国际商务谈判试题(06)及参考答案(20210320000640)

1、国际商务谈判试题（06）及参考 答案国际商务谈判试题 (06)课程代码： 00186一、单项选择题 ( 本大题共 20 小题 , 每小题 1 分, 共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是 符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括号 内。错选、多选或未选均无分。1 按参加谈判的人数规模来划分 ( ) A. 集体谈判B.个体谈判C.技术谈判D.劳务谈判2. 在商务谈判中必须“重合同，守信用” 。 这体现了商务谈判的 ( )A. 平等互利原则B.灵活机动原则C. 友好协商原则D.依法办事原则3. 谈判人员应具备的知识结构是 ( )A.“ H形B.“ M形C.“T”形D.“ U形4.

2、“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。 ” 这充分说明谈判人员的能力培养方法应是 ( )A. 博览B.勤思C.总结D.实践5. 潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略” 是指 ( )A. 幽默方法 C .反问劝导法6. 如果是一个超过 是 ( )A. 前 2 天C.前4天B. 适当馈赠D. 归纳概括法6 天的谈判，精力旺盛期B.D.前3天前 5 天强调“把人和事区分7. 在国际商务谈判时， 开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述 价值观的是 ( )A. 中国人B. 朝鲜人C. 美国人D. 拉丁美洲人8. 国际商务谈判中， 强调“专时专用” 和“速 度”的是 ( )A. 中国人B.日本人C.中东人D

3、.德国人9. 下列选项中，不属于市场风险的是 ( )A. 汇率风险B.利率风险C .技术风险D.价格风险10. 如果A国政府与B国政府存在政治矛盾， 而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有 可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈 判影响因素中的 ( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D. 社会习俗因素11. “贵方如果违约是应该承担责任的，对 不对?”这种商务谈判的发问类型属于 ( )A. 证明式发问B. 探索式发问C .强调式发问D. 诱导式发问12. 在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏 占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是 ( )A.日本人B.美国人C.英国人

4、D.法国人13. 下列选项中，不属于使外汇风险消失的 对策是 ( )A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14. 下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是 ( )A. 乐于交际B. 容易激动C.情绪变化快D. 见异思迁15. 国际商务谈判 策略制定的第三步是 ( )A. 寻找关键问题 B. 确定具体 目标C. 形成假设性方法D. 形成具体谈判策略16. 眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示 此人处于 ( )A. 消极状态B.欢喜状态C .戒备状态D.愤怒状态17. 专门从事交易 中介的中间商被称为 ( )A. 享有一定知名度的客商 B. “骗子” 客商C .借树乘凉的客

5、商D. 皮包商18. 谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形 成的僵持局面被称为 ( )A.初期僵局B. 后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19. “那么，你对双方合作的前景又是怎样 看呢 ?”这种答复谈判对手的技巧是 （ ）A. 以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20. 开拓海外市场既可能成功也可能失败。 这种风险按性质来分属于 （ ）A. 纯风险B. 投机风险C .汇率风险D.合 同 风险21. 国际商务的法律因素涉及两个方面，即 影响国际商务谈判的宏观法律环境和（ ）国 际商 务谈大陆法A. 国际法B.判中常见的法律问题C.国内法D.22. 由两个以上的个体组成， 为实现共同的目

6、 标，遵守共同的规范而相互联系、 影响和配合的 个体组合体（ ）A. 印象 B. 群体C.情绪D.个性23. 下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的 特点（ ）A. 不露“庐山真面目B. 忠于职守，一丝不苟C.精于“装糊涂”D. 惯于“后发制人”24. 保险一般仅适用于 ( )A. 人员风险 B.纯 风险C .政治风险D.非人员风险二、多项选择题 ( 本大题共 5 小题，每小题2 分，共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个 是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括 号内。错选、多选、少选或未选均无分。21. 以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正 确的有 ( )A. 豪放热心B. 浪

7、漫随意C .求成心切D. 效 率 较 高E. 缺乏信任感22. 依 据 谈 判内 容 不 同， 可将 谈判 分为 ( )A. 横向谈判B. 投资谈判C.货物买卖谈判D. 劳务买卖谈判E. 技术贸易谈判23. 说服顽固者的技巧包括 ( )A. 等待法 B. 迂回法C. 沉 默 法D. 激 将 法E. 下台阶法24. 宗教信仰的影响与作用包括 ( )A. 政治事务B.法律制度C .国别政策D.节假日与工作时间E. 社会交往与个人行为25. 防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A. 利率 B. 提价幅度C .结汇的时间D. 支付的方式 E.利用远期交易26. 在 谈 判 的 开 局 阶 段 如

8、何 交 换 意 见 ()A. 谈判目标B. 谈判计划C. 谈判进度D. 谈判人员 E.远期交易27. 国际商务谈判中常见的法律问题主要有：A. 谈判对象的主体资格问题 B. 合同的效 力问题C. 争端的解决方式问题 D. 谈判人员问 题E.远期交易问题三、名词解释题 （本大题共 4 小题，每小题3 分，共 12 分 ）26. 让步型谈判法27. 仲裁28. 个性29. 沉默法30. 市场信息四、简答题（本大题共 5小题，每小题 6分， 共 30 分 ）30. 国际商务谈判的基本原则是什么？31. 情绪型的谈判对手有何特点？32. 开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪 几种情况？33. 有关谈判对

9、手的资料包括哪些？34. 简述商务谈判中提问的时机。五、论述题 （本大题共 2小题，每小题 8分， 共 16 分 ）35. 试述谈判让步的原则（试述严重僵局处 理方法中适当让步的方法）36. 联系实际分析德国商人的谈判风格。六、案例分析题 （本大题共 1 小题， 12分）37. 背景材料： 一家日本公司驻美国分公司的经理， 能讲一 口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通 过翻译与对方进行交流。 他在谈判开始时向对方 用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。 他具有 15 年财务工作的丰富经验，有权审核 1000 万美元的贷款项目。 ”但在商务谈判结束后 的庆祝会上， 他却用英语和对方谈

10、笑风生， 令对 方大吃一惊而又迷惑不解。问题：（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使用 翻译?（2）结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。（3）结合案例说明谈判人员应如何进行配国际商务谈判试卷 （06） 参考答案一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.B 2.A 3.C 4.D 5.B 6.B 7.C 8.D 9.C 10.A11.A 12.A 13.C 14.A 15.B 16.B 17.D 18.C 19.A20.B 21.B 22.B 23.B 24.B二. 多项选择题（每小题 2 分，共 10 分）21.ABDE22.BCDE23.ABCE24.ABCDE25.ABCD2

11、6.ABCD 27.ABC三. 名词解释题 （ （每小题 3 分，共 12 分）26. 让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备 为达成协议而让步， 希望通过谈判达成一个皆大 欢喜的协议。27. 仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地 达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲 裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束 力。28. 个性是指人的心理特征和品质的总和，具 体表现为人的性格、能力和素质等。29. 沉默法是当对方提出反对意见或有意刁 难时，有时是可以做出解释的， 但是对于那些不 值得反驳的抗议， 需要一点艺术手法， 不要有强 烈的反应，相反可以保持沉默。30. 市场信息是反映市场经济活动特

12、征及其 发展变化的各种消息、 资料、数据、情报的统称。四. 简答题 ( 每小题 6 分, 共 30 分)301) 平等互利原则(1) 自愿交易，不强人所难。(2) 贸易中不附带任何政治条件。(3) 价格的确定按价值规律办事。(4) “重合同，守信用”。2) 灵活机动原则3) 友好协商原则4) 依法办事原则31情绪型的谈判对手的特点：1）. 容易激动2）. 情绪变化快，兴趣和注意力容易转移3）. 任性，见异思迁32.就谈判双方的实力而言有三种情况：（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然 要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开 局阶段，语言和姿态上，既要表

13、现得礼貌友好， 又要充分显示出己方的自信和气势。（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局 阶段的语言和姿态上， 一方面要表示出友好和积 极合作的意愿， 另一方面也要充满自信， 使对方 不能轻视我们。33.有关谈判对手的资料包括：1）谈判对象的确定（1）拟定谈判对象 （ 2）了解谈判对手的谈 判作风2）. 了解贸易客商的类型及其情况3）. 对谈判对手资信情况的审查（1）对客商合法资格的审查（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况 的审查（4）对谈判对手商业信誉情况的审查4）. 对谈判对手谈判实力的判定5）. 摸清谈判对手的最后谈判期限6）. 摸清对方对己方

14、的信任程度34.提问的时机：1）. 在对方发言完毕之后提问2）. 在对方发言停顿和间歇时提问3）. 在议程规定的辩论时间提问4）. 在己方发言前后提问五. 论述题 （ 每小题 8 分, 共 16 分 ）35.商务谈判实践中让步原则有：1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处3）在己方认为重要问题上要力求对方让步4）不要承诺做同等幅度的让步5）让步时要三思而行，不要掉以轻心6）让步后觉得考虑欠周，可以收回7）一次让步不要过大，节奏不宜过快8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价 的36.1）. 德国商人重视礼节，社交场合中，握手 随处可见，会见与告别时，行

15、握手礼应有力。与 德国商人约会要先预约， 务必准时到场。 德国谈 判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。2）. 谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处 事要克制， 不要主动提出没有依据的观点。 在谈 判时切记迟到， 如果在商业谈判中迟到， 德国商 人对你的不信任感就溢于言表。3）. 德国商人谈判时语气一般比较严肃，不 会用开玩笑方式打破沉默。 他们希望人与人之间 保持距离，直到谈判有结果为止。4）. 德国人素来享有讲究效率的良好声誉， 他们工作作风果断， 厌恶谈判对方支支吾吾、 模 棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。5）. 德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳 四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃 是不祥之物。六案例分析题（ （ 共 12 分）37