VIP维护与管理分解

1、. 1 . 2 内容目录 迅速发展迅速发展VIP VIP维护管理维护管理 优秀店铺定律优秀店铺定律 日常顾客维护法则日常顾客维护法则 积分增值管理积分增值管理 VIP增值服务增值服务 VIP系统销售管理系统销售管理 . 3 顾客在店铺消费的过程中，我们如何做，才能让顾顾客在店铺消费的过程中，我们如何做，才能让顾 客变成老顾客、甚至是我们的忠实客变成老顾客、甚至是我们的忠实VIP? 高品质产品高品质产品与与 优质的优质的服务服务对于顾客忠诚度非常关键。对于顾客忠诚度非常关键。 想留住顾客，首先要研究为什么我们流失了的顾客会去想留住顾客，首先要研究为什么我们流失了的顾客会去 买别家的产品买别家的产

2、品?大多数不满意的顾客会无言地离去，而大多数不满意的顾客会无言地离去，而 根本不给你机会留住她们的忠诚。根本不给你机会留住她们的忠诚。可见维护可见维护VIP 是多么是多么 重要！重要！ . 4 一、我们店铺有多少一、我们店铺有多少VIP？ 二、三个月能来一次店铺的二、三个月能来一次店铺的VIP有多少？有多少？ 三、半年以上没有来店铺的会员有多少？三、半年以上没有来店铺的会员有多少？ 四、为什么这些会员没有来？四、为什么这些会员没有来？ 是是VIP放弃了我们？还是我们放弃了放弃了我们？还是我们放弃了VIP? . 5 优秀店铺定律优秀店铺定律 优秀店铺优秀店铺=具备具备 65%以上以上VIP+35

3、%以下散客以下散客 年度年度 VIP销售占比低于销售占比低于35%的店铺销售很难的店铺销售很难维持盈利维持盈利 。 . 6 我们如何增加VIP？ 提问：提问： . 7 迅速发展VIP 只有不断的吸引与占有这个区域层次的消费群体，才能让只有不断的吸引与占有这个区域层次的消费群体，才能让 我们不断壮大。迅速增长！我们不断壮大。迅速增长！ 扫码送礼集会员扫码送礼集会员-开业模特、火锅店开业模特、火锅店 办卡加钱集会员办卡加钱集会员-77元办卡元办卡 购物送礼集会员购物送礼集会员-加钱送礼或两件送礼办会员加钱送礼或两件送礼办会员 朋友圈转载集会员朋友圈转载集会员-店铺活动转载集赞店铺活动转载集赞17个

4、送礼物和会个送礼物和会 员卡员卡 异业联盟集会员异业联盟集会员-影楼、影楼、KTV、饭店、婚庆、修配厂、饭店、婚庆、修配厂、 竞品挖人得会员竞品挖人得会员 . 8 我们为VIP做了什么服务？ 提问：提问： . 9 VIP维护管理 开季开季： 优质客户，特体客户 月：月： 生日筛选、积分兑换 周：周： 周一周一： 一周天气+季节服饰保养 周五：周五： 1、周末天气+新款活动推荐 2、会员生日二次筛选与沟 通 到店 3、筛选两个月未到店铺会员 进行邀约 季中季中-末：末： 筛选对应库存货品尺码的VIP 进行邀约 我是您的。 . 10 日常顾客维护流程 日常顾客维护：1353法则： 维护短信维护短信

5、 . 11 积分增值管理 积分兑换服务积分兑换服务 （用VIP储存的积分相应扣除所享受积分消费的服务，） 洗车服务卡洗车服务卡：与洗车行建立异业联盟，会员享受每 XXX积分兑换一次洗车卡。 皮具保养皮具保养：VIP 享受终身皮具保养，每次扣除XX积分。 衣物保养衣物保养：VIP享受终身衣物熨烫保养，每次扣除XX积分。 兑换现金劵兑换现金劵：VIP享受每XXX积分兑换XXX元现金卷一张。 让你的积分更值钱，具备日常生活必备的价值，让你的积分更值钱，具备日常生活必备的价值， 从而让从而让VIP享受在柒牌购物后一系列的舍不掉的享受在柒牌购物后一系列的舍不掉的 服务服务 . 12 VIP增值服务 VI

6、P生日享受增值服务生日享受增值服务 、VIP生日当月可以得到店铺精美生日礼物一份。（高级VIP可享受蛋糕或鲜花） 、VIP生日当月可以得到现金抵用卷一张，或享受购物折上折。（例：77折三件） VIP享受免费增值服务享受免费增值服务 、VIP享受终身免费熨烫服务(无论是否是柒牌产品） 、VIP享受皮鞋保养服务 中、高级中、高级VIP独享增值服务独享增值服务 、VIP享受一年两次专享贵宾专场购物酒会 、VIP享受每周两次天气预报提醒与建议穿衣温馨提示 、VIP享受到店冷、暖饮及茶水服务（可以记录顾客喜好的茶品） 、VIP享受购柒牌皮鞋、皮包、皮衣终身免费保养护理。 、VIP享受专属搭配送货上门试衣

7、服务。 . 13 管家式服务 建议：建议： 1、可适当在店铺推行“老顾客维护月”或“老顾客维护竞赛”，促进店铺员工 重视顾客维护。 2、店铺应建立有效的短信库，给老顾客发短信时侧重让顾客感受到我们对她的 关心。过于商业的信息会让顾客反感，只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾 客感动。 A、节假日短信：短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿，避忌在信息中提及店 铺在节日有何活动。 B、生日短信：短信的重点是提醒顾客今天是他或他的爱人的生日，并祝福顾客 幸福快乐、心愿达成。 C、换季短信：如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。 避忌在信息中提及新品上市。 D、联络信息：多时不见的顾客，

8、可透露出我们对她的想念，并提醒顾客要注意 休息。最好让与顾客关系最亲密的导购直接给顾客发信息。避忌出现询问顾客 是否发生了什么事情之类的语言。 . 14 管家式服务 建议：建议： 3、将每个员工对老顾客的回访、感情联络次数作一个明细的统计，作为店铺员 工升降级考评的一个依据。促进员工将此项工作变成日常工作来操作。以下供 参考： A、一次消费满2000元以上的顾客在购买一周后须电话回访，询问顾客的穿着 感受、洗涤是否有什么疑问。如顾客有疑问而无法解答的，须与顾客约定时间 给予解决。 B、老顾客带来的新顾客，无论购买金额多少，当天均需发信息感谢老顾客对品 牌的热爱与对店铺的支持;感谢新顾客对品牌的

9、认可。一周内须电话回访穿着感 受。 B、当顾客累计消费至一定金额后，邮寄感谢函或短信感谢顾客对歌力思的喜爱。 C、每年累计消费金额最高的顾客，可由地区销售人员带上鲜花登门回访，感谢 顾客一年来的支持、询问顾客对歌力思的建议。 D、回访收集来的内容，有关地区管理方面的统一由地区处理，有关公司方面的 转交到总公司客服部，由公司统一处理。 . 15 VIP活动 1、一年最少四次的VIP聚会：顾客与顾客之间是有沟通的，有信息交流的，我 们更应有一种将顾客与顾客联系在一起，使之成为朋友的桥梁。可将VIP聚会的 主题与销售紧密联系，也可以完全分开，如举行“产品推荐”活动、“亲近自 然”的登山会友联谊活动、

10、或“服饰沙龙”、“优雅男士”、“温馨一家”、 “VIP旅行”、“会员专场酒会”等沙龙活动。 2、VIP特定回馈活动：如生日回馈除生日卡或小礼物外，设立一个VIP顾客生 日当天来店铺消费，可在原有折扣基础上再给予一定折扣的优惠方式;节假日回 馈如母亲节送康乃馨、国庆节送保健指导;指定产品消费回馈如消费指定款 号送礼品或折扣、消费晚装产品送化妆服务等。 3、可咨询老顾客意见，收集她们最期望我们举行的VIP活动，如在不影响品牌 形象，意见可行并无明显的利益冲突下可实施。钱只有在流通的过程中才是钱， 否则只是一沓世界上质量最好的废纸。服务只有有效地运用在顾客身上的时候， 才是更高境界的营销，否则它只能成为世界上最先进的一种理念。当你苦于挖 掘更多潜在顾客的同时，不要忘记用你对待爱情般的执着去留住你的顾客。 . 16 VIP系统指挥销售维护 一、系统筛选一、系统筛选 二、专属问候二、专属问候 三、回头筛选三、回头筛选 四、尺码筛选四、尺码筛选 VIP数据数据 . 17