毛利回报率与ABC管理

1、鉴于商业经营的最终效益指标为投资回报率问题，目前美国哈佛大学 商学院在其MBA教学中，全力推广GMORI毛利回报指标方式，因 为对零售业来说，卖得好的商品不一定是 A类商品，因为它们可能 毛利回报极低；而毛利率、毛利额高的商品也不一定是 A类商品， 因为它们可能造成一大堆死库存压住资金。现在零售行业都强调ABC管理、TOP商品管理，实际就是重点商品管理。下面首先我说一下SS系统的Top商品。1、ss系统中的top商品按销售额、销售数量、毛利额取各个柜 组前20%的商品（上个月），其实就是重点商品，也就是A类商品。 这样分有一定的意义，因为你可以 关注卖的好的商品和毛利高的商品，重点关注这些商品

2、的订单、收货、销售等。2、但实际上往往超市经营必然出现的一种现场：好卖的商品毛利 率很低，毛利高的商品又不怎么好卖。所以这样分有很多弊端。3、如果我们按照销售额、销售量排行，则 A类商品周转快、毛利 低，我们超市也就成了 免费搬运工，而若按照毛利额、毛利率排行 来找A类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面，也就是五大异常中的积压商品。其核心问题是是我们应该根据什么来寻找重点商品的问题，也就是评估商品绩效的问题。4、实际上，对于我刚才说的 第i 一种情况，就是周转率高的商品；第二种情况就是毛利率高的商品；那吗我们可以将这两种情况综合考虑，也就是周转率高、毛利率高的商品。所以我们可以用

3、毛利率周转率作为一种方法来寻找重点商品。大家知道这两个指标的公式， 如果我们将分子和分母去掉，就是毛利额/库存额。实际上这个指标 就是毛利回报率（GMROI ）。5、从字面来理解，实际就是商品的库存投入的毛利回报，毛利率 代表商品进销毛利的高低，周转率代表商品好不好卖，商品的毛利率 与周转率之间相乘的效益高低，即代表 GMROI毛利回报率的高 低。举个例子，它代表着我们的商品是投入 100万元的库存成本， 赚回1万元，还是投入10万元的库存成本，赚回来1万元的问题。毛利回报率可能比较难以理解，我们可以针对超市行业特征进行一些分析，GMROI毛利回报率二毛利额/平均库存额二（毛利额/销售额）X

4、（销售额/平均库存额）二毛利率 稠转率。毛利率代表商品进销毛利的高低，周转率代表商品好不好卖，商品的毛利率与周转率之间相乘的效益高低，即代表GMROI毛利回报率的高低。超市商品经营必然出现的一种现场：好卖的商品毛利率很低，毛 利高的商品又不怎么好卖。超市管理要求我们实行ABC管理，如果我们按照销售额、销售量排行，则 A类商品周转快、毛利低，我们 超市也就成了 免费搬运工，而若按照毛利额、毛利率排行来找 A 类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面。其核心问 题是我们应该根据什么来评估商品绩效的问题，通俗点说就是我们应 该根据什么来寻找重点商品的问题。所以对于超市行业来说，我 们寻找A

5、类重点商品的指标就是商品的库存投入的毛利回报，这个 指标GMROI，即商品毛利回报率（毛利回报率 二毛利额/平均库存 额）。实际上很多商场还叫投资回报率，实际上投资回报率更多用于财 务指标和术语，作为零售行业严格来说应该是毛利回报率，当然也叫 交叉比率。 附：投资回报率（Rate of return of Investment）.、毛利回报率（gross margin ROI ）、周转率、周转天数、周转次数、 平均库存、毛利率的概念及相关资料。1、投资回报率：它指企业所投入资金的回报程度你的所得你的付出X1OO%=投资回报率 其计算公式为：投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额X10

6、0%交叉比率越高， 表示越是利润所在；交叉比率越低，表示越不是利润所在2、下面我主要说一下毛利回报率（GMROI ）我先说一下几个概 念： 概念：周转率：指一定周期内（一般一年或一月）中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次周转天数：商品自购入至卖出所需要的天数（库存周转一次所需的天数）平均库存：每日平均库存之和/天数实际常用：（期初库存额期末库存额）/2 公 式： 周转次数（周转率）二销售额/平均库存额（*100% ） 周转 天数=平均库存额/销售额 或 计算期天数（如：365天）/周转次 数周转率与周转天数互为倒数。毛利率二销售金额-销售成本/销售金额二毛利额/销售额 GMROI毛利回报率二

7、毛利额/平均库存 额二（毛利额/销售额）X（销售额/平均库存额）二毛利率稠转率。3、美特好：2007年10月份，周转天数：43.58毛利率:11.12%周转天数最好为：1101店23天最差为：1202店234天，1203店116天毛利额；1700万 平均库存：1.9亿 投资回报率：9%山西：毛利额：1400万 库存额：9800万投资回报率：14%其它地区：3.3%周转天数：29.5天4、中国连锁经营协会2002年统计报告显示：2002年我国连锁百强 超市企业的周转天数为25.6，周转次数为14次。目前国内企业的商 品周转水平与外资企业相比有很大差距。如美国超市企业周转次数为 19次，宝洁的产品

8、在美国从出厂到消费者手中只需要30天。这其中包括了供应链效率的差距，也包括了超市经营过程中的差距。另外， 有的企业不建设配送中心，而采取了由厂家直接送货到店的做法，提 高了资金周转速度。提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个内容。一个是有 效的商品评价体系，如进行2/8分析或ABC分析，进行商品的汰换， 剔除滞销品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率 二周转率X毛利率） 衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加 强库存管理等。另一个是提高供应链的速度，包括建立完善信息管理 系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送 能力，提高周转效率。周转加快直接关系到

9、资金的使用效率的提高， 同时库存减少，费用降低。通过加快商品周转创造出流动资金，用于扩展和发展其他相关业务，可以用下面的例子说明问题：假设一个连锁企业年销售额为50亿元人民币，它的总存货周期为24天（行业比 较好的状态），存货周转次数为15.2（365天/24天）,商品平均毛利率为 12% （外资企业要高一些），平均结算周期60天,结算赢余时间36（ 60 天24天）天,创造流动资金4.93 （50亿/365天X36天）亿元,如果 用于开店,每个新店投资5000万元，可开10家新店；如果直接核算 为毛利额，则为5900万元。根据以上计算方法，如果是一家年销售额 10亿元的零售企业，结 算周期为

10、40天（规模小的企业销售额有限，账期会比大企业短一 些）,在其他条件不变的情况下，可以创造流动资金1亿元。在2002年我国连锁百强中，共有55家企业年销售额超过10亿，但是企业 管理水平不同，资金利用能力也差别很大。人们对沃尔玛和戴尔公司的研究发现，这两家获得巨大成功的公司虽然一家从事最古老的零 售业，一家从事现代的高科技行业，但归纳它们成功原因的一个共同 点都是：千方百计地降低库存，提高商品周转速度。两家公司在全球 都获得了成功，他们的供应链管理成为众多公司学习和效仿的样 板。企业流动资金增加，财务的流动比率、速动比率、自有资本率提高，负债率降低，企业抗风险能力增强，资金利用更加游刃有余。

11、这也是人们常说的 管理出效益”的最具体的体现。在我国的一些大型 外资零售企业，由于销售额非常高，而且有国际背景的支撑，往往将 供应商的账期压得很长。另一方面企业内部管理水平较高，信息技术 相对完善，供应链的效率较高，商品周转速度大大快于内资企业，因 而能够创造出更多的流动资金，用于企业的发展。所以有的专家评价外资企业在中国的发展是品牌推进，无本经营”。这一点，也正是内资企业需要提高和改进的地方。但是有的外资企业过度强调从供应商 获取利润，采取大量收取相关费用的做法也是不可取的。传统的企业发展扩张，强调大鱼吃小鱼”，但是从商品周转和资金利用的角度来说，我国的零售业目前更要强调的是快鱼吃慢鱼”,谁

12、的商品周转快，资金利用水平高，谁就能找到自己的立足点，在激 烈的竞争中立于不败之地，并获得长久的发展。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，

13、有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 二I臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，