租赁） 售楼部名称参考：售楼部名称参考： “昆华苑昆华苑”云南云投团购报名点云南云投团购报名点 昆华医院团购报名点昆华医院团购报名点 目的：目的：团购房上市冲击市场，对外组团、选房、购房，团购房上市冲击市场，对外组团、选房、购房， 并且是今后办理购房手续的主要场地；并且是今后办理购房手续的主要场地； 拦截拦截“浅山逸城浅山逸城”公共媒体推广吸引来的客户；公共媒体推广吸引来的客户； 拦截来办理购房手续的老客户；拦截来办理购房手续的老客户； 接待从万辉星城

34、和恒大金碧天下拦截来的客户；接待从万辉星城和恒大金碧天下拦截来的客户； 接待我方渠道吸引来的客户。接待我方渠道吸引来的客户。 说辞：说辞：某单位团购一批昆华苑住宅，剩下部分对外销售，户型和某单位团购一批昆华苑住宅，剩下部分对外销售，户型和 位置较好，价格低于市场价（或优惠幅度更大）。位置较好，价格低于市场价（或优惠幅度更大）。 销售准备工作销售准备工作-现场销售点（必须）现场销售点（必须） 36 选址：选址：昆华医院附近或樱花大厦一楼（肯德基隔壁）昆华医院附近或樱花大厦一楼（肯德基隔壁） 售楼部名称参考：售楼部名称参考： “昆华苑昆华苑”营销中心营销中心 目的：目的：市中心人流量大，吸纳项目区

35、域外客户项目现场接待项目 周边客户，接待市中心看房客户，接待我方渠道吸引来的 客户；集中选房活动点；开盘活动点；双接待点保证客户 不流失，提供全程接待 说辞：说辞：某单位团购一批昆华苑住宅，剩下部分对外销售，户型和某单位团购一批昆华苑住宅，剩下部分对外销售，户型和 位置较好，价格低于市场价（或优惠幅度更大）。位置较好，价格低于市场价（或优惠幅度更大）。 销售准备工作销售准备工作-市区咨询点（参考）市区咨询点（参考） 37 展板喷绘：展板喷绘：总平图、房号分布图、户型图、选房流程、手续办理流程 导视牌：导视牌：促销信息、导视功能 楼书：楼书：由于是项目为低密度，主要为具有一定品质的大户型，所以在

36、设计风 格和印刷品质上要优于目前开发商自己销售的印刷品；内容主要为项目区、 配套、未来交通、升值空间板块比较、户型点评、位置点评 传单海报：传单海报：由于实用数量巨大，在不降低品质的前提主要考虑降低印刷成本 ；内容主要为项目区位、配套、未来交通、升值空间板块比较产品性价比、 主力户型。 销售准备工作销售准备工作-物料物料 38 39 投入有限，我们的渠道选择投入有限，我们的渠道选择 客户诚 意度 渠道 成 本 我们的选择 项目周项目周 边客户边客户 拦截拦截 高高卖场包装卖场包装低低全部做全部做 太平客太平客 户拦截户拦截 高高重要路口路旗重要路口路旗低低全部做全部做 专项客专项客 户拓展户拓

37、展 高高 针对目标单位专项拓针对目标单位专项拓 展展 低低全部做全部做 市内客市内客 户挖掘户挖掘 低低展场展场高高 发挥现有渠道，发挥现有渠道， 挖掘客户挖掘客户 原则一：全面拦截到太 平的客户 原则二：开展专项拓展， 主动挖掘渠道，并通过 渠道客户口碑传播 原则三：市内客户挖掘 适当投入，以充分发挥 现有资源为原则 销售准备工作销售准备工作-渠道分析渠道分析 客户蓄水至第一次集中选房流程（2010年4月1日5月13日前） （续下表） 工作事项工作事项完成时间完成时间负责单位负责单位 网络传播网络传播团购接待中心全城开放，售楼部开始接受团购接待中心全城开放，售楼部开始接受 客户报名登记客户报

38、名登记 4 4月月5 5日前发布出去日前发布出去智联智联 短讯传播短讯传播针对来过的客户通讯录，团购接待中心全针对来过的客户通讯录，团购接待中心全 城开放，传播珍藏城开放，传播珍藏k k户型户型 4 4月月55月传播月传播3 3次次智联智联 电话告知电话告知针对已购房老客户通讯录，团购接待中心针对已购房老客户通讯录，团购接待中心 全城开放，传播珍藏全城开放，传播珍藏k k户型户型 4 4月电话告知一次月电话告知一次智联智联 网络、短讯、电话传播：投资价值及卖点输出。认购卡网络、短讯、电话传播：投资价值及卖点输出。认购卡 全面发售。全面发售。 4 4月中旬月中旬智联智联 在进入万辉星城和恒大金碧

39、天下的交通要道树立导视牌在进入万辉星城和恒大金碧天下的交通要道树立导视牌 “昆华苑昆华苑”珍藏洋房起价珍藏洋房起价26002600，拦截板块客户，拦截板块客户 4 4月月2 2日前日前智联智联 针对万辉星城和恒大金碧天下的客户联谊活动，到万辉针对万辉星城和恒大金碧天下的客户联谊活动，到万辉 新城车站，恒大金碧天下散发资料新城车站，恒大金碧天下散发资料 4 4月月55月上旬月上旬智联智联 网络、短讯、电话传播：投资价值及卖点输出，保留房网络、短讯、电话传播：投资价值及卖点输出，保留房 源集中选房活动日。源集中选房活动日。 5 5月上旬月上旬智联智联 销售执行工作销售执行工作-第二阶段第二阶段 4

40、0 事件营销事件营销1 1：网络信息发布网络信息发布 开放前 目的：团购信息、项目介绍、价值输出， 为项目储备客户 关键条件： 针对项目昆华苑的网站、论坛发布项目 团购信息等。 销售执行工作销售执行工作-第二阶段第二阶段 41 事件营销事件营销2 2：售楼部开放售楼部开放 2010.4.1 售楼部开放 目的：迅速拦截、吸引客户 关键条件： 售楼部内/外装修完毕 洽谈桌、沙发等家具布置完毕 人员到位 dm单、楼书等销售物料到位 前期渠道客户短信通知（提前一星期） 销售执行工作销售执行工作-第二阶段第二阶段 42 事件营销事件营销3 3：认筹认筹 2010.4.15 认筹 目的：积累高质量客户 时

41、间：2010.3月底设计制作完成 2010.4月相关物料到位 认购权益卡（卡政策） 1、认领此卡需缴纳诚意金5000元/张 2、持本卡选房当日购房可享受总房款2%的优惠 3、本卡卡号仅作认购权登记所用，卡号不作为认购 顺序号 4、一套房源只对应一张卡 5、如选房当日购房，本诚意金可等额冲抵房款 6、如选房当日无购房，凭此卡及相关票据在选房活 动日7日后可全额退还此诚意金 7、此卡仅限选房活动当日使用，过期无效 8、本卡最终解释权归云南云投所有 销售执行工作销售执行工作-第二阶段第二阶段 43 事件营销：事件营销：解筹解筹 2010.2010. . 解筹解筹 关键条件：关键条件： 整个选房流程安

42、排整个选房流程安排 认购书、合同等相关销售资料到位认购书、合同等相关销售资料到位 人员到位人员到位 认筹客户通知到位（提前一星期）认筹客户通知到位（提前一星期） 媒体全面覆盖（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期） 现场氛围营造现场氛围营造 销售执行工作销售执行工作-第二阶段第二阶段 客户蓄水至第二次集中选房（2010年5月13日7月30日前） 工作事项工作事项完成时间完成时间负责单位负责单位 网络传播第一次集中选房活动热烈场面、产品性价比5月15日前发布出去智联 在房交会大规模派发传单现房、电梯洋房起价2600 、叠拼别墅起价3080，超低现房起价冲击市场 5月13日5月17日春 季房交会

43、智联 电话告知针对已报名的客户接受认筹，公布第二批房 源位置、户型。 6月1日前智联 网络、短讯传播：第二批房源特点。认购卡全面发售。6月1日前智联 各区镇扫街扫楼式派发传单、楼书，最大限度的扩大客户 群，并由看楼车送至现场 6月7月智联 针对万辉星城和恒大金碧天下的客户联谊活动，到万辉新 城车站，恒大金碧天下散发资料 5月7月智联 对各主要村委进行拜访，获取当地的活动资源，进行参与 6月7月智联 把未公布的房号以个人名义低价挂到万辉星城各中介和市 区其他中介，吸引目标客户来看房 5月6月智联 网络、短讯、电话传播：集中选房活动日。保留房源集中 选房活动日。 7月下旬智联智联 销售执行工作销售

44、执行工作-第三阶段第三阶段 45 进场前渠道拓展 l进村拜访，深入获取资源进村拜访，深入获取资源 由部分太平镇已有客户进行牵头，联系各村委会， 进入各村内部，对各主要村委进行拜访，获取当 地的活动资源，进行参与并派单 时间：时间：67月月 l物料配合：影视片、项目楼书、折页 l交通支持：车、司机 l公关费用支持：外勤费用 销售执行工作销售执行工作-第三阶段第三阶段 事件营销事件营销4 4：进村运动进村运动 46 客户蓄水至第三次集中开盘（2010年8月1日12月31日前） 工作事项工作事项完成时间完成时间负责单位负责单位 网络传播第二次集中选房活动热烈场面、产品性价比8月5日前发布出去智联 在

45、房交会大规模派发传单现房、电梯洋房起价2600 、叠拼别墅起价3080，超低现房起价冲击市场 5月13日5月17日春 季房交会 智联 电话告知针对积累的客户接受报名，公布第三批房源 位置、户型。 9月1日前智联 网络、短讯传播：第二批房源特点。认购卡全面发售。10月1日前智联 各区镇扫街扫楼式派发传单、楼书，最大限度的扩大客户 群，并由看楼车送至现场 8月12月智联 针对万辉星城和恒大金碧天下的客户联谊活动，到万辉新 城车站，恒大金碧天下散发资料 5月7月智联 进厂运动团购召集 8月12月智联 进厂运动安宁海口厂矿社区海报、公司内网等 8月12月智联 网络、短讯、电话传播：开盘活动日。12月智

46、联 销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段 47 l增强项目团购传播信息增强项目团购传播信息 l紧密客户联系紧密客户联系 l集中团购集中团购 时间：时间：8 8月月1212月月 事件营销事件营销5 5：进厂运动安宁海口厂矿社区海报、公司内网等进厂运动安宁海口厂矿社区海报、公司内网等 销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段 48 有针对性地针对主力购买群体做团购宣传，扩大圈层影响有针对性地针对主力购买群体做团购宣传，扩大圈层影响 力。力。 1 1、目标群体：西山区、安宁、海口工业区入驻企业、目标群体：西山区、安宁、海口工业区入驻企业 2 2、推广手段：联系相关单位（如工会）组织专场宣讲会

47、，、推广手段：联系相关单位（如工会）组织专场宣讲会， 组织成批购买团购优惠。组织成批购买团购优惠。 西山区、安宁、海口工业区拥有广泛的企事业单位资源西山区、安宁、海口工业区拥有广泛的企事业单位资源 团体采购一网打尽团体采购一网打尽 时间：时间：8 8月月1212月月 销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段 事件营销事件营销6 6：进厂运动团购召集进厂运动团购召集 49 目标：目标：由销售人员组成突击小分队，对项目“源点客户”以了解客户需 求、听取客户意见的名义进行客户访谈，实质为对“源点客户”进行的项目 及产品推荐，储客目标80批 人员：人员：销售代表6名，分为3个小组，每组每周拜访5批客

48、户，；每日反馈拜 访结果至策划处 源点客户来源：源点客户来源：安宁西部工业区中大型工厂；学校、医院等事业单位；政府 机关、空军部队空军部队 物料：物料：楼书、统一口径、客户访谈记录表、销售代表名片；对有意向的登记 客户率行邀请参观并进行定向跟踪 事件营销事件营销7 7：陌拜：陌拜“源点客源点客” 销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段 时间：时间：8 8月月1212月月 50 一、一、电台广告电台广告非传统方式，不只听，还吸引上门参与非传统方式，不只听，还吸引上门参与 时间：9月5日-10月1日 内容：听广告记关键词，上门答题互动可获50元加油卡 二、加油站广告二、加油站广告易拉宝摆放、项

49、目宣传纸巾盒派送易拉宝摆放、项目宣传纸巾盒派送 时间：10月1日10月15日 事件营销事件营销8 8：针对车主的定向推广针对车主的定向推广 销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段 51 开盘前10日“短信覆盖全城”计划 时间：待定 发送方式：制定1010天信息发布计划天信息发布计划，一天一个信息，全城充斥项目的算价 信息和项目卖点，主动让客户知晓项目每日动态 事件营销事件营销9 9：开盘制胜开盘制胜 销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段 52 短信营销，精确制导 时间：11-12月 数据库：跟本地电信购买；短信公司、富通客户资源、智联客户数据库 发送方式：精确筛选目标客户，发发6 6

50、条短信条短信，每天发2条，三天发完（即共 发送30万条短信） 短信内容为项目的六个卖点（相当于价值点梳理） 常规手段非常规使用常规手段非常规使用 销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段 53 精细化内容撰写，根据不同时期需求和针对不同客户需求，直击敏感点 营销节点信息释放： 准确无误地表达，避免不必要的麻烦； 明确营销节点缩短决策周期； 及时发出市场声音 项目卖点+营销信息连发组合拳，传达精细化信息： 我们的东西怎么好+我们销售火爆，你要赶快来买 认真盘点项目价值点： 人无我有 人有我强 人强我绝 客户认知分析： 成交客户关注点、排斥点；未成交客户障碍点； 诚意客户未来访原因 调整确定新一

51、轮发送信息点 短信发送流程规范 销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段 54 短信覆盖： 销售人员以飞信形式，及时将项目动态发给客户 营销节点与销售信息：展示开放、加推、开盘等 政策与规划利好：有利房产的新政、政府对太平片区或交通的利好消息等 维系信息：通知成交业主前来签约、交款；通知上门客户/成交业主前来参加活动；告知业主 又增加了哪些邻居，巩固客户的归属感；节假日及生日等节日对客户的祝福 来电语音提示来电语音提示 “您好，欢迎致电昆华苑！” 短信覆盖短信覆盖 空中通信系统全面覆盖 销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段 55 附件：附件：理顺销售通道理顺销售通道 56 目前房源手续

52、办理情况目前房源手续办理情况 房源数量：300套 交款情况：房款已付清计￥156605291.20元 契税：未交 配套费：未交 住宅专项维修基金：未交 交款票据：不动产发票 合同登记备案情况：已完成 云投持有商品房购销合同数量：1本/套 房屋所有权证办理情况：合同约定4月22日完成，但验收预计需23个 月 57 办理合同登记备案退件通常程序办理合同登记备案退件通常程序 退件步骤： 1、持有所有商品房购销合同份数； 2、甲乙双方签定退房申请，且签字盖章； 3、甲方填写承诺书，且签字盖章； 4、办理退件。 备注：房管部门批准退件的主要条件： 1.贷款银行出示无法放贷的证明； 2.法院仲裁、法院判决

53、书等法律文件； 3.买方死亡证明、离异判决等。 一般情况，无以上理由，不予办理退件。 第一步：协商办理退件第一步：协商办理退件 目前初步与开发商商议： 逐一退件，即销售一套过户一套，销售款全部进入*账户，*只承当价 差部分的营业税，与客户的交易税费按国家相关规定各自承当（实际上 云南云投交易产生的税费摊入房价，由客户承当） 58 1.收款：云投向客户收款，开发商出具票据； 2.差额税：约定结算时间，分阶段或一次性； 3.合同签订：与客户签订购房协议，开发商负责办理过户，我方配合； 4.车位/车库：预留位置便捷、足够数量，且在图纸上划定预留位置； 5.银行按揭：云南云投指定的银行办理，按揭款入云

54、投账户； 6.登记备案 ：由开发商工作人员负责办理，具体议定对接流程； 7.交房手续：由开发商与物管公司协调，可委托我方人员办理，并提供我方加盖公章的交房 通知书； 8.看房：由开发商需与物管公司协调，可由物管处提供1套钥匙给云投； 9.售楼部：取得开发商对售楼部选址、名称包装的认可，与开发商接洽现场铺面空置情况，可 否租赁； 10.推广：与开发商协商可以使用项目的信息、数据和相关资料制作宣传物料，可以在项目外围 树立展板，可以在外场设立宣传点。 第二步：销售条件协商事宜第二步：销售条件协商事宜 59 主要与云南云投财务对接，核算云投共计应缴纳的税费，以便摊入房价， 做价格表；并明确告诉客户应

55、承当的具体税费，在具体制定价格表时，作 为定价因素，对比客户直接向开发商购买的应缴税费，考虑客户最终可承 受的范围： 销售卖方应交纳费用： 1.取得房屋所有权证前，需交纳总房款3%的契税，计： 156605291.20 3%=4698158.7 元；（肆佰陆拾玖万捌仟壹佰伍拾捌元柒角） 2.营业税：销售总价与团购总价的差额部分营业税给开发商； 按销售总额1.8亿，团购总价1.56亿计算，则销售差额为：1.8亿 1.56亿=0.24亿（贰仟肆佰万 元）,云投需向开发商交纳营业税为： 0.24亿5.55%=1332000元（壹佰叁拾叁万贰仟元） 3.个人所得税个人所得税： （附：法规：卖方交纳个人所得税：成交金额（附：法规：卖方交纳个人所得税：成交金额1% 卖方是单位是否卖方是单位是否 需缴纳）如需缴纳则：需缴纳）如需缴纳则： “云投房源”中，按总成交金额1.8