挑战杯《高空清洗机器人》企划书

1、高空清洗机器人企划书目 录1. 执行总结 12. 项目背景 43. 市场分析 94. 竞争分析 145. 公司战略 196. 市场营销 217. 公司管理 268. 机遇与风险 339. 投资分析 3510. 风险资本的退出 4011. 财务分析 41 附录一 “高空清洗机器人”前期调研报告 附录二 “高空清洗机器人”竞赛项目书 附录三 “高空清洗机器人”样品展示视频光盘1.执行总结1.1公司可丽清洗设备股份有限公司，英文名clean washers supply.inc.（下简称“公司”）是一个提议中的公司，它拥有“高空清洗机器人”制造、设备的技术（详细产品介绍见产品概述）。公司注册资本金为

2、人民币500万元。公司的设立将提倡科技为本、注重实效的新理念，为人类提供洁净、舒适的生活环境。据统计，目前我国清洗行业的从业人员已超过450万人，产业总值已接近900亿元人民币，而且正在以每年25左右的增长速度迅猛发展。作为清洗业中的新兴产业，高空清洗业更是以每年30%的增长速度飞速发展，据国家统计局相关数据显示，2007年该行业的总产值达到40亿元人民币。“高空清洗机器人”基于浙江省第四届机械设计大赛二等奖获奖产品的设计与实现，并得到绍兴市政协人口资源环境委员会项目评估组的认可，具有造价低、能耗低、效率高、操作简单等特点，相比人工清洗节省成本73%-88%，是国内唯一的无需借助绳索或轨道进行

3、高层建筑外墙面清洗的机械设备，填补了国内无索轨高空清洗机械的市场空白。1.2市场随着城市化的高速发展和节约集约用地的普遍推行，城市的高层建筑如雨后春笋，玻璃幕墙和各种新型墙体材料的广泛使用，随之也带来了对高层建筑墙面的清洗难题。目前，高层建筑墙面清洗主要采用人工方式，清洗工人被称为“蜘蛛人”，不仅劳动强度大，而且安全状况令人堪忧。一方面，城市高层建筑墙面清洗的市场需求日益旺盛，另一方面，高成本、高风险的人工清洗方式却难以适应。“高空清洗机器人”专利产品完美地解决了人工清洗方法存在的缺陷，具有及其广阔的清洁、环保的市场前景。公司短期目标市场主要是清洁公司，长期目标市场是突破清洁公司这一单一市场，

4、研发新产品，拓宽产品系列，向终端消费者市场进军。在区域市场上，初期以国内市场为主，先大中城市后小城市再到农村，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。1.3投资与财务公司设在上海嘉定工业园区，享受“二免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需注入资金人民币500万元。其中风险投资245万元，技术入股100万元，团队资金入股55万元，设备入股100万元。公司初期尚需要外借资金人民币55万元(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：9。公司资金主要用于购、建、租生产性固定资产(300万元)，以及生产所需的初级原

5、材料、直接人工、制造费用及期间其它各类生产、经营性等费用开支（200万元）。公司股本结构中，技术及资金设备入股占总股本的51%。风险投资方面，我们打算引入25家风险投资企业共同入股，以利于筹资，并尽可能化解和减少投资风险，并为公司以后可能的上市做好准备。风险资金拟在第3-5年撤出，代之以收购方式筹资和扩大企业规模。1.4组织与人力资源本公司性质是股份有限公司，设有股东大会、监事会、董事会。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设常务副总经理、营销总监、生产总监。（公司组织形式见图1）股东大会董事长监事会总经理营销总监常务副总经理生产总监营销中心品牌发展中心售后服务中心财务部保安部人

6、力资源部董事会办公室生产管理部技术研发中心质量检测中心董事会秘书图1“可丽”公司组织结构图图1公司组织结构图2.项目背景2.1国外高空清洗行业现状国外高空清洗业起步较早。维护与清洗悬吊设备在北美洲以及欧洲已经使用了很多年,其技术已经相当的成熟和可靠,也具有相当的先进性。人们除了在新建的建筑物上使用此类设备外,还在现有的旧建筑物上也开始安装这种设备(见图 2),而且这种趋势在逐年增加。国外对高空清洗业的法律法规较为完善。如加拿大国家规范can/csaz9102“外墙清洗操作规范(safety code for window cleaning operations)”, can/csaz27198

7、“悬吊升降平台安全规范(safety code for suspended elevating platforms)”等。但国外高空清洗成本普遍较高，一是由于行业相关法规门槛较高，且相关公司需有较强的风险承担能力，使得行业竞争失常，产生市场垄断；二是清洁设备成本太高，设备被固定在一幢建筑物上，即“一楼一机”模式，设备使用率不高。图2高楼的维护与清洗悬吊设备2.2中国高空清洗行业现状随着中国经济的稳健发展,城市的高层建筑如雨后春笋般拔地而起，成为城市现代化的标志之一。同时随着人们生活水平的逐布提高，对居住环境的清洁美观要求也越来越高,促进了高空清洗行业的飞速发展。同时产生的高空清洗安全问题也越来

8、越受到政府部门和公众的关注。在许多城市已经发生过工人在作业中由于缺少安全设备或者安全措施不力而导致坠落死亡的事故, 2004年,仅山东省就发生了17起这类死亡事故。这个领域的生产安全问题已经日益突出,如果政府及关部门不立即进行研究并采取措施,此领域的生产安全问题会更加严重。从目前我国此行业的现状看,一方面没有相关的法规来具体加以规范；另一方面无论是相关的公司还是公众在认识上都存在一定的误区。从设备布置到整个系统的运行都没有一个清晰的安全概念和安全标准,这就造成了我们所观察到的屋顶设有台车(擦窗机)而楼面吊着“蜘蛛人”清洗的现象。虽然“蜘蛛人”有牢固的绳索等安全措施，却仍然因为安全措施不到位和精

9、神疲劳等原因造成坠落伤亡的意外事故的频发。目前我国一些地方也相继出台了一些措施规范该行业的发展，这为高空清洗机器设备的发展提供了机遇。2.3 产品概述2.3.1 产品综述 “高空清洗机器人”是一种新型的专门应用于高层建筑墙面清洗的清洗设备，具有高度的安全可靠性，极大地降低高空清洗作业的风险。本产品是模拟人清洗时的状态，采用新型抹布来回擦拭，并且在抹布内部安装输水管道，及时补充擦拭时水的消耗。爬墙能力强，行走灵活性好，几乎能够攀爬任何角度任何材料的墙面，不仅仅可以应用在清洁图3 高空清洗机器人实物图墙面上，在它的主体上加上其他设备就可以做其他任何在墙面上做的工作，如清洁、拉线、喷漆、挂横幅、修理

10、、监视等等，加大功率甚至可以起到运输的作用。2.3.2 机器人外观尺寸的确定 设备家庭化小型化的需要，初步确定机器人主体部分尺寸为300mm x 300mm，高度h150mm。清洗宽度为300mm,清洗机构伸出车体部分为100mm。轮子为直径62mm宽5mm的软质橡胶轮，与玻璃，陶瓷水泥等前面有较高的擦系数=0.2。2.3.3主要原理 到机器人在工作时需要一个稳定的吸附力，而且还需要很好的灵活性，综合上述行走机构各个吸附机构的特点，选择行动最灵活的滚轮行走方式，和稳定性最好的吸盘吸附方式，但因吸盘需要很好的密封性，因此采用一个函道风扇来为吸盘提供动力，制作了一个可以自由移动的“漏气吸盘”，其原

11、理是伯努利方程在现实中的应用。图4 清洗结构原理图图5 清洗抬杆设计图状态1 状态22.3.4产品创新点 摆脱绳索或轨道的束缚 利用空气负压保证了机器人能自动上下爬行于各种玻璃、瓷砖和普通墙面，降低了人的劳动强度，达到高效省时的效果。目前对高楼大厦的外墙壁清洗，国内外使用的是靠升降平台或吊蓝搭载清洁工进行玻璃窗和壁面的人工清洗，不仅效率低，而且易出事故；另一种是用安装在楼顶的轨道及索吊系统将擦窗机对准窗户自动擦洗。但第二种方式要求在建筑物设计之初就将擦窗系统考虑进去，而且它无法适应阶梯状造型的壁面，这就限制了这种方法的使用。独特的水流控制系统 为了提高清洗的效果，在抹布1中通水管，管壁均匀分布

12、小孔，水管的另一端接水箱，擦拭时洗涤剂溶液从小孔流出，以补充擦拭时水份的流失。抹布2用来擦干和处理墙面上的污质，提高清洗质量。同时，墙面擦拭完的部分经过车体底盘，在底盘与墙面所形成的通道内强大的气流作用下，剩余的水快速蒸发，加快了墙面干燥速度，防止尘埃附着而留下尘迹。独特的爬行设计 机器人的行进机构采用滚轮行进的方式，六个滚轮全为动力轮，分别由一个电机提供动力，中间的为主动轮，主动轮与从动轮采用连杆连接，根据蒸汽火车传动原理，利用平行四边形机构传递动力。这种传递方法不但结构简单，稳定性好，而且能保证轮子转速相同，避免轮子的转速差而产生的阻力，减轻了电机的负担。该种行走方式和吸附方式相结合，大大

13、提高了攀爬墙面的效率，也使的行进更加的平稳，这两种机构的完美结合使得机器人能到达墙面的任何角落，不管是平整的、粗糟的、有一定弧度的墙面，甚至能在天花板上帮你清理蜘蛛网。独特的吸附设计 清洗机构采用模拟人手擦拭的方法，利用平行四边形机构来保证两抹布的运动方向始终相反，抵消一部分墙面给抹布的反作用力，提高整体的稳定性。本产品的吸附机构是伯努利方程是实际运用，根据流体动能、势能、比压能总和不变的原理，在势能基本不变的情况下增加流体的动能以达到降低比压能的目的。该种方法恰好和吸盘的工作原理相反，它不需要吸附体和墙面直接接触，从而降低了密封的要求，提高了吸附能力，使其在有一定凹凸的墙面上可能吸附。3.市

14、场分析3.1 清洁行业市场概述二十一世纪是清洁环保的时代，新兴的清洁产业必将迅速发展。当今，各种绿色环保的清洁技术不断推出，新型产品和机械设备不断涌现，清洁产业几乎渗透到了所有工业领域，以及社会生活的各个方面。从美化环境，节约能源，以及人们生活需要的角度看，清洁业已经成为市场经济发展不可缺少的推动力。图6：全球清洁用品总产值预测单位：亿美元3.1.1 全球清洁市场的发展概况 根据美国国际清洁卫生协会的统计，目前全世界的有近万家的清洁用品供应商，具有代表性的有rubbermaid、ip、tuway 、3m等清洁用品生产商，他们的年的营业额达数百亿美元。其中欧美、日本等发达国家占了2/3的比率，其

15、年产值超过500亿美元（图6）。在这些国家，制定了清洁行业标准来确保清洁行业的健康发展，并作为公共卫生的一部分。但在这 8000 家左右的国际清洁用品供应商中，仅仅只有5%的厂家进入了中国市场，由此看来中国清洁市场的大有潜力。3.1.2 中国清洁行业市场现状 中国清洁行业规模化发展大约经历了十几年的时间，大都从传统的手工作坊发展而成，目前还处在起步阶段，据相关统计数据表明，目前国内约有5000家左右的清洁用品制造商、分销商和代理商，仅是商业和工业用途清洁产品的最终用户就达到了500万家以上，这还不包括数以亿计的普通市民所使用的清洁产品。工商业清洁用品的产值据估算约为200亿元人民币，而国际厂商

16、在中国的投资额目前约为30亿元人民币。另一方面，政府也大力提倡提高清洁和卫生水平并积极的设立清洁行业标准，在许多城市还规定了建筑物外墙的每年清洁次数，对个人和公共场所的卫生要求也有了进一步的提高。仅是这段时间所涉及的清洁用品的产值就已经超过了上亿美金。同时，政府部门也在积极采购清洁用品以服务大众。上海市政府已经开出了一个总标的额上千万的年度户外清洁用具采购预案，并将在近期完成购买意愿。其他省市的政府相关部门也在加大清洁用品投资，并帮助和扶持更多的企业加入到清洁行业中来。3.1.3 中国清洁行业的市场预测图7 第八届中国清洁博览会现场2008 年北京奥运会及2010年上海世博会又给清洁行业带来了

17、新的契机，仅在北京新建的三星级以上酒店就有好几百家。全世界都已经把目光聚焦到中国，世界排名前5位的物业保洁管理公司也已经进入了中国市场，中国清洁行业也因此获得了前所未有的发展机遇。同时，在中国加入世界贸易组织(wto)后，清洁设备和产品的进口关税正在逐渐下降，这将使得国际产品在中国的竞争力和供货量也将得到进一步的提高。许多进口商和生产商瞄准了这个极具潜力的市场加大对中国市场的投资。在已经进入中国市场的国外清洁用品供应商中，已经有50%厂商计划在中国设厂生产清洁用品。还有一些数据是令人兴奋不已的，比如中国保持全球经济发展速度最快，建设比率呈两位数增长，外商直接投资比率全亚洲最高。据中国信息产业部

18、统计，中国每年潜在着3000亿元人民币的专业清洁市场需求。因此，虽然由于起步较晚，国内清洁行业目前尚处在卖方市场的初级阶段，但可以看出在我们眼前有着一个无比广阔的市场。3.2 中国高空清洗市场概况随着我国经济的起飞、人们生活水平的也快速提高，建筑物外墙清洗已引起政府及相关行业的广泛关注。这些高层建筑物，外墙用材越来越讲究，由最早的水泥墙、石米墙到现在的花岗石、大理石、铝合金、不锈钢、玻璃装饰的外墙，可谓琳琅满目。这些外墙由于长期日晒和风吹雨打和经受大气中有害的气体和油烟等污染物的污染，以及化学反应的侵蚀，使得建筑物外墙产生了污渍及损坏(如瓷片脱落)，既影响了建筑物的外表美观和城市市容，损坏了城

19、市形象。又在一定程度上缩短了房屋使用寿命。目前广州、上海等城市环卫部门已做出相关规定：玻璃幕墙建筑物每年至少清洗一次，其它类型外墙每三年至少清洗一次。亿元人民币图8 全国高空清洗市场份额预测（不包括港、澳、台地区）以上海为例，根据上海市统计年鉴2007数据显示，上海市全市八层以上的高层建筑共有11989幢，共计外墙面积8872万平方米，按中国清洗行业协会公布的高层建筑外墙清洗3-5元人民币/平方米计，上海市2006年高空清洗产值达到3.5亿元人民币。3.3 目标市场3.3.1短期目标市场 短期目标市场主要定在清洁公司。对于这一市场主体而言，高空清洗行业利润非常可观，税前利润达到2-3元/平米（

20、中国清洗行业协会公布的高层建筑外墙清洗3-5元人民币/平方米），但清洗公司所需承担的风险非常大，而这种风险又是不可预知的。为降低这一风险，清洁公司大多要支付高额的保险费，一般为利润的25%，使得相应的成本大大提高。“高空清洗机器人”在进行高空清洗作业时具有安全、便捷等特点，使得清洁公司无需承担上述风险。3.3.2长期目标市场 公司长期目标市场将突破清洁公司这单一市场，研发新产品，拓宽产品类型，向终端消费者市场进军。图9 可丽公司目标市场示意图长期市场短期市场3.3.3 创造市场 为社会提供大量就业岗位和创业机会。公司承诺，如下岗工人组织清洁队从事高空清洁工作，公司将免费赠送一台“高空清洗机器人

21、”，同时给予他们8折优惠销售。3.4产品市场状况 根据国家统计局发布的相关信息，截止到2007年12月全国共有清洗清理设备制造企业5000家，共有清洁公司1.2万家。目前，国内的清洁设备制造企业还未涉足无索轨高空清洗机械设备领域，这一领域的市场处于空白阶段，具有巨大的市场潜力和市场机会。3.5政策方针 目前，国内高空清洗作业主要是由“蜘蛛人”来完成，是一种垂直外墙立面作业，危险性很大，安全技术要求很高。2002年原国家安全生产监督管理局将高空清洗作业纳入特种作业范畴，要求高空清洗从业人员要持有中华人民共和国特种行业操作证才能上岗，但国家尚未出台相关法律法规来规范这一行业，使得目前高空清洗行业出

22、现鱼龙混杂的现象。“高空清洗机器人”的出现符合相关行业政策导向，符合清洁环保的时代主旋律，是高空清洗业的一场技术革命，同时为社会提供大量工作岗位，利于国家的再就业工程。公司拥有先进的技术，绝对的成本优势，有能力拓展高速增长的国内及国际清洁设备市场，获得竞争优势；国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技、低污染，环境友好型企业发展提供良好环境，也为公司将来的进一步发展创造条件。4. 竞争分析4.1 现有竞争者 目前，外墙清洗主要有三种方式：擦窗机清洗、吊板清洗、棚架清洗。（具体比较见表1）图10 竞争分析图在我国，高空清洗主要采用人工高空悬挂清洗，虽然我

23、国目前许多大城市的清洗行业基本统一价格形成一定规模（表2），但由于高层建筑的清洁工作存在的特点，依然有很多不尽如人意的难题有待改进和完善，而且市场秩序缺乏管理。擦窗机清洗吊板清洗棚架清洗“高空清洗机器人”清洗图11 四种不同的清洗方法表1 三种现有清洗方式的比较较棚架清洗 棚架清洗 方式比较项目擦窗机清洗作业吊板清洗作业upright铝合金棚架作业适用范围已安装擦窗机的大楼80年代建起，无安装擦窗机的大楼低层外墙（6层以下）清洗维修作业安全指数（最高为六星）使用简介工作人员可站在篮内，通过吊篮上下左右移动，达到清洗目的。吊篮内有电话，可以与外界随时进行联系。吊板是由悬挂支架、大绳子、吊板和安全

24、带、安全滑动锁组成，它将清洁工吊到工作位置上进行外墙清洗移动或调节upright铝合金棚架以达到清洁高度，人工在棚架内实施外墙清洁作业优势比较安全，效率较高作业方式比较简单，成本较低比较安全不足之处成本较高，一套设备只能在一幢楼上使用险性比较大，一旦安全措施不到位，就有可能发生事故只能在六层以下建筑物使用，且设备搬运成本较高4.2 供应商和顾客 “高空清洗机器人”生产原料较为普通，在市场上较易采购，如：钢铁，铝材，聚乙烯等。一旦形成规模生产，将会大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。在顾客层面上，由于高“空清洗机器人”是新兴产品，对于其他同行业竞争者有较大

25、的竞争优势，这就决定了客户对产品的总需求量大而压价的能力较低，所以可丽公司相对顾客有较大的竞争优势。表2清洁服务市场清洗标准及参考价 居室保洁窗明几净、墙面、地面、厨、卫干净、整洁，无灰尘，无污渍4元/m2居室保养根据不同材质针对性进行养护延长使用寿命，更高雅、耐磨3-5元/m2工程开荒干净整洁，无灰尘、无泥点、无胶渍、锈斑3-5元/m2外墙玻璃幕玻璃幕墙洁净、明亮，水无痕、胶渍幕墙边框干净，无灰尘、杂物3-5元/m2外墙粉刷色泽一致，无流挂，无漏涂6-20元/m2石材结晶、抛光石材达到镜面效果，硬度增加2-3个莫氏硬度20-30元/m2花岗石翻新石面平整有整体感，亮度达到90以上80-120

26、元/m2木地板翻新地板表面平整，光亮如新40-80元/m2铜字、铜饰品翻新铜字、饰品恢复原有光泽，无锈、无污渍20-25元/m2油烟管道管道畅通，无杂物，无污渍20-25元/m2地板打蜡、抛光地板洁净、明亮、质感凝重3-5元/m2纯毛地毯采用进口设备、专用药剂，针对性处理，使地毯干净、整洁、无污渍10-20元/m24.3 核心竞争力分析4.3.1 人力资源竞争力 本团队名为cooper企划组，具有非常强的凝聚力和战斗力，分工明确、互信协作。团队成员具有不同的专业背景，涵盖管理、营销、财会、工程技术等学科，团队成员各施所长、各尽所能、各司其职、优势互补。 同时，我们聘请了多位专业顾问，组成公司顾

27、问团，有公司管理顾问、法律顾问、营销顾问、战略顾问和技术顾问。顾问团实力雄厚，有大学教授，全球500强企业高管，专业律师等，为企业的发展提供智力保障。4.3.2 技术竞争力 “高空清洗机器人”基于浙江省第四届机械设计大赛二等奖获奖产品的设计与实现，并得到绍兴市政协人口资源环境委员会项目评估组的认可，具有较高的技术含量和推广价值。且产品技术持有者是本团队一员，这就解决了产品后期改良和研发的知识产权保护等问题，为公司的长远发展提供了技术保障。4.3.2 市场竞争力 目前，国内高空清洗主要采用人工高空悬挂清洗，这种清洗方式的市场价为3-5元人民币/平方米（中国清洁行业协会2008年公布），其清洗成本

28、一般为1.5-2.5元人民币/平米，成本相对较高。“高空清洗机器人”的清洗成本仅为0.3-0.4元人民币/平米（每台高空清洗机器人的平均使用寿命按两年计），与人工清洗相比具有非常强的成本竞争优势，为“高空清洗机器人”能成功进入市场，并占领市场提供保障。5公司战略5.1 总体战略公司在510年内凭借其高空清洗设备的技术优势成为的国内清洗设备制造业的引领者。5.1.1 公司宗旨 坚持走“以质量求生存”的发展道路；遵守“自然规律、商务诚信”的思想原则；倡导“团结、务实”的团队精神；树立“科技为本、注重实效”的企业理念；执行“好品质、好服务”的行为准则。为人类提供洁净、舒适的生活环境。5.1.2 公司

29、形象 5.1.2 质量管理和客户服务公司将严格遵循质量方针，建立iso9000质量管理体系，力争获得国际iso9000质量管理认证。公司将为客户提供专业技术咨询。确定高效快捷的服务计划，提供产品终身服务，不合格产品包退换等一系列服务，为客户排忧解难。5.2 发展战略图12 公司发展战略示意图5.2.1 初期（未来5年）：主要产品是“高空清洗机器人”。市场策略以改变人们对清洗业的传统观念，即以电子机械设备代替纯手工劳动，并努力提高产品知晓度，树立品牌形象，逐步建立健全的销售网络，市场占有率提升到11%左右，以良好的形象跻身清洗设备行业市场。5.2.2 中期（未来10年）进一步完善和健全销售网络重

30、点研制高空清洗产品；图13 多元化经营进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率达到17%，居于主导地位。5.2.3 长期 利用公司清洗设备方面的技术优势，开发研制清洗行业相关产品（如图13所示），实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为国内清洗和清洁服务业的领先者。6. 市场营销6.1目标市场短期以全国大中城市的清洗市场为目标；长期是在国内市场的基础上跨越壁垒推向国外市场；6.2.产品（product）6.2.1.产品 保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。 我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是

31、产品所代表的尽善尽美的服务和关注环境和生活的健康理念。6.2.2. 外观 在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同外观，方便客户的选购、辨别与使用。6.2.3.服务 建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销、公关人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况； 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭

32、建沟通桥梁。6.3 价格（price）6.3.1撇脂定价法为主的综合定价法首先，“高空清洗机器人”属高科技产品，并且我们追求高科技来满足顾客，这正是撇脂定价法的依据与基础。同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。项目数量单价（元）总价（元）主风扇电机（无刷电机）1320320函道风扇18080轮子驱动电机2300600抹布电机1250250抬升电机1150150轮子640240泡沫主车体1150150塑料外壳19090其他机加工配件1150150人工费和其他成本482470总计2500表3 “高空清洗机器人”成本清单表其次，尽管“高空清洗机器人”的

33、生产成本不是很高(初期每台2500元人民币，表3所示)，但还要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本。成本方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，培训、激励销售人员等，这方面的成本不低。 再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为firstmover，一定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。6.3.2 定价依据 兼顾竞争和成本的定价策略。采取中高档定位的撇脂定价法，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于

34、进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“高空清洗机器人”迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。作为firstmover进入市场，传统清洗竞争者在先期对本产品基本不构成威胁，因为产品是基于传统清洗在某些方面的缺陷推出的。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾在上海的清洁公司和高层大楼管理部门做过相应的市场调查，当被问及“如果现在推出一种高空清洗机械设备，您会选购吗?”，有72.7%的被访问者回答是视具体情况而

35、定，还有18.2%的被访者回答是肯定会选购。而且顾客可接受价格的平均范围是4000-6000元人民币。 在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价（表4）。表4“高空清洗机器人”定价清单规格成本定价生产成本销售成本（包括给分销商20%的折扣以及推广费用等）100%单片装2500元500元5000元6.4 分销策略可丽公司代理分销商自有销售团队主要包括清洁公司(战略伙伴)，利用它们广阔的顾客源和市场关系网；主要销售对象是国内中小型城市。建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，

36、每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。6.4.1 自有销售队伍本产品的短期目标市场是清洁公司，销售策略为逐个拜访、个个击破，时间少、投入少、效率高。6.5 销售渠道分析6.5.1购买 提供产品，设立销售展示厅，方便顾客根据实际需求挑选购买；6.5.2定制 提供技术，可根据顾客要求，设计制作个性化清洁机器人；6.5.3服务 提供上门服务或者租用服务，以及售后维修检测服务。6.6 推广策略6.6.1 短期策略（sp）考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避

37、开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。采用向每个清洁公司赠送一台，免费两个月的策略。专业杂志广告。由于初期客户单一，主要针对清洁公司，所以选择的广告投放地应具有针对性，选择以下几家主要杂志刊登彩页广告：如中国清洁、清洁世界、洗净技术等。6.6.2 长期策略根据公司长期的发展战略，公司将不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度，将产品同时面向清洗公司和终端消费者。我们将逐步扩大宣传的力度和范围，努力让品牌深入人心。 电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入

38、市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41%。因而，电视广告将是产品步入成熟期后的推广重点。户外广告。户外广告具有弹性，高度重复展露，成本低，竞争少的特点。这几年在上海，户外广告所占的比重有很好的增长势头。6.6.3 公关 在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知名度，树立公司良好形象，辅助销售网络的建设。7.公司管理7.1 生产管理7.1.1厂址选择生产基地定在上海嘉定工业园区。这样选址主要出于以下3点理由：图14 工业区交通示意图图14 工业区地图 投资

39、成本适中嘉定工业园的基建成本适中，标准厂房建设为700元/平米，房屋租赁为8-12元/平方米月；工业用水2.76元/立方米；基本电价0.57元/千瓦时；通讯费用及工商注册费等较为理想，还可以享受园区优惠政策。 地理位置优越，交通便利上海嘉定工业区地处上海市西北部，位于沪宁发展轴上，雄踞长三角十五个城市群的中心地带，是市场辐射的聚合点。 工业化基础佳区内基础设施完善：园区生活用水和工业用水均采用上海自来水公司循环网供水，水质符合gb5749-85国家饮用水标准；园区电力由华东电网调度供电，园区内有2座3.5万伏变电站，另外一座22万伏变电站、2座3.5万伏变电站正在施工，电力资源充沛。通讯设施全

40、部采用光缆。除提供一般电信业务和移动通讯外，还提供adsl、fttb宽带业务及数据、图像通讯业务。而且已有大量制造业企业入驻，形成了一定的工业规模，发挥群聚效应，公司可以“足不出户”采购到生产性原料产品。7.1.2 项目进度筹集资金小规模生产购置设备租赁厂房规模生产可行性分析是市场推广，包括试投放，赠送生产、销售等人员培训 前期公关宣传市场销售否申请必要证件结束 12个月 36个月 12个月图15 “高空清洗机器人”项目进度示意图7.1.3 生产设备与人员安排表5 主要生产设备表设备名称数量单价（元）总价（元）注塑机1100000100000泡沫成型机1200000200000电火花机1800

41、0080000线切割260000120000滚齿机290000180000冲装设公设备若干9500095000其他设备若干5000050000总 计950000表6 生产人员安排表设 备人员设 备人员注塑机2冲床1泡沫成型机1运输人员3电火花机1包装设备3线切割2办公设备（管理人员）6滚齿机2辅助人员（餐厅，保安等）5冲床1总 计277.1.4 产品质量标准和质检 公司将严格遵循质量方针，建立iso9000质量管理体系，力争获得国际iso9000质量管理认证。公司设立质量检测中心，负责公司进出厂的产品、设备的检验管理

42、，保证产品“零故障”出厂。7.1.5 产品包装与储运 本产品出厂包装原则是经济、可靠、美观。使用标准化包装设备，机械化自动化的操作和管理，确保产品在运输过程中的安全，同时兼顾产品外包装的生动与美观。 对如今的生产企业而言，从原料的采购，到正式生产，再到成品投放市场，整个物流过程的高效与否直接关系到企业的运营成本和利润空间。决定采用外包形式，即聘请专业物流公司进行设计实施，提供后勤保证。7.2 管理体系7.2.1 部门职责 公司下设10个部门，具体分工职责如下：营销中心：负责制定销售管理制度，市场调研，拟定销售管理办法，产品及物资管理制度，明确销售工作标准，建立销售管理网络，搞好营销队伍建设，履

43、行管理、协调、指导、调度、检查、考核的工作职能。品牌发展中心：负责公司品牌发展的宣传、公关活动，以及对品牌的知识产权的保护。履行品牌形象的维护和提升的工作职能。售后服务中心：行使对产品的售后服务管理的权限，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务，履行产品的售后服务，开展维修调度工作的职能。财务部：负责公司的财务管理，做好资金运作、调配及依法纳税，以及发放工资、员工经费报销、财务收支等日常财务工作。履行公司财务的管理、监督和日常费用开支审核的工作职能。保安部：行使对公司安全保卫的管理权限，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务，履行对公司安全保卫管理的工作职能。人力资源部：负

44、责制定人力资源发展规划并组织落实，搞好人才计划申报、人员编制控制、人才引进、人员培训、人才评价、人员调动工作。履行公司人才开发、培养、引进和储备的工作职能。董事会办公室：负责董事会的正常事物，对董事会的意见进行整理、反馈。履行董事会日常事务处理的工作职能。生产管理部：负责公司的生产的管理，按照公司的生产计划做出具体用工的安排，原料采购、储藏、管理，机械设备，水、电供应，以及对工作员工的轮换班、出勤等进行管理、记录。履行生产计划的实施和生产用工的安排及日常员工管理的工作职能。技术研发中心：负责公司新的技术和产品的研发。履行公司产品更新换代的工作职能。质量检测中心：负责公司进出厂的产品、设备的检验

45、管理，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务，履行合理地组织公司物资、产品、设备的质量检验的职能。7.2.2 管理队伍 本团队6名成员全部参与可丽清洁设备股份有限公司的管理，具体任职情况见下表7。表7 管理层任职表职位人员介绍总经理陈建海经济学专业背景，有较强的管理策划能力常务副总方培库工程技术专业背景，组织协调能力较强生产总监刘志鹏工程技术专业背景，本项目技术持有者营销总监郭 恰经济学专业背景，社会关系资源丰富办公室主任应青苑经济学专业背景，具有较强的文字功底财务总监诸娟丽会计学专业背景，有较强财务管理能力8.机遇与风险8.1机遇8.1.1绿色环保的发展趋势 绿色环保成为当今清洁行

46、业关注的重点，企业的竞争由价格竞争向非价格竞争转变，我公司使用无污染的绿色清洁剂，相对于其他使用有腐蚀和破坏作用的化学清洁剂者，更符合时代发展的要求，具有更大的市场竞争力。8.1.2国外借鉴 随着经济全球化的发展，科技信息的国际化交流变得日益频繁，我公司可借鉴和吸取国外先进的科学技术和理念，并且积极参与国际交流和产品展示会。8.1.3市场发展趋势 高层建筑人工清洁需要工作人员持有操作证，属于特种作业，并且操作受到气候等各方面因素的影响。而持证人员的稀缺，也给“高空清洁机器人”的市场应用提供了机遇和发展空间，为今后完全取代人工操作打下基础。8.1.4政府政策扶持 可丽清洗设备股份有限公司属高新技

47、术企业，受国家相关政策扶持；公司为社会创造大量工作岗位，为失业人员再就业甚至创业提供帮助，与国家关注失业人员的政策导向相一致；可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技、低污染，环境友好型企业发展提供良好环境，也为公司将来的进一步发展创造条件。8.2 风险8.2.1内部风险本公司生产“高空清洁机器人”，对技术的掌握和要求比较高，在生产操作上要求精细准确，各环节需要严格把关，在细节和具体操作上存在一定的风险。在企业市场服务策略上存在不确定性，有模糊的概念，会出现一定的风险。对于资金的回笼和清洁剂的环保无污染处理上会存在不确定因素，因而造成不利影响。企业管理经验上存在一定风险，有限的管理经验

48、对企业长期的发展不利。8.2.2外部风险我国经济发展加速，高层建筑数量日益增加，同样具有较高技术含量的清洁设备制造企业，对本公司的市场份额形成一定压力。随着我国对外开放步伐的加快，国外具有先进技术的高空清洗设备制造企业的进入对本公司可能带来的竞争压力。如今高新技术的发展速度很快，本公司的新技术有跟不上世界先进技术而被新产品替代的风险。在高空清洁市场上，对本企业的服务的承认需要一个过程，在这期间也有很多同类产业带来的冲击。银行借贷方等出现的问题对企业资金周转造成的影响。9 投资分析9.1股本结构与规模表8 股本结构和规模表公司注册资本人民币500万元。股本结构和规模如下：（表8）股本来源股本规模

49、风险投资技术入股资金入股设备入股金额(万人民币)24510055100比例49201120股本结构中，技术，资金以及设备入股占总股本的51%，风险投资方面，我们打算引入25家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。图16 股本结构图9.2 资金需求和来源9.2.1 资金需求 资金主要用于购建生产性固定资产(300万元)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（200万元）。（注：第4年固定资产投资70万用于更新设备）9.2.2 资金来源 公司初期需要外借资金55万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，技术入股100万，风险投资245万，同

50、时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：9。9.3 投资收益与风险分析 主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在46个月内完成，生产中能够保证产品质量；租赁厂房，选址在设施完善的上海嘉定工业园区，付租金即可运营。投资现金流量表如下： 表9 投资现金流量表 单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资300.00 流动资金200.00 销售收入400.00 1050.36 1624.08 2005.24 2350.48 -变动成本256.69447.94 557.38 698.38 783.92 -固定成本203.82324.03 458.05 5

51、73.10 680.59 税前利润0.00-60.51 278.39 608.65 733.76 885.97 -税收0.000.00 73.04 88.05 106.32 税后利润-60.51278.39 535.61 645.71 779.65 +折旧43.0043.0048.0048.0048.00 +无形资产摊销7.507.507.507.507.50净现金流量-500.00-10.01 328.89 591.11 701.21 835.15 注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度9.3.1.投资净现值npv = 1668.63 银行短期借款（1年期）利率为5.58%，长期借款利率为5.85%（以06年2月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（