6.1销售机会管理

1、工作任务6.1 销售机会活动 客户关系管理实务学习项目（情境）六 销售机会管理 专业能力专业能力 社会能力社会能力 方法能力方法能力 教学目标教学目标 1、能够进行机会分析能够进行机会分析 及机会管道分析，找出及机会管道分析，找出 潜在重点客户潜在重点客户 2、能够完成机会分析、能够完成机会分析 1、案例分析能力案例分析能力 2、运用客户关系管、运用客户关系管 理软件的能力理软件的能力 1、思考能力思考能力 2、分析能力、分析能力 3、解决问题的能力、解决问题的能力 导航 任务引入任务引入 任务分析任务分析 知识链接知识链接 任务任务1 1：建立销售机会：建立销售机会 任务任务2 2：进行销售

2、机会分析：进行销售机会分析 销售机会销售机会 任务引入任务引入 分析要点有以下两个：分析要点有以下两个： 1 1积极的心态：永不放弃、热情和帮助客户成功。积极的心态：永不放弃、热情和帮助客户成功。 2 2信念激励心态信念激励心态: :通过于你的客户沟通，找到有购通过于你的客户沟通，找到有购 买意向的潜在客户，并尽力完成订单建议每人能同买意向的潜在客户，并尽力完成订单建议每人能同 5 5位以上客户进行深度的销售业务活动。位以上客户进行深度的销售业务活动。 任务分析 对于任何勤奋的销售人员来说，捕捉市场信息，发对于任何勤奋的销售人员来说，捕捉市场信息，发 现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不

3、已现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已 的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据 显示，销售人员通常在显示，销售人员通常在70%70%的不当销售机会上浪费了的不当销售机会上浪费了 大量的精力从而极大地影响了他们把握真正大量的精力从而极大地影响了他们把握真正30%30%的有的有 效机会效机会 一、销售机会管理介绍一、销售机会管理介绍 知识链接知识链接 1.1.首先，了解项目的真实和可行性是评估的基础。首先，了解项目的真实和可行性是评估的基础。 “6W1H6W1H法法”提供了很好的思路：提供了很好的思路： 谁发起谁发起（WHO TO INIT

4、IATEWHO TO INITIATE），），谁投资谁投资（WHO TO INVESTWHO TO INVEST） 谁实施谁实施（WHO TO DOWHO TO DO），），何时正式开始何时正式开始（WHEN TO DOWHEN TO DO） 在何处实施在何处实施（ WHERE TO DOWHERE TO DO），），直接目标或解决的问题直接目标或解决的问题（WHY TO DOWHY TO DO） 具体实施的方案具体实施的方案（HOW TO DOHOW TO DO） 如果销售人员能明确回答这些问题，并且能够得到合乎如果销售人员能明确回答这些问题，并且能够得到合乎 情理的解释，那么可以初步确定这

5、一机会在合理性上是没有情理的解释，那么可以初步确定这一机会在合理性上是没有 问题的，同时通过进一步理解客户需求，和客户战略方向与问题的，同时通过进一步理解客户需求，和客户战略方向与 项目本身的切合程度，项目的真实性可信性就可以得到初步项目本身的切合程度，项目的真实性可信性就可以得到初步 的判断，至少客户实施项目的意愿是可信的。的判断，至少客户实施项目的意愿是可信的。 销售机会初评销售机会初评 2.2.客户当前业务和财务状况客户当前业务和财务状况 仅有确定的愿望但缺乏基础资源支持的项目在大多数情仅有确定的愿望但缺乏基础资源支持的项目在大多数情 况下都会夭折，所以，考察客户目前的经营状况和财务状况

6、况下都会夭折，所以，考察客户目前的经营状况和财务状况 也是不可少的。通过回答也是不可少的。通过回答“客户有哪些主要业务或产品、服客户有哪些主要业务或产品、服 务务”“”“所在的行业处在生命周期的哪个阶段所在的行业处在生命周期的哪个阶段”、“相对于主相对于主 要竞争对手的市场地位要竞争对手的市场地位”这三个主要问题，就可以基本了解这三个主要问题，就可以基本了解 客户当前经营状况的好坏和未来的盈利前景。同时，辅以客客户当前经营状况的好坏和未来的盈利前景。同时，辅以客 户财务状况的控寻，如户财务状况的控寻，如“客户财务状况的探寻，如客户财务状况的探寻，如”客户财客户财 务状况和行业平均情况的比较务状

7、况和行业平均情况的比较”、“主要财务指标主要财务指标”等等，等等， 就能更精确地破解客户资金实力的大小是否能足够支持项目就能更精确地破解客户资金实力的大小是否能足够支持项目 按期顺利完成和并确订回款的安全度。按期顺利完成和并确订回款的安全度。 销售机会初评销售机会初评 3 3、客户的预算和资金来源、客户的预算和资金来源 这时候，就可以着手了解项目预算的多少，以及来源这时候，就可以着手了解项目预算的多少，以及来源 是自有资金还是银行贷款，而且，经过前期对客户业务状况是自有资金还是银行贷款，而且，经过前期对客户业务状况 和财务状况的分析，预算额度和来源的真实性是可以判断的。和财务状况的分析，预算额

8、度和来源的真实性是可以判断的。 另外，销售人员还应弄清几个事实；客户是否存在基他项目、另外，销售人员还应弄清几个事实；客户是否存在基他项目、 与其他项目相比，此项目的重要性如何，从而衡量项目资金与其他项目相比，此项目的重要性如何，从而衡量项目资金 被占用和挪用的可能性被占用和挪用的可能性 销售机会初评销售机会初评 4 4、关键影响因素、关键影响因素 另外，一些影响项目实施力度和进度的重要因素也要着另外，一些影响项目实施力度和进度的重要因素也要着 力考察。其一，是否存在决定项目实施时间的重要因素，比力考察。其一，是否存在决定项目实施时间的重要因素，比 如，是否存在原因使客户必须立即实施，否则则需

9、承担重大如，是否存在原因使客户必须立即实施，否则则需承担重大 的时间成本，或者项目延迟会造成巨大损失或重要负面影响，的时间成本，或者项目延迟会造成巨大损失或重要负面影响， 或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在项目实施效果或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在项目实施效果 对客户战略实现或竞争力提升的重要影响因素，如项目成功对客户战略实现或竞争力提升的重要影响因素，如项目成功 将使客户具有某种独特优势，或弥补业务重大缺陷或放弃项将使客户具有某种独特优势，或弥补业务重大缺陷或放弃项 目将存在巨大的机会成本。目将存在巨大的机会成本。 如果存在这样的因素，项目的真实可施性就能得到极大如果存在这样

10、的因素，项目的真实可施性就能得到极大 的保证。的保证。 销售机会初评销售机会初评 也叫销售管线，是科学反映机会状态以及销售效也叫销售管线，是科学反映机会状态以及销售效 率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素 的定义，形成销售管线管理模型。当日常销售信息进的定义，形成销售管线管理模型。当日常销售信息进 入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过 对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态， 预测销售结果预测销售结果 。 二、销售漏斗二、销售漏

11、斗 $ The Territory 潜在的商机 立项客户阶段 目标客户群 初步认可阶段 销售实现阶段 商务阶段 意向客户阶段 漏斗漏斗:控管项目的机制控管项目的机制 一位客户在销售员的帮助下买下了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟一位客户在销售员的帮助下买下了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟 是价格不菲，所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产销售员是价格不菲，所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产销售员 打来电话说呀登门拜访，这位客户不禁有些奇怪，因为不知他来有什么打来电话说呀登门拜访，这位客户不禁有些奇怪，因为不知他来有什么 目的。星期天上午，销售员来了。一进屋就祝贺这位客户选择了

12、一所好目的。星期天上午，销售员来了。一进屋就祝贺这位客户选择了一所好 房子。在聊天中，销售员讲了好多当地的小典故。又带客户围着房子转房子。在聊天中，销售员讲了好多当地的小典故。又带客户围着房子转 了一圈，把其他房子指给他看，说明他的房子为何与众不同。还告诉他，了一圈，把其他房子指给他看，说明他的房子为何与众不同。还告诉他， 附近几个住户都是有身份的人，一番话，让这位客户疑虑顿消，得意满附近几个住户都是有身份的人，一番话，让这位客户疑虑顿消，得意满 怀，觉得很值。那天，销售员表现出的热情甚至超过卖房子的时候，他怀，觉得很值。那天，销售员表现出的热情甚至超过卖房子的时候，他 的热情造访让客户大受感染，这位客户确信自己买对了房子，很开心。的热情造访让客户大受感染，这位客户确信自己买对了房子，很开心。 一周后，这位客户的朋友来这里玩，对旁边的一